交易銀行是數字時代的公司金融服務，服務于客戶交易活動，以提高交易效率和降低交易成本為目標，為客戶提供綜合化、生態化的公司金融服務解決方案，提升交易銀行業務發展能力將為銀行業公司金融轉型注入新的動力。

　　本文針對我國交易銀行業務發展方向、業務發展能力做了深入剖析，并就提升交易銀行業務發展能力的策略進行了深入思考。

　　交易銀行業務發展方向

　　隨著中國經濟轉型的結構化調整，銀行業內部正在發生著巨大的變化，越來越多的銀行通過業務創新來提升非利息收入占主營收入的比重，利用互聯網技術構建新的業務模式來滿足客戶變化的需求。同時，隨著企業管理成熟度的不斷提升，企業資金管理越來越向著集中化、產融結合的方向發展，這都給交易銀行業務帶來了極大的發展空間。因此，我們務必要明確交易銀行業務發展的總體目標、發展原則、發展路徑和業務價值，才能更好地提升交易銀行業務發展能力，為公司銀行業務轉型注入更強的動能。

　　交易銀行業務發展的總體目標是建立面向未來、科技領先的產品服務體系，為客戶提供企業級綜合融資服務方案。一是要立足金融并延伸服務，以先進的互聯網思維和信息技術手段，著力提升現金管理、貿易融資等基礎產品服務能力，以及面向客戶上下游交易鏈條的全流程服務能力。二是要趕上電子商務化浪潮，抓住“互聯網+”轉型窗口期，擴大交易銀行業務的市場占有率和品牌美譽度。三是要緊密結合國家級發展戰略，特別是“一帶一路”國家戰略、人民幣國際化趨勢、中資企業海外投資等大趨勢，早布局、深耕耘，以期獲得更深厚的發展機會。

　　交易銀行業務必須堅持“服務實體經濟，回歸商業銀行根本”的發展原則，沿著“整合、創新、提升”的三步走路徑發展。首先，要完成組織架構整合、品牌整合、系統整合、業務整合以及營銷整合，使得銀行內部分割孤立的業務、信息、系統、部門進行深度融合。其次，在整合的基礎上，要圍繞客戶、圍繞市場、圍繞交易流程，完成業務流程再造和產品創新。最后，要把互聯網、大數據、區塊鏈和人工智能等最前沿的信息技術手段和服務理念應用到交易銀行業務產品服務中，全面提升金融產品和業務服務能力。

　　交易銀行業務發展必須要做到“四個統一”，即業務發展布局的統一規劃、營銷服務體系的統一管理、產品服務體系的統一調度、客戶服務標準的統一制定，才能最終實現其顯著的業務價值。對于內部價值來說，交易銀行業務把傳統商業銀行中的業務更加緊密地連接到客戶的業務流程過程中，促進公司銀行業務戰略轉型，實現“低成本負債、高收益資產、輕資本中收、批量化獲客、數據化融資”等五大內部價值。就外部價值而言，交易銀行的外部價值主要是指對企業和社會經濟發展的價值，交易銀行應用了更先進的業務模式和領先的信息技術，可以降低交易成本、提高交易效率，更好地服務企業的生產經營，更高效率、低成本地為中小微企業提供服務，對中國經濟轉型和健康發展具有非常重要的意義。

　　交易銀行業務發展能力

　　交易銀行業務發展的核心在于構建強大的業務發展能力，具體來說就是要加強場景化服務能力、信息化建設能力、嵌入式服務能力、服務創新融合能力和一體化運營管理能力等五大業務能力。只有具備了這些業務能力，才能推動業務快速平穩發展，才能承擔起商業銀行“服務實體經濟，回歸商業銀行根本”的歷史使命，才能夠明確其戰略轉型方向，為全社會的經濟轉型和健康發展提供有力保障。

　　一是場景化服務能力。交易銀行業務應與場景緊密結合，具備服務于各類客戶交易場景的能力。通過“自建場景、嵌入場景、輸出場景”三種方式，銀行金融服務要與客戶業務場景相融合，提供場景化交易服務。交易的場景化要求將銀行的金融服務切實融入到企業甚至普通民眾日常的交易行為中，一方面可以刺激企業對金融服務的需求，另一方面也給銀行服務提供了更大的主觀能動性和創新空間。交易銀行是服務于新經濟的新金融，新的理念比新的技術更重要，只有秉承開放、分享、協作、創新的互聯網思維和理念，才能不斷創新，更好地滿足客戶需求和市場發展的需要。因此，在交易場景服務構建過程中，銀行、企業、軟件廠商等參與各方要將客戶數據、產品、服務對外開放，秉承協作共享的機制和理念，建立數據安全和利益分成等機制，協作共享、共創共贏，共建生態化、場景化的交易服務。

　　二是信息化建設能力。交易銀行業務對銀行信息化建設，特別是先進IT技術應用的依賴是極深極廣的。中國銀行業信息化建設從最初的手工操作，到單機處理，到區域互聯，再到大機集中和網絡金融，至今已經走過了20多年的發展道路，取得了長足進步和顯著成就。在此基礎上，交易銀行業務依托計算機技術、通信技術、網絡技術等現代化技術手段，徹底改造銀行業傳統的作業方式，再加上云計算、大數據、區塊鏈和人工智能等前沿科技在金融領域的加速應用，信息化建設已經全面滲透到銀行業務的各個環節，推動了銀行的業務處理自動化、服務電子化、管理信息化和決策智能化，打破了銀行業傳統的行業界限，使得金融生態系統變得更加開放互通。作為交易銀行金融生態系統中的重要參與者，商業銀行應充分利用自身雄厚的資金實力、完善的風控體系以及頗高的信譽度等優勢，依照生態金融思維和理念，掌握客戶、數據、渠道和平臺等核心要素，通過自身資源投入和整合外部資源等手段，全面構建和強化交易銀行的信息化能力。

　　三是嵌入式服務能力。交易銀行是服務于客戶交易行為的金融產品，要圍繞客戶的交易過程來設計產品流程，把金融服務嵌入客戶交易鏈條當中。在傳統業務模式下，客戶的業務流程與銀行的金融服務采用串聯模式，客戶獨立發起交易，在需要支付或融資等金融服務時，交易流程才會流轉對接到銀行系統。這就使得銀行被隱藏在客戶交易行為的最末端，被屏蔽在客戶交易場景之外，失去了海量的客戶交易數據，逐步淪為賬務處理和資金記錄的服務提供商。因此，在互聯網和電子商務化的大趨勢下，銀行迫切需要圍繞客戶的交易重構業務流程。為客戶提供嵌入式服務，就是要將銀行金融產品和業務流程嵌入客戶整個生產經營和交易流程當中，使得銀行可以在與優質核心客戶合作之外，把銀行產品和服務遍及核心客戶供應鏈的上下游各個環節，不斷增加金融服務供給方對需求側的服務覆蓋率。

　　四是服務創新融合能力。隨著經濟社會的快速發展，企業客戶由于所屬行業、發展規模、業務場景的不同，其金融需求也各具特色。這對交易銀行服務提出了更綜合、更全面的要求，銀行不能僅僅拘泥于自身的產品和服務，而是要創新性地融合內外部各種資源，為企業提供經營鏈條和生態圈的全方位服務方案。在內部融合方面，銀行需要整合內部各類金融產品和服務，建立統一的產品全流程管理體系，建立統一的內部管理系統，建立客戶統一視圖和共享機制，還要增強渠道開放性，通過SDK技術將渠道可售產品開放給客戶，打造智能化一站式綜合金融服務平臺。在外部融合方面，銀行需要整合各類外部合作伙伴的產品和服務，打造“智能多渠道型”“社交參與型”和“金融數字生態型”銀行，通過多渠道體驗的強化來吸引客戶，通過社交媒體的互動來增進客戶親密度，通過建立生態金融體系、借助合作伙伴關系網絡來提供超越銀行傳統范疇的客戶服務，為客戶營造更好的服務體驗。

　　五是一體化運營管理能力。交易銀行業務發展不僅僅是提升技術水平、產品研發、系統建設等硬實力，還應重點加強渠道管理、業務運營、品牌宣傳等軟實力。首先，要打造“電子渠道+營業網點+客戶經理”的多層次渠道管理體系，充分發揮和挖掘各業務渠道的優勢，將不同功能布置在最合適的渠道上，將不同渠道、不同功能組合形成不同產品，實現產品功能靈活方便組合和快速配置上線，實現全行電子渠道業務營銷的集中管理。其次，要建立總分支行流程一體化的營銷服務體系，形成統一規范的標準流程和管理制度，使得組織、業務、職能各個環節緊密結合，從而提高交易銀行的工作效率，減少資源浪費，提升服務質量。最后，要建立起“服務熱線+產品經理+總行專家”的多維度客戶售后服務體系，將客服問答與營銷外呼相結合，打通市場營銷和客戶服務這兩大運營職能，用服務帶營銷、用營銷促服務，真正把交易銀行業務打造成銀行形象和品牌的金字招牌。

　　交易銀行業務發展能力的提升策略

　　交易銀行業務貫穿于企業生產經營的全生命周期，提升其業務發展能力務必要與客戶需求緊密結合，從客戶分群、交付渠道、服務能力以及產品體系等維度入手?；诖?，我們把交易銀行業務發展能力提升策略分為三個階段：首先是“客戶分群與渠道管理融合”，其次是“整合服務能力、完善產品體系”，最后是“打造企業級綜合金融服務方案”。

　　客戶分群與渠道管理融合

　　客戶分群通?？梢詮目蛻舢a業鏈、客戶生命周期等主要維度進行切入，并結合其他維度來進行劃分。隨后可再從客戶需求的角度，來分析不同客戶集群在金融需求上的主要差異性，從而制定差異化方案。也可從客戶價值的角度，針對存量客戶、目標客戶和潛在客戶制定不同的營銷服務方案?？蛻舴秩阂c渠道管理相融合，要明確業務渠道的定位和邊界，注重渠道管理與客戶分群、市場營銷、推廣策略的協同關系。在管理方式上，要配套制定運營制度和流程，依據渠道特性，將不同產品在不同渠道上進行差異化投放，也要根據客戶分群，提供同一產品對于不同客戶的個性化交付，提升個性化產品交付能力。

　　整合服務能力、完善產品體系

　　提升交易銀行業務發展能力不是一蹴而就的，需要業務、流程和系統多方面的整合協同，特別是要將原有的現金管理與貿易融資兩大業務體系進行深度融合，并在此基礎上搭建交易銀行業務平臺和體系，通過強大的服務能力和產品體系提升客戶服務水平。

　　整合內部產品服務能力。銀行應當提升基礎核心業務，增強支付結算等基礎服務能力，滿足各類客戶的基礎支付結算和現金管理需求，還應當整合創新特色業務，推進整合流動性管理、供應鏈金融、互聯網金融等服務，將以上服務整合嵌入客戶的具體交易過程中，提供基于交易數據的特色數據融資服務。此外，銀行還應拓展附加增值業務，在現金管理與貿易融資等服務整合基礎上，進一步就客戶業務需求提供客戶資金保值增值、風險管理、數據分析等附加增值業務，打造全流程全方位的交易銀行服務平臺。

　　拓展外部產品服務半徑。完整的交易銀行產品體系不僅限于銀行自身的金融產品和服務，還要納入銀行外部第三方合作伙伴的產品和服務。這些第三方合作伙伴有服務于政務、稅務、招標等領域的專業軟件廠商，有專注于把大數據、區塊鏈前沿科技應用于金融領域的Fintech公司，還有擁有工商數據、案件數據、信用數據的數據供應商等。銀行牽頭聯合這些合作伙伴，一同為客戶提供諸如交易軟件咨詢、項目建設實施、系統后期運維，以及市場信息、財務規劃和數據服務等產品和服務。

　　靈活組裝內外部產品服務。面對內外部豐富的產品和服務，交易銀行業務需要高效靈活地實現產品組裝以及業務場景構建。在業務管理層面，要具備產品整合打包和綜合定價的能力；在系統建設層面，要堅持“模塊化設計、參數化管理和組件化配置”的建設理念；在平臺搭建層面，要提升平臺自身的兼容性和服務化程度?？傊?，要想將內外部產品服務高效有機地組合拼裝，需要打造專業的交易銀行內外部產品服務平臺，將原有割裂的獨立的產品服務納入其中，統一發布、統一簽約、統一管理，才能為客戶提供多樣化、生態化的金融服務。

　　打造企業級綜合金融服務方案

　　做好交易銀行業務，關鍵是要充分識別客戶場景，并提供與之契合的交易銀行產品和服務，打造企業級的綜合金融服務方案。應該充分了解服務對象的業務范圍及發展方向，理解客戶組織架構和財務管理模式，有針對性地提供賬戶管理、支付結算、票據管理和投資理財等核心基礎業務。還應深入了解客戶的融資需求，結合業務場景和模式，有選擇地為其提供流動資金貸款、項目貸款、應收賬款融資和票據融資等融資產品。此外，還需要全面了解客戶上下游供銷情況，逐步為其供應商和經銷商定制供應鏈金融產品服務，將金融服務滲透到企業上下游全產業鏈當中。由點及面、從淺入深、抽絲剝繭，從客戶一點需求切入，逐步擴展到全流程，發展到上下游全產業鏈，最終為客戶提供企業級的綜合金融服務方案。

　　總的來說，交易銀行作為一個新興的金融業務領域在未來還有很大的成長空間。從數據上看，交易銀行業務已經讓股份制商業銀行與國有四大行的競爭差距逐漸縮小，并且這一趨勢很可能繼續下去。當前各家銀行更應該抓住關鍵窗口期，重點投入資源，持續快速發展，使得交易銀行業務不僅成為利差收緊之后銀行盈利的突破口，也能夠成為公司銀行業務戰略轉型和社會經濟健康發展的持續動力。

　?。ㄑ芯拷M成員：王鵬虎、周凡、卜子超、楊毅）

責任編輯：方杰