“在國內資管市場，再牛的資管機構都是求著渠道，而國際優秀資管機構對于渠道的盡調和準入標準非常嚴格，并不是對所有的渠道都接受和歡迎。我希望國內的資管機構，包括銀行理財，未來能發展到達這樣的市場境地，以產品表現、客戶服務贏得話語權?！?浦發銀行副行長謝偉在“2022資管機構渠道建設閉門研討會”上表示。

4月30日下午，由21世紀經濟報道-21世紀資管研究院主辦的“2022資管機構渠道建設閉門研討會”線上舉行，來自銀行理財公司、基金公司、金融機構財富管理部門、投顧機構、第三方銷售機構等高管人員以及行業專家出席會議。謝偉在會上分享了他對銀行理財發展的3大觀點。

第一，渠道為王。

他認為，多元化的渠道建設是銀行理財公司必然的選擇。國外銀行所屬資管機構，渠道基本是三種類型，第一，主要以市場客戶作為目標客戶，并不局限于母行渠道與客戶；第二，母行為主，兼顧第三方渠道；第三，僅以自己母行渠道為主，不面向外部第三方渠道銷售。

反映在銷售渠道占比上，第一類母行渠道的銷售占比遠低于50%，第二種類型中，母行渠道占比達到50%-80%，產品主要面向母行渠道進行銷售；第三種，就是百分之百面向母行銷售。

銀行理財的渠道發展需要堅持多元化和專業化的原則，謝偉從四個方面闡述了原因。

第一，渠道多元化是一種外延性擴張，通過更多渠道觸達客戶、服務客戶，實現理財公司業務規模增長，這一點毋庸置疑；

第二，通過多元化渠道來驗證、提高自己產品的競爭力。理財公司起步階段感受很明顯，主要以母行渠道銷售，理財公司與母行渠道對產品優劣表現各持己見、難以形成共識，理財公司面對渠道部門對理財產品“業績好、波動低、風險小”的要求，無所適從。

第三，通過渠道多元化布局，可以推動理財公司和渠道協同一致、更好地服務客戶，而不是畫地為牢、墨守成見，僅從本位角度指責爭執。

第四，通過多元化渠道，有助完善理財公司治理、強化內部控制管理。完全依靠母行，存在職責邊界不清問題，最終可能導致名義上是子公司、實際仍是銀行內設部門情況，有悖資管新規要求的理財公司發展方向。

第二，產品為本。

謝偉表示，渠道多元化布局的關鍵是銀行理財公司要練好內功，提高開發和管理產品綜合能力，建設更加豐富產品線，提供更有市場競爭力的產品。

這一點，有20余年實踐經驗的國內公募基金行業的渠道建設之路值得借鑒。謝偉介紹到，目前在100多家公募基金公司中，由銀行發起成立的所謂銀行系公募基金公司，相當于其他市場化背景的公募基金公司，成立之初充分享受到了母行渠道優勢，但在產品創設、投資管理方面用功不夠，導致目前市場頭部基金公司（行業非貨排名前十家）中少有銀行系基金公司身影。

這種先天性的渠道優勢，反而成了銀行系基金公司做好產品的包袱，產品本身表現不佳又嚴重傷害了母行渠道及客戶，而且經過多年都很難修復。

所以，在銀行理財成立之初，謝偉就強調，要重視母行渠道，但絕不能完全依賴母行渠道，需要建立更豐富、符合市場與客戶需求的產品線，幫助客戶真正賺到錢，提高自身影響力和話語權，吸引客戶和渠道找上門。

第三，客戶第一。

謝偉認為，將適當的產品在適當的渠道面向適當的投資者進行銷售，精準畫像極其重要。

主要的銀行理財公司目前基本都是過萬億的管理規模，從產品豐富度上來說，基本能夠滿足客戶需求。但他認為這還不夠，必須要培育自己的特色和優勢產品，面向不同的客群實現精準銷售。

除了母行渠道，包括第三方銀行、互聯網銀行、直銷渠道等，應該有不同產品、不同的策略，實現標準化、差異化、特色化、便利化等不同的產品定位和銷售策略，踐行“以客戶為中心”“客戶第一”的經營策略，推動銀行理財公司成為最懂客戶、產品良好、服務優異的資產管理機構。

責任編輯：韓希宇