在當前的國內銀行業零售業務變革中，眾多中小銀行如何抉擇，對未來行業格局將有深遠影響。
多數城商行、農商行經常被稱為中小銀行，其實從區域市場份額看它們是“本地大銀行”，一些銀行還是當地的“龍頭銀行”。如順德農商行，在順德地區的市場份額超過工農中建交五個銀行的總和。從“本地大銀行”的角度分析考察，才能看清銀行的優勢和潛力，找到切實可行的提升發展之路。
為什么要重視零售業務轉型?
一是零售業務是區域銀行可持續發展的根基。零售業務主要服務于廣大的自然人或者小微企業，具有分散、穩定、弱周期、資本占用低等特點。對比國內零售業務領先的招商銀行和素以對公業務見長的中信銀行，可見零售業務轉型的優勢。2016年末，招商銀行和中信銀行的資產規模不相上下，分別為5.94萬億和5.93萬億，而在營業收入、凈利潤方面，招商銀行分別比中信銀行高出552億和205億。從效率指標看，無論是ROA還是ROE，招商銀行(1.09%、16.27%)也大幅領先于中信銀行(0.76%、12.58%)。對區域銀行而言，“得零售者得天下”的思路同樣適用。
二是零售業務是區域銀行業務發展的基礎。在支付、理財、貸款等銀行傳統核心業務領域，互聯網金融平臺不斷攻城掠地。以支付為例，截至2017年一季度末，支付寶、騰訊金融兩大互聯網巨頭占據超93%的支付市場份額。區域銀行的反擊，受限于自身實力，往往以互聯網巨頭資金通道的角色出現。一旦對公客戶抓不住，零售合作渠道受限，風控能力又丟失，區域銀行將十分被動。
三是零售業務是考驗區域銀行戰略定力的試金石。許多區域銀行寄望零售轉型“短平快”，若短期沒出明顯效果就懷疑、停滯甚至倒退。實際上，零售業務是一項基礎性較強的工作，講求厚積薄發。如招商銀行，自成立之初即深耕零售，并依靠20余年的積累，才有了當前深厚的客戶群體以及同業難以復制的零售文化。所以，區域銀行發展零售業務，也需要準確地把握其內在的發展規律與特點，保持戰略定力。
零售轉型是表象，底層變化是關鍵
一是經濟結構變化。當消費逐步成為拉動經濟增長的主引擎，與之相適應的零售金融服務模式必然要更加受到重視，這兩年銀行收入結構和客戶結構的變化就是最好的證明。面對經濟結構調整和產業變化，銀行業向零售轉型是大勢所趨。
二是商業模式變化。移動互聯技術，打破了時間與空間的界線，也模糊了產業邊界。作為被新技術滲透最深入的板塊，銀行零售業務領域的新型競爭對手層出不窮。加快金融科技的深度運用，推動線上化轉型，是區域銀行在未來工業4.0時代的順勢之舉。
三是客戶行為變化。在互聯網環境中生長起來的80后、90后乃至00后，對物理網點有一種天然的抵觸情緒，消費需求高度依賴數字化渠道，追求社交化、個性化和多樣化。如果區域銀行不能伴隨客戶行為習慣發生變革，將難免網點“門可羅雀”的尷尬。
區域銀行該如何做?
一是打造移動平臺。近年來，銀行普遍進行了互聯網渠道升級，在原有的電子支付基礎上，布局移動服務平臺，手機銀行、直銷銀行、微信銀行等平臺，漸漸成為銀行發展互聯網金融業務的標配。與傳統物理渠道相比，這些移動平臺沒有沉重的運營費用，可為客戶提供更便捷、更優惠、更廣泛的服務。
二是高度重視運營。這些應運而生的移動平臺，在現實中大多數不溫不火。對很多區域銀行而言，目前直銷銀行是趕時髦的雞肋，棄之可惜，留之卻找不到合適的運作模式;手機銀行則是象腿，僅簡單把柜臺業務搬到手機上，其背后風控、操作流程、UI等并沒有發生本質改變。究其原因，許多區域銀行的移動平臺往往重研發，輕運營，可謂“空有一套好皮囊，但卻沒有有價值的靈魂”。在移動互聯網趨勢下，區域銀行應該高度重視移動平臺的運營，將其作為客戶服務和業務運營的主陣地和主渠道，而非線下延伸。
三是開放場景服務?；ヂ摼W時代，只有構建起開放的場景體系，提高場景化服務能力，區域銀行在互聯網渠道的布局才能最大化發揮優勢。區域銀行要積極豐富場景，探索“網點+銀行APP+場景”獲客活客新模式，通過線上線下全渠道融合的方式，讓客戶輕松體驗豐富的金融產品。
區域銀行可成為金融科技超越者
一是區域銀行要借助金融科技放大地緣優勢。首先，區塊銀行在經營地區，配備有較為完善和密集的網點、營銷渠道，相較于大型銀行有地理上的優勢。其次，中小銀行在傳統經營區域比大型銀行更接近潛在客戶，情感認同更高，易于發展業務。再次，區域銀行根植當地，熟悉區域經濟環境，對當地政府關系密切，更有利于把控資源。區域銀行要借助金融科技，迅速切入當地垂直領域和客群，力爭在個人零售及小微業務上取得優勢。
二是區域銀行要回到客戶原點來思考問題。大銀行的互聯網金融產品創新更偏重于傳統的風控與業務流程，比較厚重，轉型慢;而區域銀行流程短、決策效率高、包袱輕，更容易站在客戶視角想問題，甚至可以從零開始打造一個突出客戶體驗的新銀行平臺。
三是區域銀行要做好金融科技業務合作。相比于國有大銀行，區域銀行自身科技人才資源有明顯差距，可行之路是加強與外部金融科技公司合作，以最小的成本彌補自身短板、享受技術紅利、降低試錯支出。目前，平安金融壹賬通、興業數科等公司已經對區域銀行輸出科技和金融能力，相當于單純的科技公司，它們更懂銀行更懂客戶?？梢灶A見，此類合作將會成為主流。
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