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            數字經濟下產業金融引領商業銀行增長新格局

            邢通 來源:中國電子銀行網 2022-07-13 09:01:12 數字經濟 產業金融 數字金融
            邢通     來源:中國電子銀行網     2022-07-13 09:01:12

            核心提示詳細剖析產業金融如何成為商業銀行破局增長的加速器。

            2021年底,國務院頒布《“十四五”數字經濟發展規劃》指出“數字經濟是繼農業經濟、工業經濟之后的主要經濟形態”,要求“大力推進產業數字化轉型、推動傳統產業全方位全鏈條數字化轉型”,強調“產業數字化是數字經濟發展的重要內容,也是推動數字經濟高質量發展的有效途徑”。同期人行頒布《金融科技發展規劃(2022-2025年)》提出“金融機構加快數字化轉型、加快技術創新引領、激活數字經營動能,為數字經濟發展新格局貢獻力量”。

            產業數字化轉型和銀行數字化轉型兩個看似關聯性不強的課題,其實在數字經濟背景下兩者有著緊密共贏的聯系。商業銀行可以通過布局產業數字金融,實現未來業務領域的新突破新增長,本文將從產業金融發展意義、客群特性、核心原則、近期收益模式、遠期收益模式等五方面論述,詳細剖析產業金融如何成為商業銀行破局增長的加速器。

            一、產業金融對商業銀行的意義

            (一)商業銀行發展不均

            截至2021年12月末,銀行業金融機構法人共計4602家,其中包括6家國有大行、12家股份制銀行、128家城商行、19家民營銀行、3家政策性銀行、3886家農村中小金融機構、1家住房儲蓄銀行、41家外資法人銀行,以及506家銀行業非銀金融機構。

            受限于人員配置、產品研發、科技力量等內部因素,以及成立時間、區域限制、市場份額等外部因素的共同影響,商業銀行顯現出極不均衡的經營狀態。隨著銀行數字化轉型的進程深入,通過頂層設計、人才引進、科技投入、理念革新等舉措,可有效縮短銀行業間的內部差異,但作為經營發展最重要的核心客戶市場份額,已成為“后來者們”無法逾越的時間鴻溝。

            望客興嘆的“后來者們”只能寄托于新興產業的市場崛起和重點產業的末位關照。但隨著產業數字化轉型的政策推動,傳統產業會在交易、流通、結算、金融服務等核心環節進行流程重塑,同期也將開啟“從0到1”的數字化建設時間窗口。

            面對窗口機遇,商業銀行需摒棄本位思想,通過“產業合伙人”形態的數字化經營理念,借助“金融+科技”的開放銀行能力,參與共建目標產業的數字化新模式,便能占據目標產業新模式中更多的市場份額,以及產業轉型后未來10年甚至更長的超額回報。

            (二)產業金融對銀行業務的綜合貢獻

            近年來依據同業機構財報披露,圍繞產業鏈、生態圈為主題的行業解決方案,已成為帶動公司及零售業務持續增長的新推手,行業解決方案也是當下銀行業參與產業金融的前置模式。

            2010年6月,招商銀行推出“千鷹展翼”計劃,通過與 VC、PE 等投資機構合作,為科創行業的初創企業提供債權和股權等綜合性融資服務。同期招商銀行成為《首屆中國創新創業大賽》的特別支持單位,將晉級分賽區決賽的200家企業納入“千鷹展翼”計劃,“千鷹展翼”最初是針對科創行業的創新授信產品,覆蓋知產貸、訂單貸、商機貸、投聯貸、文創貸、農創貸、醫藥貸等多個細分場景。截至 2019年末,招商銀行“千鷹展翼”入庫客戶已達2.6萬戶,客戶授信總額 2547億元,貸款余額419億元。

            從2010年扶持科創行業融資的“輕模式”到2020年的覆蓋薪福通+CBS、股權直投+股權撮合+銀行授信、企業年金+信托型薪酬福利計劃+股權激勵計劃、VIP閃電貸+云端私享+風險隔離的“投商私科一體化”綜合服務。招商銀行也實現了從行業爆款單品突破到行業解決方案的二次演化。

            2021年H1末,IPO公司在招商銀行開立募資專戶的比例為54%,排名市場首位,全境內上市公司在招商銀行開戶率達81%。2020年,招商銀行通過IPO募資專戶沉淀存款達1521億元,占據市場份額36%。2021年H1,132家IPO企業在招商銀行開立募資專戶,沉淀存款388億元。

            利用行業窗口期的敏銳研判及行業解決方案的持續賦能,招商銀行在科創行業持續獲取貸款、存款、中收等核心營收時,還獲得了大量科創企業、高管團隊、代發員工等公司及零售粘性客群。

            目前大部分商業銀行采用重客經營策略,對比先行同業的行業經營策略,已出現了客戶基數少、增長力疲軟、粘性不足的痛點。如何在研判并篩選成長性行業客群;如何通過研創行業解決方案進入行業賽道;如何面對重點行業飽和現狀,利用產業金融策略彎道超車;將是下文探討的重點。

            二、產業金融客群特性

            (一)重點客戶與行業客群的異同

            重點客戶、行業客群、產業客群在覆蓋范圍上,呈現出循序漸進的層級關系;但三類客群在經營方式上,則呈現出核心痛點不同、解決方案不同、服務模式不同的差異化特點。

            相對于銀行業普遍熟知的重點客戶,行業客群則是特指某一行業大中小客戶的總稱,正因為行業客群包括發展階段不同的客戶集合,商業銀行首要關注的是在研創行業解決方案時,深刻理解行業客戶的生命周期,以滿足不同階段的行業客戶訴求,這樣才能使行業解決方案具有適配性、通用性的特點。

            為什么行業解決方案需要通用性的特點?以招商銀行的針對科創行業的案例為引,如果當時方案只能覆蓋行業中前20%的目標客戶,以商業銀行的營銷能力推算最終僅可能獲得5%的頭部客戶,遠遠達不到IPO專戶54%的市場份額還會遺失絕大多數的具有成長前景的中小客戶。

            商業銀行經營行業客群的次要關注點就是綜合服務的疊加。如果說行業解決方案是商業銀行“金融+科技”的開放式賦能;那綜合服務的疊加則是商業銀行“朋友圈”的共贏式賦能。如科創行業聚焦的VC、PE、律所、上市問詢、監管盡調等痛點,都可以通過商業銀行聯合“朋友圈”提供的綜合服務一站式解決。

            近年來在利用開放銀行策略在行業客群經營上投入較早的商業銀行,都取得了不錯的先發成績,通過“行業解決方案+綜合服務疊加”的深度賦能,在部分行業已實現市場份額的“護城河效應”。

            行業客群策略適用于新興行業或監管導向轉型迫切的傳統行業,大部分商業銀行可能因為市場研判能力孱弱,在當期并不能快速進入行業經營賽道,面對未來幾年迅速飽和的行業市場份額,數字經濟背景下的剛起步的產業數字化機遇,則向不同量級的商業銀行,開放了利用產業金融彎道超車的公平賽道。

            (二)產業金融模式是行業經營模式的終極迭代

            與行業客群不同的是,產業客群因數字化轉型的全流程革新,參與者不僅包括核心企業、上下游企業,甚至包含上層監管、產業規則制定者、產業價值變現者等關聯角色。

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            以交通產業推動的ETC新型數字交通卡(結算網絡)為例,核心企業包括:ETC發行方;上下游企業包括:各省級路網中心、國家路網中心、OBU廠商;上層監管包括:省級交通廳、交通運輸部;產業規則制定者包括:交通運輸部、人民銀行;產業價值變現者:商業銀行、保險、系統廠商、新形態的ETC發行方等。

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            該案例下涉及到大量傳統交易及第三方支付交易的結算流程變革;涉及到ETC數字交通卡賬戶性質的重新設定;涉及到停車場、加油站、充電樁、便利店等增值場景結算拓展;涉及到上層監管對于新型數字交通卡(結算網絡)的規則認同;涉及到新型數字交通網絡結算平臺的系統建設;涉及到企業、個人交通數據量化評估模型;涉及到保險、投資等外部機構對量化數據的新品研發;涉及到ETC發行方實現以數字化新形態謀求上市的商業雛形。

            故此商業銀行在賦能產業客群的數字化轉型中,既要滿足核心企業、上下游企業的轉型訴求;又要溝通理解上層監管對于產業數字化新規則的長遠期許;還要助推核心企業在產業數字化新模式中實現:業務收益、數據收益、可持續收益等全新的商業價值模型。交通產業如此,農業、司法等產業數字化轉型亦然。

            產業數字化轉型后將會以新形態持續運營10~30年,“產業合伙人”形態的商業銀行既是早期參與數字化轉型的建設者,又是數字化新形態時期產業紅利的共享者。商業銀行面對眾多轉型產業如何選擇適己目標;如何能以“產業合伙人”身份參與早期建設;需要遵循以下核心原則。

            三、產業金融發展的核心原則

            (一)敏銳的商業研判

            選擇目標產業的過程是對轉型產業或新興產業,當期及未來完整的商業研判。產業金融的商業研判要與銀行業內研究院模式區別開,真正做到“跑行業、看項目、做盡調、算估值、找痛點、竄資源”的深入行研,才能擁有“產業合伙人”的賦能視角。

            核心要素包括:什么樣的行業會增長(因果、年限、產值);什么樣的企業會在行業中突圍(頭部特質、頭部占比);行業的成長期痛點(商業模式、科技力量、市場規模、政策方向、機構背書);行業的成熟期痛點(盈利模式、運營模式、可持續增長、合規經營);行業的數字化轉型痛點(轉型方向、轉型目標、轉型技術、轉型效果、轉型后的商業模式);核心企業的痛點(參照行業痛點);上下游企業的痛點(平臺模式影響、數據模式影響)。

            (二)深度的政策研究

            產業金融模式因產業監管者的深度參與,具備規則性、導向性的特點。充分理解政策監管導向,才能助力產業實現穩定可持續的數字化新模式。

            核心要素包括:主體監管及交叉監管的長遠期許(銀保監、人行、工信部、交通部、農業部、工商、稅務、地方政府、地方監管等);當下管控行業(限制模式、替代模式、商業銀行賦能的合規模式);未來管控行業(哪些行業、如何管控、為何管控、如何賦能合規)。

            (三)敏捷的數字研創

            相比大多數轉型產業或新興產業,銀行業具備信息化程度高、數據安全等級高、科創類伙伴多且優質、監管公信力強、共建合作長效性等特點,利用商業銀行“金融+科技+朋友圈”的資源整合及開放輸出能力,可以幫助目標產業大幅提升轉型窗口的研創效能。

            核心要素包括:窗口時間(產業數字化轉型的窗口期,商業銀行需緊跟產業轉型排期);頂層架構、技術底層(與產業規則制定者或頭部企業,聯合規劃數字化頂層設計及底層應用);內部金融產品、內部科技產品(具備產業通用性及監管性的開放銀行式產品);外部賦能產品、外部科技產品(具備產業轉型需求性的數字化服務功能)。

            (四)探究產業的廣度及深度

            產業金融模式成功的前置條件是商業銀行對產業廣度的探究。不僅要研究盡量多的行業,了解行業現狀、行業痛點、行業潛力;還要深刻了解核心企業、上下游企業、上層監管及其他關聯者,面對產業數字化轉型時的核心痛點。只有這樣商業銀行才能選擇出適合自己、成長性好、經濟賦能大、價值持續性長的共生產業。

            產業金融模式成功的核心條件是商業銀行對產業深度的賦能。產業金融的競爭不再是單一產品的同業競價,而是“雙拳難敵四手”的綜合比拼。如同打敗傳統廣告的不是互聯網媒體,而是“推廣+購物車”模式的電商廣告;昔日的廣告主如同今日正待轉型的產業客群,能深度捆綁他們的不是提供金融服務的銀行,而是助力他們快速轉型乃至高速成長的“產業合伙人”。商業銀行聯合“朋友圈”對目標產業轉型賦能資源的多少,將是未來充分競爭格局中的勝負手。

            四、近期收益的產業金融模式

            (一)近期產業的選擇

            近期收益產業具有數字化轉型程度較小、轉型方向明晰、對商業銀行綜合能力要求較小的特點,可作為商業銀行踐行產業金融模式的第一站。選擇當期及未來5年的近期收益產業,可參照以下篩選規則:

            1.監管導向(被動選擇但起效快,轉型方向明確,屬地性政策影響大,相對綜合能力要求小,如靈工、教培、網絡貨運等);

            2.運營導向(股東或股東控股資源,行業熟悉程度高,天然的資源整合性,如保險+銀行、AMC+銀行、股東+銀行等)。

            (二)產業金融模式

            面對監管導向及運營導向的目標產業,可采用“行業解決方案+特有資源疊加”的綜合服務模式快速切入,具體分為以下三類:

            1.“做標準”

            面對監管導向行業,需利用時間窗口,篩選頭部企業聯合設計,符合監管方向的行業通用解決方案;

            面對運營導向行業,需利用雙渠道資源,設計具備“1+1>2”附加值優勢的行業服務新模式。

            2.“做減法”

            對于響應較慢的商業銀行,可選擇借鑒先行同業“行業標準”時,利用“減法原則”優化行業解決方案,依據前者市場反饋及新技術迭代,剔除沉余流程,優化客群體驗,可獲得行業解決方案的“更優解”。

            3.“做加法”

            對于更小量級的商業銀行,可選擇借鑒先行同業“行業標準”時,利用“加法原則”提升行業解決方案的區域化服務能力,監管導向行業具有區域監管細項化、本地化的特點,增加區域監管服務模塊,可獲得行業解決方案的“屬地解”。

            五、遠期收益的產業金融模式

            (一)遠期產業的選擇

            與近期收益產業不同,遠期收益產業目前正處于剛起步或待轉型的時期,面對轉型目標的高標準、全流程重塑的高攻堅、頂層設計的高要求、數字技術的高應用、上層監管的高期許等痛點。商業銀行作為信息化程度最高、創科伙伴最多的數字化產業排頭兵,實則可成為大多數產業轉型伊始最佳的共建伙伴。選擇未來10~30年的遠期收益產業,可參照以下篩選規則:

            1.重客導向(最熟悉的客群,極致化專業路線,如財富、資管、國結等);

            2.資本導向(緊跟資本視角,快速成長型行業,如企業服務、產業科技、元宇宙等);

            3.政策導向(數字經濟政策重點導向行業,前期投入大,整合資源能力要求高,如智慧城市、智慧政務、綠色農業等);

            4.藍海導向(產業數字化新模式顛覆程度高,深度參與制定行業新標準,如司法破產、企業費控、數字交通、客群權益等)。

            (二)產業合伙人形態的經營模式

            真正參與目標產業數字化轉型共建,獲取產業轉型后的長效回報,商業銀行需以“產業合伙人”形態的數字化經營理念,從助力轉型、助力經營、助力資本、助力技術、助力商業化五方面賦能目標產業。

            1.助力轉型

            商業銀行可利用自身及“朋友圈”的數字化建設經驗,為目標產業提供數字化頂層架構、業務流程、交易平臺、基礎服務、應用服務、數據服務、數據資產等規劃建議及功能設計。

            2.助力經營

            獲客方面。商業銀行擁有大量B端、C端私域流量及企業級服務推介能力,可幫助目標產業在自身增長的同時,獲得新的引流渠道;

            營客方面。商業銀行因涵蓋C端高中低凈值客群、B端各階段客群、G端各區域客群,可為目標產業提供客戶經營的多維度經驗。

            3.助力資本

            投資方面。商業銀行聯合投行等“朋友圈”,可為目標產業客群解決展天使投資、風險投資(VC)、私募股權投資(PE)、投貸聯動等早期資本問題;

            融資方面。商業銀行通過建立數據資產量化模型,可為目標產業客群解決數字化轉型后的中長期資本問題;

            衍生方面。商業銀行聯合保險、信托、交易所、律所等“朋友圈”,可為目標產業客群解決新模式發展中的衍生資本問題。

            4.助力技術

            技術方面。商業銀行可利用海量且優質的科創伙伴庫,為目標產業提供轉型所需各類數字化服務及應用的建設支持;

            開放平臺。商業銀行可利用開放平臺建設經驗,助力目標產業的構建開放平臺,實現外部場景的生態化連接及產業服務的數字化輸出。

            5.助力商業化

            聲譽方面。商業銀行作為產業數字化新模式的核心參與者,可為目標產業中核心客群提供監管及市場方向的合規化背書,可為目標產業中成長客群提供上市方向的盡調式背書。

            可持續盈利。商業銀行作為產業數字化新模式的深度共建者,除了為目標產業帶來獲客、營客方向的經營賦能外,還可助力產業數據價值模型建設,實現數字經濟背景下的數據變現新模式。

            數字經濟背景下產業數字化與銀行數字化的共生關系,將是銀行4.0理論的最佳實踐。服務模式被重定,經濟模式被重寫,監管規則也在重制,這些場景都會隨著數字經濟的高速發展快步駛來。盡管過去各家商業銀行資源稟賦千差萬別,但在數字經濟變革重塑的新時代,以產業金融作為實踐路徑的銀行機構,定會開啟破局增長的新篇章。

            (作者系廣發銀行開放銀行項目組負責人。)

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            責任編輯:王超

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