近兩年，中國高凈值人群及其擁有的財富顯著上升，帶動了以銀行為代表的財富管理渠道端的行為轉變。針對財富管理高端客群的私行之戰正在打響。

去年年內，已有包括招行、工行、中行、建行、農行在內的五家私人銀行AUM規模站上2萬億，且這五家機構的私行AUM均實現了同比兩位數增長。同時，私行的服務觀念也在進一步升級，在2022年度報告中，“整合、協同、集團化”已成為私行發展關鍵詞。

此外，去年興業銀行和恒豐銀行均獲批私人銀行專營機構并開業，今年1月郵儲銀行首家私行中心在武漢開業。商業銀行對私行業務加大投入，也體現了戰略層面對財富板塊重視程度加深以及對財富管理客群顆粒度的進一步細化。

從服務端看，私行業務說來也簡單，終歸離不開客戶需求?！皞€人-家庭-企業-社會”四個維度基本涵蓋了企業家的一攬子業務需求，但所謂“知易行難”，這四個維度對商業銀行的綜合能力和組織協同提出了很大挑戰。

回顧過去一年，在激烈的競爭之下，商業銀行私行業務呈現了許多亮點，包括業務模式升級、組織機構進化、合作伙伴拓展等等?？梢灶A見，私行業務的競爭將趨于激烈，也勢必在競爭中催生出更優質的團隊、產品和服務。

五大私行崛起

21世紀資管研究院復盤各商業銀行的經營情況發現，2022年內，各行私人銀行客戶數量和管理金融資產（AUM）規模均保持了增長態勢。

財報數據顯示，截至2022年末，已有包括招行、工行、中行、建行、農行在內的五家私人銀行AUM規模站上2萬億，且這五家機構的私行AUM均實現了同比兩位數增長，增幅分別為11.74%、13.00%、12.04%、11.26%和18.92%。在客戶數量方面，這五家私行仍然領先，其中工行和農行的私人銀行客戶數均突破20萬戶，邁上新臺階。

具體來看，截至2022年末，工行私人銀行客戶22.60萬戶，同比增長13.3%，管理資產2.63萬億元，同比增長13.0%；建行私人銀行客戶數量19.37萬人，同比增長9.31%，客戶金融資產2.25萬億，同比增長11.26%；農行私人銀行客戶數20.0萬戶，同比增長17.65%，管理資產余額2.2萬億元，同比增長18.92%；中行私人銀行客戶數15.96萬人，金融資產規模2.42萬億；招行私人銀行客戶13.48萬戶，較上年末增長10.43%，管理總資產3.79萬億，較上年末增長11.74%。

2022年內，交行私人銀行管理的AUM在去年突破1萬億的基礎上繼續增長8.95%，至1.08萬億，客戶數量總比增長9.33%至7.7萬戶，兩項增速在私行中均不算領先。同為六大行的郵儲銀行私行業務剛剛起步，2023年1月該行首家私行中心在武漢開業，去年年內該行增設私行客戶經理隊伍。

在股份行中，近年來加速轉型財富管理的平安銀行、中信銀行和光大銀行私人銀行表現不俗。具體來看，2022年末，平安銀行私行達標客戶8.05萬戶，同比增長15.5%，達標客戶AUM為1.62萬億，同比增長15.30%；中信銀行私人銀行客戶6.68萬戶，較上年末增長10.81%，管理資產月日均余額0.95萬億，同比增長13.04%；光大銀行私行客戶5.65萬戶，同比增長13.00%，管理AUM 0.57萬億元，同比增長13.38%。

在城商行中，寧波銀行私人銀行用兩年時間實現了跨越式增長，2022年內客戶數量增長37.98%至1.79萬戶，AUM增長48.5%至0.22萬億。

高凈值人群需求旺盛

近幾年私人銀行取得靚麗業績的背后，是我國高凈值人群數量、財富規模的增長以及客戶特征的轉變。

據招行和貝恩公司聯合發布的《2021中國私人財富報告》，2020年中國個人可投資資產總規模達241萬億元人民幣，2018至2020年年均復合增長率為13%。

從高凈值人群特征來看，多元化、年輕化趨勢凸顯。其中，“創富一代”企業家占比縮減，董監高、職業經理人（非董監高）、專業人士群體規模首次超越創富一代企業家群體，占比升至43%；新經濟群體涌現，從總人數占比16%上升至20%。40歲以下的高凈值人群成中堅力量，其比例從2019年的29%上升至2021年的42%。

據中信保誠人壽·胡潤百富發布的《2022中國高凈值人群家族傳承報告》，中國高凈值家庭規模達到206萬戶；廣東超越北京成為擁有高凈值家庭最多的地區，香港的高凈值家庭規模同比下降；過去一年，高凈值人群中的金領占比上升，企業主占比下降。

不可忽視的是，商業銀行近年來在零售領域的比拼激烈程度日益升級，各行均在大力投入基礎零售的轉型。但財富管理收入仍然存在“二八效應”，即少量高凈值、超高凈值客戶為商業銀行貢獻了絕大多數的收入。市場化競爭驅動之下，私行業務成為商業銀行不能忽視的一塊“蛋糕”。

與此同時，高凈值客戶的需求仍然相當旺盛。通常而言，高凈值客戶的業務需求包含了個人及企業層面的雙重需求，比如財產分析、保險保障、退休計劃、子女教育、稅務籌劃等等。特別是超高凈值客戶還有相對“剛需”的財富傳承需求。

《2022中國高凈值人群家族傳承報告》還指出，高凈值家庭預計有18萬億元的財富將在10年內傳承給下一代，49萬億元的財富將在20年內傳承給下一代，92萬億元的財富將在30年內傳承給下一代。

此外，與顯性財富相關的財富管理只是私行客戶需求的一部分。多名私行從業者談到，當前高凈值、特別是超高凈值群體對物質財富、精神財富、社會財富有“三位一體”的需求。

策略：集團化辦私行、力推拳頭產品

因此，從客戶多元化的需求出發，商業銀行集團化辦私行趨勢愈發明顯。

隨著財富管理行業的發展和居民財富管理意識的抬升，商業銀行的私行業務也進一步向專業化發展，“整合、協同、集團化”成為發展關鍵詞。同時，私行業務中家族信托發展也明顯提速。

一位大行私行總經理對21世紀資管研究院表示，該行認為私行的核心在于更加個性化和定制化的綜合服務。私行是“一面窗”，匯聚了全行各部門包括集團內綜合經營公司的專業智慧，共同服務于企業家的全方位需求。

從各家機構近年來的最新舉措來看，招行在2022年推進私人銀行業務轉型升級強調的方向，一是加強客戶的獲??；二是深化客戶經營；三是強化產品的全生命周期管理；四是加速私人銀行數字化轉型；中行在去年年內推出了“企業家辦公室”服務，并表示堅持“集團辦私行”理念。平安銀行去年重點進行了客群經營升級，面向超高凈值客戶及其家族升級了“平安家族辦公室”服務。

在全方位的賦能之下，私行業務在商業銀行業務體系中的綜合性與專業性進一步凸顯。

譬如，一名國有大行私行總對21世紀資管研究院表示，去年以來，在疫情、歐美加息和俄烏沖突等復雜的形勢影響下，全球主要資產持續動蕩，給高凈值人士資產配置帶來了不小的挑戰。因此，資產配置的專業價值得到了空前重視。

他表示，該行對客戶實施分層維護，深化打造私行資產配置、產品遴選、家族信托顧問、家族辦公室等私行拳頭服務，以此筑牢私行專業服務的“關鍵陣地”。

不止一家私行在探索這樣的發展路徑。以家族信托為例，去年，家族信托在私行業務發展中明顯提速。

譬如，工行加快了離岸家族業務全球布局，工銀亞洲和新加坡分行推出家族信托服務，滿足私人銀行客戶的家族財富傳承需求。同時，該行也對家族信托業務專屬權益進行了全面升級。

建行數據顯示，該行家族信托顧問業務實收資金規模890.00億元，較上年增長29.91%。建行表示，該行推動家族信托顧問服務擴面提效，創新推出保險金信托顧問業務，保持家族財富服務行業領先。

農行2022年家族信托業務規模較上年末凈增 301 億元。中行的家族信托客戶數比上年末增長了105.60%。

股份行中比較突出的如中信銀行，家族信托產品保有量近550億元，年銷量超130億元，同比增長近30%。民生銀行家族信托及保險金信托新增1365單，新增規模76.83億元，是上年新增規模的7.19倍；家族信托及保險金信托規模106.60億元，是上年末的3.5倍。

未來競爭關鍵何在？

事實上，在資產管理端發展相對同質化的環境下，銀行私行能夠提供給高凈值客戶的差異化產品仍顯不足。同時，高凈值人群對于財富管理機構的選擇變得更加專業導向，資產配置專業性、產品競爭力和客戶經理服務能力等專業因素已經成為高凈值人群最看重的機構選擇標準。

未來私人銀行業務競爭的關鍵是基于私行機構的專業服務能力、客戶綜合經營能力和社會責任擔當能力而建立起來的差異化競爭力。因此，如何挖掘和滿足高凈值客戶的個性化需求，仍然是各家私行需要探索的重點。過去一年中，我們也看到了亮點閃現。

在數字化發展方面，有私行開始將個性化、定制化的家族信托業務轉向線上，基于多年的服務經驗，將不同客戶的多樣化需求提煉整理成一些標準化的模板供客戶選擇，這樣就能夠在流程上實現標準化、便捷化，同時在服務內容上又能滿足大多數客戶的個性化需求。

在標準化服務方面，有私行成立研究小所項目組，其職能與券商研究所類似，專注于市場政策、產品、風險等全方位的研究，研究成果服務與私人銀行自身的業務發展，也服務于私行客戶。

在服務慈善需求方面，年內銀行私行攜手信托公司落地了國內首個基于捐贈人建議基金模式（DAF）的慈善信托。解決了過往慈善捐贈不夠靈活、項目難以篩選的“痛點”。捐贈者可以在有捐贈資金計劃時將資金放入其慈善賬戶，有合適的慈善項目時再行捐贈，可以使捐贈更有計劃、更有體系；其相比于單獨設立慈善信托和基金會而言，管理更便捷。

可以預見的是，當前中國的經濟仍在高質量發展之中，財富管理需求日趨綜合化和多元化，對私人銀行服務內容和質量提出了更高要求。我國私行將圍繞“為客戶家族與企業創造價值”，建立完善的價值創造及增值服務體系，邁向國際領先的頂級私行。

責任編輯：韓希宇