前言

　　目前消費金融是金融市場的熱點，也是消費信貸業務的關注點，這得益于目前國內消費市場的持續壯大，包括消費產業、消費人口和消費結構的變化。銀行在推動消費金融發展方面具有一定的優勢，但是也面臨與互聯網金融和其他新進入者的威脅，整個消費金融產業競爭較為激烈，轉型的任務艱巨。各大商業銀行、金融公司以及互聯網平臺在消費金融領域展開了相當大的競爭，如何立足商業銀行優勢，以信用卡相關產品為依托推進消費金融發展是重要方法。

　　傳統的銀行在信用卡業務和信貸業務上具有扎實的數據庫，龐大的客戶群體，以及得天獨厚的政策資源，銀行應借助于互聯網渠道和消費市場轉型的巨大紅利，在消費金融和消費信貸業務上大做文章，新的征信體系將有助于商業銀行正規軍拓展消費金融領域。傳統在消費信貸業務上既有優勢，也有短板，這包括互聯網平臺的沖擊，政策監管的約束力以及申請本身的復雜性，迫切需要改革。

　　商業銀行大力推進消費信貸業務的背景和趨勢
消費已經成為目前經濟增長的主要力量，改變了過去以投資和出口拉動經濟增長的狀況，消費的高速增長為銀行推進消費信貸業務提供了良好的宏觀環境，民眾消費觀念的轉變和消費信貸產品的多元化為銀行發展消費金融業務提供了客戶基礎。銀行應順勢抓住這一機遇期，在以信用卡為媒介的消費信貸業務上發力，推進銀行利潤的可持續增長。

　?。ㄒ唬┙洕鲩L轉向由消費驅動，消費市場潛力巨大

　　國內經濟轉型很快，這與國內經濟的增長率和經濟規模密切相關，人們的收入普遍得到了增長，整體上人均收入達到了7000美元左右，增長的趨勢還在逐步增強。2016年，我國社會消費品零售總額達到33.23萬億，同比增長10.4%，占GDP的比重逐年提升，從2014年起，消費已經取代投資成為經濟發展的首要動力。2017年上半年，最終消費對經濟增長的貢獻率達到了63.4%。經濟增長轉由消費為主要驅動力，其中消費市場涵蓋日常生活、旅游、商務活動、出境游等，消費的領域異常廣泛，這為發展消費金融奠定了堅實的基礎，同樣提供了機遇。

　　國內許多互聯網平臺如阿里巴巴、淘寶、天貓、京東、唯品會等大型電商如沐春風，宜人貸、趣店、拍拍貸等分期購和現金貸平臺迅速占領消費市場，而傳統的銀行則著力于布局消費金融公司，以信用卡業務、消費貸款等牢固抓住客戶資源。消費金融市場的進入者既有傳統的銀行，也有互聯網電子商務平臺，還有大量的非金融機構進駐這一競爭領域，推動了整個消費金融市場的繁榮。

　?。ǘ┤藗兊南M觀逐步轉變，消費需求顯著增強

　　人們的收入普遍提高，消費的欲望和需求也在顯著增強，同時帶來的是消費者的消費觀發生了較大變化，尤其是電子商務平臺的深耕挖掘，激發了人們的消費潛力。傳統的儲蓄為主、節約消費的觀念在逐步變革，雖然國家和社會都在倡導勤儉節約的精神，人們對于消費金融的認識也在發生變化，信用卡、超前消費、分期購物和境外消費等逐漸成為新的時尚，涵蓋中青老年各個年齡段，消費金融覆蓋的人群規?？梢娨话?。

　　移動互聯網和電子商務的飛速發展激發了人們消費欲望，也改變了人們的日常消費習慣，手機支付、掃碼支付和POS機的大面積推廣，進一步加快了消費金融的市場布局。銀行緊隨其后，主打信用卡業務，并在信用卡業務上增加了現金貸、分期業務，逐漸與互聯網平臺融合，品牌效應和客戶基礎優勢是銀行發展消費金融的關鍵。金融工具的高效率和金融產品的創新為消費場景的創建奠定了基礎，大數據的應用則將消費需求進一步精細化。

　?。ㄈ┫M信貸產品類型多樣，互聯網渠道優勢明顯

　　消費金融之所以出現飛速發展，一方面是由于我國的消費群規模效應，不僅在于學生、白領等青年階層超前消費和消費類別的，在中老年年齡段對于消費的認識也發生了變化，消費觀念、支付習慣和消費需求的共同推動，帶來了消費金融市場發展的黃金時期。按照消費支出每年增長10%、消費信貸滲透率提高到25%估計，到2020年短期消費貸款將達到10萬億以上，市場前景廣闊。

　　目前主要有四類消費金融發展的競爭者，一類是以銀行為代表的消費金融業務的金融機構，包括建設銀行、工商銀行、交通銀行、招商銀行等在信用卡品牌營銷和發卡量方面都呈現出巨大優勢，一類是以中銀消費金融公司、為主的非銀消費金融公司，一類是以互聯網平臺為代表建立起的消費金融公司，例如支付寶旗下的花唄、借唄，京東支付、京東金融和財付通等，一類是以分期和現金貸為主的網絡小額貸款機構，例如剛剛在美上市的趣店、拍拍貸、宜人貸等。整體上網絡互聯網平臺的消費金融公司的業務發展優勢更為明顯，發展速度更快，銀行面臨的競爭壓力更大。

　　商業銀行在發展消費信貸業務迫切需要解決的問題
消費金融的發展一方面是宏觀經濟環境的有利背景，消費金融本身的需求在產品、結構和服務上更廣泛，能夠為銀行的利潤增長提供新的動力來源。目前消費信貸市場的競爭較為激烈，既有互聯網平臺，也有傳統銀行和旗下的消費金融公司等，產品的同質化現象較為嚴重。銀行在發展消費信貸迫切需要轉變思路，抓住消費領域的金融需求和機遇期。

　?。ㄒ唬I務發展風險管控和政策約束，發展受限

　　消費市場的繁榮得益于國內經濟的持續增長，盡管目前經濟轉型升級，經濟增長模式發生了較大變化，但是消費一躍成為拉動經濟增長的“首架馬車”，這也得益于國內消費政策和消費金融的監管紅利。龐大的國內消費市場和消費人口，為消費金融市場發展提供了源源不斷的動力。然而，國內的消費金融發展還處于初期和探索期，各類金融和非金融機構參與其中，各類型的產品五花八門，導致消費金融市場亂象叢生。

　　銀行作為信貸業務的核心機構，在發展貸款業務方面具備風險管控嚴密、資金運用規范和信用體系完善的部門，在消費信貸業務上理應有所發揮，但是迫于銀行內部管理和政策監管的約束，小額貸款、消費信貸等業務發展較為緩慢，這體現在很多的大型國有商業銀行。由于業務發展受阻，導致消費金融的大部分市場份額被互聯網平臺、網絡貸款公司所占領，銀行在整個消費金融領域尤其是小額貸款業務上處于劣勢地位。

　?。ǘ┫M信貸市場競爭激烈，產品同質化現象嚴重

　　目前，國內已有17家持牌消費金融公司，160多家專業分期公司和數千家其他類型的消費金融公司。消費金融市場發展規模越來大，發展速度和參與的企業越來多，這既是消費金融市場的機遇，同時也面臨一些惡性競爭和市場亂象。由于政策監管的真空和消費信貸業務本身發展的不成熟，給了很多互聯網平臺發展的機會，大量的自營資金和金融公司進入到消費金融領域，通過現金貸、分期購、校園貸、汽車貸和虛擬信用卡等多類型產品，這些五花八門的消費信貸產品的基本特點主要包括貸款額度較低，集中于3000-10000左右，貸款期限在1-12個月，貸款的利率大部分采取的是月息。

　　消費信貸產品的類型較多，但是由于消費金融的牌照、資質、資金來源的復雜性，導致一些非金融機構、互聯網平臺和電子商務公司借機進入市場，導致消費金融市場競爭較為激烈，市場秩序混亂，產品的同質化現象嚴重。一些網貸公司的產品利率偏離監管正常軌道，不良貸款不斷上升，成為消費金融市場的潛在風險。銀行以信用卡為主導的消費信貸產品競爭也日益激烈，各類型銀行都在大力布局信用卡營銷，借助于金融科技和大數據提高發卡量，在卡活動和優惠方面提出了減免年費、分期優惠、免手續費以及大量的折扣返現活動，激發了信用卡競爭態勢。

　?。ㄈ┗ヂ摼W平臺擠壓，傳統銀行的營銷渠道狹窄

　　近年來，互聯網消費金融規模年復合增長率達到300%以上，預計到2018年互聯網消費金融規模將達到近2萬億?；ヂ摼W平臺在發展消費金融方面具有一些先天性優勢，一些本來具備支付牌照和金融牌照的公司紛紛進駐到消費金融領域，推出的消費信貸產品本身的資金來源于自籌資金，還有部分是與金融機構合作的資金，例如剛剛在美國上市的趣店，成立三年半即達到了目前500多億元的市值，遠超過國內的15家證券公司和7家股份制銀行。而國內目前發展比較迅速，業務量較大的互聯網平臺公司如宜人貸、拍拍貸，專業的消費金融公司如馬上金融、京東金融、微眾銀行等業務規模迅速壯大，并獲得了市場的認可和口碑。

　　銀行雖然在信用卡發卡量、資金和規模上具備優勢，但是在渠道、場景和數據方面缺乏競爭力。以支付寶旗下的花唄和借唄為例，不僅能夠提供純信用的消費貸，直接面對支付寶的用戶申請，而且支付寶旗下的第三方分期平臺等通過App入口快速申請，額度一般能夠達到網絡購物的消費需求?；ヂ摼W平臺的消費信貸產品具備場景化優勢，能夠在獲取客戶消費數據后分析客戶的消費特點和需求，并且產品可以投放到人任何消費領域，線上線下聯動，受到互聯網用戶的青睞。

　?。ㄋ模┱弑O管約束，缺乏營銷管理的彈性

　　由于銀行在小額貸款業務上受制于風險管控和政策約束，無法展開大規模的消費金融業務，消費信貸的發放和申請程序較復雜，針對的人群集中于優質客戶和高凈值客戶。國家政策的推動和監管的松綁，助推了互聯網金融和消費金融公司的大量出現。2016年政府工作報告提出，“在全國開展消費金融公司試點，鼓勵金融機構創新消費信貸產品”，2016年，人民銀行和證監會發布了《關于加大對新消費領域金融支持的指導意見》，明確提出推進消費金融公司設立常態化。借助于支付牌照、消費金融牌照和小額貸款業務牌照，互聯網平臺的消費信貸公司如雨后春筍。

　　銀行在這一領域顯然有很多束縛，業務模式較為單一，主要以信用卡業務為主，但是信用卡的申請和審批非常嚴格，信用要求高，一般針對信用良好、有固定工作和穩定收入的人群，大量的城市藍領、剛參加工作的新人和在校大學生群體無法申請信用卡產品。雖然金融監管部門逐步放開了銀行的消費信貸業務，但是基于消費金融資金進入到房地產市場以及“校園貸”市場的特殊性，產品的設計仍然僵化，無法激活龐大的消費市場。

　　商業銀行借助信用卡發展消費信貸業務的優勢和特點
信用卡業務是銀行消費金融的核心業務，也是消費信貸的主要產品，銀行在發展信用卡業務方面具備發卡量大、規模效應、資金充足、渠道多元、信用完善、風險管控嚴格等優勢?；ヂ摼W金融和消費金融公司在一定程度上擠壓了銀行的信用卡業務，但是目前消費金融的主要市場份額仍然以銀行的信用卡業務為主，結算資金和個人征信體系具備先天優勢。

　?。ㄒ唬┬庞每I務是銀行消費信貸的核心產品

　　信用卡業務根據央行數據，截至2016年底，我國信用卡在用發卡數量共計4.65億張，同比增長7.6%；總授信額為9.14萬億元，同比增長29.06%；應償信貸余額4.06萬億元，同比增長23.63%，占國內居民人民幣短期消費貸款的比重高達82%。根據已發布的《支付體系運行總體情況》顯示，截至2016年末，全國信用卡和借貸合一卡在用發卡量共計4.65億張，同比增長7.60%，全國人均持有信用卡0.31張，而國有5大行的信用卡發卡量累計占比超過7成，其他股份制銀行發卡量也在不斷提高。

　　無論是大型國有商業銀行還是全國性股份制商業銀行都在發力信用卡業務，設立了專門的信用卡中心作為事業部制進行管理，一些銀行如中信銀行、浦發銀行等甚至考慮設立專業的信用卡股份公司。消費市場的繁榮和信用卡客戶的大量消費助推了信用卡業務的高速發展，信用卡產品的整體收入包括利息、滯納金、罰息、手續費和商戶傭金等持續增長，為銀行帶來巨大利潤。例如平安銀行在發展消費金融方面極具創新力，相繼推出明星產品“新一貸”、薪易通以及“私人訂制”信用卡—“平安由你卡”。主打年期客群，并創新信用卡支付模式，今年上半年實現新增發卡量450萬張，同比增速達66%，上半年總交易額為5290億元，同比增長48%，發卡量和交易額實現同步高速增長。

　?。ǘ┬庞每I務發展消費信貸風險可控性強

　　傳統的銀行一直以來以信用卡作為消費信貸業務的主要產品，一方面是基于銀行具有大量的客戶基數，征信體系完善，信用卡的審批和管理相較于互聯網金融等平臺更加可控。商業銀行作為傳統的資金清算方，擁有大量的未被重視的客戶經濟活動數據，可以作為征信的重要來源。銀行在發展信用卡業務發面非常重視風險的控制，傳統上的信用卡一般針對具有穩定還款能力、信用記錄良好的用戶，主要包括銀行代發工資客戶、中高端客戶、房貸客戶和優質的企業商戶。銀行的信用卡業務的風險管理網絡日益完善，對于信用風險的把控能力持續增強，因此發展消費信貸業務具有非常好的風險保障。

　　目前國內主要銀行如交通銀行、招商銀行在信用卡業務風險管理方面引進了大數據，借助于網絡平臺和金融科技，在信用卡審批和還款上采取高效率、系統化管理。借鑒美國銀行在發展信用卡業務方面的經驗，美國采取了銀行與消費金融子公司模式，根據服務對象的信用等級提供差異化的消費金融產品，組織架構實現優勢互補，在一定程度上提高了抵御風險的能力。例如招商銀行采用的全流程風控保障是大部分互聯網金融公司難以匹敵的，依托大數據分析技術，根據風險判斷實時分發不同的風險策略，以保障客戶賬戶安全。

　?。ㄈ┬庞每ǖ南M信貸業務模式和渠道便捷

　　消費已經成為經濟增長的第一動力，巨大的內需符合國家經濟模式轉型的需要，因此國家政策上對于消費金融強力支持。2016年4月，央行發布《中國人民銀行關于信用卡業務有關事項的通知》（以下簡稱《通知》），《通知》取消了現行統一規定的利率標準、免息還款期和最低還款額，將滯納金改為違約金。這一系列措施大大提升了發卡機構的自主性和靈活性，為銀行向客戶提供差異化的信用卡服務提供了條件。以上海銀行為例，其通過與“2345貸款王”這一互聯網金融科技平臺合作，向個人用戶提供500-5000元的小額消費貸款，實現了信用消費貸款業務的快速發展。

　　隨著金融科技創新和大數據應用的深度發展，銀行在信用卡業務方面也逐漸引進了互聯網渠道和智能科技應用，這些應用一方面使得傳統的信用卡業務申請和消費更加便利，另一方面通過植入互聯網消費平臺使得信用卡消費更加快捷。例如招商銀行主打的“掌上生活”App,短短幾年從1.0發展到6.0時代，從傳統的1.0、2.0時代“優惠生活”到3.0時代“金融工具”，再到6.0時代的主打e智貸，以智能消費金融為切入點，可以實時推薦用戶個性消費金融需求產品。

　　商業銀行借助信用卡業務推進消費信貸發展的思路
利率市場化加速，中間收入業務競爭局面日益激烈，銀行的凈利息收入在持續下降，作為目前增長潛力巨大、需求最強的消費信貸業務成為一個新的角力點。銀行應加快研究消費市場的宏觀環境和消費者需求特點，通過借助信用卡業務推進消費信貸業務發展，迅速占領市場份額，進而獲取更多卡中收和非息收入，發掘新的利潤增長點。

　?。ㄒ唬┩晟葡M信貸產品結構，增強產品多樣性

　　消費金融是目前金融市場發展的一個熱點和機遇期，這與當前國內消費市場的持續繁榮和人民群眾的購買力持續增強有密切關系，國家在政策方面給予消費金融更大的支持力度。而消費金融市場的進入者如互聯網平臺、消費金融公司和網絡小額貸款公司的產品設計較為簡單，申請和批復也極為簡潔，能夠迅速切入到目標客戶。銀行在消費信貸業務上優勢不明顯，手續復雜、審批時間長飽受詬病，客戶定位也較為集中，大量的非目標客戶被排除。而信用卡業務逐步成為銀行發展消費金融的一個突破口，因此銀行應在信用卡業務和信用卡產品上加快布局。

　　銀行應重點對信用卡業務進行產品設計，挖掘信用卡業務下可以依托的消費信貸產品，如現階段互聯網金融的現金貸、分期購以及大量的個性化消費信貸產品，銀行也可以結合自身的信用卡產品特點推出類似的產品。例如交通銀行目前在信用卡產品上相繼創新推出針對優質年輕客戶群的“天使貸”，最高額度達到30萬，針對信用卡持卡客戶推出的純信用、無抵押、無擔保的“好享貸”，現金類消費信貸產品“好現貸”，專門提供現金貸款業務。另外，可結合“校園貸”業務力推信用卡校園版，在額度、功能和申請上采取特殊政策，為打擊非法“校園貸”和防范金融風險擔當社會責任，培育校園信用卡產品用戶，為消費信貸業務發展奠定優質客戶群。

　?。ǘ┘涌旎ヂ摼W渠道布局，充分挖掘存量信用卡客戶

　　國家在近兩年對消費金融表示極大支持，在政府工作報告和央行的文件中明確提出引入消費金融機構，發放了一定數量的消費金融牌照，這對于銀行來說是一大挑戰。移動互聯網的普及程度越來越高，據數據統計，國內目前的互聯網用戶達到了11.2億戶，網民數量達到了6.88億，互聯網普及率為50.3%，手機網民規模達6.2億，占比提升至90.1%。因此銀行在發展消費信貸業務時，必須借助于互聯網渠道，并且需要加快布局.招商銀行旗下的“掌上生活”，交通銀行旗下的“買單吧””的訪問量和活躍度都非常高。整合線上線下，提供便捷高效的服務是當前借助信用卡發展消費信貸業務的方向，如光大銀行在2017年2月推出了全新的陽光“極客”發卡模式，融合互聯網發卡和線下直銷團隊獲客兩種模式，通過線上獲客，將線上獲取的用戶信息通過預處理系統加工篩選導入“極客”營銷模系統，并分配給相應的銷售經理，繼而為客戶提供上門辦卡服務。這種模式是精準營銷的典型。

　　目前小額貸款的審批和申請較為復雜，對于一些消費類產品的信貸產品相對較少，互聯網金融公司、電子商務平臺和網絡小額貸款平臺大量進駐小額貸款市場，通過捆綁各類消費平臺吸引了大量有小額貸款、分期業務和信用記錄不良客戶的擁躉，規模效應消費金融平臺業務大幅度擴張。銀行應借助于信用卡存量客戶，通過MGM渠道拓展新客戶，借助于信用卡App應用和網絡渠道，吸引新客戶，提高發卡量的同時，將消費信貸產品融合到信用卡業務上，提升銀行消費信貸規模，提高信用卡中間收入。因此，通過線上大數據平臺和線下精準營銷提高發卡、獲客和挖掘客戶需求的能力。

　?。ㄈ┓e極培育信用卡品牌，構筑商家聯動平臺

　　消費金融本身依靠的是消費的持續增長和規模效應，與一般的信貸業務和信貸產品不同，消費信貸是消費金融的核心產品，銀行本身在發展消費金融方面具備顯著優勢，但是在發展消費信貸方面卻有一定的阻力。創新信用卡業務產品結構，豐富信貸產品類型是發展消費金融的方向，也是規避政策監管的重要渠道。各大銀行在信用卡發卡量、信用卡活動和營銷力度上展開了激烈競爭。培育信用卡品牌對于發展消費信貸業務至關重要，當前各大銀行包括一些地方性銀行都在發力信用卡業務，提出了很多的優惠舉措，但是作為大型的商業銀行在信用卡品牌、活動和風險管理上具備強勢地位。

　　銀行培育信用卡品牌的路徑可分為三類，第一類是產品的多樣化設計，比如平安銀行推出的“私人訂制”信用卡，交通銀行推出的中鐵、愛奇藝、沃爾瑪等聯名卡，這些卡的品牌融合了消費文化和用戶需求，能夠抓住用戶的眼球；第二類是信用卡應用App的創新，通過搭建信用卡網絡渠道，將信用卡的相關內容如賬單、還款、積分、刷卡金、分期等布局到應用上，提高客戶粘性和使用頻率。例如招商銀行“掌上生活”從1.0時代發展到6.0時代，應用不斷更新；第三類是開展廣泛的卡活動，包括生活、超市、加油、購物和餐飲等，打造大眾化、全方位的消費渠道，例如交通銀行打造的“最紅星期五”品牌和一年一度的“超紅星期五”品牌，已經成為交通銀行信用卡的標志性活動，從2017年10月20日“超紅星期五”的數據來看，活動參與人次上漲超56%，登陸買單吧App人次較平日漲幅約80%，效果極佳。

　?。ㄋ模┙⑿庞每I銷專業隊伍，提高營銷力度

　　消費信貸業務不僅僅包括信用卡產品，但是由于信用卡業務的巨大優勢，銀行在面對發展迅速的消費金融市場發力信用卡業務，從組織架構設立專業的信用卡中心和信用卡公司等事業部制，在渠道上開展MGM渠道和網絡渠道辦卡，高效便捷，在卡活動上展開激烈競爭，各類型的信用卡優惠活動層出不窮，幾乎涵蓋人們日常生活的各個領域。但是，值得重視的是我們必須轉變觀念，建立專業的信用卡營銷團隊，大量的外包人員流失率高，專業性差，不利于培育信用卡品牌，特別是在互聯網渠道布局上缺乏創新精神，建立專業隊伍是重點。實際上，信用卡中心和整個銀行的業務關系較為復雜，在銷售管理上存在銜接和溝通問題，后臺服務管理較為松散，大量的客服熱線無法應付大量的用戶需求。

　　在發展消費金融業務時，應改變消費信貸人員管理，主要是在組織架構上可考慮建立專門的消費信貸主管部門，設立消費信貸管理機構，總行、分行與信用卡中心進行權責劃分，將信用卡中心的業務納入到整個銀行的消費信貸業務管理上，確保管理的統一性。其次是要建立正式員工編制的信用卡人才隊伍，將專業化人才納入到信用卡消費信貸營銷條線，同時對外包信用卡營銷人員進行定期的專業化培訓，在提高這些人員收入的同時建立彈性的績效考核體系，激發信用卡營銷團隊的積極性和創造性。同時，應考慮將后臺客服中心智能化和個性化結合，在外拓團隊搭建上考慮編內編外人員融合的模式，提高零售型銀行信用卡業務拓展的綜合能力。

　　結論

　　消費信貸業務已經形成以銀行和所屬的消費金融公司為核心，以互聯網金融平臺為主力的三面競爭局面，各個金融和非金融機構對消費金融展開了白熱化的競爭，無論是在產品設計、定價機制、平臺和渠道，還是在營銷策略、客戶發掘上都采取了大量的創新舉措。在目前消費升級的大背景下，推進消費金融在組織架構、人才培育、市場開發以及產品投放上的創新，將能夠在消費金融領域獲得新的增長點，這也是推進零售金融非常好的機遇期。

　　傳統銀行要抓住消費金融發展的黃金期，不斷滿足人們日益增長的消費需求和金融需求，成為消費金融市場的“主角”，通過重塑消費金融產品和結構的規范化，打造多渠道和智能化的消費金融體系，并且在場景化營銷、業務活動開展和交叉銷售等精耕細作，獲得用戶信賴?；ヂ摼W金融的發展既有可取之處，尤其是在渠道、用戶和數據流量應用上極具競爭力，傳統銀行應在鞏固傳統的消費金融業務的基礎上，學習互聯網平臺的創新模式，極具尋求展開合作，促進消費金融的共同發展。

責任編輯：Rachel