清華大學五道口金融學院中國金融案例中心于2013年6月成立，是從事金融案例研究、案例開發、案例庫建設的專業研究和教學服務機構，致力于打造最具學術影響力和業界影響力的中國金融案例庫。中心學術指導委員會成員由學院享有國際聲望的知名教授以及有著豐富金融實踐經驗的業界導師組成，致力于以案例為載體的知識傳播。

【中國金融案例中心 | 金融科技課題組 文：葉子 編輯：鄧穎】

導讀

Insureon保險平臺于2011年由TechInsurance Group LLC公司正式推出，該公司成立于1997年，總部位于芝加哥。Insureon是一個針對中小企業提供保險產品的保險經紀平臺，可以讓中小企業、自由職業者和獨立承包商輕松找到所需的商業保險。平臺匯集了30多家保險公司的各類保險產品，精準推薦險種，簡化申請流程，可在15分鐘內提供保險證書，并可為客戶節省約20%的保險費用。目前，Insureon具有美國50個州的保險經紀牌照，已經向750個不同行業的超過35萬個中小企業主提供了一系列保險產品和服務。

Part 1 公司概述

1.1  創始人及管理團隊

Insureon平臺創始人是Jim Cochran，他在1997年創立了TechInsurance，為全美的計算機和IT服務公司提供商業保險。2011年Insureon平臺上線，擴大了其服務范疇，為全美各行業的小微企業提供保險服務。

公司第一任首席執行官是Ted Devine，于2019年4月卸任。Devine卸任后將繼續留在企業董事會擔任聯合董事長，專注于客戶與市場的研究與服務。他曾擔任麥肯錫董事12年，曾在全球最大的保險經紀公司Aon Corporation擔任多個高級管理職位，如Aon Re和Aon Risk Services的總裁；還曾經創立非營利組織1WORLD Sports，致力于鼓勵青年人在體育比賽中脫穎而出。

2019年4月，Dan Kazan繼任公司首席執行官，同時被任命為公司董事會成員。Kazan曾幫助金融技術、媒體、營銷和信息服務等多個行業的企業實現轉型和發展。他曾擔任Rewards Network的首席執行官兼董事會成員，這是一家為美國餐飲業提供融資和營銷服務的科技公司，他帶領公司度過了一段飛速發展的時期。此前，Kazan曾擔任Tribune Media Services（現稱Gracenote，尼爾森公司)的首席執行官，該公司是娛樂相關信息服務的全球領導者。他還在Tribune公司擔任過高級戰略和企業發展職務。

Jeana Deninger 于2019年2月擔任公司首席運營官，她在B2B和B2C領域擁有超過20年的從業經驗。在加入Insureon之前，Deninger曾擔任CoverHound的首席運營官，負責管理戰略伙伴關系、銷售、客戶成功和人事發展。在這個崗位上，她改變了運營組織，持續完成了銷售和服務目標。早期，她還曾在Motif Investing和Zecco等金融科技公司以及Charles Schwab的亞洲和歐洲、中東和非洲地區負責營銷工作。

首席技術官是Yuri Ter-Saakyants，于2012年加入Insureon，主要負責公司的技術開發和質量保證。他在該領域擁有18年的經驗，曾擔任MediaBank的高級副總裁，并建立了MediaBank第一代記成數字工作流程系統。

1.2  發展歷程

Insureon平臺所屬公司為TechInsurance Group LLC，由Jim Cochran在1997年創立，原主營業務是通過其網站，向小型科技公司出售保險產品，因為科技公司員工更了解互聯網，也更容易接受在線交易的模式。2011年，在線交易以其便利性被美國社會廣泛接受， TechInsurance Group LLC正式推出Insureon平臺，為所有行業的中小公司提供互聯網保險產品。

公司自成立以來，業績增長迅速，僅2012年就向6000家中小企業客戶提供了互聯網保險服務。2013年收入1180萬美元，還連續兩年入選500強公司增長最快的保險公司名單。2014年，Insureon從Willis Group Holdings公司并購小型保險在線經銷商Insurance Noodle，這是一家成立于2000年的保險代理商在線報價中心，提供小型商業財產和意外傷害保險解決方案，并向代理商和經紀商提供更多的A級保險運營商組合，專有技術平臺和涵蓋超過550個行業細分市場的產品。

2015年，Insureon獲得3100萬美元的融資后發展迅速，收入年均增速接近100%，2016年實現了3.15億美元的保費銷售收入，高于2015年的2.09億美元和2014年的8300萬美元。2017年，Insureon年凈收入增長14%，達3110萬美元，并在保險雜志評選的“前100名財產/意外險機構“中排名第59位，同時獲得了Insurance Nexus評選的最具創新的保險科技獎項。2018年保費收入較2016年翻倍，達到了8億美元，并在2019年超過10億美元。自2011年成立以來，Insureon服務的小型企業超過了35萬家，幫助他們完成超過100萬份保單，實現了逾10億美元的保費交付。

1.3  融資情況

截至當前，Insureon僅進行了兩輪融資。2010年7月，Insureon獲得了Accretive LLC的A輪融資，2015年10月獲得了OAK領投的3100萬美金。投資方Accretive成立于1999年，是一家領先的私人投資公司，專門創建顛覆性技術公司，所投企業市值超過80億美元，包括Accolade， AlphaStaff，Everspring等。另一投資方OAK HC/FT成立于2014年，是一家價值5億美元的風險投資基金，專注于投資醫療服務和金融科技的創投機構，擁有11億美元資產的管理規模，投過Aspire Health, Axial, CORE Informatics等諸多企業。

表：Insureon融資概況

Part 2 商業模式

2.1 客群定位：小微企業

一般來說，小型企業購買保險并不容易，因為大保險運營商往往并不把小微企業作為自己的核心客戶，其保費相對較小，產生的利潤也較少，而且其保險往往需要根據特定的行業量身定制。但小企業對保險的需求則較大，經Insureon調查發現，35％的小企業受訪者遇到了可能導致保險索賠的事件。這些事件包括六個常見事件；客戶投訴或合同糾紛;員工傷害盜竊或盜竊、火災、風暴損壞或破裂的管線、客戶受傷、和銷售產品造成的傷害。其中最常見的是客戶投訴或合同糾紛（22.2％）和員工傷害（10.6％）。而Insureon所要解決的痛點正是提供適合的保險產品來幫助小企業應對上述事件發生時所產生的損失。

因此，Insureon把自己的產品和服務客群聚焦在了小微企業。據Insureon官網發布的數據統計顯示，62%的小企業只有1個雇員，41%的企業年營收低于5萬美元，71%的企業創立時間低于5年，在這一以小企業為主要構成的市場中，Insureon的先進技術能夠提供更大的競爭優勢，為企業未來增長帶來增長活力。

2.2 商業模式：數字保險經紀平臺

Insureon是典型的互聯網保險產品經紀平臺，針對小微企業的需求提供保險服務咨詢及推介保險產品。這些企業客戶可以在Insureon平臺購買30余家領先的運營商提供的保險產品，并可獲得風險管理方面的咨詢和建議，獲得優質服務的同時還可節省時間和費用。Insureon持有美國50個州的保險經紀牌照，可以代銷保險公司的保險產品并代收保費，同時從中收取傭金。

圖：Insureon市場定位

Insureon下游客戶涉及范圍很廣，涵蓋了會計金融、工程建筑、商務咨詢管理、清潔、建筑、醫療衛生、信息技術、保險經紀人、園林護理、媒體、制造業、寵物護理、攝影、影印、專門技術、房地產、零售、美容美發等眾多行業領域。Insureon提供的保險產品包括專業責任保險、過失保險、普通責任保險、員工補償保險、商業主保險、網絡保險等。

除推介保險產品之外，Insureon還推出了多項服務，諸如提供保險咨詢服務、提供企業定制化保險解決方案等，這方面獲得的服務費用也是Insureon的重要收入來源。

2.3 產品覆蓋范圍廣，保險價格相對較低

Insureon平臺與30多家A級保險公司建立合作關系，如：The Hartford, Travelers, CNA, Philadelphia, Zurich, USLI, Hiscox和ACE等大型保險公司，提供的保險產品涵蓋了超過750個細分行業，并根據這些行業的特定需求給予不同的保險產品推薦。Insureon的標準化保險產品也涉及了多個種類，如：一般責任保險、超額責任保險、企業主保險(BOP)、商業汽車保險和工傷保險等等。

表：主要產品列表

除在線購買標準化保險產品之外，客戶還可與Insureon的客服代表直接溝通，獲得定制化的保險報價、保險建議等。Insureon提供了快速在線體驗與個性化指導的完美結合提升用戶體驗。

Insureon通過高效的技術服務降低了保險銷售成本，使得客戶可以獲得較低價格的保險產品，其保險合約最低價格為每月21美元。與市場平均價格比較，Insureon可以為客戶減少約20%的保險成本。

圖：Insureon小企業保險平均保費（數據來源于Insureon官網）

2.4 科技助力保險定制與銷售

Insureon作為一個保險經紀平臺，應用技術手段來盡可能簡化小企業保險申請流程。Insureon提供企業一個樹形選擇工具，用戶可根據相應的業務類型選擇產品，快速完成申請流程，有效減少了填寫表格和保險產品選擇的時間，為保險在線申請流程引入了準確和高效的新標準。小微企業主只需登錄公司平臺，填寫公司基本信息（如所在地，所在行業，執業年限，員工數量等信息），并選擇需要覆蓋的保險范圍（專業責任保險、過失保險、普通責任保險、員工補償保險、商業主保險、網絡保險等），即可獲得保險產品的報價。

Insureon還借助保險科技，為客戶提供定制化保險解決方案和售后體驗。Insureon的保險技術可以讓客戶在最短的時間內以最優惠的價格獲得所需的保險產品；當出現理賠需求時，Insureon的專職代理人和客戶經理提供詳細的解決方案，以便讓客戶盡快恢復工作。

Part 3 競爭、挑戰與未來發展

3.1 競爭優勢：高效率、低成本

與傳統的保險代理人相比，Insureon最大的競爭優勢在于服務的高效率、低成本。Insureon能夠在15分鐘或更短的時間內向中小企業提供保險產品報價，并為客戶節省高達20%的商業保險費用。此外，Insureon還提供專業的客戶代表，以幫助用戶解決購買決策和回答問題；通過Insureon平臺實現了保費的透明化，而傳統保險公司在用戶得到報價之前不會提供任何定價指示。

表： Insureon的競爭優勢

Insureon為小企業提供了多種多樣的保險選擇，沒有一種商業保險可以覆蓋所有風險，不同的險種有針對性地應對不同的潛在損失，用戶可以通過Insureon的保險最大程度地滿足自己的需求。Insureon提供包括一般責任險、企業險、職業責任險等多種險種，此外，Insureon還提供商業車險，債券保險，以及承保冠狀病毒帶來損失的多種特殊險種。

通過Insureon，用戶只需一次申請就可以獲得多個保險報價，用戶可以直接比較保險費，并且在線上即可管理保險單，便捷的操作省去了傳統繁瑣的業務流程。清晰簡潔的流程確保Insureon的客戶在尋找和購買商業保險時擁有最好的體驗，同時Insureon的專業性也幫助小企業主節省購買保險的時間和金錢，并為他們的生意提供保障。同時，Insureon也是唯一加入保險代理人和經紀人委員會（Council of Insurance Agents & Brokers）的線上數字保險平臺，Insureon也為保險業慈善基金（Insurance Industry Charitable Foundation）提供支持，多方的合作也助力Insureon成為行業的引領者。

3.2 現有不足：客戶服務質量低

科技帶來快速便捷的服務體驗，但并不能完全代替人工服務。根據trustpilot.com上的用戶評價，有用戶反映其接受Insureon的客戶服務時體驗非常糟糕，出現無法快速聯系上自己的客戶經理、退款申請進程緩慢等問題。增強人機結合，提升客戶服務質量，對Insureon的未來發展也將是一大挑戰。

3.3 未來發展：拓展業務范圍，提高業務效率

目前Insureon控股已經形成了以Insureon與Insurance Noodle為主體的架構，分別負責中小企業的保險代理人業務與保險經紀人業務。近期Insurance Noodle從地域角度出發，將成立子公司Underwriting Managers，強化與獨立保險代理商的合作。這一拓展計劃有助于增加公司涉獵的保險產品類型的同時，能夠擴大業務覆蓋面積，為進一步增強與中小企業的聯系并提高定制化方案的制定效率奠定基礎。

自2011年以來，Insureon一共銷售出超過100萬份保單，是最大的線上商業保險平臺之一，未來公司將把更多將精力放在現有領域的深入發展。2019年4月，公司任命了Dan Kazan為CEO，他在金融技術、媒體、市場營銷和信息服務等眾多行業中，幫助企業成功完成了轉型和成長，取得了卓越的成就。此次任命也意味著Insureon步入成熟，Dan在戰略、運營和戰略交易方面的廣泛經驗對于Insureon來說意味著巨大的價值，他的領導也將引領這家領先的保險技術公司繼續穩步增長。

此外，Insureon還任命了Jeana Deninger為COO，她將幫助落實Insureon創新和挑戰現狀的戰略，通過無縫的在線和離線整合，提供最佳的在線服務體驗，讓小企業主在Insureon的業界領先技術和了解客戶需求的保險代理人幫助下方便快捷地比較和購買適合的保險。

責任編輯：陳愛