2020年12月中旬的金融圈，先有互聯網存款悉數下架，后有招商拓撲、郵惠萬家兩家直銷銀行獲批籌建。仿佛為中小銀行關上一扇門的同時，又打開了一扇窗。

最遠的距離：大行下沉市場獲客易 小行線上渠道掘金難

零售以獲客為本，獲客以流量為本，這個邏輯從銀行數字化“史前時代”一直延續至今。在沒有電子渠道的時代，流量的來源是網點，因此形成了大行廣鋪網點高舉高打，中小銀行固守一方扎根基層的行業格局。

但隨著銀行業電子渠道的發展和數字化運營水平不斷升級，從前由地理區劃和物理網點決定的格局被打破了。借助遠程服務手段，大行可以滲透至下沉市場，同時踐行普惠，中小銀行可以突破地域限制，更高效地獲客。理想狀態下，這將造就一個競爭更公平，也更充分的行業生態。

但理想很豐滿，現實有些骨感。

數字化時代，內有大行“贏家通吃”，外有互聯網企業進軍金融市場，中小銀行發力線上獲客、數字化運營依然面臨人才、資源、技術等挑戰。因此部分中小銀行選擇搭乘互聯網平臺的流量順風車，用“互聯網存款”達到攬存“加速過彎”的目的。但隨著高層對互聯網存款和異地存款的監管趨嚴，互聯網平臺先后下架存款產品，中小銀行不得不另謀出路。

最熟悉的陌生人：互聯網獲客駛入監管“減速帶” 直銷銀行牌照再度放行

在銀行業內，直銷銀行并不是一個新鮮事物，也不是最近幾年的焦點話題，但絕不意味著，它是一種過氣模式。

2020年最后一個月，連續兩家獨立法人直銷銀行獲批籌建的消息讓銀行業開始沸騰。12月11日，招商銀行發布公告稱，獲準在上海與京東數科全資子公司網銀在線（北京）商務服務有限公司共同籌建招商拓撲銀行股份有限公司，注冊資本20億元，其中招行持股70%，網銀在線持股30%。十天后，郵儲銀行也官宣擬全資發起設立子公司，名稱擬為中郵郵惠萬家銀行有限責任公司。

“二”石激起千層浪，仿佛將人們帶回了那個直銷銀行在國內銀行業第一次落地發芽、蓬勃生長的年代。

自2013年北京銀行與荷蘭ING集團聯手推出國內首個直銷銀行以來，不到五年的時間內直銷銀行經歷了數量井噴的發展過程，《2020中國電子銀行網調查報告》指出，2015年至2017年，獨立直銷銀行app從55個增長至105個。其中很大一部分發起者正是區域性城、農商行，主要目的是發力線上渠道，突破自身區域限制，壯大業務規模。

但2018年后，直銷銀行增速有所放緩，市場對直銷銀行期待也相應降低。究其原因，第一代直銷銀行與手機銀行業務重合度高，各直銷銀行之間產品體系單一，同質化嚴重，一些銀行開始推動手機銀行和直銷銀行的合并，直銷銀行發展因此遇到瓶頸。

技術控、孵化點、BBC……這些區域性銀行如何將直銷銀行培養成“斜杠青年”？

兩家直銷銀行新牌照獲批至少證明兩件事：其一，政策層面對于直銷銀行仍是一路綠燈；其二，招行、郵儲的入局表明行業對直銷銀行促進零售發展的潛力仍有信心。對于中小銀行而言，直銷銀行仍然是一個提高獲客能力、尋求“升維”發展的好選項

目前，一些區域性銀行已經在直銷銀行領域取得了令人稱道的成果。如江蘇銀行直銷銀行，截至2020年三季度末，該行直銷銀行客戶數超3000萬戶，管理客戶資產近600億元，月活達到80萬。江蘇銀行網絡金融部總經理助理沈蓓潔在第十六屆中國電子銀行年度盛典上表示，江蘇銀行把直銷銀行做成全行數字化轉型“探路者、試驗田和助推器”，通過直銷銀行做了很多探索，創新業務場景在直銷銀行上做了最初的嘗試、互聯網反欺詐平臺在直銷銀行上做了最初的應用。

無獨有偶，長三角的另一家頭部城商行——上海銀行也將直銷銀行定位為“技術部門”+“孵化點”:作為技術部門，上行直銷銀行在與分行合作獲客后，根據客戶要求，為客戶定制產品；作為孵化點，上行直銷銀行將跑通合作模式的大型B端合作伙伴移交給零售金融部門負責。上海銀行直銷銀行自2014年成立，到2019年末線上獲客規模突破3000萬，日均存款破300億元，年交易資金規模超過了30000億元。

城商行“五虎”之一的徽商銀行也將旗下直銷銀行——徽常有財做出了差異化與競爭力。據了解，徽常有財圍繞B端場景發掘用戶需求，依托“賬戶+”體系開展BBC模式，發展獲客留客、產品設計等關鍵能力。2019年末徽常有財用戶突破1900萬，各項貸款余額近300億，年度凈利潤超5億元。

對此，業內也對中小銀行直銷銀行發展提出了諸多建議?！?020中國電子銀行調查報告》認為，發展直銷銀行可積極尋求外部合作，承載開放銀行新使命，如借力金融科技子公司科技支持，引入理財子公司產品，向場景輸出產品和能力，構建開放金融業態、普惠金融服務。同時，持牌經營、合資經營也是兼顧提升流量與經營合規的重要手段。

責任編輯：Rachel