中國電子銀行網12月7日訊，中國金融認證中心（CFCA）攜手成員銀行舉辦的第十三屆中國電子銀行年度盛典在北京舉行。百余家銀行電子銀行部、網絡金融部和科技部相關領導，以及金融科技公司、學術界的大咖參會，并就“科技賦能金融 智慧引領未來”的主題共謀智慧金融的發展之策。中國電子銀行網全程直播了本次活動。

華夏銀行電子銀行部副總經理 鐘樓鶴

　　華夏銀行電子銀行部副總經理鐘樓鶴出席本次會議并發表演講。鐘樓鶴在演講中主要針對直銷銀行現狀；華夏銀行順應時代潮流努力改變努力追趕，想出了“3+1+N”思路，以及對未來的展望分享了他的想法。

　　對于直銷銀行現狀，鐘樓鶴指出，近幾年，互聯網金融、金融科技發展的很快，對傳統銀行沖擊確實比較大，大家都在探索求變。在近幾年雨后春筍般的出現了近百家直銷銀行。但是同質化和差異化并存，同質化更多體現在產品端，自有理財，把銀行原有理財產品通過線上通道對外進行銷售；代銷類，尤其是余額寶出來以后，銀行版的“寶”類產品基本成為傳統銀行的標配。

　　直銷銀行從發展模式來看，呈現出差異化趨勢，最典型的是最近開業的百信銀行，是獨立持牌的；還有內部事業部、準事業部相對半獨立方式在運行；還有融合發展模式，很多直銷銀行在客戶端跟手機銀行是綁在一起發展的，實現渠道端、入口端的協同，對客戶是一致的服務；另外有大多數直銷銀行介于這些模式之間，比如華夏銀行，一方面在產品、風控體系上依托于原有的銀行，另一方面在客戶端又獨立于原有的手機銀行，這種模式也存在很多問題。

　　正是源于發展過程中的問題，華夏提出了“3+1+N”的思路?！?”指三大類功能：一是線上理財類產品的銷售；二是線上信貸類產品的提供；三是服務類產品的提供。。

　　“3+1+N”的“1”就是平臺承接，以平臺為核心，連接一切。想通過平臺的對接、合作，實現一些產品的導入、場景的搭建和實現導流。另一方面，通過平臺的承接，實現金融服務對客戶的一些服務輸出，能夠讓這些金融服務在平臺和場景里讓客戶無感的獲得，能夠讓銀行的服務化于無形，無處不在。

　　“3+1+N”的“N”是通過以客戶為中心、銀行賬戶、支付功能、銀行產品、營銷等方方面面綜合起來，為直銷銀行服務。

　　談及直銷銀行的未來，鐘樓鶴表示，隨著技術的進步或業態的演變，希望在監管合規前提下，更有利于促進我們發展的一些變化。

　　對于直銷銀行要不遺余力地去豐富產品，例如銀行與“一行三會”監管內的產品的合作。另外隨著這一輪的整治結束，像P2P互聯網理財的機構，留下來的資質或評價等級比較高的，也考慮可以合作一些產品。另外貸款線上面簽等等，爭取在一定的產品模式下能夠有所突破。有些行業信息的互認，在一定接受條件和場景約束下，銀行相互之間也可以在一定領域能夠互認。直銷銀行都有四要素、五要素的確認，這些基礎的通道、環境有待進一步完善。直銷銀行應該基于線下場景的延伸和服務。從風險防控上，從技術上，要有更進一步的延展，可能傳統手段是難以為繼的。

　　以下為演講原文：

　　鐘樓鶴：今天的內容是直銷銀行的未來發展，“3+1+N”是華夏銀行自己的一些想法。內容分三個部分：1.想從我們的視角看一下直銷銀行的現狀。2.分享一下“3+1+N”的思路。3.對未來展望。

　　直銷銀行現狀。

　　近幾年，互聯網金融、金融科技發展的很快，對傳統銀行沖擊確實比較大，大家都在探索著求變。在近幾年雨后春筍般的出現了近百家直銷銀行。但是同質化和差異化并存，同質化更多體現在產品端，自有理財，把銀行原有理財產品通過線上通道對外進行銷售；代銷類，尤其是余額寶出來以后，銀行版的“寶”類產品基本成為傳統銀行的標配。還有秒貸、快貸等融資類產品，以及這一兩年快速興起的智能投顧。從發展模式來看，呈現出差異化趨勢，最典型的是最近開業的百信銀行，是獨立持牌的。還有內部事業部、準事業部相對半獨立方式在運行。還有融合發展模式，很多直銷銀行在客戶端跟我們手機銀行是綁在一起發展的，實現渠道端、入口端的協同，對客戶是一致的服務。還有介于這些之間，這是多數，像華夏銀行就是這種方式，一方面在產品、風控體系上依托于原有的銀行，另一方面在客戶端又獨立于原有的手機銀行，這種模式也存在很多問題。第三種模式，我感覺還是有很多苦水的，面臨很多的問題，所以借此機會，分享一下我們目前的一些狀況。

　　華夏銀行面對這個潮流，想努力地變、努力地追趕。在2014年9月份左右，開發了直銷銀行，在2015年2月份推出。當時確實太著急了一點，對直銷銀行發展的定位、客戶的定位、產品的定位，包括系統的功能平臺等，都想得不是太清楚。今年我們又專門重新做了一個改版，在9月份推出，新增了一些功能，總體來講主要是三大類：1.傳統基于金融服務的功能，如線上開戶和理財產品；2.平臺承接的功能，“3+1+N”可能就是我們基于平臺思維的主要思路；3.場景的拓展，未來這個服務跟場景的結合是密不可分的。

　　直銷銀行的發展在國外很多年了，最早從電話直銷、郵件直銷開始，到國內更多的是近幾年基于互聯網金融的興起而起來的。國外的環境、用戶的習慣、監管的政策等等，可能跟我們不太一樣，簡單照搬也不一定適合，所以我們今年專門去直銷銀行做得好的幾家銀行調研、走訪，包括今天在座的江蘇銀行的蔣總，專門去調研取經，回來以后，結合我們自身的一些能力、資源，提煉自己發展思路。

　　“3+1+N”的“1”就是平臺承接，以平臺為核心，連接一切。想通過平臺的對接、合作，實現一些產品的導入、場景的搭建和實現導流。另一方面，通過平臺的承接，實現金融服務對客戶的一些服務輸出，能夠讓這些金融服務在平臺和場景里讓客戶無感的獲得，能夠讓銀行的服務化于無形，無處不在。

　　以客戶為中心。圍繞客戶，基于線上這些場景里客戶的客群可能不太一樣，直銷銀行重點要關注幾類客戶：.求比較新穎時尚，伴隨著互聯網成長起來的一些客群；2.對于價格比較敏感的；3.追求高效，盡可能在一個地方一站式完成，不愿意去網點；4.場景黏附性比較強。所以我們要對接場景，他可能在這里面是一個忠實的用戶。

　　基于此，結合我們自身能力資源，把這些服務和產品提煉成賬戶、支付和產品。

　　賬戶。銀行天生就要提供賬戶服務，這塊其他機構確實不可比擬。剛才許總提到，這幾年監管對賬戶開立、功能的規范，對銀行也算是一個利好，尤其是開展線上服務，提供了一個很好的條件。對個人客戶來講，一二三類客戶的開立渠道、使用功能、場景明確以后，銀行提供服務應該有章可循，而且做了很多創新。對于對公客戶來講，這些年，大家也在做結算類的現金管理產品，對于一些企業客戶的多層級虛實相結合的賬戶體系設計也在不斷完善。這對于我們提供賬戶服務，是銀行應具備的一個能力。

　　支付。有了賬戶以后，讓賬戶上的資金能夠比較便捷的流動起來，所以要有很好的支付產品。很多銀行也都在做，現在市面上很火的聚合支付等等?；诰€上的消費，要給C端客戶便捷的支付產品，對B端商戶要有很好的聚合收單的功能。除了收單，還基于這個客戶業務鏈條上嵌入金融服務。對于支付，也算是一個基礎。

　　產品。在此基礎上，直銷銀行還是一個銀行，最終要提供金融產品的服務。線上產品服務很難把傳統金融產品簡單搬到直銷銀行上來，這樣往往難以為繼，就像我們不能把汽車搬到鐵軌上去開一樣?；诖?，直銷銀行上還有一些產品還需要有一些變革。如，理財類，傳統標準銀行理財產品就涉及到線下網點面簽等等，可能不太適合放在上面去做，這方面更多是投資門檻低、流動性好、贖回能當天到賬、快速變現、收益比較有吸引力、簡單易懂，讓我們所瞄準的客群能方便操作；融資類產品，傳統的征信、擔保等方式無法在線上做，更多是基于場景的需要，如支付時需要一筆錢，能自動提供，或基于在這個場景上所進行的一些行為或交易，所積累的數據或我們自己其他方面數據的結合，對這個人能自動拿出他的信用，并給予他相應的信貸服務。

　　還有一些服務性的產品，比如光大的云繳費，基于這些平臺上相互之間的折扣、積分、互換等等，附加的這些服務能夠讓客戶更有獲得感。

　　還要有一個營銷，基于線上的營銷，分享一下我們最近的經驗或心得、想法。最近我們跟騰訊搞了一個游戲的合作，我們嵌入它的游戲服務，給我們實現了客戶注冊，效果蠻好?；诰€上以客帶客的營銷。我們最近開展邀請好友有禮的營銷，一天就有好幾萬人注冊，當然這里也有“羊毛黨”。這種營銷方式、手段，基于互聯網的做法，效果還是有很大的不同。另外線上要向互聯網公司學習，基于數據能力從用戶運營的角度開展一些營銷活動。

　　以上是我們對于“3+1+N”目前的思路和想法。

　　對于未來，隨著技術的進步或業態的演變，希望在監管合規前提下，更有利于促進我們發展的一些變化。

　　對于直銷銀行要不遺余力地去豐富產品，例如我們跟“一行三會”監管內的產品的合作。另外隨著這一輪的整治結束，像P2P互聯網理財的機構，留下來的資質或評價等級比較高的，也考慮可以合作一些產品。另外貸款線上面簽等等，爭取在一定的產品模式下能夠有所突破。有些行業信息的互認，在一定接受條件和場景約束下，銀行相互之間也可以在一定領域能夠互認。直銷銀行都有四要素、五要素的確認，這些基礎的通道、環境有待進一步完善。直銷銀行應該基于線下場景的延伸和服務。從風險防控上，從技術上，要有更進一步的延展，可能傳統手段是難以為繼的。

　　簡單就分享這些，謝謝大家！

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責任編輯：方杰