引言

為了更好地滿足企業進化衍生的新需求，服務好實體經濟，金融服務也在利用數字力量提升金融服務實體經濟效能，重塑價值結構和體系，開啟了“行業云+金融云”的新生態。我國直銷銀行發展已有七年光景，雖然產品同質化、缺乏獨立性、獲客難等一定程度上限制了直銷銀行的發展，但直銷銀行對于金融科技的深度運用和對生產效率的極大提高，使其仍是新時代銀行數字化轉型發展的關鍵利器，也是銀行積極投身金融科技研發，探索金融服務新模式與實踐普惠金融戰略的重要抓手?！?020中國直銷銀行發展白皮書》進一步探索了直銷銀行的升級方向，直銷銀行將加強加深對金融科技的投入與運用，利用數字化技術逐步構建基于“行業云+金融云”的“云銀行”新范式，開放API等核心技術，建立與ISV之間的“鏈接器”，通過聚合流量、聚合服務與聚合數據，形成以客戶為中心的開放共享的生態平臺，緊密連接大眾客群。

本次《2020中國直銷銀行發展白皮書》系列解讀共分十篇，分別從行業發展現況、市場洞察、創新范式以及未來趨勢等維度，為大家解讀直銷銀行領域的最新研究成果。本文為《2020中國直銷銀行發展白皮書》系列解讀第五篇。

市場洞察：直銷銀行企業客群需求偏好

——《2020中國直銷銀行發展白皮書》系列解讀五

面對企業客群，直銷銀行的金融服務與產品才剛剛發展起來，通過BBC方式嵌入相關平臺，服務于企業客戶與企業員工的各種生產經營與生活場景，提供相關金融服務。本文從企業客群需求偏好角度來研究當前直銷銀行對企業客群的金融服務的發展情況。

直銷銀行的企業客戶需求偏好主要通過使用價值與選擇因素、合作銀行偏好和服務功能偏好三個方面進行分析。

01使用價值與選擇因素

從參與調研的企業來看，賦予金融能力、獲取額外利潤以及提升客戶粘性是企業客戶選擇直銷銀行服務的前三項重要價值。其中，56.67%的企業表示賦予金融能力是其選擇直銷銀行的重要價值，尤其是對于無金融基因或金融能力弱的企業，直銷銀行豐富金融產品服務，提高金融專業能力；其次是獲取額外利潤（42.22%），直銷銀行的財富管理等服務助力可以企業價值增值；第三是提升客戶粘性（38.89%），企業通過直銷銀行開拓的金融服務可以提升客戶體驗，提高客戶的滿意度，加強企業與企業客戶之間的紐帶。其他如降低金融成本（35.56%）、建立營銷亮點（31.11%）、有效擴展獲客群體（25.56%）、夯實核心地位（16.67%）以及提高員工忠誠度（14.44%）也是企業客戶選擇直銷銀行服務的價值所在（圖1）。

圖1 企業使用直銷銀行的價值

對于企業在選擇直銷銀行時最看重的因素，31.11%的企業認為產品的豐富性和選擇的多樣性至關重要；24.44%的企業認為產品是否安全、可靠會直接影響其合作銀行的抉擇；18.89%的企業把服務渠道多、操作方便放在考慮因素的首位。因此，直銷銀行在發展過程中，需要在提升產品豐富性、安全性以及服務便捷性等方面加大資源投入，以更好地吸引企業客戶。此外，行業第一品牌、值得信賴（13.33%），收費低、收益高（6.67%）與產品更新速度快（3.33%）也是企業用戶選擇合作直銷銀行的關注點（圖2）。

圖2 企業選擇直銷銀行時考慮的因素

02合作銀行偏好

民生直銷銀行作為業內領先的直銷銀行，深受企業用戶的歡迎，在企業直銷銀行選擇上位居前列（78.89%）。民生直銷銀行一直未停下前進的步伐，孵化推出國內首家“集團錢包生態系統”，并拓展布局“鏈式錢包”云銀行平臺生態，將金融服務以生態化、場景化的方式融入到企業的生產經營和大眾客群的生活當中，多方位滿足企業的需求。此外，平安銀行（42.22%）、江蘇銀行（40.00%）以及工商銀行（37.78%）也獲得企業用戶的喜愛。其中，平安銀行將不同渠道和服務整合，并升級嵌入科技能力，深度實踐服務的智能化、移動化；江蘇銀行以“金融＋場景”“金融+平臺”等方式滿足企業的金融需求，構建場景金融新生態；工商銀行憑借其資源及客源優勢成為企業直銷銀行服務的選擇對象。此外，互聯網銀行中的百信銀行（34.44%）、微眾銀行（25.56%）、新網銀行（23.33%）、網商銀行（16.67%）憑借互聯網經驗和科技優勢，同樣也是企業客戶選擇的重點；而上海銀行（23.33%）、徽商銀行（15.56%）、杭州銀行（10.00%）以及寧波銀行（8.89%）等也是部分企業的選擇（圖3）。

圖3 企業與直銷銀行合作現狀

當前企業與直銷銀行合作存在的最突出問題是系統對接要求開發工作量較多、效率低（52.22%）。因此，直銷銀行需要加快新技術的布局，通過提高數字化水平，進一步提高系統對接效率。其次是業務合規要求多，客戶體驗不好（42.22%），直銷銀行需要在安全合規的基礎上，摒棄傳統銀行流程繁瑣的弊病，簡化服務環節。第三是金融產品不豐富（36.67%），直銷銀行需要切入企業實際需求，提供更多樣的金融服務。此外，系統較不穩定、安全性不高（16.67%）也是合作中需要改進的問題（圖4）。

圖4 企業與直銷銀行合作存在的問題

03服務功能偏好

企業與直銷銀行合作的功能偏好，主要集中在外部客戶理財（64.44%）、外部客戶賬戶體系（50.00%）、員工薪資理財（42.22%）以及員工福利發放（35.56%）。企業可以通過外部客戶理財以及外部客戶賬戶體系加強其自身金融服務能力，更好地滿足客戶多元化需求，并通過員工薪資理財與員工福利發放服務為員工生活提供便利，提高員工的忠誠度。而員工貸款（15.56%）和外部客戶貸款（12.22%）相對占比較小，說明目前企業與直銷銀行平臺合作對外輸出貸款服務的需求有限（圖5）。

圖5 企業直銷銀行服務功能偏好

在直銷銀行的財資管理服務中，48.89%的企業認為存在風險評估流程復雜，耗時的問題。為避免由于評估過程耗時而增加企業人力成本，從而影響與企業的合作，直銷銀行需要進一步簡化風險評估流程，提高評估效率。其次，目前的直銷銀行產品同質化嚴重、產品種類少、不夠豐富（42.22%），使得直銷銀行的財富管理業務沒有較強的核心競爭力，企業客戶粘性有限。此外，預期收益低，與風險等級不匹配（24.44%）導致企業尋求更高收益、更低風險的理財產品與渠道；而到期贖回等待期太長（16.67%），直銷銀行產品的流動性差、期限不靈活（15.56%）等影響企業現金流的問題也亟待關注和解決（圖6）。

圖6直銷銀行財富管理業務存在的問題

責任編輯：方杰