E租寶事件之后，P2P這個行業，我感覺會受到比較大的影響，雖然E租寶的確滿身疑問，誰都覺得會有問題，但是監管在未介入之前卻很難有有效的辦法把它跟別的P2P給區分開來，于是就陷入一種博弈困境，這種情況下，帶來的問題就變成行業性問題，很多人都說，E租寶跟P2P沒關系，不是真的P2P，但是，怎么區別真假P2P呢？所以，一個商業模式，如果都要到了經警察介入才能知道好壞，那么說明這個商業模式本身是有問題的。我個人雖然對P2P總體并不是很看好，但是反過來說，我也不否認這個行業現階段以及未來很長一段時間的積極性，從這個角度來說，我也不希望E租寶以及后來的大大集團對這個行業帶來很大的負面影響，只是從監管層來說，現在很尷尬，很怕采取一刀切的模式，直接把這個行業給弄沒了。但是如果還是之前的無為而治，不進行比較合理的監管，那么這個行業，E租寶不是第一家必然也不會是最后一家。所以，現在的確是考驗監管智慧的時候了。我很早前說，這個行業其實從來不是要不要監管的問題，而是如何監管的問題，不過今天，我不太想談P2P的問題，大概三年前這個行業能扯的我都已經扯完了，現在再扯也是炒冷飯，還想了解的，其實可以把我過去幾年的關于P2P的文字再拿出來批判批判，我感覺大抵都還是結論靠譜的。

我們今天主要還是談談借貸寶的問題。最近看到一份文件里面提到，E租寶出事情，然后重點監控一批企業名單，在里面看到了借貸寶的名單，我感覺有點詫異，感覺監管或者行業內不少人對借貸寶的性質并不是特別的清楚，所以才會把借貸寶給放上去，我就閑來無事來寫個科普文，談談借貸寶的邏輯。

第一、關于站臺和背書

在寫文章之前，我還是先花點事件扯淡下所謂的站臺和背書的問題。我覺得很有必要，E租寶出事情之后，宋鴻兵在山西被圍，據說郎咸平在上海被圍，前段時間還有幾個互聯網金融大佬給E租寶站臺的帖子被扒出來，然后一頓圍攻，說明這個行業極端的不理性和不成熟。所以使得我寫文章也不得不把這個章節重點標注出來。免得被人說我是給借貸寶站臺，然后哪天真有啥事，把我給圍了。

我自認為我寫文章四五年了，從未給企業站臺和背書，我寫了那么多文字，分析了很多企業和商業模式，一般都只是闡述商業模式本身，好壞利弊，盡量只是把事情本身說清楚，然后根據這個商業模式來做我們自己的一些基本判斷，但是很少會對企業本身去做一些是非好壞的評價，因為，我們沒有能力評判別人好壞。

有時候哪怕企業內部人，包括老板自己在內都無法預測自己公司的好壞，更何況我們作為外部人，對企業不了解，對具體的細節就更不了解了，這種情況，說好，我們也沒有能力，說不好，其實我們也沒有能力，而且任何事情都是演變過程中的，哪怕我們當下說好，他真的好了，但是能保證他未來還一直好？萬一他哪天腦子不正常了，非要不好了，你又無法控制它不亂來。

任何一個商業模式都會隨著時間的變化而變化，我們很多時候只能分析當下的情況，也分析和預測不了之后的轉向。像我在2012年寫了宜信的商業模式，只能說，在當時，我的分析是對的，但是人家也在不斷的根據市場形勢做調整，到現在，宜信跟當年也肯定不一樣了，諾亞，阿里、都一樣，跟我當年寫他們的邏輯都不同了，誰也不能把一個人的未來都給預測到了，我們又不是神仙，如同你覺得小學時某個小男孩子，天真帥氣，還不錯，你能保證這個家伙未來不是個殺人犯？

一樣的道理，哪怕我們現在覺得他不好，難道他不會勵精圖治，然后不斷修正，努力變好了么？所以，我從來覺得像我們這些所謂的專家，其實本質都是外部人，這個時候非要去點評別人，我覺得本質都是傻逼。在具體的事物上，我們壓根沒有能力評價，別以為電視臺上多了，臺面上講話多了，就真的覺得自己有能力去評判別人了，扯淡玩呢。我們可能在某一些行業性機會可能看的比別人多點，企業接觸得多一點，但是也就僅此而已，而這個壓根不足以支撐我們判斷企業未來，更無法判斷企業好壞。

我自己回頭看看，寫過很多文字，評論過很多企業模式，在我們質疑他們之后，有一些應驗了，有一些錯誤了，但是我個人是從不在乎這個結論，我一直跟很多人說，看我們寫的東西，千萬別看結論，結論這個東西，壓根不重要，你們要看的是我們的邏輯，看我們的推演過程，這個才是最關鍵的東西，結論是順勢推導出來的東西，自然而然的事情，別太在意了。邏輯才是過程，值得大家去思考的東西，今天的這篇借貸寶也一樣，不要看我的結論，看我思考的過程，或許對大家幫助更大。

我在復星有一次演講的時候，我說過，在互聯網這個領域，壓根沒有所謂的專家，因為互聯網的邏輯本質是做別人沒有做過的事情，來搞死目前市場上的老東西，既然誰都沒有做過，又怎么可能有權威呢？所以，對于所謂的專家，大家聽聽行了，不要膜拜。以前馬克思有句話，你覺得別人偉大，因為別人站著，而你自己非得跪著，其實你們壓根不比別人差，機會不同而已。

所以，我一直希望民眾不要盲目相信專家的言論，要形成自己獨立的思考，一個不獨立思考的人，永遠都是被人收割的命，今天不被這個騙，明天就是被那個騙，注定悲慘。另外一方面，專家也別誤導民眾，第一沒有能力，哪里有能力啊，連人家做什么都不知道，就滿口胡言，一頓胡扯，不被人扁，也還真沒天理了。

另外，大家也都知道，這幾年我做了很多投資，在互聯網上，投資了都快200家了，當然金額都不大，少的給個十萬二十萬，多的給個百來萬，所以目前市面很多項目都會拿著我的名義做推廣什么的，我有時候覺得也很無奈，但是想想人家剛起步，給些幫助也是應該，所以基本上沒怎么管。但是我還是想給大家闡述幾個我們的思考，也挺有意思。

第一方面是我們投資一個企業，很大程度真的并非看好一個企業本身，因為我是做早期投資的，早期投資的個性化和隨機性都很強，可能就是覺得一個人很不錯，或者商業模式喜歡，我就會投資點錢，讓他們去試試，這個程度的投資，很大程度是失敗率極高的事情，十個九個做不起來的可能性也很正常，所以，我們投資了一個企業并不代表企業就有多好，僅僅只是代表我們愿意讓他們去試錯而已。成了，我們賺大錢，不成，我們也就虧點錢而已，所以，大家壓根沒必要把我們的投資太當回事情。

第二個我還是想說下，人真的是會變化的，我們這幾年看著很多人從當初創業時候的雄心壯志全部磨成了一個市民心態，生活是會壓迫人的，人的心態也經常會變，各種因素下的變化，都不是我們能預料到的，我們也無法給別人的一輩子背書，哪里有那個能力啊。我們投資的時候，公司還是想著做正事的，做著做著，變了初心了，我們也沒有辦法控制，只能盡量撤資或者認虧出局，也沒有更好的辦法。就我個人而言，一般選擇的就是虧了就虧了，都隨它去了，壓根不會去糾正企業不亂來，壓根也不現實的事情。所以，這個時候來看，我們的很多投資，都不是你們要跟著投資的理由，大家的現實情況是不一樣的，一定要認識清楚。

現在，許多人都來問我這個可以投資么，那個可以投資么，我從來都說，我不知道，我是真的不知道，我又不是神仙，怎么可能什么都知道呢？我們最多可以幫助人分析分析一個事物的商業邏輯在哪里，但是這個世界上如果邏輯可以解決任何問題，那么就不會有那么多亂七八糟的事情了。許多事情都是反邏輯的。世界上絕大部分事情是不能用邏輯去闡述的，愛情生活工作莫不是如是。

扯的有點遠了，我還是回到借貸寶的邏輯上來跟大家扯扯借貸寶的邏輯，其實，最初我是不看好熟人借貸的模式，現在談不上看好，但是至少到了可以試試的地步，看好不看好的理由差不多一半一半吧。

第二、不看好借貸寶模式的理由

從不看好的角度來看，種信用一般其實我還是覺得熟人之間的信用其實是不高的，這都是看上去很好的信用而已。我這么多年來借了不少朋友錢，其實違約率還是很高的，我們也都不是傻瓜，借錢的時候，都會有基本的判斷，但是最后還是違約了，我們基本認為原因很大程度上，其實是人都是感性的，很多時候對一個人的判斷，會因為各種感性因素，反而顯得不客觀，這個是我們自己的問題，礙于面子也好，感情真摯也好等等，都可能讓我們產生誤判，而另外一方面來看，人總是傾向于把自己最好的一面展現給人家，尤其是在熟人面前，更是虛榮心更強，從而也容易讓別人做成錯誤的判斷。大家去想想，為什么同學會上搶著買單的人一堆，因為都想告訴別人，老子他媽的就是混的挺好的，哪怕買完單，一個月不吃肉，都會感覺很爽，這叫打腫臉充胖子。其實還是很多的，越是熟人越容易出現這種情況，而別人看到有人充大爺，都會覺得人這個人過的不錯，其實他媽的壓根就是個麻袋而已。

為什么很多人企業員工都會借錢給自己公司？為什么很多企業家都是要上雜志封面，開豪車名馬？道理都是一樣的，展現給人家看的都是你愿意展現給人家的，并非真實的自己，在熟人面前，這種情況更加普遍。

另外，信用在傳遞過程中是會失真的。這個其實在旁氏騙局里面是非常普遍的應用，也很有意思。舉例就是我們在現實生活中會發現很多騙子，其實如果按照正常的智商，你是壓根不會信任他們的，但是由于你信任你的朋友，從而你也會因為你朋友信任這個人，你也就會變得相信他們，這種在行騙心理學里面，其實也挺多應用，我們往往會因為對某一個人的信任，而轉嫁到對朋友信任的人自然產生信任感，為什么會有背書這個說法出現，本身就是一種信任的轉移過程。

很多公司請很多教授來站臺，不就是因為覺得這個教授值得大家信任，大家相信了教授，然后就會覺得教授相信的東西，總是真的，這個就是典型的信任過程。人性也是懶，回到最后雖然自己本身可能不信任，但是想想那么有名的教授都信任了，總差不到哪里去，然后就一種基于信任關系基礎上的信任轉移也就出現了。

這里其實還有個很有意思的心理在中國人身上非常的普遍，就是我們會發現，人在介紹自己朋友的時候，都喜歡把朋友抬高，一方面是給朋友面子，另外一方面是展示自己的牛逼，能認識這么牛逼的朋友，這種情況其實是雙贏的格局，花花轎子人抬人就是這個道理，明明是個科長，會說是個處長，明明是個千萬富翁，會說是億萬富翁，明明可能家里只有一輛車，會跟你說哪里有車，哪里有房，其實也就是隨口說說的而已，這些在人際交往過程中，都是非常正常的情況，但是現實是不會給人太多的時間去了解真實的情況，所以建立在朋友的基礎上的信用擴張的情況就會非常的普遍，因為你對你朋友很相信，自然也就會覺得朋友給你說的東西的信任度會增加，最終使得在實際的情況下，信用的虛假擴張就會產生，在借貸、傳銷、算命等一些領域，這種情況都是存在的。

有時候為了跟朋友介紹一樣產品怎么好，都會以身試法的說，我用了什么什么產品，多久就好了，其實效果并沒有那么好，但是為了說一個東西好，人都會說假話，算命、風水都有這種情況，其實算的并不是很準，很多人純粹就是為了凸顯信任這種東西，然后就說，我怎么怎么算的準了，或者會說自己身邊人怎么怎么準，現實其實并未發生過這樣的情況，我們很多時候為了驗證某個事情真的發生過，都喜歡把自己帶入，這種帶入，并沒有惡意，但是卻強化了一種信任的概念。

另外，在謠言的傳播上，也帶有這個特征，為了驗證某個謠言的真實存在，都會說自己朋友在邊上，親眼所見等等，都是一樣的概念。

所以，從我個人角度來看基于朋友信任基礎上的信用往往是失真的，在這種失真基礎上來拓展借貸，出現的效果應該很難說有好效果，這個是我對熟人借貸模式的一個根本性的不認同，所以在最早熟信出現的時候，我是不看好的。當然還有一個不看好的理由，就是這種模式其實本質是很重的商業模式，所謂熟人借貸，首先必須有大量的熟人作為基礎，那么憑空產生社交圈其實是難度很大的，必須要有讓大家愿意上來的核心。借貸這種事情，帶有很大的隱私性質，誰都不喜歡被人知道自己在借錢，自己缺錢，所以都不喜歡被人知道，所以憑借要借錢這個概念，要讓大家上來，我覺得可能性是很小的，非常小，借貸應該是一個附屬品，而不是主要目的和手段（當然，我也認為從人類發展歷史上來看，金融一直都是人類改善生活方式的一種手段和方式，從來都不是目的），那么從這個角度來看，小公司要上來做這樣的業務，鐵定就是沒有任何機會，缺乏場景，缺乏起步的足夠多用戶基礎。而且實話說，從門檻角度來看，這個事情的門檻很低，越是低門檻的事情，其實能力越不重要，決定勝負的其實是錢，錢就成了最大的門檻，那么大公司來做這個模式，就比小公司優勢大很多，這個是燒錢的過程，下面，我們還可以講解下為什么燒錢的過程，可能就扯到商業模式本身上去。

就基本上憑借這個，在熟信自命為社交金融之父出來之后，我就直接罵了傻逼兩個字，這個年代，提出一個口號是容易的，但是要落地是很難的，社交金融本質上看，是否成立還兩說，更不用談所謂的落地了。

第三、為什么借貸寶可以試試

那么我們繼續下去談第二個問題，為什么這個模式又值得試試呢？我們做投資，其實本質上都是悲觀的積極主義者，或者積極的悲觀主義者，什么意思呢？其實投資就是垃圾里撿寶貝的過程，我們一輩子都在否定各種商業模式，只有不斷的否定和質疑，然后才可能激發各種有效的探討，激發別人的反對和質疑，然后從中，不斷的尋找其合理的可能性，只要能到一成的可能性，那么就意味著機會出現了，資金有限，精力有限的情況下，你不可能什么模式都去投資，需要的就是不斷的質疑，肯定，再質疑，我們在互聯網上也不斷的罵人很大程度也是希望有人跟我們辯論，尋找合理的點，激發我們的思考，一邊倒的市場是沒有機會的。當然也試圖在這種批判中看看創業團隊的反映，因為創業路上，遇到的問題一定比我們的批判更激烈和更兇險，連我們的批判都無法接受，這種團隊趁早回家，玻璃心是不適合創業的。

為什么熟人借貸模式還是可以嘗試著試試？我覺得主要還是兩個理由，第一個理由其實就是商業模式本身的優勢。我估計到現在為止很多人都沒弄明白，什么是借貸寶，很多人把他跟其他網貸機構放在一起，就說明起碼的調研工作都未曾做過，借貸寶其實是國內唯一一個真正的P2P模式，也就是所謂的信息中介平臺，曾經拍拍貸算一家，但是我們發現最近拍拍貸開始也出現了各種保本保息的投資了，那就說明我當初的判斷，一個都在兜底的市場是不太可能出現不兜底的商業模式的，壞人當道好人怎么活呢？當初這篇文章被很多地方用《P2P的世界狼群不歡迎羊》作為標題到處推送，張俊還寫了很長的一篇文字跟我辯駁，不知道這個算不算是我贏了當初的辯論呢？

在美國市場上，基本上是兩類互聯網的借貸模式，一類就是P2P，PROSPER，一類就是各種網絡貸款機構，譬如ONDECK這種商業模式。中國則其實只有后者，全都是放貸機構，而前者只有當初的拍拍貸，如今出現一家借貸寶，這種商業模式的核心就是我只是負責搭建平臺，我做到了P2P的三個基礎性職能，第一個是讓借款人和放貸人都到平臺里來；第二個就是有效撮合放貸過程，幫助起草電子合同，幫助資金轉移等等；第三個就是借款人逾期之后，幫助追討，訴訟等等，他本身是不介入雙方之間的借貸風險的。也就是放貸人，給誰發放貸款，發放給誰，他都是不介入的，你自己定，定了，我就幫你放出去，到期我幫你收利息，不還，我幫你催討，但是壞賬，跟我沒關系，都是你自己的事情，這種商業模式，本質來說就是個婚姻介紹所模式的平臺。

我搭平臺搞活動，讓大家都來相親，來以后，你自己看，你自己挑，挑誰，選誰，都是你自己的事情，結婚以后，跟我沒啥關系，離婚了也別怪我，最多我來幫你勸導勸導。這樣的商業模式是沒有信用風險的，所以從投資角度來看，最壞的結果是做不起來，卻不會出現很多負面問題。但是做起來了呢，試想中國老百姓都把自己正常的借貸放到在線來進行操作，那么市場該是多么巨大的？我前面的兩點質疑，更多集中在熟人之間的信用度經常會失真，但是從借貸寶的角度來看，那是你自己的事情，跟我是沒有多大關系的，反正失真的后果是不需要我承擔的，沒有我，你反正也借錢，有我，我讓你借錢借的更好，而且還可以杜絕說不出口的情況，現實中的情況就是如此啊，很多人礙于面子不好意思不借朋友錢，很大程度不是怕不還錢，而是怕到期要錢很不意思開口。借貸寶是否就可以把這種不好意思，說不出口的問題就解決了，我只負責借出去，甚至對方都不知道這個錢是誰借給我的，到期不還的時候，借貸寶負責催收追債，真追不回來，那也沒有辦法，商業從理論上來看，我個人感覺還是一定的市場存在的。也是值得試試的商業模式。

第二，另外，有個看好的理由其實在金融邏輯上也是有一定的道理的，金融借貸層面來看，其實一般同行的規則是，小錢借貸更看個人還款意愿，大錢借貸則更看重還款能力，金額越小，意愿更重要。幾千塊錢，幾萬塊的事情，更多不是還不還得了的問題，而是是否想還的問題，但是大錢不是的，大錢就是跟意愿毫無關系了，你他媽的就是真想還錢，但是你就是沒有錢，沒能力賺錢，那也是毫無用處。在這個角度來看，熟人借貸模式隱含的意思就是建立好足夠的催討機制，讓借貸個體更愿意歸還資金，而在過去個人私下借貸的情況下，你獨自催討，說不出口是一方面，另外一方面則是的確催討成本太高，幾千幾萬的事情，要花費的精力可能也不小，所以，往往就拖著算了，使得借款人缺乏還款意愿，而借貸寶的邏輯就是統一這塊業務，批量化規?；?，加大對借款人的催討力度，從而增加還款意愿，也能降低一定程度的違約情況出現。使得這個商業模式也有一定的可嘗試性。

借貸寶里為了增加還款意愿，也設計了一個所謂賺利差的商業模式，本質是一種信用溢價。從商業角度角度來看，信用本質也是有價值的，市場上其實一直存在各種信用溢價的情況，許多國有企業，低成本的從銀行貸款，然后高成本的放貸出去，都屬于這種情況。在個人借貸上，不同的人由于不同的社交關系，產生的信用值是不一樣的，導致每個人借貸的成本是不一樣的，譬如我有個朋友，我感覺他的信用還行，但是他的社交不夠我廣泛，缺錢的時候，借不到錢，所以愿意相對較高的利息向我借錢，我的信用很好，社交廣泛，很多人不愿意借錢給我這個朋友，但是卻愿意很低的成本借給我錢，就給了我信用溢價的機會了，我5%的成本借錢，然后18%的利息發放出去，這種情況使得我就利用信用有了賺錢的機會，這種情況，因為有了借貸寶就自然使得借貸寶的市場就有了活躍的可能性，但是這里我還是想說明個情況就是，這種信用差，本質其實是個擔保的過程，跟自己借錢出去是差不多的，一旦出現你借出去收不回來的時候，就必須自己墊付資金。所以，這本質也是一種擴杠桿的行為，還是要必須小心，別讓自己背負過多的債務，使用太大的杠桿。

（插播一條，歡迎大家關注“江南1535”公眾號，西湖邊的互聯網金融茶館，歡迎更多朋友的加入，掃描文末的二維碼（也可點擊閱讀原文）即可與江南憤青一起開茶館。當然也歡迎年輕人來這里喝茶、創業、扯淡、裝逼！我個人微信號jn1535cg）（PS：如果轉載此文卻刪掉這條的朋友，直接拉黑，絕交?。?/p>

第四、我們在談談商業模式中錢的問題

從商業競爭角度來看，在相對低門檻領域，事實上，能力是第二位的，錢是第一位的，我看過程維寫的嘀嘀打車回憶的文字，幾年時間他投入的幾十萬變成了幾十億，在這個回憶過程中，自然團隊很牛逼是對的，但是市場上真的只有這個團隊最牛逼了么？顯然不是，騰訊最早意向性投資的團隊并不是嘀嘀打車，而是北京的搖搖打車，曾經的老大不是嘀嘀打車，是搖搖，他們當時眼里的對手并不是嘀嘀打車，而是易到打車。但是為什么敗了呢？第一在拒絕了一個極為有錢的干爹騰訊之后，騰訊轉手投資了嘀嘀打車，然后阿里投資了快的打車，于是市場上開始了所謂的補貼大戰，當然還有一個背景就是，支付寶和微信開始了所謂的支付搶奪戰，進一步加大了對司機的補貼力度，然后，然后就沒有然后了，搖搖打車就死了。

其實搖搖打車的背景也不差，紅杉和徐小平投資的，但是在騰訊和阿里面前，還是沒錢啊。在這樣的市場里，能力顯然有用，但是用處并不大，這個世界上你是要相信很多東西的，能力再牛逼，在強大的實力面前，能力是沒用的。一個再好的賽車手，給你一輛拖拉機，你能賽得過一個垃圾開一輛蘭博基尼？別做夢了。

我以前一直說，能力這個東西，一定是同一成本基礎上比的是能力，在成本不一致的情況下，能力是壓根無法比較的，大媽2000點瞎買的股票，專家5000點買股票，前者哪怕是傻逼都比后者再牛逼都賺錢，不是能力問題，是成本問題，錢多意味著你可以更低的成本去打那些能力比你強的人，再能干都打不過你。過去幾年傳統企業在互聯網公司面前節節敗退很大程度不是能力不行，而是因為大家的成本不一致，互聯網更會講未來的故事，這個時候，你就會發現無處可去的資金，就去追逐這些虛無縹緲的故事的時候，給了很多很多的融資，一個未上市的小米估值幾百億美金，一個團購估值一百多億美金，同樣做電視的樂視估值千億人民幣，這個時候，足夠多的錢，都可以讓他們拿著很低的成本跟傳統企業去打架，這個架怎么打？能力已經無法說明這個事情了。

所以，低門檻競爭領域，很大程度是一個燒錢的活，誰的錢多，誰理論上就能砸出更多的商業機會。在融資能力而言，誰能比九鼎更有融資能力呢？這點已經基本上毫無質疑的可能性了，而熟人借貸很大程度上比拼的是兩個能力，第一個是誰能有更多的人來借錢，第二是誰能有更多的人來放款，第三個其實就是他們之間還是要熟悉的。這個沒有海量人群做基礎是壓根不可能的，人群怎么來，唯一的答案，只能就是燒錢了。

現在的社會跟十年前是不一樣的，十年前的社會，錢就那么點，給了你，就給不了別人，所以淘寶拿到了錢，基本上別的一樣的商業模式就可以死了，但是現在不是，現在有錢的人多了去了，現在的社會，你拿了錢，別人也能拿到錢，甚至更多，這個時候，你就會發現現在的商業之爭，已經不是簡單的創業者之爭，還包括了背后的投資人之爭。顯然在錢這件事情，能跟九鼎一爭高下的人并不多，所以有人說我黑熟信，卻轉身說借貸寶好，然后說我人品不好。呵呵，這個事情要分兩個層面來看，第一，我從來沒有說過我人品好，所以怎么說，我無所謂。第二就商業邏輯來看，我已經闡述了邏輯，因為熟信錢不夠多，所以，在熟人借貸模式里，熟信毫無機會，但是九鼎至少可以姑且一試。未必一定能成功，但是概率上大很多。當然，熟信團隊也很優秀，說不定也能殺開一條血路，這些都是未知的事情。我只是簡單的就事論事罷了。

第五、為什么借貸寶會有非法傳銷的事情出來

前面說了，這個事情本質是個燒錢的事情，因為只有燒錢才能讓大量的客戶上來注冊，于是就引來了借貸寶轟轟烈烈的注冊就送錢的被稱之為傳銷的活動了。事實上，認為借貸寶的活動是傳銷的，基本上大多數都是人云亦云，我前幾天在香港跟幾個基金經理聊天的時候，他們說九鼎怎么去做非法傳銷的事情了，太不靠譜了。我就說，你們了解過借貸寶么，下載用過么？他們都說沒用過，那我說，那你們怎么知道他們是在做非法傳銷呢？他們說微信公眾號看的，還說央視都報道了，我就挺鄙視這些人的，不過想來世界上值得關注的事情很多，的確不會有很多人去把每個事情都深入了解的，也就釋然了。事實上，這個世界，有太多人對于陌生的事情，都是不想去了解，習慣性的跟著別人去人云亦云的，然后散播這些消息，本質不一定是人壞，而是傳播成本很低導致的。但是那些每天刻意傳播借貸寶騙局，傳銷，那么肯定是別有用心了。

借貸寶為了讓大量的用戶上線撮合借貸，就用了一個很簡單粗暴的方式，就是注冊就送錢的方式，這個方式，其實嘀嘀打車、快的打車都用過，無非借貸寶更野蠻，他不但注冊就送錢，你注冊了之后，再拉人，就再送兩次錢，這個時候，使得送錢的力度就極為巨大，理論上一個人專門做拉人頭來注冊可以獲得近百萬的補貼，市場于是一下就瘋狂了，各種拉人頭的方式，聞所未聞的方式都出現了，這個時候你不得不相信中國人真是無所不能。當然帶來的負面結果就是各種非議借貸寶的情況都出現了，非法傳銷的言論也就鋪天蓋地出來了。從道德層面，其實我們是無法看問題的，畢竟很多人喜歡，很多人不喜歡，但是我們探討問題，更多還是商業模式本身討論，我們發現很多專家也好，也都會因為自己不喜歡一個人，或者不喜歡一個公司，然后就喜歡非議他，會脫離事物本身的是非去談論問題，我覺得我們看人看事還是要分開，一個壞人也會做好事，一個好人也會做壞事，脫離事物本身看問題會不客觀。

那么回到事物本身來看問題，什么是傳銷，什么不是傳銷，簡單區分這兩個，非常容易，基本上只要看這個模式的盈利模式是否依賴下線（你拉來的人）來完成和實現就可以了。這個很容易理解，傳銷中，你需要拉人頭，這些人買了你的東西或者加入某個體系，他們是需要付費的，他們一旦付費，你就可以提成，然后他再拉了人進來，那么你和你拉來的人，都可以分這些新進來的人繳納的錢，這個模式演變下去，就是必然使得下線要繼續騙下線的錢，才能賺錢。

但是借貸寶是這樣的么？借貸寶注冊是不需要任何費用的，不存在上下線的說法，他的本質就是注冊了就送錢，這種模式下，推廣獲得的收入是不需要下線來承擔，所有的費用都是借貸寶自己拿出來的營銷費用，更多是相當于借貸寶花錢買用戶的行為，這種模式跟傳銷有什么關系？對于加入借貸寶的用戶而言，你愛拉就拉，不拉就算的事情，是沒有壓力的，沒有任何損失，但是傳銷過程中不是這樣的，你如果不拉來下線，那么你就會損失會費或者購買商品的費用。兩者本質區別，沒必要混淆。

第六，順便談談流量的看法

說了那么多，很多人還是問我到底看不看好借貸寶，我個人感覺就是可以試，值得做，但是我還是覺得單純做熟人借貸的頻率和痛點都不夠，還是需要強化用戶粘性，最近我跟好多香港的二級市場的基金經理在談流量的問題，真的很驗證之前賽富那誰的話，80%的錢都掌握在傻逼手里。我感覺他們對很多事情的認知，都處于天真爛漫的階段，如果不是處于相對好的機構，這些人到市場里去，基本上可以被當小白。所以很多人很牛逼，并非你真的牛逼，只是你的機構很牛逼，別把自己看的太重要了。

我們的互聯網都在說，得流量得天下，真的是這樣的么？其實還真不是這樣的。我們的互聯網世界里有很多人都得到過海量的流量，但是最后呢？都死了。人人網、開心網，多了去了，都曾經有過巨大的海量流量，但是結果呢？都死了，天下也被瓜分了。很大程度上來看，得流量得天下，這個話是有應用場景的，對于更多的依賴人群特性帶有普遍性應用的產品，流量是有效的，但是在很多場景流量其實是無效的。我們看到很多產品，其實流量是很大的，但是流量獲得之后的用途在哪里呢？看不到，也就失去了變現的可能。也就是看上去熱鬧而已。

為流量而流量毫無意義，流量是需要轉化的，尤其是屌絲流量，可轉化的點其實是很小的，這種盲目的，不精準的流量用途有限，沒什么意思，要比流量，說句難聽點的，其實公共廁所的流量也很大，但是問題這種流量轉化成什么呢？我看到一些公共場所里通過廣告變現，這種流量或許還有點意義吧，但是散亂無序的流量是很難形成效應的，從品牌角度來看，公共場所的廣告給人感覺很LOW，不但無助于提升逼格，還降低效果。而從精準廣告投放來看，又找不到合適的產品，這種就是無效流量，你也總不能指望在公共場所里賣方便面吧。但是同樣是流量，在網吧里的流量明顯小于廁所的吧，但是他帶來的價值就明顯大很多，可以轉化為可樂、方便面等一些產品的變現。

流量我自己認為的兩個特征，第一個是精準，一旦精準，你會發現，哪怕不用海量，也是有價值的，所謂精準，就是你要做的事情，跟你所獲得的客戶是對應的，你開個餐館總是喜歡來一幫吃飯的人，而不是來一幫打牌的人，你開個金融機構，總是希望來一幫有錢人來存錢，而不是來一幫屌絲來浪費你精力的。第二個是有橫向擴展的現實可能性，很多流量因為某個痛點進入你的體系，這個時候你要沉淀這些客戶，那么就需要給這些客戶提供可以被橫向拓展的可能性的新產品，如果無法提供這種產品，那么客戶也很快流失，變得無效。當年開心網，因為偷菜，搶車位來了一幫客戶，但是來了以后呢？開心網還天天想著開發搶這個搶那個的游戲，然后，然后屌絲流量都膩歪了，嫌煩了，搶個頭啊，就走了。

線下很大程度由于能力有限，容易形成兩個障礙，服務端，由于接待能力有限，真有海量客戶來了，其實也接待不了，所以必須在有效接待客戶群體之間實現利潤最大化，才是王道，于是流量端就容易變成一個輔助性的入口，而不是依賴性的入口，他們的低價往往只是輔助性的噱頭而已，多了，其實對他們意義并不大，所以很多團購或者其他一些營銷手段，總是以為靠低價引流，商鋪都會開心，還真未必。因為不賺錢。而從用戶角度其實也并非真是低價了就會去一個商鋪，用戶習慣是到了一個地方，會看看有沒有優惠，有了就用下，沒有了也就沒有了。沒人真傻到因為某個地方便宜，然后打車半個小時跑去吃，這種可能性微乎其微，所以純粹低價折扣的營銷方式其實也很有限。

我聽到很多人說，我們有了流量就可以做這個做那個，事實上，你有了流量，還是這個做不了，那個做不了，因為不重疊。有人來吃飯，你非要給他按腳，流量有個屁用，從這個角度想下去，其實我們現在很多超級大流量的APP，到最后都一文不值，因為，缺乏變現的方式和可能。大姨媽這種軟件，基本上女孩子都會裝，但是裝了以后呢？你還真指望在大姨媽上賣衛生巾么？真賣了，也賣不出去啊。我們要區分很多東西，很多人說，這個產品挺好的啊，我就經常用，世界上有很多東西，你覺得很好，那么給你提供產品的人肯定覺得很不好，除非你付費，你他媽的免費用人家東西，當然覺得很好了，前段時間有人說UBER很好啊，刮風下雨天，車都來，還便宜。所以一定能打敗嘀嘀打車，我說，不刮風下雨的時候，你用UBER么。他說看情況啊，有時候用滴滴的，我說那不扯淡么。你不好的時候，想到人家，你好的時候，又看情況，這不是綠茶婊，心機婊才做的事情么，你們對UBER來說，其實都是垃圾客戶，又想好服務，結果他媽的還要價格便宜，你真當人家是做慈善啊。這個世界，一定要記住，你覺得好的東西，在給你提供服務的人身上考慮的問題是，是否從身上能賺回錢，如果不能，那么就無法持續。免費也好，補貼也好，本質都是為了有一天讓你無法離開然后再狠狠殺你而做準備的，如果無法做到這一點，那么就是鐵定失敗的。為什么O2O必死的很大邏輯就是，因為線下永遠無法被壟斷，無法被搞死，那么你的選擇一定就會有很多，真正意義的成功的O2O，其實是沒有的。為什么滴滴打車、UBER最后都做到了專車上去，因為通過司機是無法形成排他的，這些司機本身就是在馬路上跑，跑來跑去，并不會對UBER和滴滴形成根本性的依賴，那么最終的結果就是對UBER價值不大，而那些專車司機，本質是黑車司機，他們要獲客只能對這個平臺形成依賴，于是價值就出現了。

我很多年前寫過平臺的商業邏輯，大家可以去看我的書，這里就不提了，一定要記住，不是什么事情都能平臺化的，平臺化的前提就是低門檻領域的兩頭散亂的需求能通過一個平臺有效粘合，這個平臺能降低你的成本，提高你的效率，讓人人可進來提供服務或者被提供服務，否則意義不大。他里面最大的效用就是邊際成本遞減帶來的有效性增加，專車司機，反正閑著也是閑著，成本是零，通過滴滴就可以養活自己，AIRBNB，反正家里房子空著就是空著，出租出去，就能獲得額外收入。如果邊際成本很高的東西，是不適合平臺化的，什么養車平臺，什么醫生平臺，等等，可能可以優化效率，但是缺乏依賴可能，那就是很難平臺化。這個問題，可以看我的文章。

為什么提這個事情，主要是我感覺借貸寶第一波通過砸錢的方式的效果未必好，因為巨額的獎勵，來了很多的所謂羊毛黨，這些人用一切辦法拉來了很多人，但是這些人都不創造效益，中國人口太多，你在一個國家里做全國性廣告，看上去海量人群來了，實際上因為你要做的是熟人借貸，所以這些人很大程度上的意義不大。所以全國推廣，還不如一城一地的做，甚至一個個公司的做會更好，你要想辦法把特定聯系的人圈進來，光靠人數多的價值并不精準。第二個，沉淀了足夠的用戶之后，我感覺借貸寶還是要考慮橫向邊際的拓展，純粹依賴借貸，這個雖然粘性很強，但是畢竟是低頻交易。錢就那么點，朋友就那么多，如何讓人因為錢在這里，從而把其他的高頻交易都放進來，這種低頻轉高頻的打法，雖然還沒有成功的案例，但是值得嘗試，在互聯網上標準化的流量獲得，基本上已經被BAT給壟斷了，這種情況下，只有差異化，個性化、半標準化的東西，才可能有所價值，這類產品必須具備的基本優勢就是客單價要高，頻率雖然不高，但是客單價要高，否則就意味著成本和產出極不成正比。所以我感覺借貸寶很可能會以熟人借貸為基礎，成為一個綜合性的理財交易服務平臺，同時還給了很多人或者企業進行資金撮合借貸的工具性平臺，這兩個事情一做起來，那將是非常具備想象力的事情。

本來后面還想講三個問題，監管問題、稅負問題、戰術打法問題。時間有限，就不細說了，先寫到這里。有什么問題的可以加我下微信jn1535cg，另外也歡迎大家成為我杭州鳳凰山腳下的互聯網金融茶館的股東，名字是江南1535。謝謝大家了。

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