清華大學五道口金融學院中國金融案例中心于2013年6月成立，是從事金融案例研究、案例開發、案例庫建設的專業研究和教學服務機構，致力于打造最具學術影響力和業界影響力的中國金融案例庫。中心學術指導委員會成員由學院享有國際聲望的知名教授以及有著豐富金融實踐經驗的業界導師組成，致力于以案例為載體的知識傳播。

【中國金融案例中心 文：葉子 編輯：謝彬彬 】

導讀

成立于2017年的Newfront是一家來自美國舊金山的現代商業保險公司，是美國發展最快的保險經紀公司之一。公司平臺由專有技術推動，利用技術為客戶及其保險經紀人提供簡單、透明、有效的保險流程。在保險品種方面，Newfront為客戶提供多種保險，包括網絡責任、工人賠償、產品責任、一般責任等，公司的風險管理專家還可根據客戶所在行業及需求制定個性化的保險計劃。2021年，Newfront入選了福布斯金融科技公司50強榜單。

Part 1 公司簡介

1.1 公司概況

Newfront成立于2017年，總部位于美國舊金山，是一個致力于用數字工具實現行業現代化的保險科技平臺。這些工具可以簡化客戶、經紀人和企業的保險流程。Newfront的平臺將經紀商繁瑣的管理流程自動化，同時簡化了大量傳統上占用客戶時間和精力的重復性任務。

目前，Newfront擁有180名員工，其中包括經紀人、工程師和客戶專家，為全球范圍內不同行業的5000個客戶提供服務。其客戶數量在2017年成立后的兩年里增長了12倍，自2019年以來增長了3.5倍，是美國增長最快的保險經紀公司之一。Newfront曾被列入2020年美國最具創新性的金融服務業務名單，福布斯也將其評為2021年50家金融科技公司之一。

1.2 背景介紹

政策環境

對于保險行業的監管主要在牌照監管、隱私保護、反歧視性定價等方面。美國各州之間的保險法相對獨立，因此企業在任何州開展保險業務，都需要各州的牌照；限制對于兒童等特殊群體信息的收集和使用；禁止科技公司利用大數據進行歧視性定價等。

行業格局

傳統保險業面臨流程復雜、效率不高的難題，解決客戶痛點成為保險科技公司集中的創新方向。2017年之前，保險科技公司數量快速增長；2017年以后，新成立的保險科技公司數量大幅下降，但融資額快速增長，這標志著行業走向初步成熟。

社會需求

美國的保險業歷史由來已久，發展體系成熟。但傳統保險業務發展仍主要依靠落后于時代的流程與技術手段，給企業主和個人用戶在購買保險時帶來了諸多不便。于是，Newfront應運而生。

1.3 創始故事

圖1 Newfront聯合創始人Spike Lipkin（左）與Gordon Wintrob（右）

（資料來源：Newfront官網）

Newfront由Gordon Wintrob和Spike Lipkin聯合創立，二者分別具有豐富的技術經驗和投資經驗。

Spike Lipkin是Newfront的聯合創始人兼CEO。他曾在黑石集團（The blackstone group）負責投資者相關工作。2014年，Spike Lipkin加入房地產交易平臺Opendoor的初創團隊，并逐漸晉升為財務主管，也使Invitation Homes公司成為美國最大的單戶房地產的所有者。

Gordon Wintrob是Newfront的聯合創始人兼CTO。他擁有優秀的計算機科學教育背景，在麻省理工學院就讀期間曾先后在峽谷資本、摩根士丹利、黑石集團和高盛銀行等機構實習，主要擔任分析師一職。畢業后，他曾在CardSpring擔任軟件工程師，該企業之后被推特所收購。2013年，Gordon Wintrob聯合創立了StackLead并擔任首席執行官，該企業主要業務為自動研究銷售線索，在網絡上“爬蟲”并收集匯總完整的客戶資料。在領英收購StackLead后，Gordon Wintrob在領英擔任工程經理，領導構建了一個分布式攝取通道，從數百萬個網站中提取公司和工作信息，并推出了一款風險投資產品以簡化求職申請。

創立Newfront的契機源于二者過去工作中遇到的困境。Spike Lipkin在Opendoor工作期間，發現沒有明確的數據集可以幫助自己了解應該聯系哪些保險運營商、尋找哪些保險，或是如何在同類保險企業中進行選擇。他認為，搜索信息的困難每年都在重復，且處理保險索賠時情況糟糕。而Gordon Wintrob在為當時的雇主購買保險時也遇到了類似的困難。為了解決這個問題，改變保險業的陳舊模式，二者合作于2017年推出了Newfront。

1.4 融資概況

自2017年成立以來，Newfront一直備受資本市場青睞。目前已進行6輪融資，總籌集資金約為3.12億美元。

公司最新的一輪融資發生在2022年4月12日，由高盛集團(Goldman Sachs Group)旗下的高盛資產管理公司和投資公司B Capital領投，融資金額為2億美元，投后估值達22億美元。在這筆融資的幫助下，Newfront將更好建設產品技術以實現保險業的現代化。

表1 Newfront融資概況

（數據來源：Crunchbase.com）

Part 2 商業模式

2.1 市場定位：以技術推動傳統保險業現代化

Newfront抓住了傳統保險經紀行業的技術痛點，通過將軟件技術與保險專業相結合，重建保險經紀模型，可以為保險經紀人提供全方位的技術支持，并以此推動傳統保險業的現代化變革。

Newfront上線了一個技術平臺，面向客戶、客戶經理和經紀人三類群體提供不同的服務。面向客戶端，平臺可以幫助客戶了解承保范圍、管理保單等，進一步幫助客戶改善續保情況；面向客戶經理端，平臺提供的技術工具可以自動幫助完成填寫表格等繁瑣的工作，幫助客戶經理專注于挖掘客戶真正需求等高價值的業務活動；對于經紀人，平臺則可以提供業務情況總覽和數據分析等，包括自動跟蹤客戶經理和客戶的行動，幫助降低獲客成本。

2.2 產品及服務

Newfront助力保險業務實現現代化的手段容易理解，即承擔并簡化客戶、保險經紀人等多方的數據采集工作，將這些數據結構化處理，為商業客戶、員工福利管理和私人客戶提供更加便捷高效的業務服務。

商業客戶業務

Newfront根據不同類型商業企業的需求，為各行業的公司提供服務，每位客戶都能得到由行業專家提供的個性化解決方案。通過風險管理計劃，Newfront為企業提供的完整服務流程如下：

第一步，風險識別和分析。Newfront的專家通過科技手段對客戶提供的數據進行分析，從而深入了解客戶業務，幫助客戶識別和了解面臨的風險。

第二步，流程設計、談判和安排。Newfront與世界知名保險公司及專業化的公司合作，為客戶設計適合其獨特需求的保單。

第三步，風險管理和損失控制。Newfront將幫助客戶制定整體計劃，從合同審查到現場培訓等流程，幫助客戶管理和降低風險。

第四步，承諾持續服務。Newfront通過例行覆蓋審查和全面的再營銷工作，專業經紀人和客戶經理將為客戶提供優質且注重成本的解決方案。

該服務具有三方面優勢。一是平臺具有行業領先的技術，能夠處理復雜的情況，使客戶的保險管理變得簡單。平臺的主要幾項功能有：客戶可以一鍵訪問保險策略；在線填寫申請表即可逐年查看保險狀況；可以在幾分鐘內請求并訪問證書；管理位置、車輛和司機的功能；跟蹤索賠狀態的功能。

二是Newfront推出了服務的新標準。從Newfront的專職客戶經理到內部損失控制專家，Newfront致力于通過每筆交易提供優質的、基于關系的服務。

三是Newfront保險設計了獨特的工作流程來解決保險的痛點，為客戶提供透明、無縫的體驗。公司的方法與眾不同，其客戶凈推薦量已達保險業平均水平的兩倍多。

表2 Newfront商業保險服務的主要內容和熱門種類

（資料來源：Newfront官網）

員工福利管理業務

作為現代化的保險經紀公司，Newfront致力于結合世界一流的服務和定制技術，提供量身定制的客戶體驗。

財務管理方面，Newfront通過先進的管理工具幫助企業CFO更好地管理、了解和規劃公司的醫療保健成本。醫療保健通常是公司資產負債表上的第二大項目，Newfront為客戶提供長期成本控制所需的工具，包括金融建模工具、醫療成本預測分析和個性化的長期成本控制策略。

福利管理方面，Newfront的目標是減輕人力資源管理者的負擔，為其提供更好的工具幫助其節省時間，讓人力資源部門不必擔心福利問題，能夠專注于員工的事務。這類工具包括自定義客戶端、季度服務報告、數據驅動建議以及賬單對賬支持服務。

員工體驗方面，Newfront認為讓員工了解企業福利有助于他們做出更明智的決定。為了提升員工對福利的理解和參與度，Newfront全年與客戶進行互動，并提供以下工具：開放式招聘決策工具、及時索賠支持以及專用客戶服務。

私人客戶業務

Newfront不僅為商業客戶提供服務，也為私人客戶創造了一個便捷的平臺，致力于提供完善的解決方案以保護客戶免受因家庭資產而造成的風險。

首先，Newfront為個人和家庭提供全方位的服務，將與客戶合作制定個性化保險方案以適應客戶的生活方式。主要的保險種類包含以下幾類：國內外的住宅；包括珠寶、藝術品和葡萄酒在內的私人收藏；備災方案；綁架和贖金；汽車、船只、房車和飛機；家族辦公室規劃；身份盜竊保護；勞工賠償及雇員福利。

在技術方面，Newfront平臺的現代化技術也為私人客戶提供諸多便利：用戶可以一鍵訪問策略；在線填寫申請表以逐年查看方案；跟進自己的索賠狀態；查詢和付款。

2.3 盈利模式與戰略布局

Newfront作為保險經紀公司創收的方式是：對公司出售的每一份保單收取傭金。傭金來自客戶支付給承保人的保費，Newfront與經紀人進行分享。傭金比例從5%到20%不等，平均為10-12%。

2021年，Newfront完成了一項重要的戰略布局——與ABD保險和金融服務公司達成了一項合并協議，為客戶和保險專業人員重新定義保險體驗。據有關人士估計，合并后的公司估值約為13.5億美元。這兩家公司的合并將匯集600名員工，為超過1萬名客戶提供服務，每年將承保超過2億美元以上的保費。新公司將為客戶提供更透明、數據驅動和實時的體驗，轉化為更低的總風險成本，并為客戶提供更大的洞察力。合并后的公司管理團隊結合了保險經紀業務領導者和Uber、Intuit、推特等硅谷創新者的經驗，將為打造現代化保險體驗做出更好的創新。

Part 3 競爭與挑戰

3.1 競爭分析

雖然Newfront擁有較強的核心競爭力，但其所在的賽道有較多競爭者。有些競爭者深耕特定領域多年，具有獨特競爭力；有些競爭者與Newfront類似，獲得了更多的資本青睞；有些競爭者則是提供更加專業的技術服務，并不直接參與保險運營。一些競爭者代表如下：

（1）Next Insurance

Next Insurance是為中小企業包括個人從業者提供定制化保險服務的智能化保險公司。其愿景是通過針對每個業務類別的需求量身定制“簡單，可負擔的”保險產品來推動小型企業保險變革。該公司提供的保險產品主要包括商業保險、一般責任保險、專業責任保險、勞動保險等，覆蓋1300多種職業。2020年，Next Insurance獲得2.5億美元融資。這家公司與Newfront較為相似，其成長性和競爭力都不容小覷。

（2）Pie Insurance

Pie Insurance是從事工人補償保險業務的保險科技公司，通過使整個承保過程自動化、簡單化，從工人補償保險開始對小型企業保險進行現代化改造。該企業在這一領域擁有諸多領先優勢，因此對Newfront在多領域的業務擴張有影響。

（3）WorkFusion

WorkFusion是一家為企業提供人工智能服務的公司，主要聚焦于破解公司后端管理難題，使復雜、文檔較多的工作自動化，提高工作完成效率。該公司主要為銀行、保險等機構提供服務，目前已獲得F輪融資共計2.2億美元。

3.2 面臨挑戰

Newfront面臨的競爭是劇烈的。其最終目標是將“繁瑣的”事務變得簡單，從而讓所有人專注于更高價值的服務。因此，這也是Newfront提高客戶黏性的關鍵所在。但創新保險險種、條款改進和提高費率厘定的科學性等方面，也存在著大量保險科技公司需要解決的重點課題。

對于Newfront來說，幾乎每個美國消費者都擁有比以往更多的選擇，保險科技公司必須加大自己在提高服務價值方面的努力。最近的調查顯示，只要新代理機構能夠提供更優質的服務和更多的便利，商業保險客戶就比以往更愿意選擇轉換代理機構。如何維護客戶忠誠度并吸引新客戶加入是Newfront需要思考的問題。

Part 4 未來發展

從Newfront所處的保險科技領域發展來看，不論是業務創新還是模式創新，科技賦能保險業務都是大勢所趨。第一，數字化浪潮與老齡化趨勢交織激發了保險科技的需求。人身保險是保險的重要領域，而全球數字化和老年群體對于數字生活的需求給保險與科技的融合發展帶來了巨大機遇。第二，技術的飛躍為傳統保險業注入了變革的動能。以大數據、人工智能為代表的科技為保險業帶來了新的能量，大大提高了保險業的效率與安全性。第三，政策的改善為保險業變革提供了良好環境。美國關于科技賦能保險的政策環境正在改善，如沙盒機制等方案的推出，這也是順應保險科技融合發展潮流的必然。

從推廣復制可行性分析，Newfront的經驗表明，保險科技公司面臨的挑戰來自于多方面，包括同業競爭、細分領域競爭、技術供應商的競爭與模式競爭等等。對于Newfront來說，最重要的是需秉承“客戶至上”的理念，結合客戶的需求，為客戶提供真正高價值的服務。在中國，保險科技仍然由頭部企業主導，如中國人保在2022年1月21日成立了人?？萍?，中國太保在2月22日成立了太?？萍?。這些保險科技公司的成立說明我國國內已經形成共識，即保險行業未來之戰重點在于科技。因此，這些保險科技公司可以在人才吸引、業務模式和提高服務價值等方面發力。而政策設計者也應順應趨勢，加快出臺保險科技的利好政策。

責任編輯：方杰