清華大學五道口金融學院中國金融案例中心于2013年6月成立，是從事金融案例研究、案例開發、案例庫建設的專業研究和教學服務機構，致力于打造最具學術影響力和業界影響力的中國金融案例庫。中心學術指導委員會成員由學院享有國際聲望的知名教授以及有著豐富金融實踐經驗的業界導師組成，致力于以案例為載體的知識傳播。

【中國金融案例中心 文｜李錫雯 編輯｜謝彬彬】

導讀

2023年3月，硅谷銀行（SVB）的倒閉不僅震動了全球金融市場，也給無數依賴其服務的初創企業帶來了前所未有的挑戰。在這場風暴中，有一家公司迅速抓住了市場機會，吸引了眾多SVB原有客戶的青睞，它就是以向初創公司提供銀行服務和風險投資而聞名的Mercury。本文將探討Mercury的發展歷程、產品服務及盈利模式，解析公司在快速發展過程中所面臨的機遇與挑戰，并就其將如何在競爭激烈的市場中保持領先地位進行分析。

Part 1 公司簡介

1.1 公司概況

2017年成立的Mercury是一家專注于初創企業的金融科技公司，總部位于美國舊金山。該公司致力于結合受監管銀行的穩定性和現代技術，重新定義初創企業的銀行業務體驗。公司提供的核心服務包括聯邦存款保險公司（FDIC）保險賬戶、虛擬和實體借記卡、貨幣兌換、國內和國際電匯等。此外，Mercury還開發了一系列技術解決方案，如API接口、自定義團隊管理功能以及與 Quickbooks、Stripe等第三方工具的無縫集成，以滿足初創企業和小企業的特定需求。

Mercury較為知名的是其在2023年3月硅谷銀行（SVB）倒閉事件中的表現。此前，Mercury已憑借其創新的金融服務模式在初創企業界建立了良好的聲譽。SVB倒閉后，Mercury快速響應市場需求的變化，扮演了一個新的角色——創業救星。為了幫助那些因SVB倒閉而面臨困境的企業，Mercury在一個周末的時間內開發了一款新產品Mercury Vault。這款產品通過與銀行合作，為客戶提供高達500萬美元的FDIC保險，并幫助客戶透明地在各銀行間分配存款，確保更高的保險覆蓋范圍，從而為初創企業提供更穩定、安全的資金存放方案。

Mercury在2022年處理了總計500億美元的交易量，而在2023年上半年，這個數字更是超過了420億美元。這不僅反映了公司在市場動蕩時期的卓越表現，也彰顯了其商業模式的強大韌性和靈活性。

1.2 創業故事

圖1 聯合創始人Max Tagher（左）、Jason Zhang（中）與Immad Akhund（右）

（資料來源：Forbes）

Mercury由Immad Akhund（首席執行官）、Max Tagher（首席技術官）和Jason Zhang（首席運營官）三人于2017年共同創立，其中靈魂人物Immad Akhund的個人經歷與Mercury的誕生緊密相連。

Immad Akhund出生于巴基斯坦，9歲隨家人移居英國，而后成績優異進入劍橋大學學習計算機科學。畢業后，Akhund加入Bloomberg，從事金融科技領域相關工作。然而他很快意識到，作為一個個體在大公司中很難發揮影響力，這促使他走上創業之路。創業前期并不順利，但他從中學到了寶貴經驗，比如與客戶的互動以及商業模式的思考。

2009年，Akhund與Jude Gomila共同創立了移動廣告網絡服務公司Heyzap，該公司在2015年被Fyber以4500萬美元的價格收購，這為Akhund后續創立Mercury提供了啟動資金，還讓他結識了創業伙伴Max Tagher和Jason Zhang。

創立Heyzap的經歷也使Akhund意識到，初創企業在財務管理方面面臨諸多挑戰，尤其是現金流管理和基礎銀行業務的獲取。在投資早期初創公司的過程中，Akhund再次遇到了這些問題，激發了他創建Mercury的想法。他力圖通過Mercury解決初創公司在銀行服務方面遇到的難題，比如冗長的開戶流程、不明晰的費用結構、缺乏個性化服務、需要前往實體分行辦理業務以及不佳的用戶體驗等。2017年Mercury正式成立，致力于通過技術創新和優質服務，重新定義初創企業的銀行體驗。

Mercury的早期發展充滿了挑戰。Akhund與Max Tagher 、Jason Zhang一起，開始了漫長的產品研發和市場調研。他們與超過100位銀行業和金融科技領域的專家及新銀行的創始人進行了深入交流，以便更好地理解市場上的問題所在。2019年4月，Mercury推出了私測版本alpha，首周便吸引了1500名注冊用戶，其中一名客戶存入了100萬美元。在隨后的幾個月中，隨著產品的不斷完善和市場的積極反饋，Mercury的注冊用戶數迅速攀升，保持了每月40%的環比增長率。

1.3 發展歷程

融資情況

Mercury在成立初期就得到了多位知名投資者的支持。2019年1月，Mercury完成了由Andreessen Horowitz領投的600萬美元的種子輪融資，幾個月后又從投資公司CRV處獲得2000萬美元的A輪融資。2021年7月，Mercury完成了1.2億美元的B輪融資，估值達到16億美元，投資方包括Coatue、Andreessen Horowitz、CRV和Sapphire Ventures。這些融資不僅為Mercury提供了充足的資金支持，還幫助公司建立了強大的品牌影響力和市場信任度。

產品創新

通過不斷創新，Mercury推出了多項領先的產品和服務。2019年，Mercury平臺正式推出，標志著其進入市場。2020年，Mercury相繼推出了虛擬卡（Virtual cards）、融資服務（Raise）和資金管理服務（Treasury），進一步豐富了其產品線。2021年，Mercury推出了合作伙伴福利（Partner perks），為客戶提供更多增值服務。2022年，Mercury繼續擴展其服務范圍，推出了風險債務服務（Venture debt）和IO信用卡（IO credit cards），以滿足不同客戶的需求。2023年，Mercury推出了Vault服務，提供高達500萬美元的FDIC保險，進一步增強了客戶資金的安全性。這些產品和服務的上線顯示了Mercury不斷擴展其金融服務范圍，從基礎的銀行賬戶服務到更復雜的資金管理和融資解決方案。

市場拓展

Mercury不僅在美國市場取得了顯著的成績，還在全球范圍內迅速擴張。截至2023年底，Mercury 已在全球超過180個國家和地區積累了超過10萬名客戶。為了更好地服務客戶，Mercury不斷優化其產品和服務，推出更多本地化的功能。例如，Mercury在歐洲市場推出了多幣種賬戶，支持用戶進行跨境交易。此外，Mercury還積極與當地的風險投資機構和創業社區合作，擴大其市場影響力。

Part 2 商業模式

2.1 市場定位：旨在解決初創企業的銀行業務困境

Mercury定位為“初創企業的首選銀行”，致力于提供現代化、高效且安全的金融服務。公司通過技術創新和優質服務，旨在解決傳統銀行在客戶服務、用戶體驗等方面的不足，滿足了初創企業的多樣化需求。

Mercury的主要目標客戶是風險投資支持的初創企業。這些企業通常具有以下特點：

1）資金需求：初創企業需要便捷的銀行服務來管理資金，支持公司運營和發展；

2）技術依賴：初創企業更傾向于使用數字化工具和平臺，提高工作效率；

3）靈活性要求：初創企業希望銀行能夠提供靈活的服務，適應快速變化的業務需求。

從背景來看，截至2023年，美國有3300萬家小企業。與之相對應的小企業銀行業務市場規模龐大，預計超千億美元，涵蓋工資發放、賬款管理、信用卡處理、稅務繳納以及財務報告和現金流預測等多個方面。值得注意的是，75%經歷財務壓力的小企業傾向于選擇數字銀行作為其主要的金融服務提供商。

小企業銀行業務市場需求逐漸攀升，究其原因可總結為以下幾點：

從傳統銀行角度：傳統銀行往往不愿意服務小企業，因為這些客戶的平均合同價值（ACV）較低、客戶流失率較高且溝通成本較大。

從初創企業角度：初創企業相較于成熟企業，在銀行業務上需要更大的靈活性，而傳統銀行的業務流程往往非常模式化，無法滿足初創企業便捷、高靈活度的服務需求。即便是風險投資支持的初創公司因具備較為穩定的資金來源而更受銀行青睞，但這些公司仍面臨開戶難、服務不靈活等問題。

疫情推動數字化轉型：新冠疫情期間，無論是大型還是小型銀行，其數字銀行業務的使用量均顯著增加。例如，富國銀行在2021年的遠程支票存款增長了35%，在線電匯業務增長了50%。在后疫情時代，多數企業還是保持了數字銀行服務的使用，從而使企業運營更加高效、快捷。

2.2 產品和服務

銀行賬戶服務

Mercury為初創企業提供由聯邦存款保險公司（FDIC）保險的商業支票和儲蓄賬戶。它以現代化的用戶界面和簡化的申請流程區別于傳統銀行，并通過與Stripe Atlas的合作，使初創企業在獲得雇主識別號（EIN）之前就能設立業務銀行賬戶。值得注意的是，Mercury本身并不是一家銀行，而是與持有銀行執照的現有銀行合作，如Choice Financial Group和Evolve Bank & Trust，來構建其金融服務產品。

資金管理服務

在資金管理上，Mercury不僅能為客戶提供存款利息，還推出了一種收益率能達4.86%的資金產品Mercury Treasury?？蛻暨€可以根據自身需求和風險偏好選擇五種不同的投資策略之一。對于賬戶余額超過2500萬美元的大客戶，Mercury提供由摩根士丹利設計的戰略性現金投資服務，包括“白手套”服務和個性化投資組合管理。此外，Mercury不收取賬戶開設費、最低余額費或交易費，但會收取小額的月度總位置百分比費用（MER）。

風險貸款服務

Mercury的風險貸款服務允許初創企業在不稀釋股權的情況下獲取額外資本用于增長和運營。這種形式的融資適用于所有行業和階段的初創企業，特別是在過去一年中已完成風投融資或計劃不久后進行風投的企業?？蛻粲凶铋L18個月的時間提取并使用資金，以及最長48個月的還款期限。Mercury對貸款處理收取發起費用、利息和少量認股權證，但不收取提前還款罰金、尾款或最終支付費用。

API接口服務

每個Mercury賬戶都配有讀寫API訪問權限，使客戶能夠建立自定義自動化流程，執行關鍵銀行業務和會計活動，例如創建儀表板、建立自定義轉賬規則、核對交易、查詢賬戶數據及編程啟動ACH付款等。

信用卡服務

信用卡服務也是Mercury的一大亮點，其提供的Mercury IO萬事達卡無需年費或信用檢查，提供1.5%的現金返還，且無復雜的積分兌換系統。企業可以創建多張卡片分配給員工，并設置消費限額、定制權限和商家限制，同時擁有一個便于追蹤所有公司支出和管理用戶權限及限額的統一界面。

Vault保險服務

為了保護客戶的資金安全，Mercury推出Vault保險服務，提供高達500萬美元的存款保險，遠超標準的FDIC保險額度。該產品會將客戶存款分散到多個銀行賬戶，確保每個賬戶都不超過FDIC保險的25萬美元限額，從而避免因單一銀行倒閉帶來的風險。此外，客戶還可以選擇將資金投入Vanguard貨幣市場基金，減少因銀行擠兌而導致的風險暴露。

VC Banking服務

考慮到硅谷銀行倒閉之后市場需求的變化，Mercury迅速響應并推出了專門為風險投資基金設計的VC Banking服務。這項服務包括快速申請過程、關系管理、免費電匯服務（覆蓋國內及國際），以及對非美國司法管轄區的支持，如英屬維爾京群島、開曼群島和阿拉伯聯合酋長國等地，滿足風險投資機構的獨特需求。

2.3 盈利來源

Mercury通過多元化的服務組合構建了其盈利模式，在為客戶提供廣泛金融服務的同時確保自身的可持續發展。

首先，它與合作銀行分享存款收益，即從客戶存放在合作銀行的資金中獲得一部分利息收入。其次，Mercury通過其發行的借記卡和信用卡交易賺取交易手續費。此外，對于國際電匯和外幣兌換服務，Mercury收取1%的服務費。

在風險貸款方面，當Mercury為企業提供融資時，它會從這些企業那里獲取利息支付以及認股權證，并且在處理貸款申請時還會收取一筆發起費用。除了上述常規收入來源，Mercury還對一些高級功能收取費用，例如通過API進行批量付款、訪問資金管理賬戶、非美元貨幣的兌換，以及帶有優先處理的美元國際轉賬等服務。然而，為了吸引并留住客戶，Mercury不設最低賬戶余額要求、不收取透支費、月費或開戶費。

2.4 運營情況

在Mercury的獲客渠道中，有50%是通過自然增長實現的，合作伙伴關系和廣告則貢獻了20%的新客戶。自2022年8月以來，Mercury宣稱公司已實現了盈利，并在2022年處理了超過500億美元的交易額，相較于2021年的230億美元有了顯著的增長。值得注意的是，超過50%的Y Combinator創業營成員選擇了Mercury作為他們的銀行合作伙伴。

而截至2023年3月，Mercury平臺聚集了約10萬家企業客戶，包括Linear、Wren、Phantom和On Deck等知名公司。在SVB危機之后，約有20%的SVB客戶轉向Mercury開設新賬戶，相比之下，選擇富國銀行的SVB客戶僅占約2%。Mercury首席執行官Akhund表示，在SVB倒閉后的短短6天內，Mercury增加了超過20億美元的存款和數千名新客戶。同時，尋求與Mercury合作的風險投資基金的數量也出現了激增。

Part 3 競爭與挑戰

3.1 競爭對手

初創銀行

Brex：作為一家專注于支出管理的平臺，Brex推出了與其核心企業卡產品相關的銀行業務。2022年1月，Brex的估值達123億美元，并在2023年4月累計籌集了15億美元的資金。在SVB倒閉后，Brex和Mercury一樣經歷了數十億美元的存款流入。根據對前SVB客戶的抽樣調查，大約9%的客戶在此期間選擇了Brex開設賬戶（選擇Mercury的比例約為20%）。Brex與摩根大通和Column Bank合作，Mercury則與Choice Financial Group和Evolve Bank & Trust合作；Brex的銀行業務相對較新，而銀行業務是Mercury的核心產品。

Novo：Novo是一個面向小型企業主、創業者和自由職業者的數字銀行，成立于2016年。截至2022年1月，Novo的估值為7億美元，總融資額達1.7億美元。它擁有超過20萬家小型企業客戶，并通過應用程序市場提供定制化的銀行體驗，支持幾十種本地服務集成。截至2022年11月，Novo處理的交易量超過了120億美元。

Rho：Rho是一家專為初創企業提供服務的數字銀行，成立于2018年，總融資額為1.94億美元。Rho提供的存款保險額度高達7500萬美元，遠超大多數初創銀行同行，包括Mercury。然而，Rho不提供風險貸款服務。其年度化交易量從2020年12月的不到20億美元增長到2021年1月至11月間的累計30億美元。

更廣泛的金融科技公司

更廣泛的金融科技領域中，也有許多公司試圖為企業客戶的財務需求提供一站式解決方案，間接與Mercury進行競爭。隨著它們擴展產品線（如Brex擴展到銀行業務），這些公司可能會與Mercury產生更直接的競爭。這類相鄰領域的競爭對手包括Ramp、Gusto、Rippling和Navan（原名TripActions）等。

傳統大型銀行

Mercury還面臨著來自摩根大通、富國銀行、花旗銀行和美國銀行等傳統大型銀行的競爭。這些傳統銀行通常行動較為緩慢，規模龐大，并在過去未能很好地滿足初創企業的需求。隨著Mercury等新型銀行的崛起，這些傳統銀行正在努力調整策略以更好地服務于這一細分市場。

3.2 機遇分析

SVB倒閉帶來的市場機會

SVB的倒閉對整個科技生態系統造成了巨大沖擊，大量初創企業失去了關鍵的資金管理和金融服務渠道。Mercury迅速抓住這一市場機會，成為了許多初創企業的首選替代方案。在短短6天內，Mercury吸引了數千名原SVB客戶，新增存款超過20億美元。這不僅提升了Mercury的市場份額，還增強了其品牌知名度和市場信任度。通過先進的技術和優質的服務，Mercury緩解了這些企業在資金管理方面的燃眉之急，進一步鞏固了其在初創企業銀行服務領域的領導地位。

此外，SVB的倒閉也促使Mercury加快產品和服務的創新步伐，推出了Mercury Vault產品，提供高達500萬美元的FDIC保險，遠超常規的25萬美元限額。這一舉措不僅提高了客戶資金的安全性，還進一步增強了Mercury的市場競爭力。

市場擴張機會

Mercury不僅服務于風投支持的初創企業，還計劃拓展到其他細分市場，如Web3初創企業、咨詢公司和房地產代理機構等。這些新市場的潛在客戶同樣面臨傳統銀行服務不足的問題，Mercury有機會通過提供定制化的金融服務來滿足他們的需求。例如，Web3初創企業需要更加靈活和高效的金融工具來支持其區塊鏈項目，咨詢公司和房地產代理機構則需要更加專業的財務管理服務來優化其業務運營。

產品擴展機會

Mercury計劃推出更多增值服務，進一步增強用戶黏性。例如，開發更多的財務管理工具，幫助用戶自動化會計和財務活動，提高工作效率。此外，Mercury還可以探索進入其他金融科技領域，如保險、投資管理等，打造一站式金融服務平臺。

成為持牌銀行的機會

長期來看，Mercury可能會考慮申請銀行牌照，成為一家獨立的銀行。這樣做的好處包括完全控制客戶體驗、自主管理風險以及提高經濟效益。然而，這也意味著Mercury需要投入更多資源和精力，應對監管和資本要求的挑戰。

3.3 面臨挑戰

信任危機

SVB的倒閉引發了市場對小型銀行的信任危機，許多存款人會選擇將資金轉移到大型、系統重要性銀行以降低風險。盡管 Mercury通過合作銀行的存款網絡分散了風險，但仍需努力提升自身的品牌形象和信任度，吸引更多客戶。為了應對這一挑戰，Mercury加強了其透明度和安全性措施，通過Mercury Vault產品提供更高的FDIC保險額度，并積極與客戶溝通，解釋其風險管理機制。

合作伙伴銀行的風險

Mercury的業務依賴于合作銀行的支持，如果合作銀行出現財務問題或監管問題，可能會影響Mercury的業務運營。因此，Mercury需要持續評估合作銀行的健康狀況，確保合作伙伴的穩定性。為了降低這一風險，Mercury建立了多元化的合作銀行網絡，通過分散風險來保護客戶的資金安全。

客戶“畢業風險”

隨著初創企業的成長，規模逐漸龐大的它們可能會轉向大型銀行尋求更專業的金融服務，如國際銀行業務、投資管理等。Mercury需要不斷豐富產品線，提供更多高級服務，留住這些高價值客戶。為了應對這一挑戰，Mercury推出Mercury Treasury和Venture Debt等增值服務，幫助客戶實現資金增值和融資需求；還積極與風投機構合作，為成長期企業提供更多的支持和服務。

市場競爭激烈

金融科技領域競爭激烈，Mercury面臨來自多家初創企業和傳統銀行的競爭。為了保持市場領先地位，Mercury需要不斷創新，提升產品和服務質量，增強用戶粘性。例如推出創新產品Mercury API和VC Banking，以滿足不同客戶的需求。此外，Mercury還需加強市場營銷和品牌建設，提高其在市場上的知名度和影響力。

責任編輯：方杰