“今年保費增長壓力相當大?！币晃槐ｋU公司分支機構負責人向記者感慨說。

在他看來，這背后的一大重要原因，就是去年以來保險代理人持續流失，導致保費增長壓力日益突出。

據保險中介監管信息系統的統計數據顯示，2020年登記在冊的代理制保險銷售人員達到971.2萬人；截至2021年上半年，執業登記的代理制銷售人員數量大幅減少至842.8萬，這意味著，去年上半年保險代理人數量減少約130萬。

“去年下半年以來，我們分支機構的代理人數量仍在減少，很多代理人都遭遇拓客瓶頸與收入天花板，紛紛選擇離開，導致去年下半年保險公司保費增速相當乏力?！边@位保險公司分支機構負責人直言。但換一個角度思考，這似乎表明保險代理人的經營模式從“人海模式”向“產能模式”轉變，正變得刻不容緩。

記者多方了解到，目前越來越多保險機構正積極與第三方保險科技公司合作，通過數字化科技賦能保險代理人拓展新客源與提升服務品質，通過提升人均產能以促進保費增長。

樂橙云服創始人兼CEO徐瀚向記者表示，隨著互聯網流量紅利減弱，保險科技的職能不能局限在協助代理人拓客層面，而是提升保險各個環節的操作效率。

一位保險科技平臺業務總監向記者透露，保險科技賦能保險代理人的核心是“降本增效”，其中包括降低獲取新客與轉化成本，還有提升代理人的工作效率與學習能力。具體到業務環節，在保險銷售端，保險科技需通過向代理人提供更精準的用戶畫像，協助代理人采取更精準的營銷策略以提升客戶轉化率；在保險代理人培訓端，保險科技需根據不同代理人特點實現保險培訓課程的定制化，協助代理人持續提升自身技能；在團隊管理端，保險科技要打造數字化協同機制，通過團隊力量快速解決代理人的各種展業疑惑，進一步提升團隊凝聚力與團隊作戰能力，增強代理人歸屬感而減少人員流失。

“但是，要做好這些事，挑戰也不小?！彼赋?。

懂保匯創始人、原平安集團首席保險業務執行官陸敏表示，只有保險機構真正做到隊伍在線、客戶在線、營銷在線、服務在線，才能獲取更多新客源并高效轉化，進而以更開放的心態深度結合互聯網，驅動客戶經營的數字化轉型，帶動代理人人均產能與保險機構保費收入雙雙提升。

值得注意的是，如何通過科技賦能提升保險代理人產能與促進保險機構保費收入增長，同樣困擾著歐美保險行業，也帶動全球保險科技領域的股權融資額持續攀升。

韋萊韜悅發布報告指出，2021年上半年，全球保險科技領域的股權融資金額高達74億美元，不但創下歷史新高，且上半年股權融資規模也突破2020年全年額度。其中，提升保險分銷效率正成為保險科技領域股權投資的最大熱點——去年二季度以來，約55%的保險科技領域股權融資，主要流向專注保險分銷的初創企業，比如數字保險經紀人、潛在客戶開發相關企業等。

“不只在中國，其他國家保險公司的保險銷售都高度依賴線下代理人渠道，但在移動互聯網時代，依靠代理人驅動保險銷售業績增長的業務模式已經偏重，且人均產能增速容易遭遇天花板，因此越來越多股權投資機構與保險機構都注意到其中蘊藏的業務變革機遇，即通過大數據分析與智能技術賦能保險機構拓展產品分銷與提升代理人綜合服務能力，令保險公司能在新時代獲得業務穩健增長的新動能?！币晃婚L期關注保險科技投資機會的國內創投機構合伙人向記者直言。比如歐美保險科技公司Ethos Life，利用大數據分析技術將用戶歷史醫療數據作為承保依據，大幅提升用戶在線購買保險的便捷性，目前，這家保險科技公司已完成逾4輪股權融資，融資額約1.065億美元，估值超過5億美元。

“隨著國內保險公司正借助第三方保險科技公司促進代理人人均產能提升，后者同樣蘊藏巨大的發展前景，但前提是保險科技機構能真正協助保險代理人實現自我蛻變，能夠滿足互聯網時代的廣大用戶差異化個性化保險需求?！彼赋?。

科技賦能代理人拓客的“挑戰”

上述保險公司分支機構負責人向記者直言，隨著代理人持續流失，目前公司正在研究如何通過科技賦能，提升代理人的人均產能并帶動保險公司保費收入增長。

“壓力非常大?！彼o記者算了一筆賬，若保險行業代理人數量下降40%，保險公司要維持原來的保費收入增長水平，人均產能需提高60%。在實際操作環節，要增強人均產能，只有兩條路徑，一是增加件均保費，即讓消費者提升保額，但這與消費者收入水平高度掛鉤，短期內很難出現太大變化；二是增加人均件數（即增加人均保單數量），但這意味著保險公司必須通過科技賦能，協助代理人解決拓客問題，即尋找新客源以增加他們的人均保單數量。

“此前，隨著私域流量運營興起，我們也與第三方保險科技機構合作，為代理人搭建了基于私域流量的線上客戶運營工具，期望代理人能通過互聯網服務提升老客戶服務水準，從而讓老客戶推介更多新客戶?！边@位保險公司分支機構負責人回憶說。經過一段時間的測試，他們發現此舉收效不夠大，很多代理人的私域流量客戶運營工具里，云集著大量老客戶，很難發揮老客戶推介新客戶的作用，依然無法解決拓客問題。

記者了解到，這背后的深層次原因，是保險機構在引入科技賦能工具拓展互聯網保險營銷同時，其業務模式仍停留在線下服務階段。具體而言，在互聯網時代，越來越多年輕人不再憑借“親友推介”就貿然購買保險，而是希望在弄明白保險條款后，再決定是否購買，因此保險代理人以往打“感情牌”賣保險的策略未必見效，更應該將精力放在如何通過互聯網工具快速解決年輕客戶對保險條款的各種疑惑；此外，隨著廣大客戶在互聯網時代能接觸到更多保險產品，他們更樂于“貨比三家”，導致整個購買決策流程拉長，保險代理人在這段時間的賣力營銷（而不是站在客戶立場為他們精選保險產品），反而會引發年輕客戶的反感。

“我們對保險代理人的科技賦能，主要集中在兩大層面，一是為保險機構搭建線上業務協同平臺，讓代理人借助團隊力量，能快速解決新客戶的各類保險條款疑惑；二是通過智能化的營銷輔助工具，讓代理人輸入新客戶的各種反饋，協助他分析判斷新客戶的購買決策最新進度，優化精準營銷策略以提高轉化效率?！鄙鲜霰ｋU科技平臺業務總監指出。但是，要做好這兩件事，難度同樣不小，一是不少代理人害怕客戶資源泄露，有時不大愿輸入客戶主要信息與各種反饋，導致智能化輔助營銷工具難以發揮相應效果，二是有些代理人礙于面子，也不愿在線上業務協同平臺分享客戶各類保險條款疑惑，導致團隊力量無法充分發揮，三是部分代理人不習慣使用科技賦能工具，導致它們時常被“閑置”。

“事實上，線上業務協同平臺與智能化營銷輔助工具都需要大量的信息輸入反饋與AI訓練，才能不斷提升其在保險各個環節的操作效率?，F在代理人使用頻率不高，反而讓他們成為某種擺設?！彼毖?。目前，他們正積極與多家保險公司高層溝通，希望通過“從上到下”的引導，推動越來越多保險代理人習慣使用這些保險科技工具拓客展業。

這位保險科技平臺業務總監告訴記者，目前他們最擔心保險公司高層將這項工作轉交給IT部門負責人操作，因為后者更側重于業務流程的數字化改造，也無法說服業務部門主管要求代理人團隊全面“接觸融合”保險科技。

“這背后，是很多業務部門主管的業務思維仍停留在線下業務模式，將保險科技看成是線下拓客與提升轉化率的一項輔助工具。但事實上，若整個保險銷售業務模式無法實現代理人在線、客戶在線、營銷在線、服務在線、團隊支持在線，任何保險科技賦能工具都只能事倍功半?！币晃槐ｋU公司IT部門負責人向記者直言。

保險科技“改變”傳統產品運營模式的征途

在業內人士看來，若要最大幅度賦能保險代理人提升人均產能與促進保險公司保費增長，保險科技還需轉變傳統的保險產品運營模式。

所謂傳統的保險產品運營模式，主要是保險公司先將研發產品，再由代理人尋找消費者銷售，進而提供相關保險服務。但這種模式適合線下獲客銷售業態，未必適應當前互聯網時代。

“隨著越來越多年輕人從小接觸互聯網，習慣在互聯網購買保險服務，相應的保險銷售模式也在發生巨大變化?！倍辔槐ｋU科技平臺人士指出。比如保險機構需要從互聯網消費者差異化個性化的保險需求出發，研發相應產品再提供給代理人，進而向廣大互聯網消費者營銷并提供保險服務。這意味著保險公司針對用戶保險需求變化的精準洞察、市場反應速度與產品創新能力、代理人的營銷服務方式都將發生巨大變化。

徐瀚向記者透露，當前樂橙云服主要做好兩大核心業務，一是在商業保險深度定制化領域發力，聯合各大保險公司基于大數據分析與客戶保險需求變化洞察，推出定制化的保險產品；二是將多元化的醫療資源整合納入保險產品開發設計、用戶互動體驗、綜合賠付管控、風控領域，圍繞保險客戶醫療服務與健康管理閉環，與多家保險機構、獨立代理人團隊等開展深度合作。

在他看來，未來第三方保險科技機構賦能保險公司保費增長與代理人人均產能提升的核心競爭力，主要集中在三大方面，一是快速的市場反應速度，二是資源整合能力，三是用戶-保險公司-醫療等合作機構的連接能力。且只有保險科技賦能保險機構研發更多定制化產品，才能改變當前保險市場產品同質化比拼格局，令保險機構代理人憑借差異化、具有獨特競爭力的保險產品服務，更輕松地實現拓客與高轉化率。

記者多方了解到，在傳統線下的保險銷售模式里，代理人時?？梢詰{借信息不對稱“兜售”保險產品，但在互聯網時代，用戶完全可以搜索獲取大量保險知識信息“貨比三家”，導致基于信息不對稱的銷售優勢蕩然無存。因此保險公司更需要借助科技賦能，讓用戶明明白白買保險，從而塑造新時代的競爭力。

陸敏此前接受本報記者專訪時表示，圍繞保險公司產品運營模式優化，懂保匯也在嘗試提供數據方面的應用，幫助保險公司了解自身產品在消費者心目中的形象，有哪些優點和不足，從而開展針對性地改進完善。此外，懂保匯向保險代理人提供獲客服務同時，也會推出培訓服務以提升他們的技能，協助他們掌握互聯網時代的客戶運營服務標準。

一家國內大型保險科技平臺創始人透露，第三方保險科技平臺能否賦能保險公司保費增長與代理人人均產能提升的關鍵，在于能否幫助消費者選擇合適的保險產品，能否幫助代理人服務好消費者同時提升展業效率。

“這背后，需要保險科技平臺一方面協助保險機構加快打破傳統的金字塔管理模式，搭建適合互聯網反應速度與服務品質的扁平化經營模式，另一方面解決保險代理人獲客與客戶服務兩難、保險公司高品質產品研發難等問題?！彼毖?。只有真正幫助保險公司與保險代理人實現“三升兩降”（即提升業務收入、客戶體驗與保單轉化率、降低運營風險與獲客成本），國內保險科技平臺才將迎來快速發展期。

責任編輯：王超