參賽單位：廣州農村商業銀行股份有限公司

案例名稱：太陽智融

案例簡介：

“太陽智融”系統是我行公司金融產品的對外立體展示平臺，定位為我行經營機構（17家分支行和4家總行業務部）的公司金融線上貴賓廳；具備“公金產品展示、信貸申請直達、營銷活動管理、遠程互動平臺”四大功能，實現“專屬融資專家，一觸即達”的效果；該系統的研發推出，將顛覆我行傳統的熟人推薦獲客業務模式，打破地理經營網點的區域限制，助力總行和經營機構在“獲客、營銷、管理”三方面效率的大幅提升。

創新技術/模式應用：

一、市場定位

“太陽智融”系統是我行公司金融信貸產品的對外立體展示平臺，客戶可通過我行官方渠道或掃描專屬二維碼線上觸達我行客戶經理。

二、創新亮點

（一）培養用戶習慣，轉變傳統營銷模式

“太陽智融”系統首創線上與線下相結合的拓客模式，有效打通對公產品線上獲客渠道、打破傳統公司業務獲客模式，助力經營機構營銷模式從傳統到新興的轉變，提升獲客能力。

同時系統首推客戶經理實時短信推送評價反饋機制，在提升客戶體驗的同時能倒逼客戶經理提高服務質量，真正實現服務的提質提效，最大限度的實現產品賦能、管理賦能。

“太陽智融”也在客戶體驗、客戶經理、經營機構方面進行了創新：

1、客戶體驗方面：

一觸即達，足不出戶找到專屬服務的客戶經理；全面了解銀行能提供的授信產品，后期“授信額度預估功能”，令客戶更加心中有數；產品部門管理上掛產品，互動答疑，通過產品原創團隊對產品精髓的精準解釋，直觸客戶心底。

2、客戶經理方面：

產品賦能，不再有面對客戶無料可談的尷尬；效率提升，拓寬曝光度和獲客面，通過二維碼分享可直接發動客戶高管朋友圈，從傳統一對一變成一對多；獲客模式改變，通過個案累積改變獲客認知和營銷習慣，孕育新想法，進而全方面提升獲客能力。

3、經營機構層面：

提升影響力，后期互動功能，宣講會，獲批客戶，圖文快訊動態，調動分支行營銷積極性。

（二）通過科技賦能，拓寬公司客戶的獲客模式渠道

1、痛點分析：

（1）我行傳統公司金融獲客模式粗放單一，且較為被動，主要依賴兩種渠道獲客：一為熟人推薦，二位客戶對我行的陌生拜訪。第二種情景下需客戶親自到銀行的物理營業網點，通過相關人員引導，才能接觸到我行信貸人員開展業務，整個流程費時費力，間接阻斷了一部分優質客戶；

（2）對于部分客源稀缺的新晉客戶經理，獲客渠道有限，如嘗試通過陌生拜訪獲客，一方面未必能立刻找到客戶方的關鍵人物；另一方面因新晉客戶經理對我行整體公司金融產品體系理解不深，與客戶商談的節奏整體把握不足，而難以讓客戶信服的困境。

2、切入點：

（1）太陽智融緊緊圍繞前沿科技賦能公司業務的思路，為我行首個“智能+”系統，致力于打造網上公司貴賓廳，首創線上與線下相結合的拓客模式，實現“專屬融資專家，一觸即達”的效果，有效打通對公產品線上獲客渠道、打破傳統公司業務獲客模式，助力經營機構營銷模式從傳統到新興的轉變，提升獲客能力；

（2）首推客戶經理實時短信推送評價反饋機制，在提升客戶體驗的同時能倒逼客戶經理提高服務質量，真正實現服務的提質提效，最大限度的實現產品賦能、管理賦能。

“太陽智融”聚焦于人，旨在降低新客戶初次接觸我行辦理公司授信業務的阻礙，快速建立企業與我行客戶經理的直接聯系，實現“專屬融資專家，一觸即達”的效果。既是線上化獲客系統，亦可輔助我行開展現場拓客服務。

項目效果評估：

一、客戶滿意度

（一）客群數量提升

當前我行公司授信客戶約XX戶，但大部分授信額度集中在大型客戶層面，壘大戶現象依然存在，下沉當地實體經濟效果不佳，客戶群體結構合理性有待優化?！疤栔侨凇笨蓭椭倚薪洜I機構緊密聯系當地客群，例如通過與當地委辦局等機構合作，舉辦類似高科技產業園區專場銀企對接宣講會等活動，增強宣講會的會中、會后產品輻射力和宣傳效果，拓寬中小客戶群，夯實我行區域主要商業銀行的業務基礎。

（二）客戶粘性

1、以“太陽智融”線上展示我行公司產品體系，最重要點在于搭建授信客戶與我行客戶經理的直接聯系；后期支持申請進度查詢，設置客戶邀評系統，監督跟進服務質量，提升客戶體驗。

2、通過網頁等非APP模式引入的客戶，在授信申請成功提交時可獲短信通知，告知已為其自動注冊太陽云銀行（即：“太陽智融”的APP版），后續客戶可通過手機號登錄，增加客戶粘性。

（三）客戶體驗

1、一觸即達，足不出戶找到專屬服務的客戶經理；線下引流簡化操作，通過宣講會二維碼掃碼最快僅數秒可達，為客戶提供極致體驗。

2、產品部門管理上掛產品，互動答疑，通過產品原創團隊對產品精髓的精準解釋，直觸客戶內心；產品架體系化地展示，令客戶能全面了解我行可提供的授信產品。

3、客戶經理展示界面，直觀了解我行客戶經理團隊的精神面貌，并由此反映出的團隊戰斗力、凝聚力和專業性，提升公司金融品牌建設。

4、針對客戶對授信申請發出后流程的關心，“太陽智融”關聯信貸系統，客戶申請后可實時查詢，并在每個關鍵節點獲取短信通知，更加智能化和標準化；后期“授信額度預估功能”，令客戶更加心中有數。

5、客戶邀評反饋機制，針對授信服務滿意度調查，傾聽客戶的聲音，對客戶體驗保持跟蹤。

通過該系統，客戶面對的不再是冰冷的屏幕和符號化的產品文字，可對客戶經理有直觀印象，并可掌握客戶經理的星級評價以及工作飽和度情況，經系統匹配，選擇屬意的客戶經理，大大提升客戶對我行專業形象的信任，傳遞我行打造有溫度的銀行的品牌理念。

二、營銷推廣模式

（一）線上場景

通過我行官方渠道推送，設計在新產品推出或總行統一部署對某行業類客戶開展規模拓展時，具體可通過官網、官微公眾號、企業銀行、移動銀行和直銷銀行等途徑推送二維碼，企業客戶通過掃描進入“太陽智融”界面；鏈接通過我行客戶經理微信朋友圈展示或直接轉發客戶。

（二）線下場景

我行舉辦的專場授信銀企對接宣講會上，對授信產品演示后展示“太陽智融”界面，在場企業可通過現場掃碼直接找到對接客戶經理；宣講會后，客戶也可在“產品架”界面自主查詢我行產品體系，并在宣講會后“黃金48小時”將相關鏈接轉發給同類型企業或上下游企業，擴大產品影響面。

太陽智融線下場景模式在我行“援企戰疫貸”產品推廣期間已試驗應用4場，我行與廣州市委辦局等合作舉辦宣講會，每場申請的客戶達50-80個，申請鏈接直達總行后臺，當天下發支行客戶經理，效果好，效率高。

三、金融科技創新

（一）營銷團隊展示界面

1、首創客戶經理展示界面，就客戶經理的商務宣傳照、基本信息、從業年限、星級評價和工作飽和度等情況進行展示，后臺對接人力系統、內管系統和信貸系統，可實現人員調動的自動更新、客戶經理休假期間的臨時下架管理、授信申請信息自動傳入對應客戶經理信貸系統的待辦事項等功能，實現我行客戶經理隊伍總體狀態的智能動態展示和業務對接。

2、展示界面可替代當前宣講會末尾部分的“分支行聯系方式”，搭配產品架功能，可令參與現場宣講會的客戶重溫所推介產品要點，并利用宣講會后“黃金48小時”在參會企業的同業和上下游公司間傳播，觸達更多“同類企業客戶”。

客戶經理展示界面實現“專屬融資專家，一觸即達”的效果，為銀行業間公司金融領域首創。

（二）客戶經理二維碼生成

“太陽智融”系統支持客戶經理獨立操作，生成個人二維碼專屬鏈接，通過微信分享，客戶掃碼可直接進入產品架界面，填妥申請信息后直達該客戶經理信貸系統，調動客戶經理個人積極性，讓客戶經理打破傳統物理的界限，實現以“一挑多”（一個客戶經理同時對接多個客戶）的高效率營銷，極大提高獲客效率。

（三）多途徑促達

1、兼容PC端和手機端，目前已實現多種線上渠道進行授信申請，包括直接掃描客戶經理二維碼、移動銀行、微信公眾號、直銷銀行、網上銀行、官網等，客戶觸達不再拘泥于單一形式；

2、適用場景廣，除了官方網站和客戶經理個人朋友圈等線上場景外，同樣適用于合作客戶經營場所、分支行宣講會等線下場景，智能實用。

四、風險管控

（一）風控能力

針對網上申請企業資質魚龍混雜，低質量申請增加客戶經理工作量問題，分設純線上和線下引流兩類不同入口：

1、線上入口設置一定過濾條件力，降低無效申請信息的干擾；

2、線下引流簡化操作，通過宣講會二維碼掃碼數秒可達，為客戶提供極致體驗，宣講會如虎添翼。

（二）新風控模型

探索通過“客戶資產池”的設置，由客戶填寫資產情況，并增加第三方信息風控模型，通過風控模型預估可授信額度，再轉入線下調查環節，為后續盡職調查和審查審批提供一定數據支持，提高審批效率。

五、績效成果

（一）降低成本

對比傳統的獲客模式，可突破地理時間的局限，由“點對點”向“點對面”轉變，降低獲客成本。

傳統從陌生拜訪到客戶轉化，必須經過實地拜訪會談，往往耗時數小時，且每次只能拓展一家企業，存在試錯成本；而太陽智融通過線上化智能展示，搭配現場專場宣講會，可迅速聚焦目標客群，并通過系統過濾和客戶經理電話等遠程手段溝通，實現對客戶的初步過濾，降低獲客成本。

（二）提升效率

1、實現客戶經理以一對多地拓客，極大降低獲客成本；

2、搭配宣講會模式，增強客戶轉化；并通過客戶朋友間的二維碼鏈接轉發實現“黃金48小時”吸引更多類似企業，發揮智能拓客的延伸效應。

（三）激勵員工

通過客戶經理展示，星級評定和工作飽和度展示，形成主動營銷，良性競爭的態勢。

1、產品賦能，讓新手客戶經理快速成為融資專家；

2、效率提升，增強個人曝光度、拓寬獲客面，星級評價和工作飽和度對外展示，提高客戶經理積極性和參與度；

3、促進客戶經理獲客模式的改變，通過個案累積改變客戶經理的獲客認知和營銷習慣，孕育新想法，進而全方面提升有效能力。

六、社會影響

（一）品牌提升

通過打造網上公司貴賓廳，可向目標客群展示我行客戶經理團隊凝聚力強、專業睿智的整體精神面貌，在現場宣講會場景下，可極大提升我行公司產品影響力，在銀行業公司金融板塊屬首創。

（二）有利于推動行業營銷模式深層次改革

1.宣講會模式

利用公司客戶的特點——實體化，群聚化，展示界面可替代當前宣講會末尾部分的“分支行聯系方式”，搭配產品架功能，可令參與現場宣講會的客戶重溫產品要點，并利用宣講會后“黃金48小時”在參會客戶的朋友之間傳播，觸達更多“同類型企業客戶”。

2.公司金融大數據基礎

構建公司金融大數據基礎，先培養客戶和客戶經理的線上化習慣，通過數據沉淀以展開后續科技賦能。當前第三方數據可通過企查查APP和涉訴涉訟網站等渠道手動獲取，而擴大客源，積累足夠樣本可沉淀大量數據，為后期“智能盡調”項目的開展打下堅實基礎。

項目牽頭人：

萬千云

團隊負責人

責任編輯：方杰