隨著互聯網的充分發展，在獲客難獲客貴的背景下，銀行客戶經理怎么發展陌生人市場？形成較大的潛在客戶群體，讓陌生人主動加你微信呢？總結為一句話就是“最大化散播有足夠吸引力的魚餌” !

　　第一步，設計好適合且有足夠吸引力的"魚餌"。

　　第二步，去別人家的"魚塘"把魚釣來放在自己的"魚塘"，即自己的客戶數據庫 (可以是自己的個人微信，也可以是自己的微信公眾賬號或公司的公眾帳號，同時最好用一個微信客戶關系管理的小軟件，機器代替人工，如客戶主動分群，客戶自動貼標簽，微信自動回復等)。

　　第三步，全力經營自己的“魚塘”，吸引更多“魚”，養大更多“魚”。

　　被動吸引來的客戶價值，比主動去添加的客戶價值至少高10倍以上！因此，吸引的秘籍就是最大化散播有足夠吸引力的“魚餌”。

　　第一個關鍵詞：“魚餌”

　　我們與陌生客戶，潛在客戶的互動，其實只差一個“魚餌”。舉個例子，很多電銷人員開口逢人就講要不要貸款？要不要信用卡？這樣的電話，相信經常會被客戶直接掛斷，繼續溝通的概率幾乎為零。究其原因，就是沒有給對的“魚”對的“魚餌”。

　　如果營銷人員對車主講：“辦理我行信用卡可以免費洗車，辦理我行貸款客戶存款可以享受5.2理財優選，您要不要辦一張？”相信很大一步車主客戶會有問下去的興趣與可能，洗車、理財就是“魚餌”。

　　消費者都有利己心理，總是喜歡"貪小便宜"，因此，要讓潛在客戶變成現有客戶，讓陌生客戶變成現有客戶，就要給他多的"好處"。要讓"魚兒浮出水面"，就必須給它對的"魚餌"。

　　第二個關鍵詞：“足夠吸引力”

　　給了對的“魚餌”，“魚兒”也浮出了水面，那要如何才能吸引他們上鉤呢？

　　贈送禮品？早些年似乎奏效，那個時候商場喜歡搞購物免費送鑰匙鏈、送絲襪等活動，現在看來白送都沒人領了。隨著人們的消費升級，如何選擇“魚餌”成為一門學問和藝術。 

　　筆者認為魚餌設計有如下5個標準：

　?、俪５慕Y果

　?、陲w快的速度

　?、劬唧w的好處

　?、鼙幌拗频娜藬?/P>

　?、莞邇r值贈品

　　舉個例子，"魚餌"可以有很多種，大米、白面、色拉油等，但成本很高，而且容易形成惡性循環，這次送一袋，下次就得送兩袋，還不能長效。筆者在此給大家推薦兩個成本最低的 “魚餌”。

　　其一是電子書。比如你在群里發這樣一條消息：“我將免費分享:3小時學會12種理財策略，讓你的財富立即提高5-10%–A銀行18年資深財富管理專家絕密經驗分享”。

　　注意：這一個“魚餌”運用到了上述5大設計標準中的超常結果、飛快速度、具體好處這3個因素。其中，飛快速度是指3小時；具體好處是指12種理財策略。

　　設計好"魚餌"以后，要想獲得大量的精準客戶就很簡單了。

　　其二是“借力”，比如，我們向客戶發送信息：“B行信用卡加油每升降5毛，一年省2000，加好友48小時辦卡，限前30名”。

　　注意：這一個“魚餌”運用到了上述5大設計標準中的超常結果、飛快速度、具體好處、被限制的人數這4個因素。其中，超常結果是油價很少降價；具體好處是一年省2000，被限制人數是前30名；飛快速度是48小時辦卡。

　　同樣，設計好“魚餌”，獲得精準客戶自然就順暢了。

　　磨刀不誤砍柴工，作為銀行客戶經理一定要有“魚餌”百寶箱，最大化散播、隨時隨地散播、帶鉤的“魚餌”!針對不同人群匹配不同“魚餌”?！棒~餌”可以各式各樣，只要根據"魚餌設計標準"設計魚餌，"魚餌"要跟所賣的產品有關聯即可。

　　第三個關鍵詞：“散播魚餌”

　　準備好“魚餌”，接下來就是如何找散播“魚餌”的地方！即尋找潛在的"魚塘"(重點交流線上潛在客戶所聚集的地方)。移動互聯網的時代，應該如何通過線上散播"魚餌"？

　　一是充分利用免費流量。如qq、微博、百度、分類信息網、微信端等；

　　二是利用低成本流量。如找擁有平臺的主人談判，給予一定的推廣費：或者找群主、貼吧吧主、論壇壇主、微博博主、熱門微信公眾賬號小編等；也可以編輯軟文，成本較低。

　　三是付費廣告。付費廣告成本較高，但是引流過來的客戶比較精準。

　　以上三種渠道，都可以吸引“魚兒”上鉤，但重點是如何持續經營，通過小“魚餌”吸引來，一定有更大的 “魚餌”讓她走不了、不想走。正如程序一般，一步一步都是精心設計好，如期執行，是程序、是流程、是系統，自動的機器一般。

　　客戶數、有效客戶數是評價銀行的重要維度之一，開發一望無邊的陌生客戶市場是提高業績的重要渠道，客戶是業績的根基，低成本獲客正是客戶經理的價值體現。古話說的好“有心人天不負”，互聯網時代是一個最好的時代也是一個最壞的時代，作為銀行客戶經理只要有 “心”，相信這個最好的時代一定會成就最好的你！

責任編輯：王超