浙江稠州商業銀行副行長、首席信息官程杰

浙江稠州商業銀行（以下簡稱“稠州銀行”）踐行“數字化轉型”戰略，以新技術為驅動，堅持“業務線上化、金融場景化、決策數字化、數據資產化、流程敏捷化”的發展路徑，探索直銷銀行App、手機銀行App協同的“線上零售雙App驅動”模式，近年來客戶量高速增長，躋身同類區域性銀行前列。

一、 廣納流量，突破獲客瓶頸

近年來，隨著互聯網技術的不斷引入和充分應用，稠州銀行改變經營思路，以線上開放獲客補齊區域性銀行網點布局能力較弱的短板，打造直銷銀行App“四種業務形態、三種對接能力”，即通過應用API、H5、小程序三種對接能力，全面部署直銷銀行產品導流、平臺直營店、場景融合、自營App四種業務形態，豐富獲客渠道，夯實流量基礎，發揮流量灌溉作用。以“對接高開放、組件松耦合、業務強關聯”的思路打造直銷開放平臺對接能力，實現與流量平臺、業務場景開放式接入，并以微服務模塊化的敏捷模式提高對接效率。稠州銀行直銷銀行App新獲客模式投產以來，整體線上獲客能力較原有模式提升了20多倍，并呈持續增長態勢。

二、 分層轉化，沉淀價值客戶

在“線上零售雙App驅動”的客戶經營模式下，稠州銀行將直銷銀行App作為線上獲客及客戶價值初步挖掘的陣地，提供“小額、高頻、普惠、易得、安全”的產品，實現獲客落地，并通過數據運營分析手段，了解客戶進一步的金融需求，挖掘高凈值客戶，實現客戶價值深度發掘與“二次轉化”。

稠州銀行手機銀行App則在雙App驅動模式下扮演雙重角色：一是傳統的服務線下客戶的角色。在行內“移動化”戰略的影響下，稠州銀行不斷在手機銀行App引入人臉識別、語音識別、圖像識別、社交分享等新技術，并打造“千人千面”的精準營銷模式。新科技的加速應用不僅為手機銀行帶來更多的新業務模式，也通過在登錄、轉賬、貸款、繳費等各項交易環節增加生物識別技術，降低了冒名登錄、資金盜用風險，從而保障用戶使用安全，提高客戶體驗。二是“大而全”的銀行金融服務終端的角色。手機銀行App可承接直銷銀行App深度價值客戶的二次轉化，通過O2O的服務轉化模式，為高價值客戶提供深入的專屬服務，并配備客戶經理進行點對點服務。

在此體系下，稠州銀行整合銀行傳統優勢，充分把握自身特點進行差異化發展，解耦渠道、用戶，以用戶為中心，實現多渠道一戶通和渠道間用戶無縫轉化，打開了客戶深度轉化通路。

三、 深化場景，提升客戶黏性

App客戶黏性和活躍度的提升，不僅在于加大營銷力度和提升獲客流量，還需要不斷完善應用場景。從長遠看，深化場景建設不僅能彌補傳統銀行App低頻使用的不足，也可以從場景中獲取更多的客戶經營數據，從而使銀行提供體驗更好的服務，在黏性價值的基礎上創造更多業務價值。此外，銀行還應在回歸主業的思路下開展場景創新，即圍繞銀行的基礎服務來完善場景和應用，考慮從功能滿足轉向場景滿足。

1. 圍繞基礎存款產品創新產品體系

互聯網存款市場具有金額較小、總量巨大、客戶年輕且興趣廣泛的特點，稠州銀行創新推出“存錢+”權益和“存錢+”小目標系列產品，將存款產品與增值服務或權益相結合，通過免費權益領取帶動儲蓄存款存入，同時設計實物目標，引導用戶加入存錢計劃，定期存入資金，養成儲蓄習慣。通過權益的發放、領取和小目標完成情況的督促等高頻行為的觸發，顯著提升用戶使用App的頻率。

2. 建立營銷活動與權益兌換App內循環體系

稠州銀行在App中引入話費、會員、油費等充值服務以及其他票務類業務，在豐富App業務場景的同時，將營銷活動與權益兌換在App中形成內循環，進一步提升用戶使用App的頻率。

3. 融入線下移動支付場景，提升App使用率

稠州銀行響應發展移動便民支付的號召，接入了線下市民卡、物業、停車場、學校、市場、菜場等移動支付場景，布局二維碼支付、掃碼取現、無卡繳費等業務。稠州銀行將以手機銀行App為抓手，秉持“開放、合作、共贏”的理念，不斷拓展移動端普惠金融場景，在有利于民生、提升服務效率的原則下，帶動本行App使用率的提升，提供更多元化的綜合支付服務解決方案，為客戶提供更加便捷、高效、安全的支付服務。

4. 利用特色資源，打造籃球周邊場景

自2009年成立稠州銀行金牛俱樂部以來，籃球文化已成為稠州銀行區別于同業的顯著標簽之一。

稠州銀行將籃球文化與金融業務相結合，反哺金融業務，形成企業文化與公司發展相輔相成、共同推進的良性循環。

稠州銀行App引入各類籃球場景，如發行電子籃球聯名卡、設定籃球勛章成長體系、發布籃球周邊產品、籃球寶貝選拔活動等，貫穿App拉新、促活、留存、成交各個環節，通過籃球文化引導用戶參與線上App活動，豐富促活場景。

責任編輯：Rachel