作者單位：中國建設銀行平臺運營中心

近年來，中國居民財富持續增長，無風險利率下行，金融資產配置選擇更加豐富多元。在資金、利率、改革三大因素的驅動下，財富管理市場迎來爆發式增長。財富管理作為各大金融服務機構的戰略必爭之地，商業銀行又該如何把握機遇，出招致勝？

一、研究背景：中國大財富管理時代已經開啟

財富管理，是指通過金融服務達到居民財富保值增值的目的。根據生命周期理論，在人生不同階段（青年、中年、老年），財富在消費和投資（包括儲蓄）的分配是天然的需求，具有不同的特質和偏好。在保值增值的核心功能之外，提供其他圍繞財富展開的增值服務（融資服務、財務稅務、企業規劃、教育醫療等），也是廣義財富管理范疇。隨著中國經濟的穩健發展，居民收入持續增長，全社會財富管理需求日益旺盛。

通過回溯海外發達國家財富管理行業的發展歷程，中國現階段正處在大財富管理時代的起點。根據個人金融資產進行測算，中國在2020年底就已躍居為全球第二大財富管理市場。截止至2021年上半年末，已有工行、建行、郵儲、中行、招行等多家銀行AUM突破10萬億元。預計至2025年，中國財富管理市場的年復合增長率或將達到10%，整體市場規模有望超過330萬億元。（數據來源：麥肯錫2021年《中國金融業CEO季刊》春刊。）

隨著“十四五”開局，整個市場經濟體系仍在不斷升級、轉型和迭代。面對新冠疫情反復與國內外局勢變化，在房住不炒、打破剛兌、理財凈值化轉型的大趨勢下，資本市場將對金融服務機構的投研能力、資管能力和風控能力提出更高的要求。在當前財富管理市場格局中，商業銀行占據最大份額，更要發揮優勢，著力打磨產品質量與客戶服務體系，為中國財富管理市場的發展和成熟貢獻智慧和力量。

二、發展現狀：商業銀行依托優勢，轉型布局

近年來，商業銀行將財富管理業務的戰略定位空前提升，紛紛轉型以客戶投資偏好、需求、風險承受能力等為基礎的智能化綜合財富管理。國內部分銀行在財富管理方面的規模（截止至2021年上半年末）及總體戰略布局如下表所示。

總體來看，當前財富管理規模領先的商業銀行的轉型布局主要體現在以下三個方面：一是借助金融牌照優勢，與各子公司協同打造綜合化一體化的資管業務體系，或與外部金融機構合作，豐富產品類型，打造投資生態圈；二是在鞏固銀行固收類產品的傳統優勢之外，加大混合類、中長期、權益類產品的投資力度；三是利用金融科技，以智能化營銷匹配客戶理財需求，以自動化流程提升風控水平和客服能效，以可視化數據提升客戶體驗。

在差異化競爭優勢上，建行推出“建行理財季活動”，打造“CC幣”用戶成長權益體系；郵儲銀行提出要提升對二三線城市和縣域地區高凈值人群的服務能力；中行提出搭建涵蓋股票、債券、外匯、商品和政策的研究體系，提升全球化的資產配置能力和投研能力；招商銀行則充分發揮在品牌效應、線上線下融合等渠道方面的優勢，基于客戶畫像開展精細化的分類分群管理。

三、擁抱大勢：商業銀行布局展望

面對全球新冠肺炎疫情肆虐的不利環境，我國財富管理行業實現了逆勢增長，呈現出特征明顯的發展趨勢。商業銀行如何把握機遇、運籌帷幄，決定未來能站多高、能走多遠。

（一）客戶財富管理需求增長，趨向多元化和復雜化

隨著居民可支配收入逐步提高，富裕和高凈值及以上客戶的數量與資產規模迅速增長，可投資資產持續擴容，大大推動了財富管理需求的增長。由于客戶年齡、風險偏好、財富來源、投資目標等不同，對財富管理的需求也各有不同，不同價值主張的多元化細分客群，其財富管理需求尚未被充分滿足。

分層客群規模和財富積累存在明顯的不對稱，“二八效應”明顯。不同客群對于財富管理的核心價值訴求差異較大，目標客群的價值訴求決定了商業銀行財富產品經營模式，分層客群價值訴求差異化明顯，因此客群細分是必然選項，銀行需根據不同客群的訴求匹配出相應的商業模式，差異化經營刻不容緩。

1.重點把握高凈值與超高凈值客戶。根據“二八效應”，高凈值與超高凈值客戶潛力巨大，商業銀行應設計并提供滿足其需求的產品及服務，通過內部協同滿足客戶高級定制化及跨生命周期各階段的財富規劃需求，從而實現將資產規模轉化為利潤。

2.拓展保有一定規模的大眾客群。隨著大眾客群財富管理需求的快速增長以及線上理財的普及，商業銀行維護高凈值客群的同時，應下沉服務重心，發力布局長尾客戶。

3.打造差異化的經營模式。老年客群、女性、企業家等價值訴求鮮明的財富管理細分客群存在大量未被充分滿足的需求。打造以細分客群為中心、以差異化綜合解決方案為導向的精細化經營模式刻不容緩。

（二）商業模式從“賣方銷售”向“買方投顧”轉變

“以客戶為中心”的服務理念逐漸成為各行業共識，商業銀行越來越認識到從賣方服務向買方服務轉型的重要性，產品銷售只是起點，售中售后陪伴才是重點，培養買方服務思維和買方服務能力至關重要。同時，基于做大AUM以提高商業銀行財富業務的收入，實現客戶和自身的“雙贏”，商業銀行財富管理模式由“財富產品銷售”向“客戶需求驅動的投顧模式”轉型。

1.提升圍繞客戶觸達、投資、陪伴的全生命周期服務能力。渠道建設方面，基于細化的客戶分層，在線上線下各渠道場景高效獲客并深度耕耘；產品供給方面，通過扎實的投研及資產配置能力，精準匹配客戶的差異化需求并提供最合適的產品與服務；服務模式方面，依托線上智能 、線下優質投顧團隊提供一站式服務，長期陪伴并悉心教育以強化客戶留存。

2.采用智能化、差異化的投顧模式。商業銀行需整合財富管理資源，以自動化和智能化代替部分人力，運用標準化的流程和工具，兼顧服務成本與效率。

一是以智能技術輔助投資決策，增強客戶與機構的粘性，在提升投資效率決策的同時，降低服務成本。

二是以數字化、智能化和平臺化的方式賦能投資顧問業務，在優化服務效率的同時，協助投顧投入更多的時間去拓展、維護、服務更多的客戶。

普通大眾客群數量占比大，但客均AUM相對較低，可多采用依托科技手段的智能投顧，以較低的成本為客戶提供相對定制化的資產配置方案；針對高凈值及以上客戶，提供以線下優質投顧團隊為主、以線上智能投顧為輔的全流程深度服務，通過專業化、個性化、情感化的服務提高競爭力和客戶的認可度。雖然越來越多的客戶逐步接受數字化服務方式，但客戶仍然注重面對面溝通，即便是遠程的“面對面”交流方式，因此，“人機結合”的服務模式將是主流。

3.設計客戶經理與客戶激勵相容的機制?？蛻艚浝淼目己酥笜酥胁粌H要有中收、銷售額等，還可考慮AUM、客戶財富增值等與客戶利益密切相關的指標，鼓勵客戶經理長期陪伴客戶，用專業知識和貼心服務為客戶賺取收益?？蛻艚浝砜赏ㄟ^問卷、定期訪談的方式，對客戶的處境、痛點、收益分析進行了解和引導，最終將客戶的需求轉換為產品的需求，以投資組合解決方案來滿足客戶的個性化需要。

（注：本文觀點為個人研究思考，不代表中國電子銀行網觀點和作者所在單位立場）

責任編輯：王超