今天我們寫的大而虛一點，說說網絡金融基礎邏輯上的思考。

在說網絡金融的時候，我們總有一些不能繞開的基本問題，比如：

網絡金融要解決什么問題？

網絡金融與電子銀行的區別？

網絡金融與業務和科技的關系？

第一個問題，是要回答網絡金融的初心，以及根本需求。

第二個問題，是要回答網絡金融與原始業務的縱向關系。

第三個問題，是要回答網絡金融與協作部門的橫向關系。

第一個問題

對于初心，不同的人有不同的理解，往大了說，是為了提升銀行在當今數字化社會中的核心競爭力。但是大的事情終歸要回歸細節，才能讓戰略平穩、可持續的落地。

落到細節，這個初心可能是零售端的集中發力，有可能是企業端的充分融合，也可能是兩者兼顧，這取決于銀行在特定時期的特定訴求，例如在當下，到底是零售端的薄弱，還是企業端的缺失，還是雙雙失守，但是無論如何，事物的發展總有一個前因后果，有些零售端丟失是因為企業端（代發、辦公、平臺粘性）的薄弱，有些企業端的失守是因為零售的賦能（品牌、交易、數據）能力不夠。

而面對零售端或者企業端客戶的問題，是品牌的問題，還是產品的問題，還是客戶結構導致的綜合性問題，不同的問題對策不同。

這可能就要依據不同銀行自身的實際情況來判斷初心到底為何。

第二個問題

第二個問題是縱向的關系，縱向關系里面，不可避免的要談到存量與增量的關系。無論是國與國的交戰，還是企業間的市場競爭，或是企業內部的部門墻阻力，問題的根源普遍在于存量與增量的矛盾沖突。

“是多切蛋糕，還是做大蛋糕”，這樣的問題總是會引爆各種各樣的矛盾。

其實所謂的業務調整與優化，難道不都是為了做大增量嗎？在增量出現的前提下，很多存量矛盾才相對容易解開。只是在增量乏力的情況下，增量與存量的邊界被人為的模糊了，之間認知的矛盾摩擦也就容易變得激烈。

因此從電子銀行到網絡金融的轉型，一定程度上也就代表了銀行從存量維護，到增量獲取需求的轉變。然而“增量”的概念，畢竟要帶入到具體的目標中，也要結合到具體的方法中，才不會讓增量變得虛無。

從目標來看，增量的目標是“客戶”，還是“業務”，這個問題會導向完全不同的結果。是客戶，那么路徑主要聚焦于從新渠道、新交互、新用戶、新客戶的發展，終端客戶體驗則是設計的核心。如果是業務，那么路徑更聚焦于存量客戶的深度激活與運營，新的激活手段（產品服務、渠道媒介）是涉及核心，或出讓運營權換取業務量的模式，即脫離實體形式的通道化的發展，價格、與中間平臺的對接融合程度則是設計的核心。

不同的目標和路徑在一定程度上存在相悖的關系，畢竟既當裁判員又當運動員，總會讓自身在市場中的角色出現混亂，對兩種路徑的聚焦發展都不好，因此路徑的實施上同樣需要精細化、差異化的目標管理。

目標與路徑，需要與銀行的體量、身份、市場角色去做對應的選擇，這樣的選擇并無對錯，只與銀行自身的短期或長期角色定位有關系。

第三個問題

第三個問題是橫向關系，網絡金融本身是一種業務產品嗎，還是一種渠道產品？網絡金融是科技賦能提供者還是接受者？

如果我們把橫向關系切分開來，對業務的主管部門來說，商業模式是業務交易的獲利。對于科技部門來說，商業模式是科技服務的獲利。對于網絡金融來說，更接近于業務與科技的融合體，或者說平臺化，這個平臺化的職能角色，本質上與互聯網一直以來在做的事情并無二致。

那么網絡金融的核心商業模式，更接近于從獲客到活躍到交易轉化的用戶運營，依靠運營獲得渠道收益。

只不過在互聯網這個“大全量、大增量”的市場中，存量如何服務，增量如何服務，或是將所有目標都視作“增量市場”提供服務，是應用存量平臺產品承接全量市場，還是用新平臺產品承接增量市場，還是用新平臺承接全量市場之后再做精細化的分層運營，橫向的協作溝通更需要新的共識。

因此科技有科技的使命，業務部門有業務部門的使命，渠道部門自然也有渠道部門的使命，回到線上運營的落腳點或許才是最終的目標。

商業的演進

銀行在互聯網主導的新型市場，總有些被牽著鼻子走的感覺，今天看到某一市場好，ALL IN殺入，明天看到另一市場好，繼續ALL IN。有些時候不是因為我們看到市場大，而殺入市場拼個你死我活，畢竟當我們認知到市場很大的時候，普遍市場已經進入紅海競爭的狀態，在紅海中的拼殺，更需要講求精準的方式方法，否則跳入紅海無異于“自尋短見”。

比起研究哪個市場巨大火熱，更應該聚焦于痛點問題的調研梳理，以及深入研究痛點的規模、成長速度和背后的原因。

作為業務部門自然有在成熟市場拼殺的責任，作為新型渠道部門，或許更該有布局培育未來市場的擔當。

未來的挑戰或許比現在更復雜，5G的正是商業化還會帶來更多產業結構和商業模式的激變，新型渠道、新型交互技術可能因此進入新一輪的爆發式發展階段，這樣的機遇和挑戰勿謂言之不預啊。

頭部的成長很多時候不在于紅海中的搏殺，而是在紅海到來之前，找準了要去培育的市場對象。作為信用信息中介的銀行，找準市場，精準培育難道不是更有優勢的能力嗎？

責任編輯：韓希宇