2018年私募暴雷、股市縮水，高凈值人群的風險偏好降低。根據上市銀行2018的年報顯示，私人銀行管理客戶資產規模已超過10萬億，私人銀行客戶數突破60萬。

顯然，財富管理頂端的私人銀行一枝獨秀，多名銀行高管透露，私行客戶在陸續回歸銀行系。

單單招商銀行私人銀行資產管理規模就突破2萬億，不少大行和股份行AUM（資產管理規模）兩位數增長。

21世紀經濟報道記者從多個渠道調研發現，風景這邊獨好的背后，國內銀行系私行還存在事業部制運轉不靈、產品透明度較低、客戶對凈值型產品接受程度低的問題。

翻紅業績擦亮“皇冠上的明珠”

根據2018年各家上市銀行業績報告，招行私行領銜，資產管理規模為2.04萬億元，這也是唯一一家私行規模突破2萬億的銀行，遠超第二名中行，并逼近招行零售資產的1/3。排在其后的五大行，中行、工行、建行、農行、交行的AUM分別達到1.4萬億、1.39萬億、1.35萬億、1.12萬億和近5000億。

AUM增長率來看，中行同比增16.67%，高于其他四大行以及招行。建行是前六名中同比兩位數增長的第二家，增16.30%，并且建行的私銀客戶數是公布數據的銀行中最多的，為12.72萬人。

總體來看，招行發揮了零售優勢，私人銀行業務較為穩健，大行中，中行和建行在2018年更為重視私人銀行AUM和客戶增長。

其實招行之外的股份制銀行雖然基數不大，但在2018年也實現了極大躍升。比如浦發銀行私人銀行客戶數超過3.8萬戶，增長109.94%，AUM也與大行中的交行非常接近。中信銀行的私人銀行AUM和客戶數都是20%以上增長幅度。

事業部制再思考

值得一提的是，私銀在國內跑馬圈地10年，很多銀行都嘗試過私人銀行事業部制，但最終都退回了依賴網點和分支行的大零售模式。

“事業部制是潮流，但不可能一步到位，”麥肯錫全球資深董事合伙人曲向軍對記者表示，事業部制意味著垂直化管理，但客戶都在分行，如果將私銀業務與分行切割，那么后者將不愿意移交客戶，這也是很多大行和股份行走過的彎路。

曲向軍認為，中國大部分的銀行在分行仍然停留在私人銀行中心和分行經營高凈值客戶的雙軌模式，私人銀行客戶的集中化專業化經營程度并不高，這也是部分銀行私人銀行業務升級受挫的主要原因。

可能的破局之道是什么呢？

漸進式的事業部制。

曲向軍稱，可以在總行打造綜合大類資產配置能力，建立起遠程投顧專家團隊，一旦分行的私銀中心有需要，總行的專家就飛過來提供支持，分行接受總行的垂直化指導?？傂袑Σ煌L險偏好的客群要有分類，根據宏觀經濟和市場的變化提供不同風險級別的配置方案。這可以參照英國領先的私人銀行Coutts將其客戶分為六大類型（企業家、體育名人等等），為其提供差異化的服務。已經有銀行在扎扎實實地推進這一改革。

考核上，這期間還是可以實行“雙算”，即私人銀行客戶經理做出來的業績、規模、理財產品的銷售、中間業務收入等，全部算給支行和支行客戶經理，同時也算給私人銀行客戶經理，以考核他們管理的客戶數和資產規模。這樣便于平衡分支行和總行之間的利益關系，協力發展私銀客戶。這只是過渡期的方案，等到未來時機成熟，再劃歸事業部。

此外，還有一些銀行重視產品輕服務，把私行定位為財富管理的升級版，想要以產品的豐富度取勝，的確短期內賺錢效果不錯，但是拉長曲線，AUM和客戶數量波動很大，最終以產品驅動的模式不敵同業中以服務和咨詢驅動的模式。

一位在中資和外資銀行私銀部門都有從業經歷的資深人士徐天（化名）對21世紀經濟報道表示，整體來說，外資行對客戶的重視程度更高，而國內銀行呈現客戶多、客戶經理少的“失重”形態，“對私銀客戶，外資行個性化服務很多，甚至有時候銀行不提供，客戶經理本身也會盡力幫忙，維持良好關系?！边@種增值服務包括解決法律、稅務、跨境投資方方面面的問題，甚至是私行客戶企業運營、融資、二代傳承問題的解決。

短板何在？

目前中國的私人銀行客戶往往是自己在不同的金融機構之間配置資產，在銀行買理財，在券商炒股票，在信托買信托產品，并同時通過各類代銷機構買一些公募，私募證券和私募股權投資基金。銀行往往只能提供低風險的資產類別，和一些優選的高風險產品。但是缺乏為客戶進行一站式資產配置建議的能力。

外資行的產品線與中資行有所不同，外資行固收產品很少，特色更多體現在更廣泛的QDII海外投資產品線以及更加周到的服務，中資行則以國內基金投資、非標固收類產品和代銷銀保產品為主。

舉例來說中外資行產品和服務的區別。就以結構性理財產品為例，國內不少針對私行客戶的結構性理財收益率能達到10%左右，但是背后是“真結構”還是“假結構”，有沒有真實掛鉤利率、匯率、股票、基金、指數、商品價格等標的，還是見仁見智。外資行在做結構性理財方面比較有經驗，有些銀行為了適應中國市場，適當降低了風險資產占比，也做了3個月、6個月的中短期產品，但是利率偏低。一位渣打銀行的客戶經理透露，該行人民幣結構性理財產品預期收益率在0-3.6%左右。

“這種一般都是服務短期有流動性需求的客戶買的，外資行也不是靠這個生存的，只是為了豐富產品線，迎合客戶一站式理財的需求?！睂τ诮Y構性產品中外資行的收益差距，徐天直言，“國內理財產品多數透明度不夠，客戶不知道銀行拿著你的錢做了什么交易，但是外資行全部透明，結構性產品掛鉤的資產可以全部查到，產品到期后，客戶可以自己算出來究竟能得到多少收益，不透明的產品在國外完全行不通?！?/p>

差距還在于投資者教育問題，一家股份制銀行私行人士就表示，中資行私銀客戶中很多人對理財的理解，是比定期存款更高的收益，不能接受凈值化產品的波動。

曲向軍表示，私人銀行客戶目前更加理性了，不是簡單地訴諸高收益高回報，放在第一位的是財產安全性，“所以這比較考驗銀行的機構化財富管理能力，得讓客戶有信賴感，即便一個產品虧損，也要保持透明度，第一時間告訴投資者，而不是回避問題。這種能力是需要經濟周期的考驗的，經濟周期是私人銀行做得好與不好的分水嶺?！?/p>

站在代際傳承風口

至于如何補短板，麥肯錫咨詢對21世紀經濟報道表示，“在岸+離岸”的全球資產配置是中資行未來必備能力，根據麥肯錫高凈值客戶調研，60%的高凈值人士擁有海外資產，且占整體管理資產的比例高達10%?？梢姼辉？腿旱娜蛸Y產配置需求非常旺盛，然而這些海外資產目前主要由外資銀行進行打理。因此中資銀行應該盡快建立“在岸+離岸”一體化投資平臺，幫助客戶實現全球資產一站式配置，從而提升高凈值客戶的錢包份額。

最新的風口是代際傳承。

一位銀行業內人士對21世紀經濟報道記者表示，十多年前，私人銀行剛剛落地中國之時，根本沒人想過二代傳承的問題。彼時企業家們尚在壯年，而家族未來接班人們年齡尚小。但現在這已經是不得不考慮的問題，并且是銀行留住高凈值客群的抓手。

麥肯錫有咨詢報告指出，60后和70后占中國高凈值客戶的70%，作為第一代創富者，財富傳承正在逐步成為他們最關心的議題之一。未來隨著中國房產稅、遺產稅、資本利得稅等政策進一步向國際標準靠攏，高凈值客戶，特別是超高凈值客戶對家族治理、財富規劃和家族信托等服務的需求將與日俱增。

因此，中資銀行應該建立或者進一步強化“家族辦公室”服務能力，建立財富規劃專業團隊，打造律師和稅務顧問服務網絡，并強化全權委托家族信托投資和產品能力。

至于近期私人銀行產品資產配置可以關注的方向，曲向軍認為，隨著中國資本市場的逐步成熟（機構投資者占比逐步提升）和層次化（比如科創板）的推出，股權市場的機會一定會長期向好，包括私募股權，對沖基金、實物資產投資在內的另類投資值得持續關注。

此外，隨著海外資管機構進入中國市場化和跨境投資通路逐步打開，全球資產配置越發重要，同時，類似大宗商品（CTA策略）這一類走勢與其他資產類別關聯度較低的投資類型也值得關注。

“但要記住，私人銀行客戶的投資理念應該是基于市場情況和自身理財目標和風險偏好的資產配置，而不是追逐熱點?！鼻蜍姺Q。

責任編輯：方杰