面對上半年息差收窄、中收增長乏力的下行壓力，近期一些中小銀行開始主動求變。

近期，財聯社記者注意到，湖南臨湘農商銀行、會同農商銀行等縣域農商行罕見召開專題會議，聲稱推動下半年代理保險業務，減緩中間業務下滑的壓力。

7月9日，處于沿海地區的廣東某市農商行網點人士對財聯社表示，近年來比較少有銀保業務大型推動會議；以往是配合保險開門紅沖刺，最多提早到第四季度，但是剛過半年就沖刺在廣東比較少見。

而另一大看點，則是兩家中小銀行的中收攻堅戰中，中國人壽，人保壽險等頭部保司的產品開始唱主角。受訪業內人士稱，這是銀保新政后行業重構的典型側面，預計未來銀保渠道調整還會繼續，頭部保司的渠道下沉度和市場集中度會更高。

罕見中小銀行年中發力沖擊中收

財聯社注意到，6月底7月初，各家銀行半年總結和工作會議尚未召開，但是代理保險推動會卻提前召開。

會同農商行官微7月5日信息顯示，該行董事長王揚坤在動員大會上表示，上半年代理保險中間業務收入指標相對其他指標增長較慢，要求掌握唯一代理的“國壽臻鑫傳家終身壽險”產品特點，實行全員營銷。

在6月18日舉行的代理保險培訓會上，臨湘農商銀行副行長張萬強調，發展代理保險等中間業務是農商銀行轉型發展的必經之路，是補齊業務短板、豐富產品鏈條、拓展市場的重要抓手。

而在會同農商行的動員會上，該行的焦慮感更強，明確要求在規定的時間內全面完成基礎任務，各支行負責人遞交了責任狀。即日將此次代理保險營銷動員會的精神傳達到每位員工，即日就對代理保險營銷進度進行通報督導。

華南某壽險公司研究部主管7月9日對財聯社表示，代銷哪家產品的確是銀行有自主權，監管沒有強制規定。但是由于農商行規模小和網點少，在代理保險上面的確競爭優勢不如郵儲和郵政“雙郵”渠道。

頭部保司下沉渠道，頭部效應會越來越強

不過，此次公告顯示，與臨湘農商銀行合作是中國人壽保險股份有限公司臨湘支公司、中國人民人壽保險股份有限公司臨湘市支公司等五家保險公司；與會同農商行合作的是中國人壽，均以頭部企業為主。

受訪業內人士認為，相關案例中體現出的頭部保司下沉渠道也是行業內近期的一大看點。

上述壽險公司人士分析認為，取消一對三和實行報行合一之后，中小險企的費用獎勵優勢在減弱，頭部保險公司的營銷能力和品牌產品優勢也更受品牌弱的小銀行歡迎，銀保頭部效應可能有趨強的跡象。

而在此前，四大行與招商、郵儲是銀保銷售渠道的主力，中小行尤其縣域的農商行代理的比例較低。

5月中旬，招商證券非銀團隊分析銀保新政預計，頭部公司憑借服務、品牌和客戶經營等資源優勢，預計將在高客經營中占據領先地位；中小公司通過簽約更多銀行網點，有望觸達更多客戶。

新政下銀保渠道調整或仍將繼續

在政策和市場等因素影響下，銀保渠道近年來進入調整期。

一季報數據最新顯示，郵儲銀行實現手續費及傭金凈收入94.76億元，同比減少21.10億元，下降18.21%；交通銀行實現手續費及傭金凈收入118.79億元，同比減少8.06億元，降幅6.35%；股份行中，平安銀行代理個人保險收入2.48億元，較去年同期下降81.18%；招商銀行代理保險收入25.24億元，同比下降50.28%。

5月中旬，中信證券非銀團隊在分析“一對三”限制取消的影響時候認為，今年一季度“開門紅”期間，行業銀保渠道新單期交保費仍處在下行通道，同比降幅為22%。壽險“老七家”銀保渠道新單期交保費集體負增長，平均降幅約為25%。預計二季度數據仍將明顯承壓。

不過，中信證券非銀團隊認為，從壽險行業保費角度看，銀保保費占到一半左右，銀保保費回歸增長將成為未來帶動行業保費長期增長的主要力量。尤其是在供給側走向集中的情況下，未來優勢公司有望同時受益銀保需求恢復、份額集中、價值率提高等多方面好處。

近日，華西證券非銀分析師羅惠洲在展望保險行業半年業績時候認為，隨著銀保渠道“一對三”限制取消，銀保業務或將有所回暖進而緩解部分新單增長壓力。加上各險企持續推進負債端降本增效，以及不斷優化渠道將繼續改善新業務價值率，“以價補量”將推動NBV延續向好態勢。

因此，預計2024H1各上市險企NBV增速雖相比一季度有所放緩，但仍有望保持雙位數水平。

責任編輯：陳愛