導讀

Tradeshift創立于2009年，是一家位于美國舊金山的企業級數字化服務提供商。該公司提供供應鏈管理、電子采購、應付賬款自動化等金融解決方案，開發了電子發票處理、進銷項發票管理、動態折扣、供應鏈金融等產品。Tradeshift為全球各類企業建立了一個巨大的交易網絡，使用戶能夠輕松高效地與世界各地的供應商合作，快速購貨并管理風險。Tradeshift致力于通過數字化商業連接實現供應鏈創新，運用基于云的技術來改善傳統供應鏈流程。目前，Tradeshift業務遍及全球190多個國家，平臺客戶超過150萬，在2015年的瑞士達沃斯經濟論壇上被評選為“數字時代顛覆者”。

【中國金融案例中心 | 金融科技課題組 文：葉子  編輯：謝彬彬 】

Part 1 公司概述

1.1 公司簡介

總部位于美國舊金山的Tradeshift創立于2009年，主營B2B互聯網平臺，致力于連接全球的企業及供應商，提供子發票等服務。Tradeshift的基本業務是其先進的動態發票系統，允許客戶通過Tradeshift追蹤匯率，在匯率最為適合時進行交易。其獨創的 Cloud Scan 技術，能將 PDF 格式或者 Email 中的發票直接轉變為格式化的表單數據永久存儲在系統中，大大節省了錄入成本及后期的搜索匯總手續；還可根據不同的企業需求，進行個性化系統定制，加速交易的進行。

除了電子發票的基本功能外，Tradeshift作為B2B平臺，能夠幫助企業發現商機、業務洽談、付款、貸款、管理工作流程等。通過Tradeshift的全球平臺，中小型企業可以快速地在全球范圍內尋找到新的商機和合作伙伴，可便捷地獲得資金來支持和擴大貿易發展。Tradeshift運用簡單、高效、易用的軟件靈活應對各種新形勢，幫助買家和供應商將所有貿易交易數字化，在保障每個流程高效協作的前提下，讓客戶與任何供應鏈應用程序建立聯系。

目前，Tradeshift業務遍及全球190多個國家，有150萬家企業通過Tradeshift網絡建立了互聯，平臺交易價值達7500億美元。在2016年D輪融資完成后，公司估值已達11億美元，步入金融科技獨角獸行列。

1.2 創始團隊

圖：Tradeshift創始團隊Christian Lanng（左）、Mikkel Hippe（中）、Gert Sylvest（右）（來源：Tradeshift官網）

Tradeshift的創始團隊由來自丹麥的Christian Lanng（首席執行官）、 Mikkel Hippe（亞太區高級副總裁）和Gert Sylvest（創新實驗室總經理）組成。三人最早就職于丹麥國家信息技術署，從事電子發票技術研發工作。2005年，在丹麥政府的牽線下，三位懷揣創業夢想的年輕人一見如故，通力協作成功研發了Easy Trade軟件。作為新一代的電子發票平臺，Easy Trade在丹麥的市場占有率一度高達95%，并且沿用至今。

2009年，他們三人參與了"泛歐洲公共采購在線項目"的創辦工作，該項目旨在解決歐盟各國之間的采購壁壘，并最終為歐盟各國提供了電子化的采購方式，這為創辦Tradeshift提供了契機。幾位年輕人在哥本哈根的一個小車庫里工作奮戰，致力于研發一個為私營企業量身打造的業務合作平臺，并于2010年成功發布了Tradeshift的初始版本。他們的夢想得到了世界知名雜志《Wired》的關注，并贏得了美國著名科技博客Techcrunch頒發的最佳商業起步獎。

1.3 發展歷程

2010年，Tradeshift發布的初始版本吸引了PayPal的投資，在哥本哈根市中心成立了獨立的辦公地址。2010年底，Tradeshift已適用于五種語言環境，業務遍及全球。

2011年，Tradeshift穩步發展，于3月發布了首個應用程序，客戶遍及全球190個國家，公司總部也遷至了美國舊金山。公司獲得Europas“高度贊揚獎”和TechCrunch網站的高度評價。

2012年，Tradeshift發布了一系列具有重要意義的產品，與多個行業的龍頭企業建立了合作。云掃描功能在2012年3月面世，是當時業界首個基于機器學習技術的業務流程解決方案。此外，Tradeshift始終致力于開放網絡的建設，公司與法國政府進行合作，在推進泛歐洲在線采購網絡的建設中發揮了重大的作用。

2013年，Tradeshift不斷拓展業務版圖，在英國倫敦開設辦公室，在中國蘇州建立了研發中心，并進入拉美地區電子發票市場。Tradeshift上線了協調工作流功能，使員工能夠跨地域交流，首次實現了關系網的建立。Tradeshift也因此獲得了Pay stream的“年度AP創新技術獎”。

2014年，歐盟委員會批準了Tradeshift用于政府采購的UBL數據格式，這一舉措增強了政府組織同供應商之間的互聯互通。公司客戶量激増，業務范國進一步拓展到了巴黎、慕尼黑和東京。

2015年，在瑞土達沃斯世界經濟論壇上，Tradeshift被業界知名的“全球循環經濟獎”授予“數字時代顛覆者”稱號。2016年，Tradeshift與合作伙伴CNBC財經頻道、TechCrunch共同舉辦了名為“Sanctuary”的年度社交活動，同年獲得了7500萬美元D輪融資，加速了全球業務發展。

2017年，Tradeshift收購了位于斯德哥爾摩的 BX Business Network，成為全球最大的商業平臺，并發布了旨在簡化貿易流程的人工智能網絡系統Ada。

2018年，Tradeshift完成2.5億美元E輪融資，公司估值達11億美元。同年，Tradeshift收購比利時公司Babelway，將云技術引入平臺，為客戶帶來快速便捷的云計算使用體驗。

2019年，Tradeshift創建了創新實驗孵化基地 Tradeshift Frontiers，聚焦于通過新興科技（如分布式賬本、人工智能和網絡技術）實現供應鏈轉型。

2020年，Tradeshift在中東和非洲地區推出了Tradeshift Engage項目，為當地公司帶來了基于云的數字方案，旨在將供應鏈發票、支付系統完全數字化，幫助企業應對新冠疫情帶來的現金流問題。同年，Tradeshift還推出了“Partner Next”計劃，旨在為所有合作伙伴提供成長平臺，協助其將業務擴展至新的細分市場或垂直類別領域。

1.4 融資情況

創立初期，Tradeshift就獲得了PayPal兩百萬美元的種子輪融資。如今，Tradeshift已從全球知名的投資者中籌集了約6.72億美元的融資，包括高盛、匯豐銀行、H14等知名投資機構。

2018年6月，Tradeshift完成了2.5億美元E輪融資，由高盛和加拿大公共養老基金PSP Investments領投，匯豐銀行、H14、GP Bull hound 及 Gray Swan 跟投，其中 Gray Swan 是由 Tradeshift 創始團隊建立的一支風投基金。本輪融資后，Tradeshift投后估值達11億美元，正式跨入獨角獸行列。

2020年1月，公司完成了F輪融資，籌集了2.4億美元資金。Tradeshift計劃進一步推動包括Tradeshift Pay和Tradeshift Go在內的核心產品線，并繼續拓展其龐大且不斷增長的全球B2B網絡，為全球企業改善現金流動、提高營運資本效率。

表：Tradeshift融資概況

數據來源：Crunchbase.com

Part 2 商業模式

2.1 市場定位：全球B2B數字化互聯網平臺

傳統供應鏈管理模式呈低透明度、單向性和低效率等特點。隨著互聯網技術的發展和物聯網概念的萌芽，企業之間通過B2B平臺提高信息傳輸效率、降低交流成本的需求日益增加。Trandeshift的戰略目標便是通過數字化方式鏈接世界每個角落。目前，全球尚有50%甚至70%的公司沒有機會接觸全球規模的供應鏈體系。若能建立全球互聯的B2B網絡，Tradeshift將幫助企業成長、助力世界經濟增長，甚至緩和很多政治問題。因此，Tradeshift不僅著眼于自身發展，還縱觀全球格局、心系社會發展，夢想為世界創造真正的價值。

2.2 主營業務

作為全球企業互聯網平臺，Tradeshift深耕供應鏈金融業務，包括電子發票、數字采購、商業虛擬信貸卡片、交易數據共享等多種業務，它使用基于云的技術幫助供應商以低成本獲取資金，改善供應商融資流程，優化企業現金流，從而幫助公司提高運營效率，輕松高效地與世界各地的供應商合作，實現業務推廣。

圖：Tradeshift主營業務（資料來源：公司官網）

綜合金融服務（Tradeshift Pay）

Tradeshift Pay相當于一個提供綜合性金融服務的“電子錢包”，包括供應鏈金融、區塊鏈融資、動態折扣和靈活融資等業務。平臺兼容所有銀行，它連接多個銀行并利用其平臺技術，將所有的支付方案融入到同一個視圖中，讓用戶可以在一處訪問所有選項，如動態折扣、供應鏈融資等，并在自籌資金和銀行融資之間輕松切換，全方位掌控和管理營運資金。Tradeshift Pay個性化的列表可以優化工作流程，企業可以通過手機購貨并付款、處理開支、審核多種采購文檔，以100%智能化的方式實現企業內外協作。Tradeshift 于去年將區塊鏈技術應用到了Tradeshift Pay中，使平臺在支持常規交易的基礎上還可支持基于區塊鏈的交易。

數字采購服務（Tradeshift Buy）

數字采購服務旨在為企業采購提供基于云的完整的供給、需求雙邊方案，用電子化采購工具讓企業的采購流程像網上購物一樣簡單快捷。通過Tradeshift Buy，企業用戶可以訪問所有供應商的商品及服務目錄，打造個性化的私人商品和服務市場。通過透明公開的價格參照體系，企業可以引導員工前往經認證的合同供應商處獲取合適的產品和服務，實現協商定價的合規性，訪問公開的現貨市場，尋找新的潛在供應商。供應商也可輕松利用Tradeshift Buy獲得最新的結構化數據，規整采購需求并完善下游處理流程，提高效率。

電子發票服務（Free E Invoicing）

電子發票服務是Tradeshift最基本的業務之一，也是其深耕領域所在。通過Tradeshift，供應商可以在線創建電子發票并將其快速發送給客戶，無需浪費時間對計費過程進行分析。在Tradeshift無論發送和接收多少張發票都是免費的，平臺承諾能在2分鐘內為客戶創建簡單專業的發票，并為以當地貨幣計算的報價和稅金留出空間。用戶可以直接在信息中心查看所有交易，并使用平臺的篩選工具查看年銷售額，輕松計算收入。

Tradeshift還與PayPal、QuickBooks Online和Sage等支付系統集成，豐富用戶的使用體驗。用戶還可以與Tradeshift平臺上的企業買家建立聯系，如ADM、KLM、LinkedIn、CBRE和NHS。此外，Tradeshift為全球供應商提供新手培訓計劃，為供應商提供增值技術、金融服務和第三方應用程序組合，實現行業領先的供應商參與度。

商業虛擬卡（Tradeshift Go）

Tradeshift Go是Tradeshift Buy的附加組件，支持簡單的請求和審批，以查看長尾支出。該功能提供卡片式便捷服務，可實現購買系統的控制。Tradeshift與美國運通合作，為員工發行可付款的虛擬卡。該卡片的運作方式與普通信用卡相似，員工的請求經批準后，企業向員工發放具有支出限制的加密虛擬卡號，可以輕松跟蹤支出并將其與正確的會計代碼相綁定，其收據獲取功能也使企業的對賬流程更加順暢。借助Tradeshift Go，管理層可以采用直觀、合規的方式在幾秒鐘內按需發放虛擬卡，監控和管理團隊支出。管理層可通過在Go程序中創建請求記錄，或將超過數量的請求轉發給其他批準者，從而輕松跟蹤項目支出、簡化工作流程，并通過開設多個獨立賬戶來限制信用額度。

互聯網數據平臺（Tradeshift Engage）

Tradeshift Engage是一個交互式儀表板，將供需端連接到Tradeshift網絡上，使買賣雙方可以實時交流并分析交易數據。平臺獨特的界面可以確保交易得到實時更新與記錄，并提供更便捷的解決方案。該產品擁有直觀、透明的儀表盤，賣家交易數據還可作為快速計算投資回報率的工具。

業務系統集成（Tradeshift Apps）

Tradeshift Apps集成了客戶需求的多種軟件，可梳理并簡化采購到付款（P2P）流程，并通過擴展現有基礎架構以支持集成性能，幫助客戶快速應對變化繁多的市場，以較低的成本加速實現增值。SpendMatters.com的管理人員Jason Busch評價道，“Tradeshift正在進入電子采購和更廣泛的支付市場，是一個積極致力于改善企業采購體驗的參與者?！?/p>

B2B商業前沿（Tradeshift Frontier）

Tradeshift Frontier于2018年1月啟動，并于2019年正式成立，是一個創新實驗室和孵化器，致力于通過新興技術（如分布式賬本、人工智能和物聯網）來建立新的、包容的B2B競爭環境，改善供應鏈流程，并推動B2B商業發展。

• 人工智能（AI）

憑借連接供需端的能力，人工智能和機器學習技術將B2B數字化提升至新水平，將影響數字商務收入規模呈指數增長。憑借機器學習、數據挖掘和運營分析等最新的科學技術，Tradeshift與其合作伙伴正在為供應鏈流程增加智能化與自動化。

• 區塊鏈

區塊鏈提供了一種全新透明的方式，可以將世界上任何一方關于任何資產的條款與交易綁定在一起。買賣雙方、審計人員和物流合作伙伴現在可以以完全透明的方式就各類細則達成協議，而無需依賴任何中間人。在此基礎上，區塊鏈有望為其他靜態或無形資產帶來流動性，向任何規模的公司開放數字供應鏈，并實現包容性貿易融資的新模式。

• 物聯網（IoT）

到2025年，將有754億臺設備連接到互聯網，由此，物聯網有望實現對供應鏈的完全可追溯性，并成為勞動力、生產、采購和分銷中工業4.0變革的推動者。目前，供應鏈中支持IoT的實體數據無法捕獲，Tradeshift旨在消除這些數據孤島，推動全球供應鏈共同創建具有透明度和包容性的新模型。

2.3 盈利模式

Tradeshift的盈利模式具備獨特性，主要通過為企業提供各種付費捆綁包來盈利。

一方面，Tradeshift擁有典型的“軟件即服務”模式（Software as a service），也就是說，買家不僅要擁有軟件許可證（per-seat license），還要支付平臺費用。Tradeshift對于在平臺上向客戶出立票據的小型供應商是免費的，對于大型買家則收取費用。大型企業付費使用Tradeshift來管理它們與供應商之間的交易，其他供應商則可以免費使用，以便與這家大型企業快速建立交易。

另一方面，Tradeshift鼓勵第三方機構在平臺上開發APP，平臺會收取APP的部分提成以及基于APP交易的小部分盈利。該模式后續可借鑒安卓和蘋果通過應用收入分成以及利用開發許可獲得收入的模式。以蘋果為例，蘋果的應用收入抽成約30%，同時向開發者征收99-299元不等的注冊費。APP Store已成為蘋果重要的利潤來源，這一收費模式對Tradeshift也是適用的。

Part 3 競爭與挑戰

3.1 核心競爭力：深度創新、高質設計、精準應需

Tradeshift的核心競爭力在于其深度創新、高質量且精準迎合市場需求的產品及服務。

深度創新體現在理念和技術兩方面。首先，在傳統供應鏈管理模式弊端重重的情境下，Tradeshift敏銳洞察到企業需求，發掘現有貿易體系的不足，確定屬于自己的生態定位。在市場機構尚未發現供應鏈管理還能通過數字化、咨詢或外包給第三方機構來優化自身運營之時，Tradeshift成功提出并實踐了這些理念。Tradeshift明確并深耕電子發票基本服務，并逐漸將業務滲透到供應鏈的各個環節，甚至超出供應鏈管理的范疇，開展更廣義的B2B業務服務。其次，Tradeshift在發展過程中，一直注重高科技的滲透，改善企業運營模式、優化客戶體驗。早在2013年，公司就在全球貿易樞紐城市中國蘇州建立研發中心，以從技術層面支持其不斷擴展業務版圖。2017年，Tradeshift發布簡化貿易流程的人工智能網絡Ada，并收購了比利時公司Babelway，將云整合技術引入平臺。理念、技術的雙重創新，使得Tradeshift從容不迫地持續擴張。

高質設計體現在人性化的軟件服務設計。Tradeshift不僅滿足于為客戶提供服務，而且要求軟件產品的精進改良，使其人性化、便捷化。傳統流程匯中應用軟件主要通過線下營銷安裝，但由于各軟件之間兼容性差，企業若想實現某一特定功能，就必須進行相應的授權或獨立開發，費用高且效率低。Tradeshift云平臺通過自行研發或與第三方合作提供個性化服務，可改善軟件行業的生態環境。企業無需安裝任何軟件或進行升級，便可靈活地與企業內部的會計軟件、ERP軟件等集成使用。此外，企業的數據還可以存儲在Tradeshift云平臺。

精準迎合市場需求體現在Tradeshift產品與供應鏈問題、企業互聯問題的契合性。需指出的是，規范化的客戶需求為Tradeshift帶來了極大的好處，其收費服務可保證平臺的穩定收益。電子發票是企業的基礎需求，商業票據及財會方面的自動化管理是企業成本節約最明顯的模塊。Tradeshift的免費服務容易得到客戶，尤其是中小企業的認可，從而建立更大范圍的服務網絡，以幫助客戶更好的鏈接交易對手，提高企業競爭力。

3.2 面臨挑戰：

（1）數據安全問題

雖然Tradeshift發展前景可期，但也面臨不小的挑戰?；谠频幕ヂ撓到y極大地降低了公司成本，但也伴隨著一個非常重要的問題，就是數據安全，這也是客戶最關心的問題?？蛻魧炔繑祿Υ嬷罷radeshift的網絡云上，平臺將采取何種措施來保證數據的安全、而在出現安全問題時又將采取何種措施或法律方案來解決這一問題，這是目前使用公有云最大的一個障礙，也是Tradeshift擴展自身業務板塊所需解決的挑戰之一。隨著供應鏈智能制造及消費者對產品交付周期的要求，供應鏈協同需不斷加強，同時有些交易完全可以在云上進行，這就需要在法律和數據安全層面對客戶做出承諾，贏得客戶信任。為了解決數據安全問題，除訴諸管理系統外，還需研發新技術。

（2）技術研發壓力

未來的供應鏈管理，要真正做到數字化、智能化，必須有兩個方面的技術突破：人工智能技術和區塊鏈技術。人工智能可以加深供應鏈管理的自動化程度，提升現有客戶的服務體驗。而區塊鏈技術能為Tradeshift帶來質的變化：通過增加信息的安全性和透明度，原先對此有顧慮的企業亦將加入Tradeshift 服務網絡，Tradeshift將獲得更大份額的市場。同時，區塊鏈技術將使得供應鏈的各個環節可溯源，這將利好政府監管和消費者福利，為社會帶來巨大的正外部性，也將給Tradeshift帶來更高的估值。因此，Tradeshift想在行業中立于不敗之地，必須尋求技術上的突破；而建立技術壁壘不僅比市場份額壁壘和客戶粘性壁壘更強大，也比后者更具挑戰性。

Part 4 未來發展

（1）建立行業壁壘

Tradeshift在剛進入市場時并無太多競爭對手，而隨著時間的推移，其建立的行業壁壘可能將被后來者打破。因此，Tradeshift將思考如何全方位建立自己的企業“護城河”。目前來看，可從四個方面著手：1）利用規模經濟優勢，以零邊際費用提供產品及服務，吸引更多客戶；2）強化并升級平臺產品，以優質的服務促進客戶粘性的形成；3）允許第三方在平臺開發軟件，互利互惠獲得雙贏；4）加強企業服務、盈利模式及客戶類型的多樣性，提升企業整體生存能力。

（2）拓寬業務覆蓋面

從客戶市場來說，Tradeshift將繼續擴寬業務所覆蓋的行業，加深在各傳統行業的業務深耕，如汽車制造業、消費業及醫藥業，運用現代化、智能化的管理方式解決傳統供應鏈中信息不對稱、協調性差等問題。從產品類別來說，Tradeshift將加大研發力量，不斷擴大業務范圍：如將金融服務從借款拓展到存款、從單純放貸拓展到P2P金融平臺；將供應鏈管理服務拓寬至企業發展咨詢服務；將軟件服務拓寬到硬件服務，如生產配套的供應鏈管理設備等。

（3）深化亞太地區合作發展

2013年，Tradeshift進駐中國蘇州，并于當年發展了15000個中國客戶。2016年，Tradeshift正式與中國稅控企業“百望達”達成合作，將為中國進出口貿易提供采購與電子開票等服務。隨著Tradeshift加強其在中國市場的布局，Tradeshift的規模將迎來一輪爆發式增長。宜信新金融產業投資基金投資委員會董事成員叢郁表示：“我們認可Tradeshift的業務模式并在2016年參與了該公司的D輪融資。作為創始人，Christian帶領Tradeshift逐步建立了全球化的商業平臺，這與中國‘一帶一路’的宏觀政策不謀而合。宜信旗下企業級金融服務云平臺‘翼啟云服’已與Tradeshift建立了合作，將為中國出口商提供全線上跨境供應鏈金融服務產品，助力中小企業的資金運轉，平臺已于2017年初投入運營并且成效顯著?！?Tradeshift將以中國市場為出發點，深化與亞太地區其它國家的合作，推進全球化發展進程。

責任編輯：王超