作為近年來異軍突起的"零售新王"，平安銀行在財富管理業務領域的創新實踐備受市場關注。日前，中國證券報記者獲悉，平安銀行在業界率先創新推出了"新銀保"模式，在原有財富客戶經理、私行客戶經理之外，打造一支以壽險產品銷售為主、兼顧復雜金融產品銷售的財富管理隊伍。平安銀行“新銀?！睒I務的相關負責人在接受本報記者采訪時表示，新銀保團隊的打造不僅是平安銀行大財富升級的重要舉措，也是平安壽險改革中"渠道改革"的重要組成部分，未來將成為平安綜合金融平臺上大金融生態化發展的重要驅動引擎。

打造萬人新銀保"尖兵"

作為財富管理業務中的一項，商業銀行代理保險業務（簡稱"銀保"）在行業內并不鮮見，但像平安銀行這樣專設業務團隊的做法在行業內尚屬首例。

在今年8月召開的平安集團中期業績發布會上，平安集團管理層曾介紹，平安壽險的"渠道+產品"改革，可概括為"4+3"——四大渠道（專屬代理、銀行優才、區拓網格、兼職代理），三大產品系列（壽險+、綜金+、非金+）。記者了解到，“新銀?！蹦Ｊ降你y行優才工程，正是平安壽險四大渠道改革之一。

對于此次打造"新銀保"團隊的初衷，平安銀行行長特別助理蔡新發告訴記者，在啟動零售轉型以來，平安銀行財富管理的整體業務規模已從2016年的7000多億元增長至當前超過3萬億元，其中銀保業務也呈高速增長態勢。但相對于收益類產品、保障性產品相對復雜且銷售周期較長，當前員工數量、能力無法滿足業務高速增長需要，亟待一支"高質量、高產能、高收入"的尖兵強隊來實現業務的突破。

"新銀保并非要在銀行體系內再造一支保險銷售隊伍，而是要建設一支財富管理隊伍的專業化輕騎兵。"蔡新發介紹，新銀保模式的組織架構非常扁平化，新模式絕不是一群只靠傭金活著的銷售隊伍，而是既有固定底薪，還有銷售及職位津貼等的全新模式，在一個體系實現了"職業+創業"兩種模式。這支隊伍，整合了平安的銀行品牌優勢、保險制度優勢、數字化科技優勢，是平安"人無我有"的一支"精兵"隊伍。目標是從整個銀行資產配置的視角出發，提供一站式綜合金融解決方案。

記者了解到，在平安集團保險渠道改革和平安銀行大財富管理創新的雙重背景下，平安銀行的新銀保團隊“平安銀行家”，如今已悄然成軍，而以原友邦中國首席業務執行官方志男為代表的一批專業保險從業者，日前已經正式加盟平安銀行。同時，一批由外資行理財精英、私行負責人，全國保險業百強團隊長等組成的業內大咖已悄然加入"平安銀行家"隊伍，成為這只新軍的核心創始人。

對于新銀保隊伍的預期規模，蔡新發透露，在對整個平安集團的客戶資源分析后，平安銀行預估新銀保隊伍的員工數量在未來五年有望達到1-2萬人的目標。在具體實現路徑上，平安銀行目前已在全國部分分行進行試點探索，根據客戶需求不斷對產品體系、培訓體系以及中后臺運營體系進行打磨，"這將是一個復雜的系統工程"，蔡新發坦言。

補齊行業大財富管理"短板"

去年，銀保監會發布的《商業銀行代理保險業務管理辦法》指出，商業銀行應當充分發揮銷售渠道優勢，保險公司應當充分發揮長期資產負債匹配管理和風險保障的核心技術優勢，在商業銀行代理保險業務中大力發展長期儲蓄型和風險保障型保險產品，持續調整和優化商業銀行代理保險業務結構，為消費者提供全面的金融服務。

"以前很多銀行就是扮演一個產品中介平臺，產品和服務不一定是對客戶最好的。"在平安銀行行長特別助理兼銀保新私行業務執行官方志男看來，在新的行業發展趨勢下，銀行保險業務的觀念要改變。因此，在"新銀保"模式下，平安銀行銷售的保障產品類型也將發生相應變化。

"傳統銀行的銀保主要賣躉交，一是期繳保險比躉交復雜，銷售難度大，二是躉交產品銷售比較簡單，同時重復銷售的機遇比較高。而平安銀行新銀保模式下的產品，則是‘產品+生態’的概念。"方志男介紹，通過產品+健康、康養、信托等產品組合，為客戶提供更周全的財富生活規劃。

"過去銀行把保險當成理財產品去賣，而在成熟市場中，當客戶對自己的財富規劃有更多清晰認知的時候，保險不再是一個單純理財產品。"平安銀行銀保中心總經理李馨表示，平安銀行之所以在銀保業務中提出"產品+生態"的概念，是因為隨著市場變化，客戶有了更精準的傳承、養老以及各種資金規劃的需求，而保險產品是實現這類需求的很好的金融工具，這將倒逼整個市場的銀保體系發生改變。而平安銀行背靠集團資源優勢，起步的起點高較高。從大財富管理角度看，只有多牌照集團才能確保在一個集團下銀行、保險、信托等生態緊密結合，才能把"新"銀保的新隊伍、新產品、新運營落地。因此，平安銀行在這個賽道上擁有獨特的核心優勢。

責任編輯：王煊