“保險產品沒有好壞之分，只不過是你們沒有把合適的產品賣給合適的人?！痹谝淮涡袠I大會上，面對臺下數十位轄內保險機構高管，一位地方保監局領導絲毫不留情面，批評當下的“銷售誤導”現象。

這是機構不愿觸及的痛點，更是行業久治難愈的頑疾。目前，銀行銷售理財產品和基金的適當性（KYC）要求都有詳細嚴格的要求。記者從銀保監會最新發布的銀保新政《商業銀行代理保險業務管理辦法》中發現，有多條規定明確引導銀行在銷售代理保險產品時，也應將保險產品“賣對人”。

具體來看，銀保新政第三十二條規定：“商業銀行及其保險銷售從業人員應當對投保人進行需求分析與風險承受能力測評，根據評估結果推薦保險產品，把合適的保險產品銷售給有需求和承受能力的客戶?！?/p>

銀保新政還對兩類客戶做了明細規定要求：低收入人群（投保人年收入低于當地最近1年城鎮居民人均可支配收入或農村居民人均純收入）、高齡人群（投保人年齡超過65周歲或期繳產品投保人年齡超過60周歲），針對以上兩類人群，商業銀行及其保險銷售從業人員向其銷售的保險產品原則上應為保單利益確定的保險產品。

這意味著，分紅型、萬能型、投資連結型、變額型等人身保險產品和財產保險公司非預定收益型投資保險產品等將被剔除在外，只能向上述兩類人群銷售傳統型保險產品。

另外，銀保新政還規定，給上述兩類人群銷售銀保產品時，保險合同不得通過系統自動核?，F場出單，應當將保單材料轉至保險公司，經核保人員核保后，由保險公司出單。保險公司在核保時應對投保產品的適合性、投保信息、簽名等情況進行復核，發現產品不適合、信息不真實、客戶無繼續投保意愿等問題的不得承保。

針對非低收入人群和非高齡人群，銀保新政允許銷售保單利益不確定的保險產品，但是又針對以下四種情況進行了明細規定：躉繳保費超過投保人家庭年收入的4倍，年期繳保費超過投保人家庭年收入的20%、或月期繳保費超過投保人家庭月收入的20%，保費繳費年限與投保人年齡數字之和達到或超過60，保費額度大于或等于投保人保費預算的150%，在這四種情況下，應在取得投保人簽名確認的投保聲明后方可承保。在投保聲明中，投保人應表明投保時了解保險產品情況，并自愿承擔保單利益不確定的風險。

此外，銀保新政還規定，對于保單期限和繳費期限較長、保障程度較高、產品設計相對復雜以及需要較長時間解釋說明的保險產品，商業銀行應當積極開拓銷售專區，通過對銷售區域和銷售從業人員的控制，將合適的保險產品銷售給合適的客戶。

業內人士認為，從上述多條規定中不難看出，銀保新政強調了產品是否適合、投保人是否有經濟實力、真實的購買意愿、風險自擔這幾點。這將從源頭防范銷售誤導，使保險銷售模式向需求導向型轉型。

責任編輯：方杰