微信發展到現在，已經逐漸成為必不可少的工作和社交工具。因為微信具有時機性、指向性、持續性、生活化等多方面的優勢，也成為了銀行進行客戶維護和產品宣傳營銷的有效手段。

　　筆者在給各銀行進行微信營銷的培訓中，發現銀行對這種營銷方式的重視度日益提高，但在使用過程中卻未必能挖掘到微信真正的“力量”，反而造成人力和資源的浪費。

　　與傳統的微商和公號營銷不同，銀行在利用微信的時候更需要“潤物細無聲”，做到有節奏、有方法、有重點，具體表現在以下四點：

　　好友數是根基

　　通過網絡進行宣傳營銷的好處在于，能夠突破物理渠道的限制，從本質上來看，也是外拓的另一種形式。對于銀行理財經理、大堂經理等服務營銷崗位而言，微信的好友數直接關系到宣傳的覆蓋面，因此要盡可能主動去加客戶微信。

　　在加客戶微信時，有一個小細節需要注意：最好請客戶掃自己的二維碼，因為掃一掃所需要的操作步驟，比找出自己的二維碼名片要少的多。此外，還要先設計好讓客戶加微信的理由，從傳統的信息分享、專屬服務，到個性化的產品收益追蹤反饋、生活化的共同愛好切入等，都要做到胸有成竹。至于多少好友數才算及格，筆者認為至少要1000個起步。事實上，作為擁有客戶資源的營銷崗位，只要有心，想要達到這個數字并不難。

　　微信名是細節

　　微信名是一個人個性化的體現，作為社交手段這本身無可厚非，可如果把微信用到工作上來，個性化的微信名反而有可能成為“拖后腿”的根源。因為并不是所有客戶都有備注人名的習慣，如果你的微信名太過天馬行空，時間久了，客戶就會忘記你到底是誰。當然，如果你可以把自己的微信名打造成一個品牌，讓人印象深刻，也是一個非常好的選擇。但這種做法需要花大量的時間和精力，因此需要進行取舍。

　　一般來說，用來營銷的微信名，最好還是用自己的實名。在實名的前后，可以根據篇幅長短加上網點名稱或者工號。前者是為了讓微信名變成自己的名片，讓自己更有辨識度；后者是便于在客戶購買產品的過程中，便于把工號加入推薦人的選項中。筆者在朋友圈里頻繁看到營銷人員在做完產品宣傳后，反復提醒要錄入的工號，既然如此，還不如把自己的工號標識在最顯著的位置。當然，對于微信名的設計上，還有通訊錄排名法、緊抓眼球法、標新立異法等，篇幅所限，這里就不一一細述了。

　　朋友圈要經營

　　朋友圈是一個人的縮影，關注什么、喜歡什么、在做什么，都能夠從朋友圈里分析出來。對于并不熟悉的人，我們習慣了通過他的頭像，進入他的朋友圈，來對他形成初步的了解。推己及人，我們自己的朋友圈也需要用心經營。

　　第一，要在朋友圈里建立積極樂觀的形象，切莫讓悲觀的論調充斥朋友圈。

　　你的客戶希望什么樣的人來為他服務？偶爾的惆悵和憂傷可以出現，但基調必須是快樂的，因為客戶更愿意跟快樂的人交往，更愿意把自己的資產交給樂觀向上的人打理。很多營銷人員懂得在與客戶交談時微笑、贊美、寒暄，來營造良好的溝通氛圍和自身形象，可朋友圈卻充滿了悲觀的負能量，試想客戶會愿意相信一個表里不一且悲觀消極的人嗎？

　　第二，轉發有必要，但“曬”自己才是重點。

　　朋友圈的作用，一方面是展示自己，另一方面也是在客戶面前刷存在感。轉發別人的文章，確實能更好地表達一些觀點，傳遞一定的信息，可受眾面卻不廣——我們都有類似的經歷，轉發的文章往往得不到太多的共鳴，無論是點贊還是評論，一般都不多，而且無法向客戶展示你自己的特點和優勢。

　　此外，客戶希望在朋友圈里看到最直觀的圖片和文字，如果文章又比較長，就更沒有耐性看完。什么樣的帖子能夠引爆朋友圈？一般都是跟自己相關的內容——去哪里吃美食、去哪里旅游、擁有了哪些喜歡的東西、孩子有多么可愛、曬出的自拍有多美……這些才有可能獲得更多好友的關注，才能創造更多和好友互動的機會。這就是朋友圈的優勢所在，我們也許無法和半熟客戶通過微信頻繁往來，但在朋友圈里卻沒有這方面的顧慮，而且互動的內容又是客戶感興趣的，就會更加事半功倍。

　　第三，不要只發廣告！不要只發廣告！不要只發廣告！這一點確實重要到要說三遍。

　　筆者看過太多的銀行員工，朋友圈只有行內各種產品，而且廣告一看都是套路。將心比心，如果我們是客戶，看到一個人的朋友圈是這樣的，我們還會有興趣關注嗎？廣告很重要，我們經營朋友圈也是為了能夠做好產品的宣傳營銷，但廣告一定要穿插在那些生活化的帖子中，有張有弛才能引發客戶長期關注自己朋友圈的興趣。

　　廣告要個性化

　　產品廣告是我們必定要在微信和朋友圈里發給客戶看的，但過于套路的廣告就會失去吸引力。筆者建議，不管是發給客戶的微信，還是在朋友圈里的宣傳，如果有時間最好還是自己寫。正如上文所述，只有自己的東西才是最接地氣的，在把產品廣告發給客戶之前，最好先想想客戶是不是有足夠的意愿去看這則廣告了，如果答案是否定的，那就先著手解決客戶的意愿問題。

　　微信還有一個好處，是可以用較短的篇幅多次分析同一個問題，而且每次分析都能夠結合當時的熱點信息，比如投資市場的解讀。我們很難做到每個星期都與客戶進行打電話聊天，但我們可以做到每周給客戶發條微信，這樣既能把需要強化的內容進行反復推送，加深客戶印象，也能夠不斷為自己刷存在感。當然，發給客戶的內容依然需要按照客戶的閱讀習慣，進行總結提煉，篇幅也不宜過長，一般兩三百字最好。當客戶慢慢接受我們的觀點后，再發相關產品的推薦，才有可能獲得客戶的回應。

　　雖然，很多銀行營銷人員都知道使用微信來進行客戶維護和營銷，但很多人只是“為了用而用”，有的還天真以為只要發出去了就一定會有效果。因此，在當前微信營銷泛濫的環境下，我們更要學會巧用微信的各種功能，加入自己擅長的個性化設計，并用心經營。要做到不僅讓客戶看到，還要讓他們感興趣！當然，微信營銷還包括微信群和公眾號的使用，這屬于進階版本，我們后文再述。

　　上面跟大家分享了如何巧用微信的基礎功能，進行客戶營銷。下面我們繼續交流微信的話題，并深入分析更有指向性和互動性的微信群及公眾號的經營，以達到圈子營銷和觀念營銷的效果。

　　微信群：實時互動的感情催化劑

　　幾乎每個人的微信列表中總有不定量的群，或用于工作，或用于生活。微信群的作用在于，讓那些有同樣愛好、同樣話題、同樣經歷、同樣目標的人聚集在一起，隨時進行想法溝通、信息分享和感情交流。

　　對銀行客戶來說，客觀上已經具備了建群條件，因為他們需要銀行最新的產品咨詢、市場信息、專業判斷，最好是能有針對性的個性化分析。而銀行正好利用客戶的需求，把情況類似、特點相近的客戶整合起來，這樣在客戶維護上，往往能起到事半功倍的作用。

　　微信群并不只是簡單的拉人，還需要用心的經營。太多的群慢慢變成了死群，話題還沒開始就已經結束，最后只能靠一些轉載鏈接“茍延殘喘”，這就是沒有好好經營的結果。如何讓一個客戶群保持活躍，是需要方法的，簡單來說可以總結為以下幾點:

　　1.人選是第一道關口

　　這里的人選分為兩個方面：

　　一是群主和支持者。一般情況下，群主都是具體的銀行客戶維護人員，但光靠群主一人來運作整個微信群，壓力非常明顯。因為剛剛進群的客戶，如果對其他人都不太熟悉，往往在發言上比較謹慎，以潛水居多。就算群主每天都能找到話題，也總是有自說自話的風險。因此每個群都要有幾個支持群主的成員，在群主的話題拋出來后能夠及時跟進，從客戶的角度對該話題進行回應，與群成員建立同理心，并引導其他成員發言。

　　二是群成員。對于群成員的選擇，事先也要做好準備。從排序上來看，熟悉的客戶先進，容易炒熱群氛圍，群主也更容易把控。當其他成員進群后，發現是一片熱火朝天的聊天景象，聊的內容又相對積極、正面、有趣、有用，心中的壁壘自然也會小了很多。

　　2.轉載僅能作為補充

　　上一期專欄中，筆者就提到，轉發的鏈接就算再好，吸引力都不如自己的原創。轉載是一種良好的補充，但不應該是一個群的主旋律。轉載者的出發點我們都能理解，是想讓更多人了解接受一些新的觀點和信息，但他們往往忽略了一點，那就是這些鏈接要有人看才行。因此，所有的話題最好都用自己的文字，采取更多新穎的手段（如投票、有獎問答等）來呈現。

　　3.紅包使用需謹慎

　　筆者在一些微信群中發現，平時沒人說話，一到有人發紅包，所有潛水的人全出來了，然后……繼續沒人說話。紅包是氛圍調動的有效工具，但不能妄圖通過紅包盤活一個微信群，更不能經常使用紅包來鼓勵群成員發言。任何方法的邊際效應都會遞減，紅包發的多了，一來群主財務壓力巨大，二來將一個群變成“紅包群”，想必也有悖建群的初衷。

　　所以，發紅包一定要謹慎。在成員發言有見地時、支持群主拓展話題時、購買產品時……適時地發幾個紅包，就能達到理想的效果。

　　4.用話題保證群活力

　　客戶微信群的群主，需要經常策劃一些能讓大家交流的話題，而且這種話題要通俗易懂，還要和客戶切身相關。

　　微信群內的交流話題，可以選擇熱點新聞、市場評論、產品發布等專業話題，也可以選擇美食、旅行、養生、美容等生活休閑類話題。由于話題范圍太廣，如何選擇一個能調動成員積極性、保證群活力的話題，就需要群主在了解成員的基礎上，抓住時下熱點，不斷推陳出新。

　　公眾號：自我展示的平臺

　　個人訂閱號的興起，給了每個人包裝自己、展示自己的機會。一個訂閱號的申請是非常簡單的，只要將其利用到位，就能夠非常有效地打造出自己的品牌。不過，公眾號也是對個人綜合實力的考驗，畢竟“肚子里有貨”才能獲得粉絲的認可，因此日常的知識經驗積累是非常必要的。

　　1.公號名是個人名片，擬定時要十分慎重。

　　雖然目前一個公眾號在一年有幾次更名的機會，但最好不要經常更改。公號取名時也需要注意：

　?、僖銎?、出新?，F在的公眾號取名很不容易，太多名字早已被注冊，要想公眾號的名字足夠吸引，可以考慮將其形象化或疑問化。如“理財百事通”或“今天啥掙錢”，從名字上就直接告訴給粉絲這一公眾號的用途，會立刻引起對理財有興趣的粉絲的關注。

　?、谧詈靡捅救嘶蛘咄扑椭黝}，有所關聯。這就需要建立個人品牌，要讓自己的公眾號持續保持有別于其他同類公眾號的特色，讓粉絲一看就知道是誰的公眾號，或明白這個公眾號主推的是什么主題。

　?、墼谟米值倪x擇上，最好別選生僻或者拗口的詞。畢竟很多人會通過名字來搜索公眾號，生僻、拗口的名字，很容易降低被搜索的概率。

　　2.公眾號建立前，要先明確定位。

　　建立一個公眾號，想要說什么、做什么，都應該事先想好。公眾號不能兼容并包，太多的主題等于沒有主題；也不能要求獲得所有客群的關注，能抓住其中一類，就足以支持一個公眾號的運營了。

　　對于銀行客戶維護人員來說，建立公眾號要和工作相關，要讓客戶能夠在其中有所悟、有所得，最好還能成為產品營銷的鋪墊，成為觀念營銷的工具。

　　3.公號和微信群一樣，不要只轉鏈接。

　　個人訂閱號每次只能發一個圖文消息，所以一定要原創，千萬別把推送機會浪費在轉載上。如果碰到特別好的文章想要轉載，可以通過朋友圈，但別通過公眾號，因為這樣是無助于建立個人品牌的。

　　將自己的所想、所思記錄下來，更容易引起讀者的共鳴，而且寫文章也是一個深入思考，鍛煉文筆的過程，說不定還會寫成一個公號大咖呢。

　　4.一旦開始，就要堅持下去。

　　粉絲是需要累積的，千萬別指望一天兩天就有可觀的漲粉。我們的受眾是客戶，因此，“細水長流”的維護，才能讓客戶認可我們的專業和能力。如果不能做到每日一更，至少也要保證每周更新一次，來保持公眾號的延續性，避免粉絲流失。作為金融從業人員，能寫的東西有很多，如專業分析、客戶心理、案例分享……不管是什么，都要形成自己的風格，只有確立了風格，才能隨之建立自己的品牌。

　　無論是上期的巧用微信的基礎功能，還是本期的借助微信群和公眾號營銷，都是展示自己及維護客戶關系的重要手段，這些手段對于客戶經理維護其客戶來說，作用很大，不僅要重視，更要善加利用。其實，客戶維護本身并沒有太多的“萬能鑰匙”，人與人的相處從來就是復雜的，而且需要時間的積累。掌握了有效的手段和工具，會令客戶經理在與客戶的關系維護中，更有方法，也更事半功倍。

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責任編輯：方杰