一直以來，財富管理業務以其高營收貢獻度、輕資本的業務模式和海量可供挖掘的居民財富管理需求成為各大銀行的發展戰略重點。各家銀行根據其獨特的資源稟賦和領導層對行業的認知制定了不同的發展策略。

記者在財富管理系列訪談中發現，江蘇銀行的財富管理具有數字化程度高的鮮明特點。2022年年報顯示，江蘇銀行年末AUM規模突破了一萬億元，成為唯一一家規模突破萬億的城商行，并且也超過了多家全國性股份制銀行。

江蘇銀行零售業務部副總經理李偉告訴記者，超萬億規模的AUM背后，江蘇銀行一直立足“全客群、全渠道、全產品”三大發展要素，以數字化建設推動集約型發展。早在2014年，江蘇銀行就將大零售作為戰略發展目標，通過緊扣“做大零售業務，聚焦財富管理”這一戰略目標，不斷深化以客戶為本的智慧零售建設，“數字化應用貫穿其中，并與具體業務緊密結合?！崩顐ケ硎?。

（受訪者供圖）

21世紀：請介紹下貴行財富管理業務的整體發展情況。

李偉：從最新的AUM規模來看，江蘇銀行已突破1.15萬億元，今年以來仍然保持良好的增長態勢。這些年我們一直在探索適合江蘇銀行的財富管理發展道路，不斷積累財富管理業務的發展優勢。

一是堅持零售戰略不動搖。完善組織架構、加大資源投入，充盈財富管理的發展力量，近三年財富管理專業人員年均增速超20%。二是充分發揮資源稟賦優勢。我行服務區域內人口流入多、經濟發展潛能巨大，在推進共同富裕的進程中，各層級客戶財富不斷積累、需求日趨多元，這也成為我行財富管理發展的潛力優勢；作為地方法人銀行，我行一直堅持服務實體經濟，持續加大對中小企業幫扶力度，積累了一批優質的企業家客戶，著力打造“企投家”服務品牌，通過公私聯動，打通投融資兩端，形成服務閉環，在助力企業發展同時也實現自身財富管理業務發展。三是持續推進財富管理數字化轉型。以客戶體驗為中心，加強客戶交互平臺、客戶經營平臺、產品管理平臺、資產配置平臺建設。打響“更懂你的手機銀行”品牌，手機銀行客戶數超1550萬戶，月活客戶數保持城商行第一；聯合內外部財富管理專家，打造“云私行”遠程投顧服務平臺。

21世紀：在與產品供應方的合作方面，你們的合作方式是怎樣的，產品的篩選標準如何？

李偉：我們持續構建開放融合的零售產品貨架，建立涵蓋現金貨幣類、固定收益類、權益類、保障類、另類投資等五大類超5000多款產品，合作機構超過130家；同時我們不斷完善“選募管服”產品全流程、規范化、體系化產品管理機制，確保優質產品供應，探索構建開放式、高質量產品貨架，加強同業間客戶引流、產品互補，為客戶提供更加多元的投資選擇；面對去年的市場波動，我行全行全資子公司蘇銀理財保持收益穩健、規模穩定，年度兌付收益超130億元，服務客戶數增長近一倍，為財富管理業務發展注入強大動力。

21世紀：基于你的管理經驗談談，去年以來財富管理業務遇到的最大挑戰。

李偉：我認為，最大的挑戰在于雖然財富管理需求空間很大，但其實市場發生了很大的變化，對財富管理機構的專業性要求越來越高。產品打破剛性兌付、無風險收益率下行是大勢所趨，我們需要引導客戶調整預期，逐步適應市場的變化，堅持通過多元配置、長期投資、動態調整實現自己的收益，這個階段財富管理的專業價值會不斷提升，這對我們來說既是機遇，也是挑戰。

21世紀：未來銀行發力財富管理應重點培養哪些能力是什么？

李偉：一是“全渠道”的服務能力。持續加強投研投顧能力建設，借助內外部力量，打造高素質的財富管理專家隊伍，形成包含“市場研判-策略追蹤-產品組合-服務方案”的全鏈條體系；通過SOP（財富管理標準化工作流程）優化資訊、策略、產品的傳導機制，持續賦能一線，幫助營銷人員提升對客戶的資產配置和綜合服務能力。

二是“全產品”的管理能力。發揮與集團內各子公司的協同效能，打造拳頭產品；強化開放思維，建立全市場遴選機制，構建開放式、全譜系、高質量的產品貨架，完善“選募管服”全流程管理，積極打造“蘇銀精選”品牌；幫助客戶通過多元化產品配置熨平市場波動風險。

三是“全客群”經營能力。堅持“分層+分群”差異化服務模式，聚焦新市民、老年客戶、企業家等特色客群，依托我行現有超過2000個個人客戶數據標簽，圍繞客戶生命周期和銀行旅程周期，打造客戶360度畫像視圖，通過對客戶的精準畫像，提供不同類別的個性化服務，真正讓財富管理飛入尋常百姓家。 

責任編輯：韓希宇