如何在激烈的市場競爭中突圍，走出特色化發展之路，這是擺在每一家城商行面前的生存命題。

“大不一定強，小未必不能強?！痹诤葶y行，中國證券報記者聽到了清晰的發展定位和自信的戰略規劃。

回顧十余年改革路，盡管在地域、資金、技術等方面受限，但湖州銀行交出了一份高質量發展的答卷：通過深耕本土，與地方經濟轉型升級良性互動，資產規模連年增長，資產質量持續向好；打造綠色金融的“金字招牌”，綠色信貸占比遠超全國商業銀行平均水平。同時，歷時1年4個月，湖州銀行沖刺A股近期獲證監會反饋，這意味著湖州銀行在上市的道路上又邁出重要一步。

“湖州銀行將通過創新綠色金融和上市探尋出一條可持續、可復制、可推廣的道路，為中小城商行高質量發展提供湖州銀行方案?！焙葶y行黨委書記、董事長吳繼平對中國證券報記者說。

綠色金融打造金字招牌

在湖州銀行，每一個客戶的每一筆業務都有綠色程度的貼標、環境風險等級的貼標，每一筆項目貸款都有具體的環境效益量化測算。

“銀行做得好，關鍵是要準確把握產業發展趨勢，做優資產結構。地方中小銀行想要做得好，更要在地方經濟發展中尋找機遇?！眳抢^平對記者說。在他看來，湖州銀行提出綠色金融戰略是“天時、地利、人和”的選擇。一方面，湖州是首批全國綠色金融改革創新試驗區，地方經濟轉型發展蘊含大量綠色發展的融資需求；另一方面，在銀行同業林立的競爭環境中，湖州銀行也非常需要一張有辨識度的名片。

隨著湖州銀行確立綠色金融戰略，一系列先行先試的創新與探索就此展開。2016年至今，湖州銀行出臺了全國首部城商行戰略規劃，設立了全國首家城商行綠色金融部、首個城商行綠色小微企業專營支行，推出全國首套城商行綠色信貸評價標準，成為境內第三家“赤道銀行”、中英首批環境信息披露試點銀行、聯合國首批可持續銀行倡議機構成員。不久前，湖州銀行發布了“碳中和”銀行建設規劃路線圖，將在2025年、2030年前實現自身運營的“碳達峰”和“碳中和”。

在采訪過程中，中國證券報記者被湖州的碧水青山深深吸引，而碧水青山之外的一張張綠色成績單，更是讓人感嘆，原來湖州銀行提出的“綠色金融”早已不是停留在理念上，而是轉化為實實在在的生產力。

湖州吳興織里鎮，是全國知名的童裝產業區，充滿活力的產業背后，是砂洗、印花等高污染的配套生產環節。此前，分散在吳興各地的砂洗印花作坊一度達1100余家，生產運營粗放，環境污染嚴重。

為改變童裝企業“低散亂”的生產經營方式，吳興啟動湖州吳興童裝產業環境整治配套園（“砂洗城”項目）建設。為此，湖州銀行首創“綠色園區貸”，通過對集中入園小微企業實施優惠利率、配套優質服務、簡化貸款程序、降低準貸門檻、注重全程監控等方式，推動產業綠色化發展。

昔日污泥濁水，如今舊貌換新顏。隨著產業集群效應持續顯現，這一極具地方產業特色的綠色金融創新產品，實現了產業經濟效益、生態效益、社會效益全面提升，也成為浙江省著名的綠色轉型范例。到5月末，像這樣的綠色貸款，湖州銀行已經投放了114億元，占到了該行所投放的全部貸款的23.59%。

前行足音鏗鏘。湖州銀行行長方鋒杰告訴中國證券報記者，除了加緊布局擴大綠色業務外，湖州銀行還在做一項重要工作，就是突破制約綠色金融的瓶頸，成為首家創建覆蓋全部信貸業務的綠色信貸管理系統的城商行。

“以大數據和人工智能技術為依托，通過標準化操作流程，解決目前制約綠色信貸發展最大的問題，也就是信息不對稱?！痹诤葶y行總行，綠色金融部負責人方夏瑩一邊演示這套系統，一邊向中國證券報記者解釋道。

一旦企業發生環境社會方面的負面事件，這套系統會第一時間發送至湖州銀行客戶經理，啟動實時的貸后檢查和管理。截至2020年年底，該系統累計處理約4萬筆業務，對234筆項目貸款進行環境效益測算，實現自動上報監管部門相關報表超百次。據記者了解，湖州銀行工作效率已大幅優化，數據報送時間至少縮短到了原來的三分之一，報表統計人員勞動力節約三分之二。

這項改革嘗試，為協助監管部門開展宏觀政策研究和促進地方互動及綠色金融的協同發展提供技術方面的創新經驗。綠色金融，成了湖州銀行在改革發展中“逢山開路、遇水架橋”的金字招牌。

　深耕本土助力小微企業

“評價一個城商行的好壞，不能單純看規模和利潤，更要看是否能服務本地經濟，特別是中小企業?！眳抢^平說。談到湖州銀行的生存法則，他告訴記者，盡管很多城商行進行了多元化發展布局，但湖州銀行一直堅持的是深耕本土、堅守主業的原則，爭取“做精”而不是盲目“做大”。

近年來，盡管國家高度重視小微企業融資難、融資貴的問題，但是實際上，信息不對稱、小微企業的特殊性及“小額、高頻”的融資需求特點，使得傳統大型金融機構難以觸達更多的小微企業。

這恰恰給湖州銀行做深做強“普惠金融”創造了機會?！拔覀冦y行的工作人員要深入湖州的每一個村、每一個社區，甚至是每一幢樓、每一個山坳。老百姓需要什么、小微企業最緊急的問題，我們都能第一時間掌握?！眳抢^平說。這些被第一時間傳達到總部的基層金融需求，也成了湖州銀行金融創新的源泉，由此制定出多個符合湖州當地實際情況的非標準化產品，搶占了市場先機，贏得了客戶。

位于湖州的詩奈爾家居有限公司，是一家專注做綠色環保戶外家具的企業，年銷售額近2億元，產品85%出口北美、歐洲等地。就在幾年前，這家公司還是一個剛剛創業的小微企業，由于沒有抵押物，貸款申請被多家銀行拒絕。創始人方孝榮告訴記者，當時公司生產和經營亟需流動資金支持，湖州銀行當時的200萬元信用貸款，不僅解了燃眉之急，更是讓他有底氣抓住市場機會并迅速做大。

他口中的那筆信用貸款，正是湖州銀行通過基層調研發現的———當地很多資質良好的小微企業因為缺乏擔保無法融資，湖州銀行因此打造了“誠信通”產品。

這筆資金，不僅給湖州培育出一家優秀的綠色戶外家具企業，也給湖州銀行帶來一個長期客戶?！捌髽I的業務做大了，也有很多大銀行來找我們，有一些條件也很優惠，但我們大部分存款、貸款業務都會優先選擇湖州銀行，因為這么多年的陪伴，相互之間的了解和信任是其他金融機構不能比擬的?！狈叫s對記者說。

在他看來，銀行是“錦上添花易，雪中送炭難”。湖州銀行和其他金融機構最大的不同，在于它對企業陪伴式的服務，在企業不同階段幫助企業解決問題，這也是本地小微企業會選擇湖州銀行的原因所在。

這僅僅是湖州銀行陪伴小微企業成長的一例。記者了解到，僅“誠信通”一項業務，湖州銀行十年間累計發放28.9億元，服務企業1450戶。

深耕、下沉、陪伴、幫助……在湖州采訪期間，記者無時無刻不感受這家地方銀行“潤物細無聲”的力量和韌勁。在營業結束后，湖州銀行基層網點工作人員“關門不下班”，還會花兩個小時走街串巷，目的只有一個，及時了解市民需求。只要客戶有金融服務需求，湖州銀行的客戶經理少則十分鐘，最多半小時就能出現在客戶面前。2020年一年間，湖州銀行客戶經理累計走訪了7000余戶實體企業，新增貸款達81億元，減費讓利約1.5億元。

這樣自上而下不斷“深耕”，也讓湖州銀行構建出“金融助力小微企業”的良性生態圈。盡管湖州銀行三年普惠小微貸款余額實現翻番，但不良率持續下降。截至2020年年末，湖州銀行不良貸款余額3.7億元，不良率0.84%，較年初下降0.16個百分點。

“無論市場如何變化，對于湖州銀行來說，只要我們把根扎實扎深，就可以做到‘任他風吹雨打，我自巋然不動’?！眳抢^平說。

開放合作開啟競合新征程

競爭，如影隨形。浙江作為中國民營經濟最活躍的省份之一，更成為各大銀行爭奪的重點區域。盡管有著忠實的客戶，但多位湖州銀行有關負責人坦言，隨著近幾年大型銀行業務下沉，中小銀行在盈利能力、信用風險等方面的確承受較大壓力。數據顯示，目前大型銀行抵押類普惠貸款年化利率普遍在3.85%至4%之間，甚至低于大多數中小銀行的盈虧平衡點，利率價格戰導致優質小微企業貸款從中小銀行向大型銀行“搬家”。

吳繼平告訴記者，大行與小行之間既是競爭關系，也不乏合作基礎。與大銀行相比，包括湖州銀行在內的城商行普遍存在資金渠道欠缺、成本較高、資質牌照不足、智能化水平不高等問題。與此同時，大銀行面臨著因為不熟悉當地情況，沒有良好的客戶基礎和網點渠道等問題，制約其小微貸款的落地。

“聚焦深耕地方這項優勢，湖州銀行與大行展開錯位競爭的同時，也在通過對內和對外合作方式，共同把小微金融服務蛋糕做大?！眳抢^平對記者說。

開放合作成為湖州銀行發展的重要密碼。記者了解到，去年新冠肺炎疫情暴發以來，湖州銀行與中國進出口銀行浙江省分行簽署《深化合作協議》，累計向區域內小微企業發放低利率貸款15億元，其中“訂單+清單”出口企業9億元。

“大行特別是政策性銀行能夠解決小微企業‘融資貴’問題，但很難解決‘融資難’問題。城商行恰恰相反，通過與政策性銀行合作，我們疊加了政策性銀行的資金成本優勢和我們地方銀行的人緣地緣優勢，走出了一條真正能夠解決小微企業‘融資難、融資貴’問題的現實路徑?！眳抢^平說。

不僅與政策行合作，湖州銀行還與南京銀行、杭州銀行等城商行合作，通過聯合貸款、銀團貸款等各種方式解決本地客戶的資金難題。

此外，在“一帶一路”倡議的背景下，湖州銀行加快對外合作步伐。湖州銀行目前已與孟加拉國48家本土銀行中的42家建立代理行合作關系。湖州銀行2015年推出信保項下“福費廷”業務，較好地解決了外貿企業出口孟加拉等國信用證融資難、融資貴的問題，受到外貿企業普遍歡迎。

不久的將來，湖州銀行與孟加拉國的合作模式，有望被廣泛復制到印度、越南、斯里蘭卡、尼泊爾等國。心懷夢想的湖州銀行人新一輪開放發展藍圖正徐徐展開……

責任編輯：王超