復盤美國金融發展史，一定離不開一家公司：Capital One。Capital One的歷史上，曾經出現諸多爆款的明星產品，并一把收割了大量的用戶。而這些爆款的金融產品又是如何誕生、出品并不斷迭代的？

　　挖財總裁顧晨煒在一本財經學院主辦的“Capital One基因密鑰”閉門訓練營中，揭開了Capital One明星產品誕生的秘鑰。

　　以下是他分享的部分干貨。

　　01 明星產品思維

　　我們經常講科技金融、互聯網金融，從事這個行業的人分為兩撥：傳統金融出身和互聯網出身。其實要做好新時代的互聯網金融工程，這兩者的理念是不可分的，我鼓勵大家去跨界。

　　如果你是金融出身，去學怎么樣迭代，怎么樣找準用戶的痛點，然后鉆下去。如果你出身于傳統互聯網，就要學會如何掌控金融風險，必須秉持“互聯無邊界，金融有底線”的原則。

　　所以互聯網思維和金融思維互補，才能形成產品思維，才能把事情做好。

　　Capital One是一家將產品思維做到極致的公司，其本質正是金融思維和互聯網思維的有效結合。

　　用互聯網的思維來構思產品并得出結論、形成產品，之后再想變現等別的東西，有部分做金融的人往往會忽視這一點，因為金融出身的人習慣把事情做得完美，而互聯網最早的產品都是很初級的。

　　挖財起步的時間比較短，四年前上海團隊和杭州團隊合并的時候，員工才不滿50人，現在差不多有1300多人了。發展得這么快，期間也大量借鑒了Capital One的發展精髓。

　　回過頭來看，因為當時的Capital One對未來互聯網想得明白，所以才有這么大的成就，同時，Capital One也一直在求變。

　　舉個例子，當年我在職時，Capital One全部是直銷模式，沒有線下店。最近，他們設立了Capital One咖啡吧，原來銀行的思路是提供個場地辦理業務，辦完就走，而現在，Capital One讓大家聚在一起交流、喝咖啡，也直接加入了很多O2O和社交元素。

　　Capital One有個明星產品，Credit Wise，告訴你怎么查征信分數、怎么提升信用。

　　這個工具怎么變現呢？在此基礎上，我的一位朋友在美國做了一個類似的創業項目——Credit Karma，幫用戶推薦最適合的信用卡。而成功推薦一張信用卡可獲得100元美元的傭金。順便提一下，Credit Karma在最近一輪融資中估值已達60億美金。

　　在挖財，我們也有一個類似的產品，叫信用卡管家，也給銀行推薦信用卡，目前市場接受度越來越高，前兩年成功推薦一張只能得30元，最近已漲到100元以上。如果未來中國的信用卡業務像美國一樣發展的話，僅推薦辦卡這塊，就有巨大的發展空間。

　　大家聽說過Level Money嗎？90年代末期，隨著PC和互聯網的普及，美國市場上出現一些專業軟件，你把財富數據記錄進去，它會自動幫你報稅。美國稅務挺復雜的，這個功能為大家提供了不少的便利，Mint就是其中的佼佼者。2013年左右，有幾個Mint在手機端、移動端的模仿者，Level Money是其中之一。

　　Capital One收購Level Money，看中的就是這類公司豐富的數據以及頻繁交互的優勢。

　　在Capital One的產品創新過程中，“Test&Learn”非常重要。大家聽說過DOE（Design of Experiment）吧，這是在工業中應用非常成功的一種產品設計方法，如今在金融產品中也非常值得借鑒。以信用卡為例，可以從多個維度去解析，比如卡的等級、卡片的顏色、卡的費率和優惠活動等等。做DOE的一般流程是，先做用戶調研，請每個用戶回答盡可能全面的問題（就信用卡產品來說，可以設計多達50條的問題清單），觀察用戶的反應，篩選出主要的影響因子，再去分組做大量的測試，而后根據獲得的數據去做歸因分析。

　　通過這個過程，可以更精準地得到用戶的偏好或痛點。

　　在互聯網金融領域，我們需兼顧互聯網和金融的特性，因此更需要借助很多測試方法來進行產品迭代，才能找到期待中的明星產品。

　　02 明星產品案例解析

　　第一個例子是Starter card。

　　在美國，傳統銀行會根據FICO分數對用戶采取“一刀切”策略，導致當年大部分人群無法獲取信用卡服務。

　　所以，即便是美國這么成熟的金融服務市場，還有這么多用戶的需求未被滿足。

　　為什么銀行做不了這部分人群呢？因為傳統銀行沒有這部分人的充分的數據，無法控制壞賬。

　　于是Capital One做了Starter card，來幫這群人建立信用并最終使他們享受到信用服務。具體的方法是，為客戶開一張開卡，但初始時需存入500美金作為保證金，同時給予500美金的信用額度。一般來說，客戶為了建立良好的信用，只會使用不到一半的額度。但經過如此操作之后，客戶便有了信用數據，從而便于以后的真正的信用卡（免保證金）申請。

　　而對于這個產品（免保證金信用卡），Capital One是這么計算風險和收益的。假設一個人群里，有一半相對優質的客戶，100個人有5個人會壞賬；一半是相對次之的客戶，100個人有15個人會壞賬，綜合壞賬人數比例為10%。

　　乍一看風險非常高，但如果再進一步去探究，我們的壞賬率是以金額為計算標準的，比如，相對優質的客戶會給1000美金的信用額度，但他們一般是用不滿這額度；給到相對次之的客戶則只有100美金的額度，很有可能用滿。計算壞賬率時，考慮客戶分層后的信用額度、額度使用率、壞賬人數比例等等這樣的指標，最后計算下來的壞賬率是遠遠低于10%的，于是便可以此來判斷是否能夠為這樣的一群人開發信用產品。當然，這是最簡單的客戶分層的概念。

　　接下來可以做得更細化，去規劃不同產品、設定不同價格。

　　之前大家做互聯網的思路是先燒錢獲客，再利用產品把錢賺回來。在金融領域，如何把錢賺回來，風險是最重要的把控點，所以我們要設定額度、期限、利差、服務費等，同時綜合考慮逆向選擇的因素，把潛在高風險用戶篩選出來。

　　而如何通過風險、數據策略把一個人群的壞賬率拉下來呢？那就把一個人群分為10個等級，統計每個等級壞賬情況，采用差異化的產品和定價，這就是精細化運營。

　　那我們總結一下明星產品的五個步驟。

　　最后我談談感想，Capital One是非常偉大的，其中前瞻和求變是兩個重要核心。如果我們自己不能做到像Capital One一樣與時俱進，那早晚是要被這個時代淘汰的。

　　我一直認為這個世界是螺旋式上升的，有兩件事正在發生：一個是從同質化走向個性化，一個是從低效率走向高效率。

　　當我們起步時，在農村經濟時代，我們屬于個性化但低效率，吃的是家人做的飯、穿的是奶奶做的鞋，你講不出什么尺碼，但是很個性化；之后我們進入高效率時代，90年代上海出現了大賣場，東西多、效率高，但沒人專門幫你做鞋了。

　　到了信息化時代，迎來了最好的時代，既是個性化的，又是高效率的，那這是怎么做到的呢？有兩個原因：一是數字化帶來的量化精準，二是互聯網帶來的互聯互接。

　　我們生活在一個美好的時代，但也是一個充滿挑戰、不進則退的時代，Capital One基于數據的、高效個性化的金融產品思維，正是幫助我們在這個時代中成功轉型的一項重要工具。（整理 | 洛桑）

<menuitem id="zjj55"></menuitem>

<menuitem id="zjj55"></menuitem>

<big id="zjj55"></big>

責任編輯：王超