銀行業三季報拉開帷幕，作為首家披露三季報業績的A股上市銀行，從整體業績情況來看，平安銀行交出了較為亮眼的答卷。

三季報數據顯示，前三季度平安銀行實現營業收入1271.90億元，同比增長9.12%，實現歸母凈利潤291.35億元，同比增長30.08%，其單季歸母凈利潤增速創7年來新高。而在資產質量方面，平安銀行三季度末不良貸款率1.05%，較上年末下降 0.13 個百分點，撥備覆蓋率較上年末大幅上升66.95個百分點至268.35%。

市場分析普遍指出，相較四年多前零售轉型初期，平安銀行資產質量、風險抵補能力明顯優化提升，歷史包袱基本出清疊加零售轉型以來的收入增長，使平安銀行在今年半年報開始進入利潤加速釋放期。

眾所周知，在四年多的零售轉型中，平安銀行大舉壓降對公騰挪規模為零售業務爭取空間，零售收入、利潤貢獻一度占比七成，以持續高增長令市場給予平安銀行“零售黑馬”之稱，屢屢與招行相較。但在近日召開的平安銀行對公暨風險開放日上，平安銀行董事長謝永林正式提出重啟對公，對公條線經歷了近五年的戰略轉移和戰略撤退，全面轉向戰略進攻，在零售轉型進入第二階段的當下，通過構筑對公新動能，開啟增長新曲線。

在長達四個小時的對公主題報告分享與投資者問答過程中，平安銀行這一階段的對公打法與邏輯逐漸清晰。

為何重啟對公

從整體資源分配來看，平安銀行董事長謝永林和平安銀行行長胡躍飛都強調，即使對公重啟，對公零售四六分的比例不變，平安銀行以零售為重心的發展戰略不變。

在此前提下，為何要提出重啟對公？打法如何？重啟的真正內涵又在哪里？

先解答第一個問題，為何重啟？

謝永林指出，隨著平安銀行零售戰略轉型進入第二階段，對公的重要性愈發凸顯，體現在兩方面。一是在全行的負債業務、流動性管理等基本盤上，對公持續發揮著重要的作用。四年以來，對公以科技驅動共建生態的思路，實現了存款尤其是活期存款大幅增長，為全行負債業務作出了突出的貢獻。

從三季報數據來看，截至2021 年9月末，平安銀行企業存款余額2.18萬億元，較上年末增長9.6%，其中企業活期存款余額7332.67億元，較上年末增長5.6%，企業存款平均成本率較去年同期下降25個基點至 1.97%。而相較零售負債端，其截至2021年9月末，個人存款余額7433.74億元，個人存款平均成本率較去年同期下降14個基點至2.30%。

一位股份行業務人士告訴21世紀經濟報道記者，對普遍資本承壓的中小行來說，改善負債端吸收存款一直是困擾各行的公共命題。拉長周期看，重啟對公為平安銀行負債端持續改善，從而推動資產端放出更多的貸款，賺取更高的息差，為未來有質量的規模擴張提供有力保障。

謝永林還指出，除基本盤外，對公能夠發揮在資產端的識別能力、風險能力、定價能力，更好地為零售尋找資產、創設產品，進一步提升零售的AUM規模，現在這套公私聯動的機制已經非常成熟，對公和零售將通過更有效地協同，推動零售第二階段的轉型順利實施。要趁著全行穩健發展的時間窗口，借著對公重啟的勢頭，合理配置資源，一鼓作氣，將全行做強做大。

對公2.0打法如何

放眼全行業，越來越多銀行高舉起零售業務大旗，而占據了中國銀行業的“大半壁江山”的對公業務卻稍顯落寞。尤其是2020年，監管層提出的減費讓利政策對銀行公司業務收入影響尤為明顯；與此同時，公司業務資產質量受經濟下滑影響，銀行撥備計提增加，導致盈利情況不容樂觀。

尤其對中小銀行來說，一方面負債端承壓，另一方面對公業務普遍陷入同質化，對公想在這個經濟周期內做好轉型，打出自己的優勢和特色并不容易。

21世紀經濟報道記者梳理開放日上管理層報告內容后發現，平安銀行的打法邏輯比較清晰，選準了兩條賽道和一個基礎能力，兩條賽道分別是產業數字化背景下的交易銀行，以及直接融資和資本市場大發展下的撬動集團資源的復雜投融，基礎能力則是智慧風控。

對于兩條賽道的選擇，胡躍飛具體指出，平安銀行注意到銀行公司業務在諸多變革中有兩大關鍵要素，一是產業數字化，二是社會融資的結構化變革。

產業數字化將重構公司銀行的一切經營要素，改變“賬戶”“交易”“客戶”這些固有的概念和范式?？蛻舻慕洜I邏輯也正在從線下到線上、從單一客戶到生態客群、從封閉服務到開放服務的快速迭代；交易銀行依托平臺、數據、互聯，正在交易場景、交易標的、交易需求服務等方面延伸業務的廣度和深度。

社會融資結構的調整也在重塑對公業務賴以生存的傳統資產負債表，直接融資和資本市場大發展必將為未來的公司業務創造更多的新賽道，行業化、投行化、專業化的投融生態將會演繹更多發展的新故事。

胡躍飛指出，在此認知下，平安銀行公司業務正在轉變客戶經營邏輯，打造全新的用戶價值體系。新的用戶價值體系涉及三個關鍵詞：用戶的觸達、客戶的轉化與價值的提升。通過客戶的觸達讓銀行看得見、摸得著，通過客戶的轉化是把他們引進來，最后是通過服務賺到錢（價值提升）。具體做法是，以開放銀行對接平臺生態，借助星云物聯網的數據集成和風控模型，延展產業鏈的上下游客群的服務，提升海量用戶的觸達能力；通過匹配產品、豐富權益和客戶轉介來激活用戶，促進轉化；從傳統的存貸匯向管理客戶資產AUM和管理客戶資產的LUM轉變，引導客戶價值持續的提升。

打法升級之下，平安銀行對公業務實現較快增長。

復雜投融能否彎道超車

在利率市場化和互聯網金融發展的大背景下，銀行業普遍面臨凈息差收窄的境況，中收之戰是銀行業當下的新戰場。拓展中收的渠道有很多，整體來看，零售端大財富管理是銀行普遍發力的賽道，也是平安銀行近年來增速較快、著力布局的賽道。對公端則有不少銀行瞄準了投行業務，平安銀行正是其中之一。

從平安銀行前三季度對公業務數據來看，其復雜投融業務數據增長顯著。21世紀經濟報道記者在采訪中獲悉，平安銀行對復雜投融賽道布局已有兩年，且相較同業，平安集團的資源與綜合金融優勢是市場同業中相對稀缺的資源，意在用集團的表做大銀行的AUM和LUM。

平安銀行董事會秘書周強指出，預計今年全年復雜投融落地規模會超萬億，從結構上看，超過4800億元是銀行推薦集團投放的落地金額，只有不到1000億元是今年新增的貸款投放，也就是說，我們用不到一千億的RWA（風險加權資產）占用，撬動了超過萬億規模的服務客戶的能力。

據21世紀經濟報道記者了解，在綜合金融模式之下，行業的普遍痛點是如何解決效率和不同資源之間的協同問題。從平安集團的層面來說，成立團金會并明確銀行是集團投融資源的牽頭執行者是平安銀行近兩年復雜投融業務快速發展的重要原因。謝永林也在開放日上指出，平安集團險資規模5萬億元，信用債投資規模超3萬億元，借助集團生態，銀行未來復雜投融空間還很大。

周強指出，如何能使得雙輕資源高效為銀行所用，核心變化是跨子公司的協同從1.0版的交叉銷售，升級到了2.0版的團金融合。由過去有余力的情況下幫別人做事，到現在共同做自己的事，在利益和動機上發生了明顯的變化。

此外，周強還指出，復雜投融還會關聯交易銀行，通過復雜投融服務好戰略客戶，再通過交易銀行延伸到上下游的中小客戶，正是對公業務的1+N的戰略。

從對結構指標的貢獻目標來看，周強指出，發力雙輕有四重目的，一是與其他行形成差異化優勢，如股類、夾層投資在市場極為稀缺；二是拉動存款；三是優化信貸結構，通過集團資源切入優質客戶，在優質客戶上實現增量資源的投放；四是帶來更多中收，如債券承銷，今年8月單月承銷債券只數達49家，創歷史新高?？缇巢①弿娜ツ?.3億元增長到今年的4.5億元，也實現了快速提升。整體來說，透過綜合金融的模式，不僅從金融供給側響應國家發展直接融資市場的號召，同時也以較小的資本撬動大規模的業務，沿途建窩，把存款沉淀下來，從而真正實現杠桿效應，做到“雙輕”。

責任編輯：方杰