4月19日，在第二屆“中國中小商業銀行創新峰會”上，包商銀行行長助理劉鑫發表了題為“直銷銀行的幾大誤區”的主旨演講，分享了包商銀行開展直銷銀行業務的思考與實踐。

　　直銷銀行是新型銀行形態

　　直銷銀行是發端于八九十年代歐美國家的舶來品，但是在移動互聯網發達的今天，直銷銀行在中國的發展呈現出不同的模式與路徑。直銷銀行的核心不是渠道的變革，而是對銀行運營流程的再造。劉鑫結合包商銀行幾年來的運營實踐，對直銷銀行提出了新的定義。他提出，直銷銀行是與銀行固有的銷售人員和分支行網點“解除綁定”，充分應用科技的力量，與客戶建立“在線”的營銷、交易、服務觸點或界面，持續強化中臺（產品、風控）數據化決策和后臺（運營、客服）集中運營流程的新型銀行形態。

　　“如果說此前大家對直銷銀行的概念和模式還有爭論和疑義的話，那么隨著百信銀行的開業，對這一有限牌照商業銀行的定位就非常明確了?！眲Ⅵ翁岢?，直銷銀行絕不是簡單的渠道端的創新和變革，而是在移動互聯時代，為適應市場和客戶需求的變化，而產生的一種采用新型運營模式的銀行。

　　自我獲客不是唯一路徑，深度場景化才是移動互聯網時代的大勢所趨

　　移動互聯網時代，產業融合加速，邊界也更模糊，場景平臺都在努力搭建“一站式”綜合服務平臺，旨在長時間黏住客戶。作為第二性的金融，自然要融入各類場景，為第一性的經濟生活服務。因而，只有自己APP上的客戶才是客戶，這一觀念已無法適應當今的互聯網經濟和場景生態。

　　劉鑫直言，銀行過去習慣了自己“開店”，現在這種觀念也在逐漸轉變。作為低頻交易的金融APP，大可不必糾結于客戶是否下載了自己的APP，而應努力嵌入到能夠直接觸達客戶的各類場景，并在客戶需要時成為客戶最易獲得的金融服務的供應商?！敖涍^這一兩年的實踐，我們也意識到，光靠自有渠道獲客效率不高。我們目標已調整為滲透到客戶常用的APP以及微信場景，增加更多客戶服務‘觸點’，建立廣泛連接”。劉鑫還形象地提出，“既然占領不了客戶的手機，那就去占領客戶常用的APP”。

責任編輯：方杰