作為舶來品的“私人銀行”，在中國已經持續展業15年。 “得零售者得天下，得私人銀行者得零售?！边@句話在銀行業之中越發深入人心。

私人銀行的增長成為銀行業績報告中的一抹亮色。中銀協2021年10月發布的數據顯示，中資私人銀行的資產管理規模（Asset Under Management, AUM）從2019年的14.13萬億元，增至2020年的17.26萬億元，增長率達22.09%。私人銀行客戶數從2019年的103.14萬人，增至2020年的125.34萬人，增長率達21.53%。

今年多家上市銀行的半年報中披露了其私人銀行業務數據，從中可以管窺中國私人銀行業的發展圖景。

規模上，“零售之王”招行再度“衛冕”，上半年私行規模達到3.65萬億元，較去年底增加了2539億元，增幅為7.48%。招行之外，工商銀行、中國銀行、建設銀行、農業銀行位居2萬億俱樂部。

截至今年6月底，工行私行規模達2.47萬億，較去年底增加1457億元，增幅約6.27%；中國銀行為2.33萬億，較去年底增幅7.87%；建設銀行2.18萬億的規模，增幅也有7.74%。農業銀行今年6月底私行規模達20624億元，較去年底的18465億元增加2159億元，增幅達11.69%；不僅增幅超10%在同行中領先，更是一舉邁入成為2萬億俱樂部新成員。

第二梯隊中，平安銀行私行規模達到1.55萬億，增幅達到10.5%；交通銀行則從去年底的逼近萬億，在今年上半年終于站上1萬億以上，達到10298億元，增幅3.69%。

第三梯隊中，興業銀行、民生銀行、光大銀行的私人銀行規模均在5000億規模以上，較上年末增幅為3%-7%不等。

私人銀行業務持續逆勢火爆，但也在面臨客戶理念和需求更新迭代帶來的挑戰，考驗的是銀行綜合經營的內功。

客戶理念和需求更新迭代

“中國高凈值人群的理財觀念在發生變化?！币晃还煞葜沏y行私人銀行高管對記者表示，相較于十年前或者五年前，私人銀行客戶在資產配置時更加注重均衡配置的理念。從前的老觀念是，高凈值客戶似乎風險偏好更高，對產品的收益率要求也高一些，更加偏向于“進取型投資者”，但其實接觸下來并是不是這樣。特別是這兩年，理財產品凈值化轉型，加上國內外市場波動頻繁，高凈值客戶對絕對收益型產品也有很大的需求，偏向于“求穩”。他們典型的資產配置模式是：80%的資產配置絕對收益型產品，要求保本低波動；20%配置權益類資產等高風險高回報產品，以期獲得超額收益。顯著的特征是，不會去“all in”同類型資產，而會尋求多資產類別、且不同資產類別之間關聯性較弱的配置，并在此基礎上有一個固收產品收益的“安全墊”。

高凈值人群的對私人銀行業務的要求也在不斷升級迭代。曾經的高凈值人群僅僅把私人銀行當做一個產品的賣方和一些錦上添花的增值服務的提供方，要求個人或家族財富年度漲幅20%、30%甚至翻倍。而現在的需求更加切合實際也更加全方位，比如稅務籌劃、資產保全和隔離，甚至是客戶的公司需要IPO或并購重組，希望私人銀行也能夠承擔起法律和稅務顧問的角色。也有一些客戶有教育方面的需求，需要私人銀行提供線上+線下留學規劃、子女教育、科普研學，還有提供子女暑期實習機會等。

交通銀行總行私人銀行部首席財富顧問的陳伯憲在《家族企業雜志》上撰文稱，曾經高凈值人群對私人銀行服務的理解就是機場貴賓室、接送機服務，就是名醫預約和綠色通道，就是富麗堂皇的服務網點，就是千挑萬選出的客戶經理……在他們眼中，私人銀行增值服務就是私人銀行服務的全部了；還有些客戶認為，在私人銀行買到的產品一定跟一般客戶買到的不一樣，私人銀行會有“核武器”，有穩賺不賠且收益率極高的PE和VC……其實這些都是對私人銀行服務的誤解。

他認為，現在各家私人銀行都在推出增值服務吸引客戶，下一步比的就是誰更專業，誰能打造一個專業的團隊，建立機制，誰能夠在市場震蕩中幫助客戶避開風險，甚至幫客戶規劃長遠的未來。隨著行業不斷發展，客戶也在不斷產生新的需求，包括家族傳承、企業治理、慈善需求等。

考驗銀行綜合經營能力

從單一銷售轉化為資產配置全方位服務，很多銀行已經開始行動。比如平安私人銀行將客戶財富健康度指標前置，納入一線不同隊伍的客戶服務經營考核中，也納入總分行管理團隊KPI（關鍵績效指標）中。而招行近期也表示，圍繞私人銀行客戶需求變遷，由原來聚焦于向高凈值客戶提供零售服務轉變為向私行客戶及其背后企業提供更多元的“人家企社”綜合服務。

“現在高凈值人群的需求其實是更加高層級的，不再專注于產品，而更靈活機動。需要私人銀行部門作為一個提供服務的物理載體，串聯起行里各個部門、各個條線，起到‘穿針引線’的作用?！币晃蝗A東銀行中層管理人士告訴記者，這考驗的不僅僅是私人銀行的理財師配置資產的個人能力，或者是私人銀行部門作為一個整體的輸出服務的能力，更是考驗整個銀行的綜合經營能力。

對銀行來說，同一位客戶其實可以拆解為多個部門的客戶，比如一家企業，既是對公部門的貸款客戶，企業閑置資金也購買了銀行理財，員工工資也委托銀行代發，員工也可以是銀行儲蓄或者理財客戶，同時也用了這家銀行的房貸或者消費貸，員工和老板都是銀行的信用卡客戶，而公司高管們也需要銀行提供私人銀行服務。那么銀行的零售和對公部門都在為這家企業服務，能否將這些“千針萬線”串聯起來，把業務鏈條中的每一環都留在同一家銀行，考驗從總行到分支機構的業務人員的能力，以及內部KPI的制定。

“如果隊伍建設跟不上業務擴張的腳步，或者KPI制定不能推動業務員將銀行多種產品和服務推薦給客戶，更高維度的私人銀行的建設就會變成紙上談兵?！鄙鲜鋈A東銀行人士表示。

有些銀行也開始尋求行內板塊之間的聯動。比如中國銀行總行私人銀行中心總經理王亞近期對21世紀經濟報道記者表示，該行以私人銀行為平臺，集團內建立了常態化的公私聯動、行司聯動機制，以公司、普惠、投行、中銀證券、中銀理財、中銀國際、中銀三星人壽等在內的柔性工作組，形成專業體系支撐企業家客戶服務，真正為客戶實現“一點接入、集團響應”的服務體驗。

近期，私人銀行持牌經營又成了一個熱門話題。8月11日，上海銀保監局發布批復顯示，同意恒豐銀行私人銀行部開業。值得注意的是，我國大多數銀行的私人銀行業務都采用大零售模式，在恒豐之前，持牌經營私人銀行業務的商業銀行僅有4家，即工商銀行、農業銀行、交通銀行和興業銀行。在2021年興業銀行私人銀行部成立之前，將近十年時間內，銀保監會沒有發放私人銀行牌照，工商銀行、農業銀行、交通銀行私行銀行部分別于2008年、2010年、2012年開業。

在持牌經營之后，私人銀行業務不再僅僅是銀行大零售中的一個銷售渠道，而更加注重綜合服務能力的發展，未來可期。

責任編輯：王超