中國銀行9月21日起推出“固收+”基金費率1折起大規模優惠讓利活動?？蛻敉ㄟ^中國銀行全渠道購買600余只債券型基金、偏債混合型基金，可享受申購和定投費率1折優惠。中國銀行個人數字金融部總經理劉敏日前接受中國證券報記者專訪時表示，此次費率優惠活動惠及廣大投資者，是中行支持實體經濟在居民端的體現。

談及10月開始實施的基金銷售新規，劉敏認為，在中國居民財富管理轉型的歷史進程中，銷售渠道應當肩負起引導長期投資、理性投資的責任，幫助客戶樹立科學的理財觀。

引導長期投資、理性投資

中國證券報：中行推出了“固收+”基金費率1折起讓利活動，活動的背景是什么？

劉敏：響應國家商業銀行讓利于實體經濟的政策要求，今年銀行以各種形式向實體經濟讓利。例如，此前銀行信貸業務通過降低費率向企業讓利。而通過基金銷售費率打折則可以讓老百姓直接受益。

中行此次推出的讓利力度較大，之所以此時推出主要有三大原因。

首先，資管新規實施以來，商業銀行正在推行理財產品凈值化轉型，凈值化理財產品和公募基金在客戶端的展現越來越趨同，凈值化理財產品的收益也是波動的。由于利率下行，不少理財產品的預期收益率下降。之前居民的財富以存款和剛兌理財產品為主，隨著資管新規的落地，居民的理財習慣也會隨之發生變化，一部分風險偏好極低的客戶會回歸存款，另外一部分有風險承受能力的客戶則會增配凈值型的資管產品。轉型的過程需要引導，希望這次讓利活動一定程度上能發揮引導老百姓轉變理財觀念的作用。

其次，目前理財產品收益率下行，在此背景下，讓利的作用更明顯。銀行在產品銷售中減少的手續費能夠直接讓利給客戶，直接降低客戶的購買成本，間接提高客戶的投資收益。

再次，此次活動中行在內部考核上也做出了調整，對分支機構的考核主要采取保有量考核，打破單純以銷量為導向的盈利模式。通過為客戶配置合適的產品，讓客戶在一段時期或較長時間內獲得良好的投資收益，進而為客戶創造價值，引導分支機構與客戶進行利益綁定，進而實現雙贏。

值得一提的是，在基金銷售方面，中行較早地引入基金保有量作為考核目標之一。在這種考核模式下，盡管短期基金銷售手續費收入會有所下降，但拉長周期來看，通過引導客戶進行理性投資、長期投資，讓客戶的利益和銀行渠道的利益綁定，隨著保有量的提升，通過“以量補價”實現銀行和客戶的共贏。

中國證券報：在幫助投資者形成長期的理財觀念方面，中行做了哪些工作？

劉敏：長期以來，公募基金行業存在基金賺錢、基民不賺錢的頑疾。引導客戶做到長期投資、理性投資是解決這一問題的重要方法。

在長期投資理念的引導下，中行在產品設計、銷售機制方面持續改進。中行是首批代銷浮動管理費基金的銀行。這類產品只收取低于一般偏股基金的管理費，并設置至少一年的持有期限，與客戶盈利綁定。只有客戶收益超過年化8%，基金管理人才會收取一定比例的超額收益。

此外，中行也在持續加強客戶投教工作，連續兩年推出“給未來開個好投”的基金定投活動，并定期開展系列直播投教。

幫助投資者提升投資收益

中國證券報：基金銷售新規已經開始實施，哪些條款對銀行的影響比較大？

劉敏：基金銷售新規中關于基金營銷宣傳和尾隨傭金分成的規定對銀行業影響較大。

基金營銷方面，不應該將金融產品的銷售與其它普通商品的銷售相混淆。普通商品銷售過程中，為促成客戶完成購買，商家會盡可能提升客戶購買體驗，甚至通過一些娛樂化的手段、使用一些噱頭來博眼球，引發客戶一次性沖動消費。但基金銷售需要對客戶進行充分的風險揭示，需要幫助投資人做出理性判斷，要避免使用噱頭誘導投資者購買不符合自身風險收益特征的產品。銷售新規在這方面做出了有利于行業健康發展的規范。

此前，銷售機構傾向于使用前端手續費和尾隨傭金分成比例來決定銷售哪只產品。尾隨傭金分成比例設限之后，銷售機構必須回歸到產品本身，促使銷售機構利益與客戶利益保持一致。

此外，從客戶的視角看，新規進一步促使銷售機構從單一產品銷售向資產配置轉型，通過大類資產配置幫助客戶實現資產的保值、增值。

與互聯網平臺合作共贏

中國證券報：如何看待互聯網平臺對年輕投資者的吸引力？

劉敏：一方面，互聯網平臺的客戶體驗好，便利性高，這是互聯網平臺的優勢。在這方面銀行需要進一步培養互聯網思維，向互聯網機構學習。另一方面，投資決策往往是反人性的，優秀的銷售機構，既要保證客戶有良好的投資流程體驗，更要充分揭示投資風險，做好銷售適當性管理，幫助投資人實現符合自身風險偏好的投資目標。

我國居民的財富管理習慣正在形成過程中，不少投資者對市場風險和自身的風險承受能力尚未形成清晰的認識。銷售機構要致力于引導投資者，不能為了一時的銷量，“博眼球”誘導消費。銷售過程中，產品或者組合一定要與客戶的實際風險承受能力和認知能力匹配。

中國證券報：銀行與互聯網機構合作有哪些關鍵點？

劉敏：數據安全是兩方開展合作的關鍵點。無論是人民銀行還是銀保監會，對商業銀行客戶數據的安全性要求非常嚴格。在與互聯網機構合作時，如何保證客戶數據的安全性，是商業銀行與互聯網開展合作的關鍵問題。

責任編輯：陳愛