城商行和持牌消費金融公司開展聯合貸款業務并不是新鮮事。

一般而言，持牌消費金融公司和城商行會共同出資，持牌消費金融公司出資10%-30%，剩余大部分由銀行出資，持牌消費金融公司負責主要風控，以及獲客，因此這個聯合貸款產品的名字，多以持牌消費金融公司的產品名字為準。

在消費金融資金與流量匹配艱難的背景下，銀行和持牌消費金融公司之間的合作模式正悄然發生變化。

日前，新流財經發現，天津銀行與招聯消費金融推出了一款聯合貸款產品——“天天貸”。

據了解，這款產品2018年就在天津銀行內部完成開發設計，直到2019年11月初才正式落地。

天天貸由天津銀行和招聯消費金融按5:5的比例共同出資，主要風控由招聯消費金融負責，但是獲客卻由天津銀行負責。因此，我們看到這款產品是天津銀行的產品名。

新流財經發現這款產品，正是因為一位天津銀行的客戶經理在其朋友圈發布該產品廣告，吸引用戶。在天津銀行微銀行官方微信亦能找到該產品入口。

新流財經曾報道，天天貸這款產品在2019年上半年準備上線時，曾要求總行、分行以及客戶經理等各個層級的員工在抖音等線上平臺、商超等線下場景、客戶經理個人推薦等不同渠道進行推廣。

天津銀行2019年半年報顯示其有230家支行或者分行，遍布天津、北京、石家莊、唐山、上海、濟南、東營、成都、瀘州等城市。截至2019年6月末，天津銀行共有6744名正式員工，其中總行1112人，分行及支行5510人。

當超過6000人的員工，從線上到線下開始全面推廣該款產品時，爆發力不言而喻。而參與該款產品的招聯消費金融，也就能輕易觸達大量銀行用戶。

持牌消金向銀行伸手獲客的邏輯

一位天津銀行工作人員分析，與招聯消費金融合作此項目為一個相互借力的過程。

對于城商行而言，擁有低成本的資金，也擁有一些線下分支行獲客渠道，但是識別長尾客群，風控能力稍顯不足。

而頭部持牌消費金融公司在人工智能、大數據等前沿技術的變革下成長起來，數字風控能力相對較強。

但持牌消費金融公司在融資和獲客能力上存在一定局限性。

持牌消費金融公司融資僅有增加注冊資本、向金融機構借款、同業拆借、發行金融債和ABS等方式，且這些方式均有一定門檻。此外，一般持牌消費金融公司并無自有場景，仍面臨獲客成本較高等問題。

如此一來，城商行和持牌消費金融公司若能相互結合，優勢互補，便能更大程度普惠更多用戶。

消費金融行業參與玩家眾多，大致的鏈條為：銀行-持牌消費金融公司-持牌網絡小貸-非持牌企業。

處于鏈條最頂端的銀行，客群更優質，因此產品利率也相對更低。

據悉，天天貸產品日利率約為萬四，這一利率水平基本為持牌消費金融公司產品利率水平。

更高的產品利率對應風險更高的用戶群體。因此從獲客層面來看，天天貸的受眾其實是相較于一般銀行稍次級的客戶群體，但卻是持牌消費金融可服務的客群。

銀行走向下沉用戶，持牌消費金融公司卻在向上觸達銀行的客戶群體。對于二者而言，都有一定優勢。銀行可以鍛煉自己的風險能力，持牌消費金融公司卻能獲取更優質的用戶。

一位持牌消費金融公司市場人員分析，招聯消費金融合作天津銀行，通過其分行、支行的客戶經理觸達銀行客戶，大大降低了獲客成本，還能收取部分服務費。

消費金融行業獲客，如果往下走，就意味著更高的風險，如果能與銀行展開合作，觸達到銀行客戶群體，不良表現會有所改善。

招聯消費金融的危機意識

實際早前也有銀行系持牌消費金融公司通過銀行渠道獲客，但多數局限在股東銀行的幫助，比如中銀消費金融通過中國銀行獲客、錦程消費金融通過成都銀行獲客、中郵消費金融通過郵儲銀行獲客。

當然，招聯消費金融也會通過招商銀行獲客。

在招商銀行手機APP上“借錢”一欄，目前仍能看到招聯好期貸的入口。

長期依賴股東資源，確實可以降低部分獲客成本，只是一旦股東資源撤出，如何自力更生又是一道難題。

有從業者分析，招聯消費金融拓展股東以外的銀行客戶資源，在一定程度上，是提前有了危機意識。

就在前不久，有媒體報道，招商銀行與京東數科合作的直銷銀行——招東銀行正在緊張籌備中。

招東銀行，全稱上海招東信息科技有限公司，由招銀科技控股（深圳）有限公司（簡稱：招銀科技）和宿遷新東騰商務服務有限公司（簡稱：新東騰）共同出資成立，其中，招銀科技出資5600萬元，占股70%，新東騰出資2400萬元，占股30%。

招銀科技為招銀前?？毓桑ㄉ钲冢┯邢薰镜娜Y子公司，也是招銀國際金融控股有限公司（簡稱：招銀金控）的全資孫公司，而招銀金控則是招商銀行的全資子公司。新東騰則由北京京東金融科技控股有限公司100%持股。

也就是說，實際招商銀行持有招東銀行70%的股份，而招聯消費金融則是招商銀行和中國聯通各自持股50%。

法人直銷銀行成立以后主要做什么業務？

首先，直銷銀行沒有營業網點，不發放實體銀行卡，客戶主要通過在線渠道獲取銀行產品和服務。也就是純線上運營。

從已經成立的百信銀行來看，其主要有財富管理、消費金融、企業金融三大板塊業務。

如若招東銀行成立，極有可能部分業務會與招聯消費金融重合。

屆時，面對兩個“兒子”，招商銀行會將更多的資源傾斜給招東銀行還是招聯消費金融呢？

從對二者的持有股權來看，招商銀行對招東銀行持有70%的股權，對招聯消費金融則是50%，屆時將更多資源傾注在這個直銷銀行“兒子”也不無可能。

也許是為了應對政策環境和競爭環境的變化，2019年，招聯有了不少新動作，在內部組建了一個全新部門，重點從事助貸業務，引入外部機構資金展業，拓展表外業務。

2020年，招聯已在逐步改變純自營戰略，走向“平臺化”。

不過，招聯消費金融成立至今已有四年半的時間，先發積累了諸多優勢。盡管其并無自有場景，但卻走出了獨有的純線上、輕運營的互聯網消費金融經營模式。

招聯消費金融早已成為持牌消費金融公司頭牌。公開信息顯示，截至2019年8月，招聯消費金融已經累計注冊用戶突破8000萬戶，交易額超過6800億元。截至2019年9月末，招聯消金資產總額達到882.3億元，凈資產89.8億元，資本充足率達13.11%。

在2019年上半年，招聯消費金融以7.1億元的凈利潤排在已披露業績持牌消金第二位，僅次于捷信，且在2019年6月底，招聯消費金融貸款余額也已達766億元。

先發者，方能領跑。

招聯消費金融與天津銀行這一新型聯合貸款合作模式，或將帶領持牌消費金融公司發掘新的獲客思路。

責任編輯：王煊