在當前金融市場格局下，對公場景金融已成為商業銀行競爭的新“藍?！?。中小商業銀行雖在規模和資源上不及大型銀行，但憑借深耕本土的獨特優勢，可在對公場景金融領域開拓出一片新天地。本文將深入分析中小商業銀行面臨的市場現狀，探討其如何利用本土優勢挖掘對公場景金融機會，并提出相應的策略建議。

一、中小商業銀行對公場景金融的市場現狀

（一）競爭壓力與挑戰

1.大型銀行競爭壓力。大型銀行憑借廣泛的網點布局、雄厚的資金實力和豐富的產品線，在對公業務市場占據主導地位。它們在全國范圍內擁有龐大的客戶基礎，能夠為大型企業提供全方位的金融服務，包括大規模的信貸支持、復雜的金融衍生品交易等，這對中小商業銀行形成了巨大的競爭壓力。

2.金融科技公司沖擊。金融科技公司的崛起也給中小商業銀行帶來了挑戰。這些公司利用先進的技術手段，如大數據分析、人工智能等，提供便捷、高效的金融服務，吸引了大量客戶，尤其是在支付結算、小額貸款等領域，與中小商業銀行形成了直接競爭。

3.市場需求多樣化挑戰。隨著經濟的發展，企業客戶的金融需求日益多樣化，不僅包括傳統的存貸款業務，還涉及到更復雜的金融服務需求，如跨境金融、供應鏈金融、數字化轉型解決方案等。中小商業銀行需要不斷提升自身的服務能力和創新能力，以滿足客戶多樣化的需求。

（二）自身優勢與機遇

1.深耕本土優勢。中小商業銀行在本地市場扎根多年，與地方政府、企業和社區建立了深厚的關系。它們深入了解當地的經濟結構、產業特點和企業經營狀況，能夠根據本地客戶的需求特點，提供更具針對性的金融服務。例如，對當地特色產業的上下游企業供應鏈關系有清晰認識，能精準把握企業資金需求節點，提供貼合實際的供應鏈金融服務。

2.決策靈活高效。相比大型銀行，中小商業銀行層級較少，決策流程相對簡單，能夠更快地響應市場變化和客戶需求。在面對新興的對公場景金融機會時，能夠迅速做出決策，推出相應的金融產品和服務，搶占市場先機。例如，當本地某新興產業出現發展機遇時，中小商業銀行可快速決策為相關企業提供定制化金融支持。

3.區域經濟發展機遇。地方政府通常積極推動區域經濟發展，出臺一系列支持政策，鼓勵企業創新和產業升級。中小商業銀行作為本土金融機構，能夠更好地與地方政府合作，參與地方經濟建設項目，為當地企業提供金融支持，同時也為自身開拓更多的業務機會。例如，在地方政府推動的工業園區建設中，中小商業銀行可與入園企業建立深度合作關系。

二、基于本土優勢的對公場景金融機會挖掘

（一）政府類客戶場景

1.智慧政務合作深化。積極參與地方政府的智慧政務建設項目，為政府提供金融科技解決方案，如協助搭建政務服務平臺的支付結算系統、資金監管系統等。通過與政府部門的深度合作，不僅可以提升政府服務效率，還能鞏固與政府的合作關系，獲取更多的對公業務機會，如財政資金托管、社?；鸸芾淼?。例如，為當地政府的 “一站式政務服務平臺” 提供在線繳費、資金結算等金融服務，實現政務服務與金融服務的無縫對接。

2.民生項目金融支持。關注地方民生項目，如城市基礎設施建設、公共服務設施改善等。中小商業銀行可根據項目特點，設計個性化的金融產品，如項目融資、長期信貸等，為項目提供資金支持。同時，在項目實施過程中，還可以提供配套的金融服務，如資金監管、賬戶管理等，確保項目資金的安全和有效使用。例如，為當地城市軌道交通建設項目提供融資服務，并協助項目方進行資金管理和風險控制。

（二）企業類客戶場景

1.供應鏈金融創新發展。依托對本地產業供應鏈的深入了解，中小商業銀行可以聚焦本地特色產業，開展供應鏈金融創新。針對供應鏈上不同環節的企業，提供多樣化的金融服務，如應收賬款質押貸款、存貨質押融資、訂單融資等。通過整合供應鏈上下游企業的信息資源，建立風險評估模型，有效控制風險，提高供應鏈金融服務的質量和效率。例如，在本地農產品供應鏈中，為農產品加工企業提供原材料采購貸款，為農產品銷售企業提供應收賬款融資等。

2.中小企業數字化賦能。助力本地中小企業數字化轉型，提供數字化金融服務解決方案。例如，與金融科技公司合作，為中小企業提供財務管理軟件、線上支付系統等數字化工具，并結合企業的交易數據和信用記錄，提供小額信用貸款、線上融資等金融服務。幫助中小企業提升財務管理水平，優化資金運營效率，增強市場競爭力。

3.產業園區綜合服務。針對本地產業園區內的企業，提供一站式綜合金融服務。包括為園區企業提供開戶、結算、信貸等基礎金融服務，以及根據園區企業的特點和需求，設計個性化的金融產品，如園區企業專屬貸款、園區建設債券等。同時，還可以參與園區的招商引資活動，為園區引入優質企業提供金融支持，促進園區產業升級和發展。

三、中小商業銀行開拓對公場景金融的策略建議

（一）強化場景建設與客戶體驗

1.場景定制化服務。深入了解不同對公客戶的業務場景和需求痛點，為客戶提供定制化的金融服務方案。例如，為制造業企業設計適合其生產周期的資金周轉方案，為科技企業提供符合其研發投入特點的融資產品。通過精準滿足客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠度。

2.優化服務流程與體驗。簡化業務辦理流程，提高服務效率。利用數字化技術，實現線上線下服務渠道的融合，為客戶提供便捷、高效的金融服務體驗。例如，推廣線上對公業務平臺，實現企業開戶、貸款申請、資金結算等業務的在線辦理，減少客戶往返銀行的時間和成本。

（二）加強合作與生態構建

1.本地企業合作聯盟。與本地優質企業建立長期穩定的合作關系，形成合作聯盟。通過聯盟成員之間的資源共享、優勢互補，共同開展業務創新和市場拓展。例如，與本地龍頭企業合作，共同打造產業金融服務平臺，為產業鏈上下游企業提供綜合金融服務。

2.金融科技合作賦能。加強與金融科技公司的合作，引入先進的技術和創新的業務模式，提升自身的數字化水平和金融服務能力。例如，合作開發大數據風控系統，提高風險識別和控制能力；利用人工智能技術優化客戶服務，提供智能客服、智能投顧等服務。

3.跨行業生態合作拓展。積極拓展跨行業合作，與政府部門、行業協會、科技企業、非銀金融機構等建立廣泛的合作關系，構建多元化的金融生態系統。例如，與政府部門合作推動智慧城市建設，與行業協會合作開展行業研究和企業培訓，與非銀金融機構合作開展聯合營銷和業務創新。

（三）提升風險管理能力

1.數據驅動風險評估。充分利用本地客戶的數據資源，建立大數據風控模型，實現對客戶信用風險的精準評估。通過收集和分析企業的交易數據、財務數據、信用記錄等信息，實時監測客戶的經營狀況和風險變化，及時調整風險策略。

2.場景化風險防控。針對不同的對公場景金融業務，制定相應的風險防控措施。例如，在供應鏈金融中，加強對核心企業和上下游企業的風險評估，關注供應鏈的穩定性和交易真實性；在智慧政務項目中，注重數據安全和合規風險的管理，確保金融服務的安全可靠。

3.人才培養與引進。加強風險管理人才隊伍建設，通過內部培訓和外部引進，培養一批既懂金融業務又懂風險管理技術的復合型人才。提高風險管理團隊的專業素質和業務能力，為對公場景金融業務的穩健發展提供有力保障。

（四）推動數字化轉型與創新

1.加大科技投入與創新應用。持續加大對金融科技的投入，積極應用新技術提升金融服務的效率和質量。例如，探索區塊鏈技術在供應鏈金融中的應用，實現交易信息的不可篡改和實時共享，提高供應鏈金融的透明度和安全性；利用物聯網技術實現對抵押物的實時監控，降低信貸風險。

2.數字化產品與服務創新。根據對公客戶的需求變化和市場趨勢，創新數字化金融產品和服務。例如，推出基于大數據分析的企業信用貸款產品，為企業提供更加便捷、快速的融資渠道；開發智能理財服務，為企業客戶提供個性化的投資組合方案。

3.數字化營銷與客戶拓展。利用數字化營銷手段，精準定位目標客戶，提高營銷效果。通過社交媒體、線上廣告、企業官網等渠道，宣傳推廣對公場景金融產品和服務，提升品牌知名度和影響力。同時，利用大數據分析客戶行為和需求，開展精準營銷活動，拓展新客戶群體。

四、中小銀行對公場景金融創新的探索

1.某上市城商行。與合合信息旗下啟信數據達成戰略合作，利用啟信天元大數據應用平臺，實現了企業全景數據的補充與對公業務的提效。通過該平臺自動挖掘周邊企業名單及潛在商機線索，實現尋客、篩客、營銷準入和觸達的全流程數字化，提高了營銷效率和精準度。在對公營銷場景中，將商機獲取、盡職調查等流程融為一體，為 “獲客”“活客” 提供有力支持。

2.如東農商銀行。以《全省農商行對公業務拓展指南（2024 版）》為抓手，多維發力推動對公業務增長。挖引對公存款源頭活水，如精準發力財政賬戶、持續發力投標項目、協同發力企業結算等；推動對公貸款增戶擴面，加強重點客戶走訪、創新專屬信貸產品并制訂挽客活客計劃；提升綜合金融服務價值，搭建內部循環平臺、堅持公私聯動營銷、開發財富管理業務。

3.南京銀行上海分行。為迎接第七屆進博會，不斷優化金融資源配置，升級推出專屬金融服務方案。聚焦企業數字化需求，推動對公金融線上化服務水平，全新升級 “鑫國結” 國際金融服務移動平臺，提供國際業務線上化全功能服務；深化創新自貿金融，提供快捷的自由貿易賬戶開戶服務等，推動貿易和投資自由化便利化；提供多樣化貿易融資服務，打造全場景生態服務圈，為中小微企業提供批量化、標準化、線上化產品及運營服務，為大中客戶提供全面型和參與型現金管理服務；銀企溝通 “零距離”，提供一站式科創金融服務，通過設立科創金融服務中心等，實現科技鏈、資源鏈、金融鏈三鏈融合，還升級 “鑫 e 伴” 移動平臺的 “鑫 e 小微” 全線上貸款產品，滿足小微企業融資需求。

4.蘇州銀行。精準發力助企騰飛，推出提高企業融資便利、加大財政利息補貼、突出專有產品特色等政策，如向某模塑有限公司發放 “蘇知貸” 并運用貼息政策降低其融資成本；匠心護航人才創業，保障創業配套服務，如設置新市民金融服務咨詢專區、免費輸出管理系統等，加強科研聯動孵化，助推外貿 “質升量穩”；數幣加速場景融合，如聯合政府開展數字人民幣促消費活動、創新政府補貼數幣自主申領模式、支持企業自主發放數字人民幣紅包等。

中小商業銀行在開拓對公場景金融領域具有獨特的本土優勢，通過深入挖掘政府類和企業類客戶的場景金融機會，實施強化場景建設、加強合作、提升風險管理能力和推動數字化轉型等策略，能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。在實踐過程中，中小商業銀行應不斷總結經驗，根據市場變化和客戶需求及時調整策略，持續創新和優化金融服務，為地方經濟發展和企業成長提供有力的金融支持，實現自身的可持續發展。

（文章系作者投稿，文中內容不代表中國電子銀行網觀點和立場）

責任編輯：王煊