“市場波動之下，面對基金凈值的回撤，投資者的心態或許是恐慌、迷茫和不知所措，但更深層次的真實訴求是——希望財富管理機構給出一個解法?！?/p>

日前，招行在京舉辦“2023財富合作伙伴論壇”，在與招行財富平臺部相關負責人的交流中，她提及伴隨著銀行理財“破凈”、公募基金發行降至“冰點”和大幅回撤，投資者的財富管理需求和情緒正在變化。

變化孕育著機會，短期波動背后卻隱藏著財富管理行業升級的長期機遇。在招行看來，其關鍵在于如何把握好這個時機，順應大財富管理時代的新趨勢，緊跟客戶需求變化，以專業資產配置能力陪伴客戶一起成長。

近兩年，招行探索了一系列的解法，包括對“TREE資產配置服務體系”、“多寶理財”、 “基金持倉透視功能”等的煥新升級、迭代升華。一方面，將收益和風險兩個參數更緊密地聯動起來，清晰刻畫產品風險的同時讓客戶一眼選中合適的產品；另一方面，將配置服務提升到了更為核心的位置，著力提升客戶長期持有財富管理產品的感受和體驗。

唯有客戶才是一切邏輯的出發點。顯然，面對客群與市場的變化，招行的嗅覺與洞察始終敏銳而真切，并且有著超強的執行力?；蛟S這才是招行“財富力”的底色，也是招行走出財富管理“冰點時刻”的答案所在。

短期波動&長期機遇

在市場波動時，投資者的焦慮情緒和避險“需求”是敏感而強烈的。而資管機構承壓的普遍現狀也是客觀存在的：以國內商業銀行為例，理財規模持續下探，財富中收在所難免的萎縮。

招行作為一個典型的觀察樣本，財富管理行業的普遍壓力在這位“優等生”身上有所體現：2022年年報及今年一季報都顯示，該行財富管理手續費及傭金收入出現一定程度的下滑。

但“客戶在、AUM在，招行財富管理的基本盤就在”——是招行內部長期以來的共識。老牌“零售之王”招行的零售客戶數達1.87億，較2021年末增長1.63%，而金葵花及私行客群增速更高，分別為4.49%、2.81%；AUM達12.54萬億，增幅3.40%。

與之相對應的是業務規模和市場份額的增長。以理財為例，2022年全市場理財存續規模萎縮4.66%，同期招行理財產品余額3.14萬億元，同比增速4.48%。截至目前，招行平臺保有的銀行理財超過3萬億，公募基金規模也于日前突破1萬億，位列銀行業之首。去年末以來，雖然市場整體有所收縮，招行保有規模仍維持增長態勢，優勢進一步擴大。

若站在“客戶理財動機與行為變化”的角度，或許能更加明晰招行走出財富管理“冰點時刻”的底層邏輯：當銀行理財“破凈”頻發、規模萎縮，公募基金發行持續遇冷、存量市場也如履薄冰，投資者對于收益的追逐變得更為理性，對風險的感知也更為強烈；投資者越來越意識到投資時長對強化收益的作用，資產配置意識越來強，逐步從單一產品向資產組合變遷。

變化孕育著機會，如何抵御風險、穿越周期才是投資者真切且長期的需求，市場短期波動背后隱藏著財富管理行業升級的長期機遇。在招行看來，其關鍵在于如何把握好這個時機，緊跟客戶需求變化，以專業資產配置能力陪伴客戶一起成長。

具體行動層面，招商銀行APP在越來越多的場景，將收益和風險兩個參數更緊密地聯動起來，不斷地強化客戶收益就是承受風險的變現或補償。去年以來升級推出的“招商銀行TREE資產配置服務體系”，引導客戶更加明確每筆投資的目的性、更好地管控好風險、合理配置好資產，在保證安全的前提下提高收益水平。而正在迭代更新的基金持倉透視功能，從股債配置、行業風格分布、基金經理分布等維度深入分析基金全持倉，為客戶優化其組合提供數據參考。

又比如，以多寶理財的換新升級為例，一方面產品期限實現了從月、季、半年到“周-月-季-半年-多月（6～12個月）-定期（1年以上）”的全覆蓋，另一方面，對不同期限的產品，以明確、量化的收益表現和凈值回撤，清晰刻畫入池產品的風險特征，同時配合“穩健低波”“穩健增值”“穩中求進”等定性描述，讓客戶一眼能夠看明白，不用多講就可選中合適自己的產品。在這種模式下，招行將理財購買大幅簡化為僅需“期限適配—風險適配—簡單選品”三步，精準擊中了投資者尤其是年輕客群的痛點。

顯然，在深刻洞察和精準把握投資者尤其是年輕客群的真實需求，并持續升級迭代自身的產品與服務，或許是招行在整個財富管理行業大轉型中，最為獨特且極具潛力的“財富力”所在。

這是因為一方面，從在社交平臺上曬出虧損截圖到質問“憑什么虧錢還要收管理費”，年輕人的反應更強烈、更明顯；另一方面，年輕一代正走在理財意識迭代升級的前沿，并逐漸成為財富管理的“主力軍”。

因此，能夠契合年輕客群需求、獲得年輕人青睞的財富管理機構，將占據先機，為財富管理的明天積蓄力量。數據顯示，截至2022年末，招行財富產品的4312.93萬戶持倉客戶中，35歲以下年輕人超過2000萬戶，占比接近一半。

深內功&新生態

不難發現，回到招行“大財富管理”的根本邏輯，一貫都是“以客戶為中心”。在當前市場不太理想的狀態下，相較于焦慮規模和追求收入，招行更多地是從客戶需求出發，練好內功。

招行董事長繆建民說：“財富管理能力決定我們能走多高?！毙虚L王良提出：“只有為客戶創造了價值，給客戶帶來了回報，才能吸引更多的AUM。如果能力沒有達到的時候，過多追求AUM 的增長，最后可能會傷害了客戶?！?/p>

盡管近兩年市場大勢不算特別景氣，但從規模及市場占比等情況來看，招行的競爭力和生命力都是毋庸置疑的。從機構自身而言，招行財富管理能力的持續提升，得益于兩個關鍵詞——專業與迭代。一方面，招行通過專業的產品管理、持續的投研輸出，持續提升自身代銷管理能力；另一方面，結合市場變化趨勢，招行持續升級迭代財富管理服務水平。舉個例子，“五星之選”在初步建立框架的1.0階段，僅作為優選基金的榜單，隨后的2.0、3.0版本是從主動優選到主動定制，再到主動管理的不斷迭代，以更好地滿足客戶需求、提升產品管理能力。

除了不斷進行投教和引導，大力推動TREE資產配置服務體系的落地、升級迭代產品和服務之外，財富管理還要將客戶需求與理財方案進行深度連接，才能實實在在地陪伴客戶一起成長。

“財富管理正在從單一的理財產品投資屬性向兼顧客戶生活的財務屬性遷移?！闭行胸敻黄脚_部相關負責人指出，客戶進行理財主要是為了滿足自身的財務規劃和生活需求。

比如滿足未來養老的需求。面對新時代下的財富管理生態，招行還提出養老領域是代表該行“新理念、新模式、新價值”的典型場景。 在這一場景中，類似于招行這樣的財富管理機構，其展業重點在于如何幫助客戶真正做好養老金儲備需求的激發、產品的配置以及未來的管理。

然而，面對龐大且持續增長的AUM和客群，以及快速變化的市場和客戶愈發多元化的財富管理需求，僅靠招行自身提供服務顯然不夠。

早在2021年，招行就在銀行業率先上線“招財號”財富開放平臺，短短兩年內，已有142家機構先后進駐，打造出“你中有我、我中有你”的財富管理服務生態。

在傳統模式下，資管公司設計與管理產品，銀行代銷產品。如此一來銀行和客戶處于相對被動的地位，只能“有什么吃什么”。資管公司也比較茫然，他們希望根據客戶的偏好設計產品，但缺乏直接洞察客戶需求的渠道。借助財富開放平臺，打通了客戶需求與資管公司的投研能力，逐步從“有什么吃什么”向“要什么做什么”遷移。比如招商銀行煥新推出的“多寶”理財系列與“多享”基金系列，都是從客戶需求反向牽引資管公司的投資策略，從而更好地滿足客戶理財需求的實踐。

在這個過程中，對資管公司而言，由于能夠直接觸達購買產品的客戶，他們也能在服務的過程中得到更多的“靈感”——一方面，不僅是交付資管產品的業績表現，還能夠提供陪伴整個資管產品持有過程的服務，比如投資策略的解讀、產品業績的解讀、對市場趨勢研判等。另一方面，當投資者更清晰產品收益曲線和市場走勢的相關情況、投資經理投研策略的底層邏輯，才能進一步提升投資者的盈利體驗，真正“拿得住、賺到錢”。

唯有客戶才是一切邏輯的出發點。在陪伴客戶成長的過程中，作為一家與中國財富階層共同成長的財富管理機構，也得益于日益壯大共融的財富開放平臺，招行敏銳且真切地洞察到客戶需求的新趨勢，繼而通過提升自身服務管理的水平和能力，在為客戶創造價值過程中實現銀行的新價值。

責任編輯：王超