一直以來，很多銀行都將更多的注意力放在如何獲取年輕客群上，但這部分銀行可能會忽略一個事實：從某種意義上來說，50歲及以上的消費者才是真正推動經濟的群體。對銀行而言，中老年客群貢獻了大量產能，他們的力量也是不可忽視的。

　　根據國家統計局公布的相關數據，2017年中國65歲以上人口占總人口的11.39%，已進入老齡化社會（當一個國家或地區60歲以上老年人口占人口總數的10%，或65歲以上老年人口占人口總數的7%，即意味著這個國家或地區的人口處于老齡化社會。）。而根據中國社科院發布的《中國養老產業發展白皮書》，預計到2030年我國養老產業市場可達13萬億元。這些老年群體中的眾多人經濟狀況較好，屬于“有錢有閑”一族，對各種新鮮事物有非常高的了解意愿和消費欲望。

　　美國聯邦儲備委員會的曾專門進行過調研，數據顯示，由于50歲以上的人群占有著更大的財富量，有著更為復雜的金融需求，并且已經擁有足夠的金融服務選擇經驗。通常他們對銀行金融服務的使用頻率是高于其他年齡段的。如果銀行能給中老年客群像現在給年輕客戶一樣的體驗，銀行的營銷業務額很快會有35%的提升。

　　面對潛力巨大的銀色經濟市場，無論是國有大行、股份行還是地方性銀行，都已經將老年人客戶群作為經營的重點，且很多已經取得了巨大的成功。比如建設銀行、興業銀行、廣發銀行和上海銀行，那么，它們都是怎么做的呢？本文我們將對這四家銀行進行一下盤點。

　　建設銀行：不斷探索 “金融+養老服務”新模式

　　建行養老金融的特色是以金融為核心，通過打通養老基金管理、存房養老、長租公寓、養老服務等節點，布局了一條完整的養老產業鏈。并且還在不斷創新，探索 “金融+養老服務”新模式，比如：

　　第一，推出老年人專屬金融產品。比如，2016年，廈門建行推出的“安心悠享”老年客戶綜合服務方案。該方案又被稱作為“1+5+N”，即“一張龍卡，五大增值服務，N款精選產品”?！?”指的是集養老補貼資金發放、社區養老與老年人專享金融理財服務等功能為一體的“市民養老服務龍卡”，這是載體?！?”指的是建行根據老年客戶的需求特點，選出優質合作伙伴，共同為老年客戶提供醫療保健、家政服務、法律咨詢、旅游休閑、消費優惠五大類老年客戶最需要的增值服務?！癗”指的就是建行眾多精選的金融產品和服務。

　　第二，拓展養老業務邊界。在加速金融創新的同時，建設銀行整合養老資源，搭建了統一的養老服務體系，探索以養老服務新模式，為老人提供全方位養老服務解決方案。

　　比如，建設銀行在上海推出的“存房+養老”業務，即房主主要是指房主委托建行旗下上海建信住房服務有限責任公司將房子進行出租服務，并一次性或分期獲得房屋未來的長租收益。而建信住房則扮演“二房東”的角色，將房源進行出租、運營。

　　“存房”期限可以是1年、3年、5年期，隨客戶的需求來改變，但是最長期限一般不超過5年。按3年房屋租金計算，老人可一次性獲得約20萬元~50萬元資金。以房養老變成了房屋租賃，對老年人及其子女來說更容易接受。

　　目前，建設銀行已布局江西、海南、福建、云南、廣西等地。

　　第三，構建養老金融生態圈。根據老年客戶的衣食住行、娛游學購、生命周期、成長積累傳承等需求，集成建設銀行集團、第三方各類產品和服務資源，制定并提供滿足客戶金融需求和相關非金融需求的服務，為老年客戶提供“衣、食、住、行、娛、醫”等多方面的非金融服務。

　　比如，今年8月，天津建行在天津濱海新區依托“安心養老服務平臺” 推出“居家養老”服務。

　　據了解，建設銀行的“居家養老”服務功能是鑲嵌于天津濱海新區政府“安心養老服務平臺”的一個功能模塊，為老人提供包括健康養生、醫療康復、生活服務、養老金融等一站式服務，進而形成覆蓋全生命周期的智慧健康養老產業體系，培養養老產業集群。

　　興業銀行：養老金融是興業銀行的“七大核心業務”之一

　　從2012年推出國內首個養老金融服務方案“安愉人生”開始，養老金融逐漸成為興業銀行的“七大核心業務”之一，目前已形成集“產品定制、健康管理、法律顧問、財產保障”四項專屬服務于一體的養老金融產品和服務體系。興業銀行之所以，在養老金融業務方面取得成功，主要做法在于：

　　第一，加速金融產品創新和業務創新。適應老年客群對金融產品的需求和偏好，為老年客戶提供專屬理財、信用貸款、便利結算等差異化的金融產品與服務。比如，為老年人客群開發設計的“安愉人生”專屬理財服務，在確保安全穩健的前提下取得一定收益——這恰好契合老年人的理財需求。

　　同時，還針對老年人的特點，在推廣養老金融產品的同時，啟動社區銀行戰略，將銀行服務延伸到“最后一公里”，這成為推動養老金融快速發展的重要支撐。

　　“在日常經營中，我們逐漸發現老年人對社區銀行很歡迎，于是將養老金融專屬服務方案作為社區銀行的重點產品，并推廣包括代扣代繳、支付平臺、水電、交警罰沒款等業務?！迸d業銀行高層表示。

　　目前，養老金融已成為社區支行最主要的營收來源之一，據悉，目前，興業銀行社區銀行中，老年客戶占比達80%；綜合金融資產總量占到了70%以上。

　　第二，通過各種手段，強化老年客戶經營。

　　例如通過搭建安愉人生俱樂部、安愉老年學院等互動平臺，幫助老年客群豐富晚年生活，提升生活品質，以此吸引老年客戶，目前服務的老年客戶已超過1300萬人；為老年人的提供增值服務，如專家預約掛號、全程導醫、體檢等健康服務；根據老年客戶關注的金融產品投資、防范電信詐騙、醫療健康、財富傳承等諸多方面話題，聘請相關專家到場為每一位客戶詳細講解，有些營業網點甚至還經常舉辦律師駐點活動，由專業律師團隊全方位為客戶解答民間借貸糾紛、消費維權、贍養糾紛、遺產繼承等法律方面問題問題，為客戶提供“一對一”私人律師咨詢服務；等。

　　第三，把養老金融服務延伸至產業金融層面。針對老年醫療、老年醫藥、養老地產和養老旅游四大養老服務產業加大融資、結算等金融支持力度。

　　興業銀行副行長陳錦光表示，下一步，興業銀行養老金融將加快打造養老金金融、養老零售金融、養老產業金融“三足鼎立”戰略格局，立足賬戶服務、產品儲備、業務營銷、科技保障、宣傳引導五個領域，全面服務養老金第三支柱發展，進一步提升養老金融服務品質。

　　廣發銀行：建設綜合養老金融生態圈

　　廣發銀行副行長宗樂新曾表示：“養老金融不但是一件我們‘想要做、應該做’的事，也是我們‘擅長做、能做好’的事?！?/P>

　　為什么廣發銀行有自信說養老金融是廣發銀行“擅長做、能做好”的事呢？這與廣發銀行的調研不無關系，2016年廣發銀行在行業內率先發力養老金融領域，在全國范圍內組織開展了多輪針對50歲以上人群的深度調研，覆蓋北京、上海、廣州、深圳等重點城市，受訪人數超過1萬人。

　　調研結果顯示，中老年人在金融服務中存在六大痛點，分別是：資金安全與保值需提升、網點排隊時間長、養老金及各類費用繳納手續費高、刷卡購物優惠低、增值服務覆蓋不全、缺少情感關懷。

　　針對上述問題，2016年9月，廣發銀行面向50歲以上中老年客戶正式推出“自在卡”，“自在卡”集理財服務、支付結算、增值服務、商超優惠等于一體。自在卡具有五大特點：

　　第一，在專享優惠方面，客戶可享受開卡工本費、瞬時通費用、柜面跨行轉賬、手機銀行跨行轉賬四項支付結算費用減免優惠，線下超市購物、線上購物、藥房買房等刷卡折扣優惠；

　　第二，在專享服務方面，“自在卡”中老年客戶可享受網點服務專窗綠色通道，免去排隊困擾；

　　第三，理財方面，對于中老年人最關心的“錢袋子”問題，為其篩選并定制適合自己的投資理財產品，如定期存款專項利率上浮優惠、智能儲蓄產品“靈活息”以及專享理財產品等金融服務。

　　第四，在安全方面，為“自在卡”中老年客戶提供最高保額為10萬元的存款損失險，讓他們放心用卡、放心理財；

　　第五，在專題活動方面，成立“自在卡”俱樂部，定期開辦具有區域性、特色性的學習班，包括書畫、攝影、烹飪、健康保健等，為中老年客戶創造情感交流的社交機會。

　　如今，隨著在養老金融領域的深耕，廣發銀行逐漸開始“圍繞‘自在卡’一條主線，為中老年客戶提供涵蓋健康醫療、養老養生、健康社交等全生命周期的養老綜合化服務。

　　上海銀行：四大舉措打造養老金融特色服務

　　1998年，上海銀行成為上海市首批兩家養老金代發銀行之一，目前，承擔了上海逾1/3的養老金客戶服務工作。

　　值得關注的是，養老金客戶僅占上海銀行零售客戶數的12.4%，卻貢獻了全行50.7%的儲蓄存款和42.6%的零售客戶綜合資產。

　　那么，上海銀行是如何得到這些老年客戶的青睞的呢？具體而言，他們在以下幾方面做到了極致：

　　第一，人性化舉措，想老年客戶之想，做好細節。

　　自2013年起，上海銀行在上海地區打造了50家養老金融特色支行，并在全市230家網點提供養老金融特色服務。比如，針對老年人喜歡使用存折的習慣，上海銀行在養老金客戶量大的網點配置了存折取款機；對ATM機具進行改進，字體由原先的8號增大到18號，同時，為照顧老年人害怕吞卡的心理，調整了ATM吞卡設置模式，老年人在ATM上取款，如果輸錯密碼或操作失誤，ATM機不再吞卡，而是鎖定賬戶后將卡吐回；老年人一般視力不好，上海銀行將老花眼鏡列入柜臺標準配置，花鏡還分各種度數；針對老年人健康需求，上海銀行還在網點配備了醫藥箱和其他便民服務，如為養老客戶提供免費血壓、血氧測量服務和飲品、無糖餐點，等。

　　第二，培養客戶的金融行為習慣，讓老年人能輕松玩轉“互聯網+”。

　　為了讓老年人也能放心、輕松地享受“互聯網+”帶來的便利，體驗前沿的移動金融服務，上海銀行推出業內首款專門為老年客戶定制的“美好生活版”手機銀行APP。與普通手機銀行相比，美好生活手機銀行不設對外轉賬功能、使用超大字體，操作更便捷，破解了老年客戶對安全問題、誤操作、功能復雜、字體小使用不方便等各方面的顧慮。同時，手機銀行還推出面向老年客戶的專屬優惠券和超值購，為老年人精選更多貼心、優惠的服務。

　　第三：以老幫老，引導、培養老年客戶的金融行為習慣。

　　每逢養老金發放高峰日，上海銀行網點總會迎來絡繹不絕的老人，其中，還活躍著一群身穿紅馬甲、胸掛藍吊牌的老年人志愿者。2007年以來，有400多名老年人志愿者在領取養老金高峰日，進入上海銀行200多個網點，通過“老人幫老人”的方式，教老年客戶使用自動機具，提高老年人使用自助機具的信心和能力。數據顯示，截至2017年10月末，上海銀行養老金客戶自助機具取款分流率從10年前的9.9%提升到90.5%。在該行深耕養老金融服務過程中，這些志愿者功不可沒。

　　第四：探索創新“金融+生活”服務模式。

　　上海銀行不僅推出專為50周歲及以上客戶設計定制的一款專屬借記卡——“美好生活卡”?？蛻魬{卡每月可在上海銀行購買“養老無憂”、“養老專屬”等養老專屬理財產品；同時還以 “美好生活卡”為載體，通過引入一系列優質的合作伙伴及供應商，如連鎖藥房、優質旅行代理、涉老品牌設備供應商等，為養老客戶提供購物優惠、居家護理、康復醫療、外出旅游、體檢套餐、文化娛樂等多方面專屬優惠。

　　很顯然，發力養老金融已經是大勢所趨。如今，隨著數字化時代的到來，能否抓住老年客戶的特色需求成為銀行未來養老金融業務能否順利開展的關鍵?！?018年中國電子銀行調查報告》專門對五十歲及以上人群金融需求的變化進行了調查，據悉，該報告將于12月13日在第十四屆中國電子銀行年度盛典現場發布，敬請關注！

　　綜合卓越智庫、中國金融家、中國經濟網等?！?/P>

責任編輯：曉麗