百余家基金公司、40余家私募機構、超30家保險公司、25家信托公司、9家銀行理財子公司，累計代銷各類產品8500余款……不久前，在北京舉辦的財富生態合作伙伴大會上，招商銀行秀了一把自己的財富管理朋友圈“肌肉”。發布會上，該行宣布引入基金、保險等一系列資管機構，并將其財富開放平臺開放給合作機構。

近年來，財富管理成為銀行零售轉型的必爭之地。但在長期以代銷為主的模式下，銀行的優勢集中在渠道、客戶，產品提供、組織以及如何“運營”客戶，是銀行的短板。

今年3月，招行行長田惠宇表示，大財富管理是該行未來競爭的制高點。該行也提出通過大客群、大平臺、大生態，搭建 “大財富管理價值循環鏈”的轉型之路。而通過與優質機構合作做大朋友圈，正是該行搶占財富管理先機的手段。

做大朋友圈

在招行的大財富管理體系中，零售AUM（管理客戶總資產）是核心指標。2020年底，AUM位于第一的是工行，規模達到16萬億元，建行、郵儲銀行在11萬億元至13萬億元之間，招行則在9萬億元左右。

招行副行長汪建中在發布會上透露，目前該行零售客戶總數已經突破1.6億，零售AUM時點規模突破10萬億元。預計未來5年每年新增客戶可以達到1500萬，AUM復合增速有望保持兩位數。

近年來，財富管理作為零售轉型的重要入口，成為銀行必爭之地。與此同時，互聯網平臺也積極向財富管理滲透，并憑借低廉的費用迅速壯大，銀行的傳統領地不斷被蠶食，面臨客戶、管理客戶資產流失的壓力。

今年3月，招行提出搭建 “大財富管理價值循環鏈”，將大財富管理作為經營的主線，打造客戶資金、資產在該行平臺上對接、流動、留存的大財富管理體系。

雖然有巨量客戶，但在以代銷為主的國內財富管理格局下，銀行的優勢在于渠道，產品、組織管理能力則是弱點。招行雖以“強渠道”知名，但同樣面臨如此短板。

根據招行的定義，大財富管理價值鏈，要通過大客群、大平臺、大生態實現，大平臺是指發展顧問式財富管理、全權委托，從賣方服務向買方服務轉型。

“面對龐大而增長迅速的客群，以及越來越多元化的財富管理需求，僅靠招行自身提供服務肯定不夠?！闭行腥耸空f，因此該行主動出擊，廣泛鏈接全市場優秀資管機構，向用戶提供優質產品和服務。

根據第一財經了解，今年上半年，招行以“招商銀行APP”為載體，面向公募、銀行理財子公司等資管機構，推出了財富開放平臺，目前已有40余家資管機構入駐，部分已有較深入的合作。

如何運轉朋友圈

提升差異化服務能力、為投資者賺到錢，是財富管理的關鍵。銀行在競相發展財富管理業務時，出現了產品同質化、篩選方法缺乏差異性等現象。

以公募基金為例，篩選產品時，銀行的選擇維度無外乎管理規模、基金經理從業年限、歷史業績、業績穩定性等因素，大同小異。一些熱賣的產品，在市場波動時表現也不盡如人意。

“客戶需要的不僅是產品超市，而是服務聚合?！闭行腥耸勘硎?，除了定量因素，該行還格外關注基金經理的成長，并為此配備了專門團隊，對基金經理進行全程追蹤。

招行有關負責人表示，篩選合作機構時，該行主要有四個維度，首先要與該行有共同價值觀；其次是機構的專業程度、機構和產品的過往業績表現；再次是線上運營能力；最后是能否尊重該行底線。

“朋友圈”建立后如何運營？根據招行介紹，入駐招行APP“財富開放平臺”后，合作機構可以開設自己的招財號，并以此直接觸達其持倉客戶和潛在客戶，根據客戶偏好，提供有針對性的服務。招行則從智能運營、智慧風控等方面為合作伙伴提供服務，從而形成完整的財富管理生態。

此前，平安銀行聯合13家公募基金，共同推出“銀基開放平臺”。在這一平臺上，基金公司可直接觸及銀行持倉客戶和潛在客戶，并借助平臺的大數據分析、客戶標簽化等提供精準服務。而銀行則在平臺層面提供資產配置服務。

招行人士表示：“希望能走出一條不同于純互聯網，也不同于傳統銀行機構的第三條路?！蔽磥?，該行一方面要做到“同業異構”，建立起領先同業的數字化、平臺化、生態化的能力；另一方面做到“異業同構”，對標互聯網企業的交互能力和數字化服務能力，為客戶提供比肩互聯網頭部平臺的使用體驗，同時更好地兼容線上、線下服務，以優選產品加長期持有的模式創造價值。

責任編輯：方杰