近年來，商業銀行因代銷業務產生糾紛的情況頻頻出現，諸多代銷問題逐步暴露。近期，銀保監會、各地監管局密集開出銀行代銷業務違規相關罰單，引發市場關注。

《證券日報》記者近日調查發現，目前銀行對于代銷產品的銷售仍缺乏嚴格規范，其中銀保渠道存在多種銷售亂象。部分銀行業務人員在銷售過程中采取夸大保險產品收益、將保險產品與銀行存款收益片面類比、隱瞞風險和費用扣除等方式誤導消費者購買。

對于商業銀行代銷第三方產品存在的諸多問題，麻袋研究院高級研究員蘇筱芮在接受《證券日報》記者采訪時表示，首先，代銷隊伍良莠不齊，沒有硬性準入門檻；其次，考核方式簡單粗暴，容易出現為逐利踐踏合規紅線的情形；再次，金融消費者宣傳工作還有欠缺。

為此，蘇筱芮認為，一方面，金融機構應當在準入階段把控合作方資質，厘清雙方權責，對代銷流程進行跟蹤，對直播代銷等新型方式予以密切關注，加大代銷相關合規工作的內容梳理與風險防控。另一方面，對于因代銷問題造成對金融消費者權益侵害的情形，需加大對相關商業銀行的懲罰力度，提升其違規成本，督促其完善業務管理。

部分銀行違規代銷“套路深”

隨著理財產品收益持續下滑，預期收益較高的保險產品成為近期理財經理推薦的重點。但是，部分銀行網點的工作人員存在涉嫌違規銷售的情況。

近日，《證券日報》記者走訪北京地區多家銀行網點發現，有多家銀行理財經理主推銀保產品，并宣稱“保本保息”。例如，在某股份制銀行網點，該行客戶經理向記者推薦的一款銀保產品，期限為5年，3萬元起購，宣稱收益最高可達5.01%。而事實上，該收益只是預期最高收益，所謂保息只是保底收益2.5%，收益基本與定存持平，更高的收益能否實現存在不確定性。

在推銷過程中，上述銀行理財經理過分強調保險產品預期收益的最大化，并且表示大概率能達到最高收益，并且還向記者展示了該產品同類型產品的歷史收益數據。

但是，記者在該產品的滿期利益演示說明書上發現，其利率并不像理財經理宣稱的那樣，每個人的結算利率會根據性別和年齡的不同而不一樣，年齡較小的結算利率可達5.01%，年齡較大的利率只有4.85%。而且還有紅色字體標明，該利益演示除結算利率2.5%為保證利益外，實際保單賬戶利益可能高于或低于演示水平，結算利率是不確定的。

《證券日報》記者還注意到，銷售人員在向投資者介紹銀保產品時，將保險產品的收益與銀行存款、大額存單收益等進行比較，并宣傳“購買銀保產品比存款產品高出很多”。甚至部分銀行員工在推銷產品時，使用了“稀缺額度”、“限時限量”等用語搞饑餓營銷。

根據《商業銀行代理保險業務監管指引》，銷售人員不得將保險產品與儲蓄存款、銀行理財產品等混淆，不得套用“本金”、“利息”、“存入”等概念，不得將保險產品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比，不得夸大或變相夸大保險合同的收益，不得承諾固定分紅收益。商業銀行網點及其銷售人員不得進行誤導或誘導銷售。

銀保產品宣傳“鉆空子”

《證券日報》記者在走訪銀行網點中發現，有多家銀行理財經理在介紹完產品期交方式以及年化預期收益率后，對產品相關費用的扣除、退保損失等關鍵信息卻只字不提。

事實上，大多數銀保產品糾紛都出現在未到投保年限，消費者要提前退保并產生扣費的環節。

某市民張先生對記者表示，之前在客戶經理的推薦下購買了一款保險產品，但由于急用錢，到銀行退保時卻被銀行告知，不到投保年限支取的話，要扣取相關費用?！暗窃谫徺I時并沒有人告知不到投保年限不能提前支取，而自己又沒有認真翻看保險合同，才導致了這種情況?！?/p>

記者在走訪中也發現，對于未到投保年限提前退保本金會損失多少等風險，客戶經理在介紹產品時并未主動說明。但在產品的說明書中，記者看到了“退保及部分領取費用”的字樣，通過記者詢問才得知，未到投保年限不得提前退保，否則要扣除一定的費用，而一般如果投資者不主動詢問，工作人員不會主動解釋這一項。

此外，《證券日報》記者注意到，相當一部分銀行工作人員本身對保險產品并不熟，在指導客戶進行保險產品配置時，專業度存疑。最多只是對當前銷售的保險產品有一個基本的了解，對于產品可能帶來的資金流動性及風險等情況沒有任何提示。

某股份制銀行內部人士坦言，銀行員工本身有業績考核壓力，為了完成任務，在銷售過程中只看重賣了多少產品，而忽視了對風險利弊的充分提示。

監管強化代銷業務管理

去年8月份，銀保監會向各銀行、保險公司和各地銀保監局下發了《商業銀行代理保險業務管理辦法》，對商業銀行代銷保險業務的業務準入、經營規則、業務退出、監督管理等提出了詳細要求。

今年，銀保監會發布《銀行業保險業消費投訴處理管理辦法》，明確界定消費投訴為消費者因購買銀行、保險產品或者接受銀行、保險相關服務與銀行保險機構或者其從業人員產生糾紛，并向銀行保險機構主張其民事權益的行為。投訴辦法規定，銀行保險機構不得拒絕接受消費者合理投訴訴求，不得要求投訴人提供機構已經掌握或者通過查詢內部信息檔案可以獲得的材料。

與此同時，今年以來，銀保監局針對商業銀行代理保險業務中的違法違規行為開出多張罰單。

普益標準研究員宋麗表示，商業銀行代銷業務，亟待在以下幾方面進行優化。

首先，完善頂層設計，深化管理體制改革；其次，提升產品品質，減少惡性競爭；加強銀行代銷創新，實施差異化策略；組建專門的代銷團隊，深化專業知識和營銷技能培訓，尤其是對相關代銷業務的政策法規進行系統培訓；最后，銀行和合作機構明確各自責任和義務，聯合建立售后服務機制，避免出現“踢皮球”和“一錘子買賣”的現象。

易觀金融行業分析師王細梅在接受《證券日報》記者采訪時表示，在產品準入方面，應對代銷產品進行調查及審核，充分揭示產品收益、風險、投資范圍、費用等信息；在產品銷售方面，嚴格遵守代銷業務銷售規范，避免夸大及誤導銷售，根據客戶風險等級匹配適合的產品；在客戶服務方面，建立售后服務及應急處理機制。

責任編輯：王煊