近年來銀行轉型不斷，隨著銀行精細化運營時代的到來，所涉及到的客戶管理、客戶營銷對公業務轉型也成為一個新的思考命題！

　　對公客戶營銷管理現狀

　　目前，銀行對公司客戶營銷維護，更注重價值貢獻大的大客戶，包括政府、上市企業等，而對中型、中小型客戶沒有一個良好的營銷管理機制，雖然這一部分客戶會分戶給客戶經理營銷維護，但由于中小型客戶價值貢獻度不高、技術手段不達標、有的甚至連銀行客戶經理這一層級都是缺位的，導致中小公司客戶的管理維護其實形同虛設。

　　對公客戶營銷管理作為有效營銷與精細化管理的有力途徑，在銀行對公業務營銷中占據重要位置。近年來，隨著大眾創業、萬眾創新的開展，各類客戶指標數量齊升，但是當這么多客戶營銷回來后，如何進行營銷后管理、如何進行價值提升？需要我們進行進一步探索。

　　對公客戶營銷最重要的是什么？

　　有人認為，對于客戶最要緊的是產品鎖定，我們能夠給他提供最合適的產品，客戶自然而然會選擇我們，但是目前這種市場競爭環境下，各大銀行能夠提供的金融產品都類似，能以某種產品獨領風騷的時代已成過去。

　　有人認為，對于客戶而言最重要的是搞好關系，關系營銷固然很重要，但是在一個相對成型的企業里，產品和客戶需求，服務與客戶體驗沒有和客戶的預期相匹配，要想讓客戶認可你的營銷也是比較難的。

　　這些都是我們在目前的營銷現狀中客觀存在的事實，同質化的產品去爭搶優質的客戶，關系營銷使得銀行的地位好像越來越低。

　　這就不得不讓我們思考，對公客戶營銷最重要的是什么？從銀行的角度來講，我們能不能探索出一套行之有效的，能解決這些矛盾的維護營銷方式？客戶的需求到底是什么？除了需要我們提供又快又好的金融產品之外，還希望銀行能為他解決什么問題？企業的生產經營無外乎信息流、資金流、物流表現在具體的形式上就是采購、生產、銷售，我們如何能從這些方面入手為客戶提供一站式管家服務？

　　帶著這些問題的思考，筆者認為，對公客戶營銷最重要兩點：一讓營銷回歸價值本身，二是抓住企業創始人?？蛻粜枰覀兘o他們提供有價值、有意義的產品和服務，這些產品和服務需要契合其企業在成長、發展、生產、營銷、售后各個環節。我們給客戶做產品、拉關系的本質也是給客戶提供價值，當我們這樣的用傳統的方法步履艱難的時候，我們應該結合目前的市場上客戶需要什么樣的價值來創新我們的方法論。筆者給出的價值解決方案是社群營銷。

　　社群是什么？為什么社群？

　　社群是近兩年來伴隨著移動互聯網發展起來的很火的概念，社群簡單認為就是一個群體，但是社群需要有一些它自己的表現形式。社群具有社交關系鏈，是基于一個點、需求和愛好將大家聚合在一起。有穩定的群體結構和較一致的群體意識；成員有一致的行為規范、持續的互動關系；成員間分工協作，具有一致行動的能力。社群在互聯網工具的帶動下也越來越成為商業邏輯，社群最大的特點將原本更關注事與物的營銷回歸到對人的關注上。

　　對公客戶社群營銷就是將企業創始人組織抱團成群的營銷，因為社群具有的這些特性，讓中小型對公客戶維護營銷具有了一種可期的邏輯，前面提到目前這樣的市場環境下我們的產品和服務需要滲透到企業生產經營的方方面面，除了基本財務需求，通過社群可以幫助企業采購、生產、銷售，幫助企業發展解決企業信息流、資金流、物流等問題、幫助企業創始人成長等等。重新定義銀行中介的位置，增加一些金融的非金融的中介功能，將私人銀行服務結合，維護好企業創始人，組建社群營銷，用有影響力的人去影響那些有影響力的人。

　　社群如何和對公管戶結合起來？

　　其實現在目前很多外部企業在做企業家社群，有專注服務頂尖商業精英的正和島、有對創新創業的企業家創新研習社、有專注服務創業企業的黑馬營、甚至在長沙本地也有麓山私董會，更不用說各類基于學習、人脈、專業所建立起來的各類企業家社群。這是一種趨勢，為企業的決策層提供抱團發展交流的平臺，那么銀行作為掌握著資金端話語權的平臺，打造一個有利于我們營銷服務的社群，服務好我們的對公客戶也是迫在眉睫。

　　如何組建社群，簡單地說就是產業鏈管戶，對目前對公客戶進行一次梳理，分行業的將這些對公單位統一聚集起來，比方說：醫療行業、互聯網電商行業、機械制造等等，承擔的載體是微信群和線下沙龍。搭建這么一個平臺，大家進來的都企業家、決策者，他們是對整個企業把脈的人，我們維護好了這一幫人也就是伺候好了他們整個企業，甚至于這個企業家背后的朋友圈。

　　對公營銷維護社群如何操作？

　　構建對公客戶社群的基礎：客戶分群

　　銀行作為資金流的介入者面對的客戶是多種多樣的，因此，我們在打造對公客戶企業家社群的時候首先要做的是對企業家進行分群，從維護企業的角度來講，最好的辦法是按行業分，比方說醫療行業、電商行業、設備制造行業、餐飲行業等等，從維護企業家角度來講也可以按照興趣分群，比方說高爾夫、排球、茶飲、健身、文玩等等?？偠灾?，找到共同點，將具備共同點的企業家、企業聚在一起就有營銷的價值。

　　對公管戶社群構建的關鍵點：信任感。

　　在專業的領域沒有建立信任感的所謂社群都是偽社群。舉個很簡單的例子，前兩年火的馬佳佳，她的爆紅程度大家絕對是有目共睹的，但是實際上他背后的公司泡否科技賣的情趣用品生意不佳，以至于最后停掉。馬佳佳雖然靠自己特立獨行的行事風格以及麻辣大膽的言論聚集了很多追隨者。但她至始至終沒有展現出自己在情趣用品這個行業的專業度，導致——她沒有建立起在情趣用品這個行業上，粉絲對她的信任度！最后還是依靠輸出培訓產品、社群的精神產品等。因此我們在做社群也是重構客戶對我們的信任感的過程，在專業程度上的信任感。

　　對公管戶社群構建模型：1+1+N

　　1+1+N是指：一個專業客戶管理團隊：能夠對該行業有深度研究的人，掌握該行業一手的信息資料并能夠迅速的分享轉化出來；一個行業專業社交群：利用互聯網手段對社群成員進行維護，提升歸屬感；N個資源活動：根據各類需求舉辦各種活動，可以是行業交流、問題解決促進、客戶答謝、對公理財沙龍等等。

　　對公社群管戶的步驟：

　　1.依靠專業優質內容輸出構建社群，建立中心化的信任關系，構建歸屬感

　　輸出銀行基于企業發展成長過程中所能提供的信息、資金、服務等各項內容，讓社群成員對我們產生信任關系，形成有問題找農行潛在意識，建立以我們為中心的信任關系。這也是很多股份制商業銀行有行業產品經理的原因，他們分布在科創新材料、生物醫藥、現代農業、房地產、節能環保、創投、汽貿、母嬰、教育、旅游、出國金融、汽車生產、食品等行業，負責客戶信息收集與調研、制定產品規劃、計劃與營銷策略、開展市場宣傳和產品培訓、推進產品改良、重要客戶營銷方案設計、推進交叉銷售具有良好的作用。未來銀行業處于精細化經營時代，我們的產品一定要垂直細分到各個細分市場，對每一個細分市場的產品形成自己的護城河，對整個市場進行營銷！

　　2.依靠社交平臺沉淀社群關系

　?。?）構建行業微信群

　　互聯網時代的發展的好處是最大限度的消滅了信息的不對稱，讓溝通和交流變得簡單，通過社交平臺可以讓人與人之間的交流變得及時、準確、可信，社交平臺可以為大家提供一個溝通交流的場所，將以往酒桌上、茶桌上才能完成的溝通放到微信上來，為忙碌的企業家提供一個便利的溝通工具，同時該將彼此的社交關系沉淀在了社群。同時在交流和溝通的過程中將整個社群激活，提供價值撮合，彼此滿足需求。

　?。?）打造企業家俱樂部

　　就如同零售條線有像私人銀行這樣的服務機構專業服務一樣，我們對公客戶的營銷維護應該是基于企業的成長發展打造企業家俱樂部，而不是以金融資產的多少來簡單粗暴的劃分服務關系，這樣既能和私人銀行的服務進行互補，也能拓寬我們的服務體系。

　　3.提供和受眾人群屬性匹配度高的產品和服務實現客戶價值提升

　　當社群組建完畢并能夠具備活性之后，如何讓客戶為我們產生價值，我們如何給客戶提供價值，并能夠長久的價值共創關系。這就需要我們能夠提供和受眾人群屬性相匹配的產品和服務了。

　?。?）提供信息決策，銀行作為一個信用中介具有銀行的優勢，很多時候能夠提前獲取到一些其他機構無法獲取但很重要的信息，同樣作為企業也是，在市場的第一線也能夠捕捉到很多銀行不能接觸到的營銷信息，通過社群良好的產品服務互動實現價值提升。

　?。?）提供滿足企業特色的金融產品，金融產品是銀行的根本，同樣我們通過對企業提供滿足其需求的定制化金融產品，為企業發展提供助力。

　?。?）解決生產經營實際問題，也許作為銀行現階段只能從資金流解決企業生產經營問題，但是當企業家俱樂部、企業家社群建立起來后，所擁有的企業家本身就是資源，提供資源匹配解決企業的生產經營問題。

　　建立對公維護社群后我們能做的：

　　1、觸發用戶的情景營銷

　　當和客戶有持續長久的互動后，能夠在持續的溝通中，能夠發現客戶的需求，在社群交流過程中能夠迅速及時跟進客戶的需求進行情景營銷。

　　2、實時響應的客戶服務

　　在日常工作中，客戶可能會對銀行業務有疑問，能夠在線上線下的交流中為客戶進行實時解答，進行實時的客戶服務。

　　3、打破邊界的用戶協同

　　社群最重要的是能夠將行業里的人聚集在一起，對整個行業、產業的企業進行維護管理，社群中的企業家所代表的的企業也能夠在社群中各自找到利于本企業生產、銷售、管理發展的機會。

　　總而言之，社群營銷具有低費用、高效率、精準、傳播快、實效久的優勢。網絡營銷的特點就是“凡走過必留下痕跡”，以人際關系、興趣圈子、口碑傳播為核心的營銷方式對我們對公管戶進行價值重塑，當我們的社群被一些因素激活，能夠二次、甚至三次發酵，也能夠持續的產生價值為銀行、企業的發展。

　　我們聽過很多故事，融洽的銀企關系，在企業的成長期銀行拉了企業一把，在上市后分享成果的時候銀行成為最佳受益行。對公客戶營銷維護中我們構建屬于自己的中心化社群，與企業共同發展，共同成長，為企業提供除金融服務以外的各項產品服務，又何嘗擔心在營銷的過程中種種問題。

　　作者：張甲，愛好互聯網的銀行人，現就職于長沙銀行。

　　感謝張甲通過中國電子銀行網“投稿”系統（www.steamlinelogistics.com/tg）投遞過來的稿件。文中內容不代表本站觀點和立場。

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責任編輯：王超