參賽單位：杭州銀行直銷銀行
案例名稱：易推客智能營銷平臺
執行時間：2018.1-2019.3
營銷背景
一、銀行客戶運營痛點
伴隨著新一輪移動互聯網的爆發，線上獲客、轉化、留存的客戶運營能力成為銀行業競爭的新焦點。如何突破自身壁壘，走出流量貧乏、營銷無力、產品迭代慢的困局，在線上流量有限且日益昂貴的情況下，精細化運營客戶，挖掘客戶潛在價值，是當下中小銀行不斷思考、探索和實踐的重要課題之一。
二、杭州銀行直銷銀行
作為國內直銷銀行的首批實踐者，杭州銀行直銷銀行“杭銀直銷”自2015年推出以來，充分發揮城市商業銀行的區域資源稟賦，以金融科技為驅動，打造以安全和高效為基礎，智能和生活為中心的數字銀行。2018年年底，杭銀直銷客戶數突破300萬人，交易額達1500億元，中國銀行業協會與IFAB聯合發布的《2018中國直銷銀行藍皮書》，杭銀直銷榮獲5星評價。
三、社交裂變獲取低成本流量
隨著互聯網流量增速放緩、流量價格不斷高企、流量陷阱防不勝防，流量紅利逐漸消失，“去中心化”的社交傳播是當下移動互聯網上最重要的低成本流量。通過持續輸出內容來刺激用戶，使其從普通用戶轉為種子用戶，并逐漸成長為銀行“線上客戶經理”，主動將銀行的品牌或產品信息傳播出去，成為銀行在移動互聯網時代獲取低成本流量的關鍵手段。
營銷目標
1、建立用戶自傳播的社交營銷獲客平臺“易推客；
2、新增15萬戶“線上客戶經理”，人均發展5戶新用戶。
策略與創意
1、社交裂變：基于金融分享理念，利用微信這個社交大流量池，將原本用于購買流量的費用，通過權益激勵機制反饋給種子用戶，將其發展為“線上客戶經理”，刺激用戶分享，引發裂變式自傳播，降低獲客成本，提高獲客效率。
2、黃金賬戶：創新將“黃金賬戶”經營概念引入權益體系，即客戶可在杭州銀行“黃金銀行”平臺上如同管理銀行賬戶一般，便捷地獲得、存儲、提取或贈送“黃金”份額。
3、營銷閉環：易推客平臺支持一站式權益資源和任務的管理，智能生成海量易于在互聯網傳播的營銷活動，并可追蹤不同渠道及活動形式的營銷效果，打造營銷閉環。通過易推客平臺，可以幫助業務人員創建、管理各種類型營銷活動，5分鐘即可制作一個H5內容，方便高效，從而達到拉新、留存、促活、轉化的目的。
執行過程/媒體表現
一、創意執行
易推客平臺支持各種類型的裂變營銷方式，用1個老用戶找來5個新用戶。易推客平臺通過具有娛樂、社交和自傳播屬性的任務和活動，實現銀行線上持續獲取新客、提升產品銷量和提高銀行用戶粘性的目的。
1、社交裂變獲取新客
新客戶通過邀請鏈接注冊直銷銀行，推薦人和被邀請人都可獲得獎勵。
圖1 社交裂變拉新流程
2、社交裂變促進轉化
推薦人將產品推薦給有需要的用戶，被邀請人通過邀請鏈接完成投資，推薦人和被邀請人都可獲得獎勵。
圖2 社交裂變轉化流程
3、社交裂變促進活躍
通過微信參加組團活動，四人成團即可刮分黃金紅包，活動期間每人可以建多個團。
圖3 社交裂變促進活躍
二、媒體表現
以老帶新，通過老用戶帶動新用戶，借助用戶社交關系鏈，獲取流量。
1、用戶自發在微信群傳播
2、用戶刷屏微信朋友圈
營銷效果與市場反饋
易推客平臺自2018年1月正式上線運營，截至2019年3月31日，共吸引40萬用戶參與平臺活動，累計發展15萬戶“線上客戶經理”。通過易推客平臺，實現杭銀直銷拉新、促活及轉化投資效果如下：
1、獲取新客：人均發展5戶新用戶，單日最高邀請2000戶用戶注冊杭銀直銷二類戶。
2、用戶活躍：累計簽到300萬次，奪寶10萬次，APP日活增長50%。
3、轉化投資：轉化投資客戶10萬戶，申購筆數超100萬筆。
責任編輯：韓希宇
