中國電子銀行網訊 3月30日，由中國金融認證中心（CFCA）聯合近八十家商業銀行主辦的“第五屆金融品牌峰會暨2017中國電子銀行聯合宣傳年啟動儀式”在北京舉行，會上揭曉了第三屆中國金融品牌“金栗子”獎的最終獲獎名單，并舉行了頒獎儀式。

上海鳴泰信息科技股份有限公司CEO 雷磊

　　峰會期間，上海鳴泰信息科技股份有限公司CEO雷磊，就“如何拿下年輕客群”、“銀行如何做電商”及“直銷銀行”等行業熱點話題，接受了中國電子銀行網的專訪。

　　雷磊認為，銀行品牌在營銷上最缺乏的“溫度”。場景營銷的核心是讓營銷有溫度，可感知。通過貼近普羅大眾的衣食住行真實生活，與消費者的情感、興趣相結合，營銷才能有溫度。特別針對年輕人群時，他們更需要有趣、可感知的營銷去打動他們。

　　以下為專訪詳細內容。

　　CEBNET：銀行如何整合資源，打造場景營銷？

　　雷磊：從兩年前我們參加中國電子銀行協會的峰會開始，最開始大家更多是談互聯網金融的創新技術與理念，從去年大家開始提場景金融。場景金融除了大數據和產品設計外很重要的是場景營銷，因為首先要通過場景營銷解決最基礎的問題：

　　用戶是誰？用戶在哪里？怎么觸達？

　　傳統銀行機構與BAT互聯網巨頭相比，最大的短板并不在于技術、團隊、產品，而在于銀行無法把控與直接輸出場景，這導致好的銀行產品無法讓適合定位的用戶客群知道它，有了解，進而轉化為購買它。

　　所以鳴泰信息就提出，希望我們所有的客戶、包括銀行、證券、信托等客戶都要有意識用場景化的營銷思維去提升產品的成功率和轉化率。

　　以前銀行金融機構的營銷更多的是基于線下網點的地域輻射與自然流量的轉化營銷。比如，我家門口有家銀行，因為代發工資卡發卡行的原因，我經常路過，順道去看看有什么好的保險、金融和理財產品。這是銀行機構傳統的營銷思路，今天從光大銀行、華夏銀行這些跑在前端的銀行機構營銷思路可以看出，他們已經意識到網點的流量越來越稀缺了，一個用戶進門，一大群人盯著你，大家走進網點都覺得挺怪的，大堂里二、三十個員工圍著你，還挺膽怯不好意思的。

　　對于90用戶來后，去銀行線下網點這件事兒已經挺陌生了。對他們來說銀行是什么？銀行就是一個專業的金融機構，銀行的品牌代表著信任與服務，銀行的經營場所對90后用戶來說沒什么意義，因為日常需求都在互聯網上實現，線下網點從來就不去。這時候我們銀行機構的營銷該怎么辦？

　　我們提出的邏輯：

　　第一，傳統的廣告，銀行需要不需要？需要，首先它要讓用戶看到，看到至少我信任、我知道，不管是哪家銀行有實體店、有實體的品牌。第二，他要感知到，原來金融品牌是一個很嚴肅的行業，這里面無論是從銀監會到人民銀行監管機構有一條很完整的監控和管理的機制，但光看到和感知到還不夠，這只是看到和知道的，感知是要圍繞我個人感受的。作為一個90后年輕的用戶，他感知很多時候是來自于余額寶、微信紅包和微信支付，以前我們常說的一些互聯網金融產品，他覺得很有意思，他感知到了。比如一些互聯網的趣味化產品的結合，但是這個往后走需要他用到甚至買到，這個過程中我們傳統的銀行品牌在營銷上要更加有溫度，這個溫度要結合場景，因為只有結合了場景和普通消費者的衣食住行，和他們的情感、和他們興趣點相結合的時候這個營銷就是有溫度的。有溫度的時候才能把一個大的篩選漏斗的流量進來，知道哪些人群是在這個產品想要去找到的，這是我們提出來的標簽。

　　標簽其實是一個提升效率的方式，在茫茫人海中現在大家的信息越來越多了，怎樣讓大家能夠把一些無效的信息篩選掉，天然的找到一個適合的東西，標簽是一個天然匹配的方式。所以，標簽來自于兩個維度。第一個維度是主觀的，我們越來越看到很多年輕化的人群會自己天然在社交媒體上給自己打標簽，我是宅男還是屌絲，還是二次元，我自己本身是個創業者，創業者也是個標簽。

　　主觀上我們讓別人知道我們是什么樣的人，比如我的星座、血型和愛好?？陀^上，越來越多的銀行通過自身數據分析，以及與數據服務商合作把用戶數據提煉并標簽化，把大流量平臺導入的流量進行標簽化的篩選，相當接入一個個水龍頭。蓄水池把用戶流量蓄進來之后，通過數據分析把每一個龍頭擰開，導出細分標簽化的人群，而精準人群要通過精準化的場景營銷方式去影響與轉化。

　　我們提倡用小團隊、把細分人群做精準營銷，泛娛樂化的年輕人群，我們去結合內容IP、結合熱點話題、結合萌文化去轉化；如果是專業類的理財用戶可能就需要與財經自媒體、KOL進行合作；還有垂直母嬰人群，有高凈值人群，這些都是不同的水龍頭擰出來的客群，用不同的營銷方法讓他們感知到銀行的品牌溫度、專業化與差異化服務。這樣才能把從金融科技帶來的產品與技術設計，結合金融場景化營銷，實現了一個用戶的感知度提升，產品的轉化率與效率提升，從而形成良性的場景金融。

　　在這一點上我們提出，特別是針對于年輕人群，他們更需要有他們興趣化的營銷方案和感知度去打動他們，這一點已經有很多銀行，包括互聯網金融品牌已經做得很好，并繼續不斷地探索。鳴泰信息希望能夠把更多優質的場景和優質銀行、金融品牌合作，去推動整體營銷的效率。

　　CEBNET：銀行如何通過標簽化數據精準營銷影響或貼近年輕客群？

　　雷磊：因為我是80后，80后在很多年前也是被打標簽的人，但那時候打標簽，很多時候標簽是一個負面的概念。比如說80后，比如像獨生子女之類的標簽，但現在的標簽已經是我主動愿意給自己打標簽，標簽對應著營銷和對應著整個社會其實起到的是一個信息高效匹配，如果互聯網技術帶動了整個線上生活，最終是要提升效率。

　　用戶想要的東西，大概率上希望這些東西能夠主動找到用戶，這樣就不用主動再花精力尋找他。所以，標簽對于年輕人來說大家不排斥他，大家都愿意用標簽化，首先提升了效率，在金融產品設計上效率就意味著成本，提升效率就是降低成本，提升效率就能提升信息數據轉化的能力。所以，在這一點上針對年輕化的人群，金融企業和金融品牌特別應該在提升溫度與效率上去獲得。

　　第二，標簽化精準營銷有利于把品牌做得更加有溫度。

　　精準營銷不完全是技術提升，因為技術的服務有邊界，無論是從人工智能、大數據算法，這些都適合大數據樣本，這里可以導向一些方法的東西和一些趨勢，但是最終從我們知道一個事情要怎么做，以及我們要真的把它做好，我們不能所有的都依靠“大”來做。所以，精準本身是關注細分人群，技術可以把這個細分人群和細分化做好，但是細分人群的服務化僅僅靠技術是沒有辦法做好的，它需要我們以人性的角度出發，通過互聯網和現在移動互聯網的種種場景去把這種轉化做好。其實從營銷的角度來說，營銷永遠是有溫度的工作，是沒有辦法僅僅靠技術去覆蓋它。所以，即使是再優秀的技術公司，可能非常有技術優勢，但是真正回到了營銷、回到它本身的很多產品上，不一定都能成功，就是因為缺少了溫度本身這件事情。

　　所以我希望鳴泰信息無論和我們的供應商、合作伙伴，還是和我們的客戶，我們一起能夠把有溫度的場景營銷做好，做到了有溫度就可服務好細分人群，就可以提升效率，這一點是我們現在工作的大邏輯。

　　CEBNET：“有溫度”是非常新穎或者說互聯網浪潮之下的創新點。

　　雷磊：溫度反過來也會影響技術，就一個APP來說，同樣是社交媒體，可能微信會比其他的社交媒體做得更好。我覺得再好應該不是來自于它的技術很好，可能再來自于它的交互的邏輯上為用戶多考慮一點。我關注到現在微信已經出了你可以不開朋友圈，這就挺好，一個有溫度的選擇客戶是有導向性的，然后金融產品也是這樣，我們在很多時候能感覺到一些品牌出于風控的意識把很多的工作做得很嚴謹，但是嚴謹的目的是為了提升用戶的感受嗎？我們可以理解金融品牌不是為了商業最大化，但我也為了理解效率未必能做到最大化，但溫度這件事情還是可以盡力而為的。特別是中國有這么多家銀行，覆蓋了從一線城市到五線城市，包括農商行和農信社，有這么多的網點和這么多辛勤的員工，非常優秀也非常的盡職盡責，如果大家能夠在現有的流程之上和安全之上的情況下，多考慮一點用戶的感受，把這個溫度體現出來，不僅僅是90后和00后，其實像我們父母50后和60后他們也會喜聞樂見這樣的金融產品和場景。

　　CEBNET：在觸達潛在客戶之后，互動和銷售轉化面臨哪些挑戰？

　　雷磊：這是一個特別有挑戰的問題，其實各家銀行和我們所有的品牌在移動互聯網時代都想找到一個最好的方式，從鳴泰信息現在來做的努力和嘗試，其實我們還在不斷的創新。第一，在出發點上要尊重數據，雖然營銷是有溫度，但僅僅靠情懷沒有辦法把這件事情做好。首先要尊重數據，所以現在無論我們和銀行、合作方、供應商合作，我們都要找有數據意識，有數據處理和分析能力的合作伙伴一起來做，因為我們所有的目標一定要用數據說話。

　　尊重數據，尋找場景，當場景與銀行合作時，一定不能是互相消耗型的合作。無論是線上還是線下，場景方一定有自身帶來數據和帶來數據分析、以及數據轉化的功能的平臺。舉個例子，比如我幫助銀行來做營銷，如果是線上做這樣的選擇，比如騰訊視頻、愛奇藝，它們本身有海量的數據，而且對自己的會員也非常重視，希望針對會員的營銷來尋求突破。我們也可以選擇線下，從吃喝玩樂，到加油站、電影院、餐廳以及可以合作的生活中的各個場景，但這個場景上的這家合作伙伴最好不要聚焦在一個沒有流動性數據的公司或者一個平臺。我們希望幫助銀行選擇各個維度有流量數據的場景，大家匯聚在一起進行一些類交叉營銷的方式去把大流量口建好以后，用數據說話，去把雙方能夠分析和提供的數據標簽進行匹配以后，進入細分的流量管道里面?；谶@個標簽化人群所喜聞樂見的，無論是它喜愛吃、愛玩，他喜歡萌，還是80后關注的夢想、愿景、創業者，亦或是70后、60后關注的孩子的教育等等，只要他們是有匹配的，數據的標簽化，通過前期數據導入之后，用技術的手段、營銷工具、文案內容甚至用開放式的各種移動互聯網端的手段去影響他們，去實現這種轉化。

　　當然在最終轉化的層面上是一個不斷試錯的過程，因為市場及關注度、和大家關注的東西始終在變。但是金融的本質其實是不變的，第一，大家希望金融能夠安全，金融能夠提升效率，提供保障，支持消費，并帶來投資的收益。這些在本質上是不同的，但金融產品里每一個產品設計的時候應該不是要覆蓋所有需求的，它可能有特定的需求，針對于風險的偏好，針對于不同的人群、不同的階段用不同的金融產品，這個時候最終通過我們的管道去匹配不同的金融產品。我們更多的相信銀行的合作伙伴，如果它有意識地需要把這個產品已經設計好，那我們做營銷的當然也會給予產品設計的一些建議。比如信用卡，我們知道同樣的信用卡權益應該是針對于高端人群、出行人群、商旅，還是針對于新畢業的年輕人，它是針對于體育愛好者，還是針對于娛樂化內容粉絲經濟的粉絲，最終也可以通過營銷的場景去傳導和提供給產品設計方。

　　剛才你的問題是如何把精準化的營銷做好，有三個維度，第一個維度是尊重數據，善于利用數據；第二個維度是找到合適的合作伙伴和合作場景；第三個維度是銀行、合作場景以及像鳴泰信息這樣專業的策劃和運營公司，我們一起把它實施落地，這樣能夠才能實現一個多贏和可持續增長的這樣一個方式。一個活動的營銷結束以后，我們可以積累一批用戶和數據，可以再進行第二次營銷的時候，前面的這些用戶和數據可以不斷地增值。因為它在這樣一個大的營銷和品牌下，它不斷的和你互動，你可以不斷的了解它，對于以后的金融產品來說風控成本會降低，營銷的轉化率會提升，這就是一個非常良性的增長模式。

　　CEBNET：現在銀行進行多元化的戰略，比如它做電商、直銷銀行已經不拘泥于傳統的一些業務了，或者說是渠道更豐富了，您有什么看法和建議？

　　雷磊：這應該說是兩個問題。我們因為本身從2012年開始就參與中國第一家金融電商平臺，建設銀行的善融商城，它叫善融商務。我們從2012年開始就參與它從咨詢到營銷、到運營的整個的過程，到現在為止我們還是他的合作伙伴，我本人是這樣看的，銀行建電商本身這件事情的目的不在商，銀行去搭建一個電商場景的目的不在賣貨，所以，建行推出第一家電商平臺的時候不叫商城，它既有B2C端的，也有B2B端的，但它叫商務。我覺得這個定位其實當時考慮還是清晰的，銀行搭建電商更多的希望自己服務的B端企業到這個平臺上去，更好地借助銀行的介入去服務好銀行想要服務的C端用戶，它是一個撮合的平臺。在這個平臺上，銀行不靠電商掙服務費，銀行也不靠在上面去收取服務傭金，銀行更多的是用金融產品去嵌入到擁有大數據的交易的平臺里去，設計好更好的給B端的服務和C端服務的產品。所以，我們也能夠不斷地看到從建行到工行，包括光大和華夏，他們也有自己的電商的模塊。其中招商銀行的信用卡積分商城做得也很好。

　　在這個商城里，首先要有數據，有了數據我知道了這些人群要什么，我為這些人開始提供他想要的東西。信用卡商城可能更多的喜歡3C用品，善融商務里可能會發現茶葉和白酒賣得很好。其實在把這些優質線下商戶平臺引入進來以后，如果銀行和我們這樣的服務公司能夠再往前走一步，去把這些好的場景和數據對接的，同時根據那些管道能夠設計更細分的營銷活動，這個時候的轉化率和價值就能大大提升。

　　其實，從去年來看無論是（中國）人民銀行的261號（文件）還是針對二類帳戶的相關文件，也越來越鼓勵于傳統的銀行金融機構去和互聯網公司、和消費場景結合，通過二類帳戶最終轉化獲客和產品銷售。所以，對電商來看我認為是一個優質的場景，它產生大量的購買需求、消費數據，但是銀行做這件事情的時候一定要想清楚不忘初心、守陣出奇，把自己想要做的事情和目的想清楚，最終要的那些不要去和電商競爭，我覺得至少不要拘泥于所謂的銷售額，不要拘泥在這里面商品的豐富程度，更多的還是要基于細分人群做好基于電商服務本身。這一點是我對銀行做電商的看法。

　　第二個問題關于直銷銀行，這個問題比較敏感，我說說我的看法。這個過程本身我也在學習，直銷銀行在海外有很多，有一些比較成熟的對標的模式和對標的案例，但是無論是美國還是歐洲做直銷銀行所謂的線上銀行，它的確是徹底直銷的，因為它根本就沒有線下實體。所以現在我們國內也有很多優秀的金融品牌做直銷銀行的時候，中信和百度合作，成立一個獨立的合資公司，也有一些銀行在做直銷銀行的時候可能作為獨立的事業部來做。首先這個出發點完全是對的，因為直銷銀行不是一個銀行的銷售渠道，它就是一個獨立的銀行。

　　從海外的成功案例來看，它一定是把它當做一個獨立的銀行來運作的?；氐街袊鴣砜?，我覺得這條路，我依然會關注現在的探索者，但其實從前年來看，也有一些實踐來看，可能還有很多遇到一些問題，我們看到包商（銀行）、哈爾濱（銀行）也好，這個方向肯定是對的，但可能受制于一些客觀環境，比如本身中國的誠信機制，不光是直銷銀行，甚至于很多互聯網金融機構最終花了大力氣，不是在解決技術端和產品端的問題，其實是在為中國缺失的整個金融的誠信機制和數據風控的一套成熟體系在買單，風控的成本巨大，大量的問題不是在設計怎么更好的產品，而是在想怎么來填坑。但這本身如果是靠純粹市場化的機制往上推，最終這些坑體現在產品上都是要用更高的利息去買單的，這就不是一個良性的產品了。

　　所以，我覺得從另外一個角度來說，如果直銷銀行不僅僅系一個純銀行的角度，可能直銷銀行對現有的銀行本身的主題來說，它也可以作為一個探索的一只觸角，或者作為一個探索的試驗田，以中信和百度合作為例，我覺得它其實蠻適合剛才說的那個觀念，直銷銀行更多是一個場景銀行，首先要有自己數據的處理能力。傳統銀行數據量很大，但各個數據之間的維度和部門墻，真正讓它去打通的難度是有的。直銷銀行跑得更輕，它本身產生于線上，交易于線上，留存于線上，服務于線上，它所帶來的所有的數據本身在線上天然就是能夠聚集在線上的，所以數據的處理能力再加上它能夠在線上直接對接場景，那它最終產生的金融產品和售賣的主體和渠道也產生在線上。

　　通過場景化獲客帶來的并不是僅僅這個人從哪里來，場景化獲客本身是大數據獲客篩選的過程，再通過金融科技Fintech的一些高效率的風控和風控工廠模式把效率提升，這才是直銷銀行真正的價值。鳴泰信息也正在直銷銀行的營銷服務上探索，希望能夠和行業內的專家一起探討?！　?/p> 人妻精品一区二区三区_好紧好湿好硬国产在线视频_亚洲精品无码mv在线观看_国内激情精品久久久

<menuitem id="zjj55"></menuitem>

<menuitem id="zjj55"></menuitem>

<big id="zjj55"></big>

責任編輯：韓希宇