銀行應該堅守本源，堅持常識，回歸金融的本質，在各種各樣的機會誘惑和戰略歧途面前，保持定力、不忘初心。

　　文 \ 王禮 曹飛

　　王禮系央行觀察專欄作家，《富國之道：富國銀行董事長寫給股東的信》譯者。文中觀點僅代表個人意見，蔣招賓先生對此文亦有貢獻

　　一

　　2月21日，“大家”微信公眾號在刊頭推出了專欄作家馬立明先生的一篇文章：《放心吧，你不具備在互聯網中暴富的能力》，可能是標題過于犀利，這篇文章一經發表即廣為轉發，卻又被迅速刪除。第二天（2月22日），“大家”在底欄再次低調發布了這篇文章，標題被修改為《世界將懲罰缺乏定力的人們》。雖然換了個馬甲，內容卻并無二致。論述的都是面對洶涌而來的互聯網浪潮和科技威脅，很多人擔心“船要沉了”、所在的“行業要消失了”，“飯碗不保了”。不賺錢的人很焦慮，覺得自己被時代拋棄了；賺錢的也很焦慮，覺得自己就要錯過下一個風口。

　　馬立明所指出的是一個普遍的社會現象，是大環境，這其中，銀行業的“小環境”更加是一副水深火熱、烈火濃煙的景象，以上類似的論調在銀行業中比比皆是、觸目驚心。打開微信，你到處可以看到這樣的評論：“危機逼近！銀行最擔心的事情就要發生了”，“中國銀行業危機有多嚴重”，“剛剛，有一家大銀行又要崩盤了?。?！銀行業的危機真要來了？”，“銀行現從業危機，四大行裁員超2萬”；各種論壇，各色專家高談闊論，大數據，金融科技，互聯網金融，云計算，說的人云山霧罩，聽的人云里霧里；內部會議，領導們或苦口婆心，或疾言厲色，論點大致是：“好日子到頭了”，“躺著賺錢的日子一去不復返了”，“今天工作不努力，明天努力找工作”云云，在一片風聲鶴唳之中，銀行人壓力山大、慌不擇路。

　　而現實的情況是：截至2016年底，中國銀行業的總資產達到232萬億元，相當于中國信托業總資產（18.91萬億元）的12.3倍、中國保險業總資產（14.96萬億）的15.51倍、中國證券業總資產（5.79萬億）的40.07倍，更值得一提的是，銀行業在整個中國金融業中的地位還在不斷提升，銀行系基金、銀行系保險、銀行系租賃、銀行系消費金融公司、銀行系券商......隨著債轉股、投貸聯動、理財業務分拆專營等新政策的出臺，銀行業的版圖還在快速延伸。

　　折算成美元，2016年底中國銀行業的總資產達到33萬億美元，歐元區為31萬億，美國為16萬億，日本為7萬億，以資產規模計，中國銀行體系已經獨步天下。

　　不會有哪一個行業，像中國銀行業這樣擁有如此大的資產、如此高的利潤，卻惶惶不可終日；

　　也不會有哪一個行業，像中國銀行業這樣擁有如此大的地盤，如此高的增速，卻天天醉心于彎道超車，實現更快更猛的增長；

　　更不會有哪一個行業，像中國銀行業這樣坐擁一座金山，富可敵國，卻依然對資本和存款感到異常的饑渴。

　　二

　　企業做大做強的抱負和使命感與生俱來，特別是在我們這樣一個泱泱大國里的銀行業，這既有大則不倒、規模經濟的行業特性使然，也有國人熱衷充面子、排座次的文化習性使然，幾年前，某個沙龍，面對外籍專家的提問：“你們銀行資產收益率、資本回報率多高？”，一席的多家銀行行長一臉迷?！安粚ρ?，平時我們不都是討論資產多少，存款多少嗎，這指標，我真記不清楚了”。

　　做大規模的方式大致有二：一是充水，二是彎道超車。充水不用說，大家心照不宣，含羞一笑，銀行高管人中龍鳳，對此更是駕輕就熟，過去低級一點的手法是“買”同業存款、沖時點，現在高級一點的手法是做投資、擴同業，或者大肆高息引入結構性存款，美其名曰“推動向大資管業務轉型”?；蛘摺疤嵘鲃迂搨芰Α?，這其中當然有像招行這樣的實打實的轉型，但同時也充斥著許多純粹為做規模而做規模者。這種吃興奮劑、膨大劑的方式終歸是不可持續，于是一群有情懷、有使命感的銀行家想到了通過站在互聯網的風口上去彎道超車。

　　馬立明先生說：放心吧，你不具備在互聯網中暴富的能力。

　　對于傳統銀行，特別是中小銀行而言，也可以套這句話，放心吧，你不具備在互聯網中一飛沖天、或者說彎道超車的能力。

　　首先，沒有一家銀行是通過互聯網做大做強的。很多人稱頌富國銀行在2008年金融危機中的“彎道超車”，實際上富國銀行的規模裂變是因為在危機中捷足先登，靈蛇吞象，收購了規模比它更大的美聯銀行，不僅是富國銀行，除了國內四大行具有中國特色的發展路徑外，稱雄全球金融舞臺的那些國際大行，如摩根大通、美國銀行、花旗銀行、匯豐銀行等等，無不是通過兼并重組實現華麗轉身的。反觀國外一些以互聯網金融為賣點的直銷銀行、網絡銀行，要么規模小得可憐，要么也難逃被傳統大行收購的命運。

　　其次，既有的競爭格局已不足以支撐銀行迅速做大。幾年前銀行業特別紅火，“賺錢賺得自己都不好意思了”（某銀行高管語）的時候，很多人抨擊中國的銀行業搞壟斷，事實上，中國的銀行不是少了，而是多了，而且是嚴重過剩了，如果不是依托地方政府和國有企業的海量存款和貸款業務，中國銀行業的經營效率要打個對折以上，發展要困難得多，可以說，現有的市場已容納不下更多的銀行，也無法支撐眾多銀行像過去的黃金十年那樣保持普遍高速增長。

　　再次，由于金融行業對于社會經濟穩定性的獨特影響力，注定其無法像互聯網企業那樣去運營。保羅·格雷厄姆曾經說過：“互聯網企業就像蚊子一樣，群體前景光明，個體九死一生”。傳統銀行這種大象，如何隨蚊子起舞？試問誰敢把錢交給一個九死一生的銀行？

　　馬立明說的放心其實是個委婉的說法，確切的表述應該是“死心?！?/p>

　　死心吧，傳統中小銀行，你不具備在互聯網熱潮中彎道超車的能力和機會。

　　三

　　有人說：銀行的互聯網轉型不是為了彎道超車，而是為了防止被顛覆，不是為了攻，而是為了守。但是，從現實的情況來看，銀行更像是被打亂了方寸、打亂了節奏。

　　其實，外界對銀行業的看衰和銀行人對未來的恐慌由來已久，從20世紀70年代中期開始，國際上銀行業評論家一直在預測銀行業的消亡。遠者如上世紀比爾蓋茨的著名論斷——“傳統銀行是21世紀的恐龍”，近者如馬云的“如果銀行不做出改變，我們就來改變銀行”。兩位不世出的天才人物對這個行業未來的悲觀預測為銀行人的前途和職業憧憬蒙上了陰影。

　　而長久以來中國銀行業更像是一個深度“焦慮癥”患者，從早期四大行技術性破產；到中期的入世“狼來了”，一個至今眾說紛紜沒有定論的南京愛立信事件簡直就成了當年中國銀行業的集體挽歌；再到當前的互聯網沖擊、金融科技革命，各類媒體指點江山，各色專家高談闊論，從互聯網金融、大數據、云計算到當下最前沿的區塊鏈，真正是說者云山霧罩，聽者膽戰心驚。每隔一段時間，我們就或主動，或被動的拋棄舊風險，并及時為自己尋找幾個新的風險與恐懼之源。

　　把這些問題撕掰清楚可以寫上厚厚的幾本書（實際上這方面的書籍已經是汗牛充棟），基本的邏輯其實只有幾句話就可以說清楚：

　　第一，在高歌猛進、繁花似錦的黃金十年之后，中國銀行業當前的增長乏力和不良高企主要是受到經濟周期（L型經濟走勢）的影響。那些歷經百年的國際大行早已熟稔駕馭經濟周期的本領，只有尚未經歷一個完整周期的國內中小銀行才對當前的困難局面感到憂心忡忡。

　　第二，當前中國銀行業的經營困難并不是因為互聯網金融的沖擊，這既可以從互聯網金融所占的金融市場份額來看，也可以從當前互聯網金融機構的生存狀況來看，銀行業日子是不好過，但面對的還是發展層面的問題；形形色色的互聯網金融機構日子不好過，他們擔憂的則是生存的問題，根本不在一個層次上。

　　第三，因為生搬硬套，不加思考，很多銀行人都在跟著互聯網機構的節奏起舞，把互聯網金融的煩惱背到了自己身上。比如，互聯網金融機構迫切需要解決的獲客問題，對于銀行業而言其實是一個偽命題。工商銀行有近5億客戶，你會覺得它最嚴峻的挑戰會是擴大獲客嗎？再比如，關于客戶黏性的問題，是銀行的客戶黏性低，還是那些P2P，或者余額寶的客戶黏性低呢？又比如，大數據風控的問題，真正依靠所謂的場景掌握的數據來做的小微貸款模式既沒有做成很大的量，也沒有經歷一個完整經濟周期的考驗。阿斯頓咨詢公司董事會主席保羅·艾倫曾經說過：“我為一些銀行業學者們（更不用說銀行家本身）對行業未來發展的悲觀情緒感到震驚。事實上，銀行家掌握著很多比較優勢：獨一無二的網絡覆蓋優勢，由分支機構、ATM和忠誠的并經過良好培訓的銷售人員組成的網絡，使得銀行業務逐漸成為了一種零售業務；復雜的支付、交易處理程序以及有價證券和外匯交易的技術和技巧；出眾的信用實力；以及最重要的一點，那就是顧客、小企業主這樣的人群所保持的強大忠誠度和行為慣性”，“銀行可以成為勝利者。它們可以應對和戰勝挑戰?！?/p>

　　第四，比互聯網沖擊更可怕的，是抵御互聯網沖擊的應對方式。記者問褚時健怎樣看待互聯網思維。褚時健回答說：“電子銷售現在挺火，但我曉得，如果這時候頭腦一昏，質量下去了，很快就會垮”。褚時健的話說得很直白很清楚。無論是互聯網或是金融科技，本質上都是一種工具。因為擔心互聯網金融沖擊，從設立直銷銀行到建立自己的電商平臺，大大小小的銀行不惜血本、砸下重金，青島銀行首席經濟學家趙建預計每年各家銀行投入到其中的費用占到總成本的八分之一到四分之一。僅僅是投資打水漂還不足堪憂，真正的風險在于一些銀行逐漸偏離了戰略的主航向。因為擔心獲客能力不足或客戶黏性下降，搞一大堆的“社區銀行”；因為擔心錯過所謂“小微金融”“長尾客戶”的藍海，諸如聯保貸款等一系列的所謂金融創新留下一地雞毛；因為擔心被顛覆被沖擊，注意力偏移，五心不定的銀行最終只會是輸個干干凈凈。

　　四

　　在完成《富國之道：富國銀行董事長寫給股東的信》的出版并且銷量尚屬可觀（一年內銷量近2萬冊）之后，有位大牌出版社的編輯問我：與互聯網金融熱相比，富國銀行的模式究竟有哪些賣點和吸引力？

　　喧囂過后，互聯網熱潮，特別是互聯網金融熱潮在退燒，而富國銀行作為百年銀行，且在2008年金融危機中彎道超車、逆勢而起的勵志傳奇對當前迷茫中的中國銀行業而言，具有巨大而持久的吸引力。許多銀行奉富國銀行為圭臬，比如郵儲銀行上市講故事就是把自己定位為“中國版的富國銀行”。那么，富國銀行的成功訣竅到底是什么？應該要澄清的是，像富國銀行、摩根大通銀行這樣的國際標桿銀行非常重視金融科技和“面向未來的投資”，它們是金融科技開發和應用的國際弄潮兒和引領者，但最核心的成功訣竅還是其強大的戰略定力。

　　比如，富國銀行堅持風險控制的定力。為什么富國銀行能夠在2008年席卷美國的金融危機中巋然不動，富國銀行時任董事長約翰·斯坦普總結道：

　　“當整個行業都在過度冒險時候，我們執行了嚴格的信貸原則。與許多競爭對手不一樣，我們堅持負責任的信貸原則，抵押貸款沒有執行浮動利率，更沒有發放負值攤還浮動利率貸款，而只在極少數情況下發放了一點低于信用評分、無收入證明以及信貸資料不全甚至沒有的抵押貸款。因為我們對信貸的審慎原則不容許我們大量發放信用貸款和負攤還浮動利率貸款，從2004年到2006年，我們失去了抵押貸款2到4個百分點的市場份額，換算成貸款金額的話，光是2006年，我們失去的抵押貸款規模就在600億美元到1200億美元之間。很高興我們做到了這一點，這類貸款對于借款人來說，在經濟上是不夠謹慎和正確的。

　　與許多競爭對手不同，我們沒有參與任何重大的債務抵押債券和結構性投資工具去持有表外資產、重大的套?；鹑谫Y和衍生品交易，沒有通過表外渠道承銷沒有契約或契約履約程度低的大額高杠桿貸款，沒有為私人股權企業公司杠桿收購行為出具履約保函”。

　　在金融危機中損失慘重的花旗銀行，其董事長在反省危機前的錯誤決策時說了一段引人深思的話：“我知道這樣不對，但即使明知道前面是懸崖，我們也停不下來”。相形之下，富國銀行的定力可謂驚人，寧可市場份額流失也不放棄信貸原則，正是因為牢牢錨住了風控，一百年不動搖，富國銀行才得以跨越這無涯的時光之海，歷經百年而不倒。

　　更鮮明的例子是富國銀行核心增長戰略——交叉銷售。包括摩根大通銀行、匯豐銀行、花旗銀行、美國銀行在內的幾乎每一家國際大行都在推進交叉銷售，近年來，國內很多銀行都在學習交叉銷售，富國銀行是怎么做到一馬當先的呢？請看富國銀行的交叉銷售增長圖：

　　有圖有真相，以下一段生動的注解，源自約翰·斯坦普的現身說法：

　　如果有人告訴你，很輕易就能從現有客戶中贏得更多的金融服務機會，你不要相信。我們應該明白，我們在這里鉆研了四分之一個世紀。

　　不管含金量如何，我們被贊譽為“交叉銷售之王”，為了得到這個稱號，你必須做一千件正確的事，它需要花長時間的準備、巨大的投資在系統和培訓上，需要正確的員工導向和認知，需要花時間去弄懂客戶的財務目標，然后再向他們提供正確的產品和解決方案，滿足他們的金融需求，幫助他們獲得財務成功。你不能寄希望于一年半載在存量客戶的深度開發上取得大的進展。這是為什么許多銀行放棄了這個目標，壞消息是做起來很難，好消息也是做起來很難，因為一旦你做到了，它就是你不可復制的競爭優勢。如果做起來容易，每個人都會去做的。

　　三十年磨一劍，這就是富國銀行賴以成名的不懈定力。

　　有人說，富國銀行不是因交叉銷售而出現丑聞嗎？仔細審視，我們會發現富國銀行的“賬戶門”事件正是由于丟棄了其引以為傲的堅持“客戶至上”、“員工是最大財富”、“高道德標準”的定力與初心。（請見本人微信文章“富國銀行的成也初心失也初心”）。

　　可以說，在銀行要不要定力的問題上，富國銀行就好像一個演技精湛的超級影帝，在出演了160部（年）正面角色后，難得的反串了一把反面角色，戲里戲外，都在說明一個道理：銀行比的是耐性、定力和守住初心。

　　不是都很崇拜巴菲特嗎？富國銀行的股票才是巴菲特的“真愛”，迄今，巴菲特投資富國銀行已近30年，目前持有富國銀行股票的近10%，為什么他會這么堅定的看好和持有富國銀行股票呢？以下摘自《財富》雜志對巴菲特的專訪：

　　記者：富國銀行的獨特之處在哪里？

　　巴菲特：很難想象像富國銀行這樣一家大型企業還可以保持其獨特之處，人們會認為當富國銀行增長到一定的規模時，就會變得和其它銀行一樣。然而，富國銀行按照自己的方式行事，盡管這并不意味著他們所做的一切都是正確的。他們從沒有因為其它銀行都在做某件事就覺得自己也應該跟風，往往就是大家在說“別人都在做，我們為什么不做呢”時，銀行開始陷入困境。

　　記者：所有聰明的分析師都認為，沒有哪一家大型銀行可以靠現行的模式存活下來，富國銀行也難以幸免。針對這樣的分析，你有何意見？

　　巴菲特：大約在20年前，他們就說過同樣的話。其實，只要不做蠢事，銀行業是一個很好的行業。銀行業能以極低的成本得到資金，無須去做蠢事（就能賺錢）。然而，銀行業周期性地做蠢事，且一窩蜂地做蠢事。

　　五

　　言及至此，并不是說銀行不應該“觸網”，不應該強化科技支撐，關鍵是強調銀行應該堅守本源，堅持常識，回歸金融的本質；也不是單就互聯網金融和金融科技立論，而是強調在各種各樣的機會誘惑和戰略歧途面前，銀行業都應該要保持定力、不忘初心。

　　如今的互聯網金融，以及早些時候的“社區銀行”、小微金融，其實或多或少都與上面所講的例子類似，每個中小銀行都期望可以找到一種多快好省的方式，通過某一場運動，快速實現由小農經濟向人民公社的過渡。好在船小好調頭，發現苗頭不對，能夠做到及時剎車。但是每次都無法平靜太久，好在現在媒體發達，上網搜搜就可以繼續上路。媒體、咨詢公司、行業專家、公司高層乃至各級業務人員都從這一系列的熱點變幻過程中找到了自己的定位。

　　國內銀行拜師后總想第一時間就學會少林七十二絕技，最好半年內下山打遍一方無敵手，學個一招半式就琢磨著再投名師。殊不知天下武功源出一門本無二致，扎穩馬步，練好基本功才是學到真功夫的根本所在。

　　中小銀行體量小、底子薄，更不能像中國足球那樣，一會學巴西一會學德國，一會防守反擊一會全攻全守，其實任何一種模式都有可能是對的，只是要看是誰在用，在什么時候用，面對的對手情況又是如何。中小銀行只要依據自身發展定位選擇一到兩個方面，長久堅定地走下去，總會迎來自己的春天。

　　文章來源：微信公眾號央行觀察

<menuitem id="zjj55"></menuitem>

<menuitem id="zjj55"></menuitem>

<big id="zjj55"></big>

責任編輯：方杰