近期中共中央、國務院發布了《關于深化養老服務改革發展的意見》，對加快建設適合我國國情的養老服務體系，更好保障老有所養，讓全體老年人安享幸福晚年做出了總體部署。作為深耕本地的中小銀行應積極行動起來，充分發揮自身優勢，探索真正適合中小商業銀行“養老金融”的發展路徑。

一、加強與地方政府合作，支持養老設施建設

1、積極參與專項債券項目

中小銀行在推動養老設施建設方面具有獨特的優勢，參與專項債券項目是其重要的切入點。近年來，我國地方政府專項債券在養老設施建設中的作用日益凸顯。據相關數據顯示，2024年我國地方政府專項債券發行規模達數萬億元，其中用于養老設施建設的專項債券占比逐年增加。中小銀行應抓住這一機遇，組建專業團隊，深入研究養老服務基礎設施建設相關項目，主動與地方政府溝通對接，爭取參與到符合條件的養老項目專項債券的承銷工作中。通過提供資金支持，助力建設一批高質量的養老院、老年社區、日間照料中心等養老服務設施，從硬件設施上提升養老服務水平，滿足日益增長的養老需求。

2、提供項目配套信貸支持

對于使用地方政府專項債券資金建設的養老服務項目，中小銀行可根據項目進展和資金需求情況，提供配套的信貸融資服務。根據項目的建設周期和運營特點，制定靈活的還款計劃，合理確定貸款期限和利率。例如，對于建設周期較長的養老社區項目，給予較長的貸款寬限期，減輕項目前期還款壓力；在利率方面，給予一定優惠，降低項目融資成本，確保項目順利推進。這種配套信貸支持模式已經在一些地區取得了良好的效果，如某地中小銀行為當地養老社區建設項目提供了配套信貸支持，項目順利建成并投入使用，提升了當地養老服務水平。

二、優化信貸服務，助力養老服務機構發展

1、創新信貸產品和服務模式

養老服務機構通常具有輕資產、重運營的特點，傳統的信貸產品往往難以滿足其融資需求。據相關調研數據顯示，約70%的養老服務機構因缺乏抵押物而面臨融資難題。因此，中小銀行應積極創新信貸產品和服務模式，推出基于養老服務機構現金流、服務質量評估等因素的信用貸款產品，降低對抵押物的依賴。例如，某中小銀行通過分析養老服務機構的運營數據和財務數據，結合其服務質量評估結果，為其提供信用貸款支持，有效解決了機構的資金瓶頸問題。

同時，中小銀行應優化貸款審批流程，建立專門的養老金融審批通道，提高審批效率。采用線上化審批模式，減少人工干預，利用大數據技術對養老服務機構的運營數據、財務數據等進行分析評估，快速給出審批結果，滿足養老服務機構的資金需求及時性。據某中小銀行統計，其線上化審批模式將貸款審批時間縮短了約50%，大大提高了服務效率。

2、加強與政府性擔保機構合作

中小銀行應積極與政府性融資擔保、再擔保機構建立緊密合作關系。與當地政府性擔保機構簽訂合作協議，明確擔保責任和風險分擔機制。對于養老服務小微企業的貸款需求，由政府性擔保機構提供擔保，中小銀行提供貸款支持。在風險分擔比例上，爭取更有利于養老服務小微企業的條款，如政府性擔保機構承擔較高比例的風險，降低中小銀行的信貸風險，從而提高中小銀行對養老服務小微企業的貸款積極性。

例如，某地區通過政府性擔保機構與中小銀行的合作，為養老服務小微企業提供了大量貸款支持。在合作中，政府性擔保機構承擔了70%的風險，有效降低了中小銀行的信貸風險，使得中小銀行更愿意為養老服務小微企業提供貸款，促進了當地養老服務產業的發展。

三、參與養老 REITs 業務，拓寬融資渠道

1、加強 REITs 業務研究與籌備

中小銀行應高度重視養老 REITs 業務的研究與籌備工作，以更好地參與養老金融領域。REITs（房地產投資信托基金）作為一種創新的金融工具，能夠有效盤活養老項目的存量資產，為養老設施建設提供長期穩定的資金支持。近年來，我國 REITs 市場發展迅速，截至 2024 年 8 月，共有 41 只公募 REITs 獲批上市，總發行規模達 1304 億元。在養老領域，REITs 的應用前景廣闊，但目前仍處于起步階段。

中小銀行需組建專業的 REITs 業務團隊，團隊成員應包括金融市場專家、行業分析師、法律顧問等，深入研究 REITs 的政策法規、運作模式、市場情況等。例如，美國的養老 REITs 市場已經較為成熟，其運營模式主要包括凈出租模式和委托經營模式。通過研究這些成熟模式，中小銀行可以借鑒經驗，探索適合我國養老項目的 REITs 發行路徑。

同時，中小銀行應積極開展內部培訓，提高員工對 REITs 業務的認識和專業水平。據相關調研數據顯示，目前我國金融機構中，對 REITs 業務有深入了解的從業人員占比不足 20%。因此，中小銀行需要加大培訓力度，確保員工能夠熟練掌握 REITs 業務的相關知識和技能，為參與養老項目 REITs 業務做好充分準備。

2、支持養老項目 REITs 發行

對于符合條件的養老項目，中小銀行可提供多方面支持，助力其 REITs 發行。在項目前期，中小銀行應為養老項目提供融資支持，幫助項目完善基礎設施建設、提升運營水平，使其達到 REITs 發行標準。例如，對于一些處于建設初期的養老社區項目，中小銀行可以提供項目前期貸款，支持其土地購置、設施建設等工作。

在 REITs 發行階段，中小銀行可作為財務顧問，為項目方提供專業的金融咨詢服務。協助項目方進行資產估值、結構設計、招股說明書編制等工作。據相關案例顯示，專業的財務顧問能夠幫助項目方提高 REITs 發行的成功率，降低發行成本。例如，某養老項目在發行 REITs 時，聘請了專業的財務顧問團隊，通過合理的結構設計，成功吸引了大量投資者，發行規模達到數億元。

此外，中小銀行還可參與 REITs 的認購，為養老項目提供長期穩定的資金支持。通過認購 REITs 份額，中小銀行不僅可以獲得投資收益，還能增強對養老項目的影響力，促進養老產業的可持續發展。例如，某中小銀行參與了一家養老機構的 REITs 認購，投資金額占該 REITs 總規模的 20%，為養老機構的長期運營提供了有力的資金保障。

四、 拓展養老服務信托業務，豐富養老金融產品

1、開發多樣化養老服務信托產品

養老服務信托產品是中小銀行拓展養老金融市場的重要抓手，能夠滿足不同客戶群體的養老需求。當前，我國養老金融市場需求日益多樣化，據相關數據顯示，2024年我國養老金融市場潛在規模已超過10萬億元。中小銀行應結合養老市場需求和自身業務特點，開發多樣化的養老服務信托產品。

首先，推出以養老資金管理為核心的信托產品，幫助客戶進行養老資產的長期規劃和增值管理。例如，設計固定收益類養老信托產品，將資金投向優質的養老項目和穩健的金融資產，為客戶提供穩定的收益。據相關調研數據顯示，目前我國老年人對固定收益類金融產品的偏好度較高，占比達到60%。通過此類產品，中小銀行可以吸引大量有穩定養老收益需求的客戶。

其次，開發權益類養老信托產品，參與養老產業的股權項目投資，分享養老產業發展紅利。隨著我國養老產業的快速發展，越來越多的優質養老項目涌現，為權益類養老信托產品提供了廣闊的投資空間。例如，某中小銀行推出了一款權益類養老信托產品，投資于一家具有創新模式的養老社區建設項目，預計年化收益率可達8%。這種產品不僅為養老產業提供了資金支持，也為投資者帶來了較高的潛在收益。

此外，還可推出具有養老服務功能的信托產品，如將信托收益與養老服務機構的服務掛鉤，為客戶提供個性化的養老服務。這種產品模式能夠將金融產品與實際養老服務相結合，滿足客戶對養老服務的多樣化需求。例如，某中小銀行與一家知名養老院合作，推出一款養老服務信托產品，客戶購買該產品后，不僅可以獲得信托收益，還能享受養老院提供的優先入住權和優惠服務價格。這種創新的產品模式受到了市場的廣泛關注和認可。

2、加強與養老服務機構合作

與各類養老服務機構建立合作關系，是中小銀行拓展養老服務信托業務的重要途徑。通過與養老服務機構的合作，中小銀行可以整合各方資源，共同打造養老服務信托生態，為客戶提供一站式的養老服務信托解決方案。

首先，與養老院、老年護理機構合作，為信托客戶提供優先入住權、優惠服務價格等權益。這種合作模式能夠增強信托產品的吸引力，提升客戶體驗。例如，某中小銀行與當地一家大型養老院簽訂合作協議，信托客戶在購買特定養老信托產品后，可享受養老院的優先入住權，并在服務費用上享受10%的優惠。這種合作不僅為客戶提供實實在在的福利，也促進了養老院的業務發展，實現了雙贏。

其次，與健康管理機構合作，為客戶提供定制化的健康管理服務，包括體檢、康復護理、醫療咨詢等。隨著老年人健康意識的提高，對健康管理服務的需求也日益增加。據相關數據顯示，2024年我國老年健康管理市場規模已達到數千億元。中小銀行通過與健康管理機構的合作，能夠為客戶提供更全面的養老服務，提升養老服務質量。例如，某中小銀行與一家專業的健康管理機構合作，為信托客戶提供每年一次的免費體檢服務，并根據體檢結果提供個性化的康復護理和醫療咨詢方案。這種合作模式不僅滿足了客戶的健康需求，也增強了客戶對銀行的信任和忠誠度。

通過開發多樣化養老服務信托產品和加強與養老服務機構的合作，中小銀行能夠豐富養老金融產品供給，滿足不同客戶的養老需求，提升在養老金融市場的競爭力，為推動養老金融發展做出積極貢獻。

五、推廣商業健康保險產品，完善養老保障體系

1、加強與保險公司合作

中小銀行在推廣商業健康保險產品方面具有獨特的優勢，通過與保險公司合作，能夠更好地滿足老年客戶的養老保障需求。目前，我國老年人口數量不斷增加，養老保障需求日益多樣化。據國家統計局數據顯示，截至2024年末，我國60周歲及以上老年人口已超過3億人，占總人口的22%。然而，傳統的養老保障體系在應對老年人的醫療、護理等需求時仍存在不足，商業健康保險產品作為補充保障，具有廣闊的發展空間。

中小銀行應與保險公司聯合開發適合不同年齡段、不同健康狀況老年客戶的保險產品。例如，針對患有慢性疾病的老年客戶，開發專門的慢性病管理保險產品，提供疾病治療費用報銷、康復護理服務等保障。據相關調研數據顯示，我國約有1.9億老年人患有慢性疾病，這類保險產品能夠有效減輕他們的經濟負擔，提高生活質量。對于需要長期護理的老年客戶，推出長期護理保險產品，為其提供護理費用補償和專業護理服務安排。目前，我國長期護理保險市場規模逐年增長，2024年已達到數千億元，中小銀行與保險公司合作開發此類產品，能夠更好地滿足市場需求。

此外，中小銀行還可以利用自身的網點優勢和客戶資源，與保險公司開展聯合營銷活動。通過在銀行網點設立保險產品展示區、舉辦保險知識講座等方式，向老年客戶普及商業健康保險知識，增強他們的保險意識。據相關統計，通過銀行渠道銷售的保險產品占比逐年增加，2024年已達到30%，這表明銀行渠道在保險銷售中具有重要的作用。中小銀行與保險公司的合作，不僅能夠為老年客戶提供更全面的養老保障，還能實現雙方的互利共贏。

2、提升保險銷售與服務能力

提升保險銷售與服務能力是中小銀行推廣商業健康保險產品的重要環節。目前，部分中小銀行的員工對商業健康保險產品的了解不足，銷售能力有待提高。據相關調研數據顯示，約60%的銀行員工表示需要進一步加強保險產品知識培訓。因此，中小銀行應加強員工培訓，提高銷售人員的專業素養和銷售能力。培訓內容應包括保險產品知識、銷售技巧、客戶需求分析等，確保員工能夠為客戶提供專業的保險咨詢和服務。

同時，中小銀行應建立完善的保險售后服務體系，為客戶提供及時、專業的理賠服務和咨詢解答。在銷售過程中，充分了解客戶的健康狀況、經濟狀況和養老需求，為客戶提供個性化的保險方案推薦。例如，某中小銀行通過建立客戶畫像系統，根據客戶的年齡、收入、健康狀況等因素，為其推薦最適合的保險產品，客戶購買意愿顯著提高。此外，中小銀行還可以利用數字化技術，優化保險銷售和服務流程，提高客戶體驗。例如，通過手機銀行、網上銀行等渠道，為客戶提供在線保險購買、理賠申請等服務，方便客戶隨時辦理保險業務。

通過加強與保險公司合作和提升保險銷售與服務能力，中小銀行能夠更好地推廣商業健康保險產品，完善養老保障體系，為老年客戶提供更全面、更優質的養老金融服務。

六. 總結

中小銀行在推動養老金融發展方面具有獨特的優勢和重要的使命。通過加強與地方政府合作，支持養老設施建設，中小銀行不僅能夠提升養老服務的硬件水平，還能為養老項目提供穩定的資金支持。優化信貸服務，創新信貸產品和服務模式，加強與政府性擔保機構合作，能夠有效解決養老服務機構的融資難題，助力其發展。參與養老REITs業務，拓展融資渠道，為養老項目提供長期穩定的資金支持，同時也能豐富中小銀行的投資渠道。開發多樣化養老服務信托產品，加強與養老服務機構合作，能夠滿足不同客戶的養老需求，提升養老服務質量。推廣商業健康保險產品，完善養老保障體系，為老年客戶提供更全面的保障，提升其生活質量。

在實踐中，中小銀行應充分發揮自身的靈活性和地緣優勢，結合當地養老需求和政策支持，積極探索創新的業務模式和產品服務。通過與政府、養老服務機構、保險公司等多方合作，構建完善的養老金融服務生態，為應對人口老齡化挑戰、推動養老金融發展貢獻重要力量。

（文章系作者投稿，文中內容不代表中國電子銀行網觀點和立場）

責任編輯：王煊