■ 自2007年國內第一家私人銀行成立，迄今為止已逾十年，這十年，私人銀行業務經歷了業務模式的彷徨、管理架構的往復、客戶需求的日益增長，是探索、發展、反思、創新的十年

　　■ 當前中國家族個人財富快速增長，已形成全球第二大財富管理市場，私人銀行業務面臨前所未有的機遇與挑戰。各家銀行在私人銀行業務方面都高度重視，戰火紛燃：國有大行客戶數量遙遙領先；股份制銀行特色服務層出不窮；城商行在高速追趕

　　■ 國內私人銀行業務中，家族財富管理、跨境資產配置等服務已經成為業務標配，針對高凈值客戶的不同需求，各家銀行不斷推出新產品。值得注意的是，未來的私人銀行領域，硝煙彌漫的戰場將不限于銀行，越來越多的機構開始加入

　　讓我們將時鐘倒撥回2007年的3月28日。斯時，中國銀行在北京成立了第一家私人銀行部，開啟了國內銀行私人銀行業務先河，2007年也因此被稱為國內私人銀行的元年。如今，私人銀行在國內落地生根已十年，其間伴隨著中國經濟的高速增長，個人財富市場規模平穩增長，其中高凈值人士財富市場更是搶眼。

　　總體來看，2017年我國私人銀行客戶數量已超過57萬，管理資金規模已超過8萬億元。從規模上看，國有大行、股份制銀行業務不斷攀升，新晉城商行快馬揚鞭，已呈追趕之勢；從服務上看，雖然目前針對私人銀行的產品仍以中低風險產品為主，但是不少銀行已經開始尋求差異化經營之道。

　　普益標準近日發布的最新數據顯示，我國已有22家商業銀行開展了私人銀行業務，截至2016年年底，已有3家銀行的私人銀行管理資產規模突破萬億元大關，同樣是2007年設立私人銀行的招商銀行客戶資產規模最大，達1.6萬億元，工商銀行次之，為1.2萬億元，中國銀行以1萬億元排名第三。此外，私人銀行已經不再是國有大行、股份制銀行的特有業務，以江蘇銀行、北京銀行為代表的城商行“初生牛犢不怕虎”，近年來增長迅猛。

　　北京銀行方面向《投資者報》記者表示，十年來，私人銀行業務經歷了業務模式的彷徨、管理架構的往復，但隨著經濟的騰飛與高凈值人群規模的擴大，國內私人銀行業也得到迅速發展。私人銀行客戶數量和管理資產規模逐年倍增，并且私人銀行品牌及服務理念日趨成熟，客戶認知度大幅提升。

　　三家管理規模過萬億

　　作為高端金融服務的一種，私人銀行是指面向高凈值人群，為其提供資產投資與管理等服務的機構，其客戶處于金字塔塔尖，金融資產一般是在100萬美元以上。

　　按照國內2012年施行的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》，私人銀行客戶的門檻為600萬元金融凈資產?！锻顿Y者報》記者統計數據顯示，目前多數銀行還是以客戶在銀行的日均資產達到600萬元作為衡量標準，包括建行、中信、平安、興業、華夏、江蘇銀行、杭州銀行等，工行、農行、浦發和上海銀行則以800萬元為私人銀行客戶起點，招商、民生銀行的門檻更高，需要達到1000萬元資產，而南京銀行的要求則相對較低，日均資產超過300萬元就可以成為其私人銀行服務對象。

　　從2016年年報披露數據來看，招商、工行和中行三家上市銀行的客戶資產管理規模超過萬億元。其中，招商銀行自2014年私人銀行管理資產排名超過工商銀行以后，“一哥”地位無人撼動，截至2016年年底，其管理資產規模達到1.6萬億元，同比增長32%，比第二名工商銀行多4000億元，相當于多出一個交通銀行私人銀行業務（4073億元）的體量。

　　此外，用私人銀行管理資產規模占銀行總資產的比例及戶均資產考量，招商銀行數據同樣優秀。普益標準數據顯示，其私人銀行管理資產規模占總資產的比例為28%，余下的銀行中，除了平安銀行超過10%，其他銀行的比例均在5%左右；招商銀行客戶數量同比增長21%，近6萬戶，數量排名為第四，但是戶均資產以2786萬元/戶位居第一。此外，戶均資產同樣較高的還有上海銀行和華夏銀行，分別為1974萬元/戶和1913萬元/戶。

　　“宇宙大行”工商銀行以1.2萬億元客戶資產管理排名第二，該行向《投資者報》記者表示，工行私人銀行在2013年經歷轉型之后，將以渠道拓展為主逐步轉型為以產品創新為主，成為以產品提供、研發、銷售等為工作重心的產品中心。目前已經在境內建立400余家私人銀行服務中心，形成了覆蓋全國高端客戶市場的業務布局。境外在香港、新加坡、歐洲、中東成立4個區域中心以及美國、加拿大等6個重點境外機構延伸成立服務機構，形成了“4+6+N”的格局。

　　同樣躋身萬億級“俱樂部”的還有中國銀行，截至2016年年末，該行在內地設立理財中心7632家、財富管理中心323家、私人銀行36家，客戶最多達9.54萬人。全球布局方面，該行設立了新加坡私人銀行，形成以香港、澳門、新加坡為中心的東南亞私人銀行網絡。

　　《投資者報》記者翻閱上市公司年報時注意到，所有的上市銀行年報中并未披露私人銀行業務的盈利情況。中信銀行方面向《投資者報》記者介紹，私人銀行業務收入主要包括理財業務手續費收入、銀行卡業務凈收入、委托代理業務手續費凈收入、支付結算業務凈收入、咨詢顧問業務、擔保及承諾業務手續費收入、保管箱業務收入、消費金融收入等。其中，理財業務手續費收入和委托代理業務手續費凈收入是私人銀行的主要收入來源。

　　“從2017年5月末的數據來看，中信私人銀行業務中間業務收入較去年同期取得較大提升，增幅達30%?！敝行陪y行方面表示。

　　工商銀行方面則表示，作為產品中心，對于超額完成業績的理財產品，產品管理人與客戶間還有超額業務分享收益。不過這些具體收入及盈利情況并不在年報披露范圍以內。

　　女性客戶偏多

　　從私人銀行客戶數量上來看，國有大行憑借巨大的存量客戶和渠道優勢，在數量上遙遙領先，2016年我國私人銀行客戶數量57萬，中國銀行以9.5萬人拔得頭籌，工商銀行和農業銀行分列二三名，均超過7萬人，僅此三家已經占據總人數的41%。

　　因各家私人銀行客戶門檻不同，單純拿客戶數量說事并非絕對公允，但客戶數量仍是銀行追求的重要指標。向來重視技術創新的平安銀行就立足集團優勢，利用大數據搭建智能化經營平臺，其智能化“愛新客3.0版”分層分流平臺一期成功上線，累計向網點推送潛力私財客戶10.2萬名，促進私財客戶增長1.1萬名，增速居上市銀行前列。

　　從客戶群體畫像來看，上述銀行的私人銀行業務客戶群體均存在較多共性：即年齡集中在40歲以上，私營企業主居多，女性偏多。

　　具體來看，工商銀行方面表示，該行私人銀行客戶62%為40-59歲，以私營企業主（42%）及企業高管（18%）為主。北京銀行方面和江蘇銀行也表示，六七成私人銀行客戶為私營企業主，特別是小企業主，高凈值客戶的個人資產與法人資產區分并不明顯。

　　不過有意思的是，雖然多家銀行表示，其私人銀行客戶男女比例基本相當，但是均是女性偏多，而除了在財富增值保值需求之外，客戶開始關注財富傳承的需求以及旅行和健康等增值服務。

　　城商行發展迅猛

　　隨著2016年A股擴容，諸如江蘇銀行、上海銀行等城商行加入到信息披露的行列，而城商行的私人銀行業務布局也浮出水面。

　　根據普益標準數據顯示，2016年上市銀行私人銀行業務管理規模增速前三名分別為：江蘇銀行同比增長50%、北京銀行同比增長35%、中信銀行同比增長31.35%。

　　不難看出，在國有銀行及股份制銀行占據私人銀行業務主體的情況下，城商行增長勢頭強勁，最具發展潛力。2015年10月才成立私人銀行中心的江蘇銀行，在2016年高凈值客戶與資產規模增速分別為53%、50%的高速發展之后，截至今年一季度末，該行高凈值客戶超過2萬戶，資產突破1000億元，單季度增幅超過25%。

　　江蘇銀行方面向《投資者報》記者表示，目前，國內私人銀行業務中，家族財富管理、跨境資產配置等服務已經成為業務標配。在此背景下，如何能夠搶占私行業務先機，在私行業務發展過程中將自身品牌做硬做強，是各家銀行在不斷思考的問題。

　　該行認為，首先，一定要精準掌握客戶需求，由點帶面地持續擴大客戶服務內容，提升客戶黏性；其次，不斷豐富產品及服務體系建設，為客戶提供真正意義上的差異化服務；第三，將服務對象延伸，不僅要為客戶提供完善的個人服務，還要能覆蓋客戶背后的企業服務需求。

　　此外，自2011年在城商行中率先啟動私人銀行業務的北京銀行同樣也保持了較高增長，談及原因，該行方面向《投資者報》記者表示，在私人銀行業務上，集中了全行優勢資源，以“大財富管理”組織模式實現私人銀行服務的公私聯動，采用了支行、分行私人銀行中心、總行私人銀行部“三位一體”架構，構筑“1+1+N”服務鏈條，在私人銀行跨平臺資源整合體系中統籌兼顧私人與法人、家業與事業服務。

　　開始尋求差異化發展

　　不同于一般大眾理財客戶，私人銀行客戶風險承受能力較強，投資經驗相對豐富，他們的財富管理需求更加復雜，注重定制化和個性化。然而，當前國內私人銀行由于自身投研能力的不足和資金投向的監管限制，投資產品較為單一，投資標的并不豐富。

　　據悉，目前針對私人銀行的產品仍以中低風險為主。資金投向主要投資于現金、貨幣市場工具、債券、非標準化債權投資等，少量會投資股票、股權等權益市場和藝術品等另類資產。

　　從各家銀行官網顯示的服務內容來看，主要包括財務管理服務、資產管理服務、顧問咨詢服務、私人增值服務與跨境金融服務，產品與服務內容基本雷同。

　　普益標準分析報告指出，近年來，高凈值人群境外投資的動因更加多元化，因此私人銀行更應該積極擴展產品種類，開發私募股權、房地產信托投資基金等各種另類投資產品，以全面滿足客戶的多樣化需求。

　　“一方面與資產管理中心聯動，加強私人銀行專屬理財產品供應，滿足私行客戶差異化配置資產的需求；另一方面在授權范圍內核準第三方理財產品的準入和銷售，實現第三方理財產品的常態化發行?！鄙鲜鲅袌笳J為，只有建立門類齊全、風險和收益水平都能滿足客戶需求的私行專屬產品庫，才能夠全方位地為客戶篩選產品。

　　從國際私人銀行的發展趨勢來看，私人銀行的服務一般包括三個層次：第一個層次即為標準化理財產品和零售銀行業務；第二個層次提供較為豐富的產品選項和多樣化的服務；第三個層次針對客戶需求提供綜合解決方案。國內私人銀行目前處于第二層次階段。

　　不少銀行也意識到這一問題并開始做出改變，中信銀行方面向《投資者報》記者表示，從目前的趨勢來看，私人銀行在金融服務之外，越來越重視在非金融服務方面的投入，以期通過豐富、全面的非金融服務獲取客戶的認可和信賴。非金融服務包括增值服務、市場活動等與金融產品和基礎金融服務無關的業務。

　　“就我行來講，增值服務已成為私人銀行業務的重要組成部分之一。我們正在大力打造業內領先的增值服務體系，通過覆蓋教育、健康、出行、運動等各類生活場景的增值服務塑造差異化的私人銀行品牌形象?！敝行陪y行上述人士表示。

　　平安銀行在私人銀行業務方面也發揮全牌照優勢，利用平安集團在產品、渠道、平臺等方面的綜合金融優勢，在銀行、壽險、產險、養老險、信托、證券等金融領域都擁有豐富的資源和經驗，為高凈值客戶提供多樣全面的金融產品。

　　此外，華夏銀行、工商銀行等多家銀行也表示，客戶多樣化需求促進私人銀行業務呈現多元化發展趨勢。目前，各類金融機構已逐步認識到私人銀行業務蘊藏的巨大潛力，競爭日趨激烈。私人銀行在國外尤其是歐洲有著悠久的歷史。在綜合服務、家族服務及全球資產配置等方面有不少值得中資銀行借鑒。

　　仍面臨諸多挑戰

　　普益標準報告數據顯示，隨著經濟的發展，個人財富的積累，中國高凈值人群不斷壯大，實現了平穩增長。根據興業銀行與BCG咨詢公司聯合發布的《中國私人銀行2016》中預計2017年高凈值家庭個人可投資資產總規模達67萬億元，一般家庭可投資資產總額達76萬億元；到2020年，中國高凈值人群財富市場將達到14.7%的年均復合增長率，至102萬億元，首次超越一般家庭可投資資產總額。未來，高端人群財富市場發展潛力巨大。

　　私人銀行在國內發展歷經十年，取得一定成績，但整體相較于國外私行還有一定差距。

　　“現實困難主要是由于國內資本管制與分業經營，私人銀行還難以實現對客戶的全球化資產配置；其次，由于私人銀行業務涉及業務范疇廣，風險交叉、復雜程度高，有較強的相關性，業務本身集多種風險于一體，各種風險不是相對獨立的，反而是相互交叉，更容易相互傳導、轉化，給風險識別工作帶來困難?！北本┿y行方面介紹。

　　中信銀行方面則表示，與發達國家的私人銀行相比，國內私人銀行客戶經理專業性有待于提高，私人銀行客戶經理無論在資產、閱歷、學識等方面與客戶差距較大；客戶財富快速膨脹，客戶可選擇的資產配置相對較少；各家銀行對私人銀行業務理解不同、定位不同、地位不同、模式不同，還處于不斷探索階段。

　　此外，各類金融機構已逐步認識到私人銀行業務蘊藏的巨大潛力，競爭日趨激烈。商業銀行、券商信托及第三方理財機構紛紛聚焦私人銀行客戶市場。

　　銀行雖然看似有客戶渠道積累，但是從數據上看，商業銀行市場滲透率并不算高，《2017年私人銀行報告》顯示，2016年17家中資私人銀行管理金融資產占整體高凈值人群可投資資產比例僅為13.9%，私行客戶數占整體高凈值人群總數的比例為24.1%。

　　投資者根據需求選擇

　　面對大同小異的私人銀行服務，高凈值客戶該如何選擇呢？多家銀行表示，雖然國內私人銀行業務存在同質化現象，但各家在業務發展策略上還是會有不同的側重點，有些重產品研發、有些重基礎金融服務、有些重非金融服務。

　　“客戶在選擇私人銀行作為服務機構時，可根據自身需求尋找較為契合的銀行，同時，如資金量允許的情況下可選擇2-3家銀行嘗試私行服務?！苯K銀行表示。

　　此外，在高凈值客戶群體中，不少銀行也進行了分類，以工商銀行為例，該行于2015年推出的工銀家族財富管理業務，面向有此需求的極高凈值客戶，通過設立契約型私募基金的形式，提供財富傳承、投資顧問、限額融資、跨境咨詢、金融咨詢、事務管理等服務。

　　中信銀行也推出了針對3000萬元以上客戶的全權委托資產管理業務，將資產配置、定制及交互服務模式結合，投資資產更加全面，投資策略多樣化，并且可以通過QDII、港股通等方式進行全球債券類、權益類資產的配置。

責任編輯：曉麗