原載微信公眾號 新金融瑯琊榜（ID：finrank） 作者：董云峰  編輯：葉冬

長沙銀行董事長朱玉國在年報中指出，數字革命發展到今天，單線程的傳統借貸型金融模式已然不合時宜，金融服務必然要平臺化和生態化。因此，唯有以長期主義的眼光和價值共生的態度，打造與客戶越界共生、相互賦能的融合模式，才是突破低維競爭的不二路徑。

零售轉型，銀行業喊了有些年頭了。

知易行難，轉型成功的案例寥寥無幾。除了零售轉型開啟最早的招行，另一個被人津津樂道的是平安銀行。不過，這兩家銀行均屬于全國性商業銀行——總共也就18家，而我國銀行機構的總量高達4000多家。

這意味著，無論零售之王招行，還是零售新王平安銀行，作為轉型案例缺乏普遍性。對地方中小銀行而言，更多是仰望和嘆息，卻很難借鑒與學習。

今天要提到的長沙銀行，是一個對中小銀行頗具參考性的零售轉型樣本。

長沙銀行屬于數千家面臨轉型壓力的中小金融機構之一。它又是幸運的：身處經濟增長快、消費活力強的湖南，并緊鄰粵港澳大灣區，有著多重先天優勢，充滿可能性。

近年來，長沙銀行零售轉型漸入佳境，并取得顯著成效，剛剛披露的長沙銀行2020年報顯示，截至去年末，該行零售客戶數1,468.82萬戶，同比增長10.77%；零售AUM 2,217.35億元，同比增長21.67%；信用卡累計發卡228.72萬張，同比增長44.85%，在城商行中屬于領先水平。

以零售為突破口，長沙銀行全面探索生態銀行發展新模式，堅持深耕下沉，堅持科技驅動與數字化轉型，踏上了一條質量與規模齊頭并進的發展道路，在疫情之下依然強勢向前。

截至2020年底，長沙銀行資產總額7,042.35億元，同比增長16.98%；凈利潤53.38億元，同比增長5.08%。多年來，其凈息差、凈利差、ROE、ROA以及資產質量始終處在行業優秀水平。

長沙銀行董事長朱玉國在年報中指出，數字革命發展到今天，單線程的傳統借貸型金融模式已然不合時宜，金融服務必然要平臺化和生態化。因此，唯有以長期主義的眼光和價值共生的態度，打造與客戶越界共生、相互賦能的融合模式，才是突破低維競爭的不二路徑。

在最近召開的一次內部會議上，朱玉國強調，必須堅定不移地走生態銀行發展路徑，堅持“跳出銀行辦銀行”，從國家大局、行業趨勢和客戶需求三個方面思考如何將長沙銀行辦成好銀行。

基于此，根據最新制定的《長沙銀行2021-2023年戰略發展規劃》，長沙銀行將通過建設“金融科技生態、本地生活生態、產業投行生態、市場投資生態”四大生態，打造深耕湘粵的現代生態銀行。

01零售業務全面開花

這家植根于消費之都——“網紅”長沙的城商行，不僅自帶零售基因，同時有著良好的零售業務發展潛力。近年來，該行踐行下沉深耕和數字驅動的業務發展策略，持續做大做強零售業務。

回首2020年，長沙銀行堅持深耕本土、做小做難，深化縣域優先、社區優先的發展策略，著力抓好渠道布局、生態構建、產品服務等工作，推進零售發展轉型提質增效。

數據顯示，截至去年末，長沙銀行零售客戶數1,468.82萬戶，同比增長10.77%；個人存款規模1,732.03億元，同比增長28.26%；個人貸款規模1,293.62億元，同比增長26.83%；個人存款在存款總額中的占比達到37.95%，較上年末上升3.07個百分點；個人貸款在貸款總額中的占比達到41.07%，較上年末上升1.89個百分點，零售轉型持續夯實。

作為一家地方銀行，長沙銀行堅定下沉，持續深耕社區縣域。在城區，致力于將社區打造成為零售業務主陣地，已與長沙城區430家社區建立共建共聯合作關系。在縣域，完善“縣域支行+鄉鎮支行+農村金融服務站”的網點布局，去年增設縣域網點（含鄉鎮網點）11家，縣域覆蓋率達到84%；增設農金站1,372家，累計達到4,799家。

緊跟區域消費需求，去年長沙銀行實施并優化白名單制嚴選客戶，大力發展消費信貸支持消費升級：增加快樂秒貸、心意通卡等產品的客群覆蓋面，實現快樂房抵貸在湖南市州分行全覆蓋，并推出面向穩定收入工薪客群的零售貸款產品易得貸。截至去年末，個人消費貸款余額219.22億元，同比增長21.40%。

在信用卡業務方面，長沙銀行同樣堅持深耕本土，堅定走城商行信用卡特色發展之路。在去年，依托消費場景與區域特色，推出京東金融聯名信用卡系列、茶顏悅色聯名卡，并針對廣州地區湘籍客群推出“湘情卡”等。

從數據來看，雖然其信用卡業務與全國性銀行不在一個量級，但是成長勢頭強勁，且位居城商行前列。截至去年末，累計發卡228.72萬張，同比增長44.85%；信用卡墊款余額207.40億元，同比增長12.16%；消費類交易金額522.19億元，同比增長41.77%。

隨著銀行業零售轉型的不斷深入，財富管理正在成為繼消費金融之后的又一個必爭之地，這也是長沙銀行新一輪零售轉型的重點。截至去年末，該行零售客戶資產管理規模（AUM）2,217.35億元，同比增長21.67%；財富客戶數達64.70萬戶，同比增長22.72%。

另外，作為金融抗疫的主力軍，長沙銀行加大經營性貸款投放力度，積極支持小微商戶復工達產。去年底，該行個人經營性貸款余額215.70億元，較上年末增長31.71%。

02“跳出銀行辦銀行”

2021年是“十四五”規劃起步之年，也是長沙銀行新三年戰略實施的起步之年以及“生態銀行建設年”。

面對百年未有之大變局，若商業銀行沒有生態思維，不僅很難取得零售轉型的成功，也難以邁向高質量發展之路。

這正是“跳出銀行辦銀行”。用朱玉國的話說，今天人們的日常生活、企業的經營行為早已經網絡化、系統化，成為整個社會生態網絡上的一個節點，金融服務也必然要平臺化和生態化。

“客戶的需要是實時、在線、數字化、平臺化的服務，如果銀行不能跟著這個要求，不能有機生長在客戶的場景里面，不能形成閉環的金融加非金融的生態，是沒有機會的?！痹?月28日舉行的業績說明會上，朱玉國表示，“打造生態銀行，其實就是希望跟著客戶走，只有跟著客戶走才有機會?！?/p>

在此背景下，長沙銀行正開啟打造“深耕湘粵的現代生態銀行”的新征程。

據財報介紹，長沙銀行以e錢莊為紐帶，以“弗蘭社+呼啦+開放銀行”平臺為載體，圍繞居民日常的“吃喝玩樂美”“醫教游養娛”需求，構建服務本土，鏈接政府、商戶及消費者的本地生活生態；同時發起設立湘江新勢力品牌聯盟，推進本土消費客群的共享導流和生態共建。

其中，作為新推出的面向客戶的線上權益平臺，弗蘭社致力于打造湖南本地生活指南，實現諸多湖湘本土知名消費品牌客群的共享導流和生態共建；呼啦業務更加下沉，呼啦商戶交易筆數達1.40億筆，同比增長102.46%，交易金額467.31億元，同比增長88.68%。

與此同時，長沙銀行在本土市場搭建線上線下一體化新生態，實施“3111”戰略，開展社區網格化營銷，繼續發力“五環外市場”，打造以農金站為核心的縣域生態圈，觸達客戶2,700萬人次。

依托金融科技優勢，長沙銀行做大做實智慧校園、智慧工地、智慧醫療等平臺服務，在合作中實現場景化批量獲客；截至報告期末，智慧項目累計5,086個，較年初新增2,954個。

值得一提的是，去年9月，由長沙銀行發起，聯合騰訊、阿里、華為、中國銀聯、科大訊飛等48家單位共同組建金融科技湘江生態聯盟，構建“金融+科技+場景”的融合模式，一方面向金融科技企業全面開放生態，一方面全力為場景和產業鏈上的小微企業賦能，提供金融+非金融的綜合服務。

在朱玉國看來，“生態也好，開放銀行也好，其中關鍵的問題就是把不屬于我所有的資源利用好，為我的客戶賦能，為我的客戶創造價值的問題。所以要想方設法把自己變成一個超級鏈接的公司，把各方鏈接在一起?！?/p>

03“真正做銀行的時代”

生態圈建設，不止于零售業務。建設“深耕湘粵的現代生態銀行”，離不開強大的對公業務。

實際上，關于零售業務與對公業務的平衡，去年疫情爆發以來，銀行業里曾經有過反思。諸如招行行長田惠宇曾公開提到：零售的占比是不是越高越好？事實上可能不是?！耙惑w兩翼”里如果沒有有特色的、強勁的“兩翼”（公司業務與金融市場業務），這個“一體”走不遠。

無獨有偶，朱玉國的判斷是：長沙銀行的零售金融歷時四載轉型已居C位，在新一輪金融產業鏈的價值重構中，零售、公司此消彼長，零售金融一度匯聚“萬千寵愛”，但唯有兼收并蓄、公私并進才能真正行穩致遠。

在長沙銀行最新的生態銀行戰略中，共有四大生態，除了前面提到的本地生活生態與金融科技生態，還包括產業投行生態與市場投資生態。

據財報介紹，長沙銀行堅持以對公生態建設為主線，聚焦“數字化、輕型化、綜合化、平臺化”四大方向，專注于做最懂本土產業的專業銀行，為客戶提供全場景、全渠道、全生命周期的服務。通過大力構建“商行+投行、線上+線下、科技+生態、金融+非金融”業務模式，優化資產負債經營，加快融入數字經濟，著力打造內外融通、資源共享的經營生態圈。

2020年，長沙銀行錨定產業深耕，組建美食、文教、醫療、商貿零售、高創5大產業部落，報告期內新增科技金融貸款47.83億元，國際貿易融資投放75.64億元，為2,300余家制造業企業提供融資超過240億元。

同時，長沙銀行持續完善投行金融服務，創新推出應收賬款債權融資、疫情防控債權融資、雙創債權融資等業務，投行業務新增347.48億元。

在小微金融方面，去年長沙銀行推進供應鏈與資金鏈的深度融合，完善“愿貸、敢貸、能貸”機制，推出一系列線上數據貸產品。截至2020年末，該行兩增口徑小微企業30,158戶，貸款余額283.42億元，被央行授予“推進湖南省普惠金融發展（2016-2020）”突出貢獻獎。

湖南之外，廣東是長沙銀行的最大市場，因此該行將目光瞄準了粵港澳大灣區，這正是“深耕湘粵”四字的由來。

數據顯示，目前1000萬湖南人在廣東，10萬家大小企業，100家大小商會，10000家商會會員、總資產3300億元，回湘投資逾2000億元......這一組數據，體現了湘粵兩地實體經濟交流對接，也是長沙銀行在布局廣東的10年之際，將拓土大灣區，深耕南粵提到戰略規劃高度的原因所在。

“這不是一個對銀行來說最好的時代，卻是開始真正做銀行的時代?！痹谀陥笾罗o環節的末尾，朱玉國指出，在金融這條長期主義的跑道上，無所謂前浪后浪，客戶才是最大公約數和最終評判者。做正確的事，做對客戶有價值的事，一路穿越迷霧、破浪前行！

責任編輯：王超