“智慧銀商聯盟”作為異業聯盟的升級版，可以惠及銀行、商戶、客戶三方，只要明確目標、做好運營、持續發展，必將成為撬動銀行產能增長的杠桿。

　　異業聯盟，相信大多數人都不陌生，但“智慧銀商聯盟”卻是個新話題。智慧銀商聯盟涉及面更寬、更廣，最主要的是聯盟運營服務方式、運營平臺更便捷、更深入、更接地氣。那么，接下來就同大家聊聊銀行如何通過智慧銀商聯盟，切實讓聯盟惠及銀行、商戶、客戶三方，以實現長遠發展，撬動銀行產能。

　　目標定位：圍繞四點訴求

　　對于商家來說，能夠帶來巨大的會員消費，就是他們最希望看到的；對于會員來說，持有一張聯盟會員卡就可以享受到所有商家折扣，也是他們最希望看到的。智慧銀商聯盟的目標定位，具體來說就是圍繞下面四點利益訴求。

　　一是客戶流量。在不增加商戶成本的基礎上，為商戶引來更多的客戶流量、做更多的生意、賺更多的錢。

　　二是商戶讓利。商圈內的商戶實實在在地讓利，讓消費者用更少的錢、享受更多的服務。

　　三是異業合作。商圈內每個細分行業只選擇一個商戶，從而確保聯盟商圈內的商戶只有共贏、沒有競爭。商戶之間相互引流，形成內部沒有競爭、只有合作與共贏的共同體。

　　四是業務引流。以銀行為媒介，將優秀的商戶與客戶無縫連接。通過數據和運營，做好做大銀行端負債、資產、支付等業務，作用互動，形成活生態。

　　運營流程：祭出四大法器

　　一個好的平臺或產品都離不開精心的運營，正如一個小孩子，母親生他很容易，養他卻需付出一生的心血。建立聯盟很容易，持續做好聯盟需精心運營。銀商聯盟運營具體來說，便是圍繞上述目標祭出四大法器。

　　其一，確定銀商聯盟商圈性質及分類選擇。 商戶選擇可以將地理位置作為標識，如三公里生活圈范圍內的單位；也可以將客群分類作為標識，如親子客群聯盟、私家車客群聯盟等。

　　其二，依據商圈性質確定商戶準入要求。 確定商圈性質后，選擇合適的招募方式（線上或線下）和合作伙伴（商戶）。

　　其三，按照唯一性原則確定聯盟成員。 在商圈內每個細分行業內相對優質的商家中，選擇一個進行組合，確定聯盟成員、運作方案與原則，日常管理退出機制、評比獎勵辦法等。

　　其四，做好聯盟全程運營。加大聯盟與用戶之間的互動，用三個詞概括即“拉新、留存、促活”，一句話就是“讓聯盟商戶統一起來，讓用戶動起來”。銀行為商戶提供專屬理財方案、融資方案，聯盟提供營銷策劃指導，聯盟內的每個商家面對聯盟外的同業競爭對手將是聯盟打一，穩操勝券。

　　運作方法：四招打造內生力

　　聯盟的經營，重要的是對人的經營。努力讓商家賺錢的同時，讓商家更智慧快速地成長，體驗精神層面的富有，才是銀商聯盟持續運營的內生力。

　　第一招：構建聯盟內部商學院課程規劃，每月線下組織內部沙龍與講座。

　　第二招：通過聯盟系統平臺，幫助聯盟商戶做好數據分析，每雙周通報分析商戶交叉業績數據。

　　第三招：共享營銷平臺，商談合作細節、交流經驗和營銷對策、溝通合作方案等。每月進行聯盟圈優秀運作經驗、營銷技巧分享會，以及下月營銷聯合運營方案交流會。

　　第四招：與銀行業務、產品相結合，與銀行給客戶的權益相結合，與銀行對商戶的授信相結合，讓銀行、商戶、客戶形成良性互動。

　　持續穩定：把握四大關鍵

　　很多“銀商聯盟”平臺夭折，問題就出在商戶選擇定位及后期運營上。沒業績的同時，何談聯盟品牌？具體說來，保障聯盟可持續，要把握以下關鍵點。

　　第一，商戶選擇和合作形式是重點

　　在商戶選擇方面，銀行并不是要把所有優質店鋪一網而盡，或是覆蓋網點周邊所有商戶，做成“一條龍服務”。而是要根據銀行定位及目標客群的需求，選擇適合的商戶類型，聚焦很重要。

　　在合作利益方面，必須要全面考慮銀行、商戶和客戶三方的利益，真正為商戶和客戶謀到福利，這樣才能保障整個平臺的平等和穩固。

　　第二，“口碑”是平臺成敗的關鍵

　　談判前要認真調研，篩選客戶服務水平較好且符合聯盟定位的商戶，同時確保產品質量無任何問題。此外，商戶必須提供優于普通客戶的優惠政策給聯盟客戶，否則增值服務非但不能體現銀商聯盟的優勢，反而會起到反向效果。

　　案例

　　客戶拿著銀商聯盟的折扣券到聯盟超市可以打九折，可去了才知道，超市原本給大眾客戶都打九折甚至更低的折扣?？蛻舾杏X被耍了，意見很大，給銀商聯盟的聲譽帶來不小的負面影響。

　　應將約束條件寫入合作協議形成法律約束，同時聯盟制定“影子人”探訪制度，確保聯盟的公平公正。為了使聯盟對客戶更具吸引力，聯盟商戶應該盡量涵蓋吃、住、行、游、購、娛等生活服務行業，形成消費互補，保證聯盟商戶的豐富性。

　　第三，注重商戶與銀行的互動多樣化

　　目前大多數的銀商聯盟平臺，其實就是價格折扣聯盟。而一味打折會讓商戶利潤受到極大的影響，從而打消商戶的合作積極性。因此在打折之外，根據不同的商戶類型，還可以選擇諸如贈品支持、銀行積分共享、聯合宣傳、免費體驗、共建專題活動等方式開展多樣化合作。

　　第四，建立合理的平臺互動機制

　　借用商戶資源，構建銀商聯盟，尤其適合地方中小銀行。銀商聯盟是撬動零售業務產能的重要抓手，需要建立可持續的平臺互動機制。

　　1．關系維護

　　銀行指定專門工作人員（如客戶經理），負責聯盟商戶關鍵人的日常聯絡和維護，同時將本行的主打產品、服務和近期活動向商戶老板及員工進行介紹。定期聯絡維護，鞏固雙方合作關系。

　　2．宣傳互動

　　酒香也怕巷子深，許多商戶愿意加入銀商聯盟平臺，看中的是銀行龐大的客戶資源、品牌資源與信任背書。因此在宣傳方面，銀行要給予重視。對于各聯盟商戶的優惠促銷活動，及時通過廳堂氛圍營造、存量電話聯絡、外拓活動和公眾號等途徑進行宣傳，并將宣傳資料、活動照片等留存，在日常商戶拜訪時告知，作為進一步議價的籌碼。

　　一旦商戶看到銀行為其宣傳帶來生意上的好處，也自然愿意主動付出。銀行可以主動要求商戶在營業場所布放銀行的相關宣傳物料，要求商戶員工主動向客戶宣傳銀行的各種增值服務和活動。

　　3．評價機制

　　目前各家銀行所做的銀商聯盟，大多沒有明確權利與義務、工作計劃和考核機制，以致后期的合作往往缺乏執行力，最終不了了之。因此，合作之初即需要明確雙方的權責和評價機制，銀行需要根據活動頻次、優惠力度、客戶評價等維度對商戶進行評價，并依據評價結果對商戶進行評級和汰換。

責任編輯：王超