5月11日，由金融界主辦的“2023投資者教育融合發展研討會”在北京麗澤SOHO召開，研討會以“數字賦能，普惠投教”為主題，邀請多位銀行業、理財子公司、基金公司優秀代表及業內專家，共同探討投教工作的數字化應用、投教工作的趨勢走向及關注重點。

光大理財副總經理李永鋒表示，對廣大的個人投資者群體而言，要應對產品凈值化轉型所造成的信息不對稱，需要打造有深度、有廣度、有溫度的投教與客戶陪伴體系。有效的客戶陪伴至少需要符合三個條件：通俗易懂的內容、便捷多樣的信息渠道、喜聞樂見的傳播形式。

理財產品收益率持續改善，客戶信心快速恢復

2022年底，債市在極短時間內發生大幅度調整，債券收益率的快速大幅上行對存量理財產品和基金產品的凈值造成較大影響。如果當時客戶購買和持有產品的時間較短，短時間內會出現產品收益未達業績比較基準甚至小幅度破凈的狀況。

由于那一輪產品凈值波動的原因是估值的短期波動，而并非債券違約，債券由于有固定票息的保護，因此理財客戶只要堅持持有，大多數產品的凈值最終會恢復到正常狀態。市場發生調整后，各家理財子公司和商業銀行密切配合，開展了形式多樣的投資者陪伴和溝通工作，讓客戶了解真實的狀況。

進入2023年，理財產品的凈值整體上快速修復，理財客戶購買理財產品的信心也快速恢復。依據2023年4月份的理財規模數據，12家國有和股份制銀行理財子公司產品規模悉數上漲，單月合計規模上漲1.2萬億元，國有行和全國性股份制銀行理財子公司4月末存續規模分別約為8.2萬億和10.5萬億元。

2022年理財“凈值波動”背后的三個不吻合

李永鋒表示，2022年理財“凈值波動”導致的規模波動中，反映出三個不吻合。

第一，債券資產與個人投資者認知的不吻合。相對于股票而言，債券資產的投資邏輯并不為廣大個人投資者所熟知。大多數個人投資者對債券資產的邏輯其實并不很明晰，會簡單地認為債券和股票一模一樣。當前投教工作很重要的內容，一方面是讓老百姓(33.17 -1.01%,診股)知道產品有波動，另一方還要讓客戶知道，債券和股票的邏輯并不完全一樣，債券每天都有票息產生，只要不發生違約，估值會逐漸收斂。我們不能簡單地把基金的邏輯拿來給客戶做理財投教，固定收益類理財產品與基金產品，特別是與股票型基金和偏股混合型基金相比，底層資產的邏輯不太一樣，產品凈值的波動率和最大回撤幅度也不一樣。

第二，產品收益風險與客戶理解的不吻合。理財產品在全面凈值化之后，不再使用預期收益，取而代之的是業績比較基準，但業績比較基準是不是越高越好？再比如客戶如何去APP上選擇理財產品？很多客戶可能會根據產品以往的收益率來選擇產品，看哪個過往收益高就選哪個。但歷史的收益率高是不是就表明未來的收益率高？

第三，產品管理人與銷售渠道對客戶影響力的不吻合。因為產品管理人通過沒有機會直接接觸客戶，真正能夠直接接觸和影響客戶的是商業銀行和理財經理。產品管理人非常愿意投入人力物力去開展投教和客戶陪伴工作，但主要通過與渠道的協同和協作來落地。

李永鋒進一步表示，銀行理財子公司作為產品的管理人，某種程度上比較像網約車司機，雖然真正的客戶關系歸屬于商業銀行等銷售渠道，但產品管理人還是要全力提升管理能力并改進陪伴服務。一方面，我們在搭載乘客行駛的過程中要持續提升專業能力，即使遇到顛簸路段也要盡量把車開穩，減少客戶的顛簸感；另一方面還要打造客戶陪伴體系，在顛簸路段行駛的過程中持續與客戶保持暢通的溝通，精心安撫情緒，緩解客戶因顛簸而產生的不舒適感，否則客戶就可能要求中途下車。這一點可能要像航空公司學習，即使航空公司的乘客不可能因顛簸而下機。過去幾年，理財公司投入大量人力物力，持續開展投資者陪伴，但距離真正讓廣大老百姓感知到、理解并接受，還有很多工作要做。

理財公司“投教與陪伴體系”建設的三大方向

“第一是理財產品更加的體系化、層次化、風險收益特征清晰化?！崩钣冷h指出，這一輪波動啟示我們，其實大多數購買固定收益理財的客戶，內心真實的偏好第一位可能不是收益，而是安全性。為什么一定要把產品體系做清晰、做出層次？因為讓每一個老百姓都了解債券這么專業的一類資產，短期幾乎是不可能的。即使我們服務一位專業的個人投資者，他（她）理解債券的邏輯，但購買理財產品的時候，可能就一定會選擇了嗎？如果理財產品的布局和命名不夠體系化，客戶就無法了解某一產品底層配置了多少比例的債券，債券中配置利率債和信用債的比例分別是多少，配置的信用債具體有哪些行業。所以我們能讓廣大老百姓容易了解的，是清晰化、層次化、高辨識度的產品體系，方便客戶根據一家理財公司的產品體系和名字，能夠判斷出哪些產品是純債的，哪些產品是含權的固定收益類產品（還能根據產品子體系了解其中的權益資產是優先股，是REITS，還是可轉債，還是權益多頭），哪些產品是混合類理財產品。

第二是渠道陪伴力。理財子公司的陪伴能力首先是陪伴渠道和理財經理的能力。理財子公司需要積極賦能渠道，幫助渠道提升在定位產品、識別客戶、具體銷售決策建議等方面的能力，通過服務好渠道，一起服務好客戶，構建資產管理和財富管理良好合作生態。

第三是客戶服務力，打造有廣度、有深度、有溫度的投教與陪伴體系。實現貫穿“投前、投中、投后”的全旅程發聲：投前階段，讓投資者了解管理人、理解凈值型理財產品；投中階段，提供直觀易懂的產品講解，使客戶充分理解產品風險收益特征；投后階段，定期披露產品業績信息、運作報告、市場異動分析等。

對龐大的個人投資者群體而言，要降低信息不對稱，需要有效的客戶陪伴。有效的陪伴至少需要做到三點：通俗易懂的內容、便捷多樣的信息渠道、喜聞樂見的傳播形式。內容服務上要做到“有貨、有料、有趣、有用”，即使是專業的投教，也要努力做到通俗易懂，盡量避免曲高和寡，在不失專業性的同時，堅持“普惠、溫暖”。理財子公司要堅守“普惠財富、服務大眾”的基因和文化，積極承擔社會責任，為落實共同富裕戰略積極貢獻理財行業的“份額”。

責任編輯：方杰