江蘇長江商業銀行深刻把握小微企業的實際特點，建立起了以“強化信用意識、解決擔保難題、覆蓋全生命周期”為基本特征的一整套小微信貸產品體系，在產品端為小微客戶量身定制解決方案，有效滿足了各類小微企業的融資需求。

首先是覆蓋小微企業全生命周期的產品序列。每個經濟實體都需要經歷創業期、發展期等不同的生命周期。江蘇長江商業銀行從不同生命周期小微企業的特點出發，緊扣實際需求設計產品，推出了創業貸、助業貸、興業貸等小微貸款產品序列，推動小微企業從無到有、從小到大、從大到強，滿足小微企業不同成長發展周期的需求。

其次是適應小微企業需求特征的產品品類。針對小微企業缺少抵押物的痛點，江蘇長江商業銀行根據小微企業不同資源稟賦，形成了以信用貸款為主體、準信用貸款為補充、其他貸款為輔助的小微信貸產品結構，可根據小微企業實際情況精準定制金融服務方案。近年來，該行根據部分企業實際情況，多次發放動產質押貸款、知識產權質押貸款，有效幫助小微企業盤活自身資源獲取流動資金。

再次是快速響應的產品創新機制。該行建立了由多個部門協同參與的產品創新工作機制，根據市場需求和環境變化，及時創新、調整和優化信貸產品。2020年2月，針對新冠疫情影響下復工復產實際需求推出的“復工應急信用貸”，具有隨借隨還、利率優惠、三天辦結等特點，廣受小微企業歡迎。至2020年末，累計發放“復工應急信用貸”1.27萬筆、37.85億元。2021年，該行又推出住房二押經營性貸款，為有住房按揭、缺少其他有效抵押擔保的小微企業提供流動資金支持，已累計發放貸款8.31億元。

第四是信用優先的產品激勵機制。江蘇長江商業銀行在產品設計中，充分體現了信用優先的原則。小微企業在首次貸款中，只要每月都能按時付息，企業生產經營正常，貸款到期后，不僅可以申請無還本續貸，享受更加優惠的貸款利率，同時還可以根據企業發展的實際需要，在續貸時增加一定的貸款額度。

“鐵腳板和限時辦”的客戶服務模式

為了適應小微企業總量大、范圍廣、分布散的特點，江蘇長江商業銀行建立了60多個小微企業金融服務團隊。這些小微企業服務人員每天邁著“鐵腳板”走街串巷，奔走于田間地頭，把產品和服務送到小微企業主手上，讓小微企業主足不出戶也能享受到正規的金融服務。

為了最大限度地提高小微貸款業務辦理效率，切實解決好小微企業貸款“要得急”的矛盾，長江商業銀行著眼于內部流程的優化和工作效率的提升，全面推行限時辦結制，所有小微企業貸款必須在三天內辦結。該行對客戶公開承諾，對于超時辦結的貸款，將按延期天數進行利息補償。2020年，該行累計辦理小微企業信用、擔保貸款業務1.62萬筆，其中在三日內限時辦結1.59萬筆，限時辦結率達98.15%，大大提升了客戶滿意度，贏得了大批小微企業的認可?！拌F腳板”走進小微企業群體，“限時辦”節省小微企業的時間，該服務模式充分體現了長江商業銀行“一切從小微客戶需求出發”的服務理念。

合理適度的風險偏好和實質重于形式的風控模式

為了有效推動小微業務增量擴面，不斷滿足廣大小微企業的融資需求，江蘇長江商業銀行積極主張“合理適度”的風險偏好，做到有效防范風險和充分服務客戶并重，小微企業貸款不良率僅為1.22%，資產質量持續健康穩定。

對外，在貸款準入上，不苛求小微企業“完美無瑕”，實行負面清單準入機制，只要是誠信經營、認真做事的小微企業，都有機會得到該行信貸支持。信貸調查中，該行堅持“實質重于形式”的基本原則，形成了以考察小微業主人品為核心、以交叉驗證為手段、以確認后的實際凈資產和現金流為主要依據的信貸技術，并把能否按時足額還本付息作為貸款評審的基本依據，力求風險控制簡單管用、接地氣，能準確識別和把握小微企業真實風險程度、資金需求額度。

對內，積極保護營銷部門和人員積極性，充分促進“敢貸、愿貸”。該行根據在經營年限、管戶規模等方面的不同情況，對各機構網點、人員合理設置了差異化的不良貸款容忍度，同時細化出臺盡職免責負面清單，明確只要不發生突破底線的行為，就無需承擔后果，充分保護廣大客戶經理服務小微企業的熱情。2020年以來，對于出現資產質量風險的小微業務，經責任認定后，最終有85%的客戶經理被免于問責。

“注重專業、培育情懷”的小微金融人才培養模式

為了提升小微金融服務的專業性和主動性，江蘇長江商業銀行狠抓小微客戶經理技能培訓和情懷塑造，努力提升客戶經理整體執行力和戰斗力，為小微企業金融服務提供了可靠的人力資源保障。

首先是強化專業技能培訓。該行設置為期２個月的崗前培訓，其中前半個月為銀行基礎業務培訓，中間１個月為系統化的小微貸款營銷、風險控制技術培訓，后半個月由分支行負責組織本機構個性化培訓。經過崗前培訓合格后，分配資深客戶經理作為師傅帶教，通過師傅的傳幫帶，盡快進入實戰狀態，積累實戰經驗。同時，該行還搭建了在線學習平臺，組建了一支高素質的內訓師隊伍，按照“學分制”進行培訓管理，每季度由內訓師至少開展一次小微條線人員的集中培訓學習，通過在線學習平臺自學至少6個學時，切實增強小微客戶經理整體工作能力。

其次是強化小微金融文化培育。小微企業金融服務難在堅持，貴在堅持。在33年的小微金融探索中，江蘇長江商業銀行認識到，要真正將小微企業金融服務堅持下去，必須打造一支有使命感、有情懷的小微客戶經理隊伍，讓小微金融服務更有溫度。江蘇長江商業銀行新員工入職第一課就是行史教育，其中最重要的部分就是對小微金融戰略的解讀，從入行第一天就開始培養對小微戰略的文化認同，樹立服務小微就是為國家、為社會作貢獻的意識，增強小微企業金融服務的使命感和榮譽感，引導員工為小微客戶提供親情化、有溫度的服務，隨時能夠響應客戶需求。33年的文化積淀，使江蘇長江商業銀行形成了以“吃苦、求實、創新”為代表的企業文化。在實際工作中，該行積極引導員工樹立服務小微必須“肯吃苦、能吃苦”的意識。為了強化小微金融服務人員的吃苦精神，該行持續發掘先進典型，并通過內部刊物《長江人》、微信公眾號和企業微信平臺等渠道宣傳推廣，在全行營造濃厚的“為小微金融事業而努力奮斗”的氛圍，增強員工的事業心和奉獻意識。在濃厚的小微服務文化熏陶下，江蘇長江商業銀行小微客戶經理隊伍里涌現出了大量服務客戶的感人事跡：為了讓小微企業及時解決資金難題，小微客戶經理二話不說，可以冒著風雪、挺著孕肚趕4個小時車程現場核保面簽；為了盡快幫助小微企業申請貸款，客戶經理可以頂著暴雨，渾身濕透趕往客戶工廠……

“導向明確、兌現及時”的小微業務激勵機制

為充分引導分支行、客戶經理積極響應國家政策導向，擴大小微企業金融服務的覆蓋面，江蘇長江商業銀行建立了一套與戰略戰術相契合、與基礎客群特點相適應的正向激勵機制，通過充分激發各層級人員積極性，促進小微業務可持續高質量發展。

首先是建立三級競賽獎勵機制。該行圍繞小微企業金融服務，在分支行層面開展了小微企業金融服務紅旗行、優勝行競賽，在小微業務團隊層面開展了小微企業金融服務先鋒團、優勝團競賽，在小微客戶經理層面開展了小微企業金融服務標兵、能手競賽。三個層面競賽均把小微企業貸款戶數指標作為最重要的指標項，采取按季通報獎勵，年末表彰重獎的方式，保障了激勵的及時性和有效性。

其次是建立引導投放首貸戶和信用貸款的激勵機制。開展首貸戶營銷專項競賽，按戶獎勵，其中重點加大了首貸戶中的信用、制造業、涉農貸款激勵力度，并按月通報兌現到人。在績效考核中，給予信用貸款更高績效獎金標準，將信用貸款投放完成情況作為分支行紅旗行競賽活動的重要指標，引導分支行加大信用貸款投放力度。

再次是建立引導小微貸款增量擴面的職級晉升激勵機制。該行對小微客戶經理實行等級制管理，設立4個等次16個級別，最高一級的客戶經理與總行一級部門副總經理級別相當。在等級評定時，重點突出小微貸款戶數和信用貸款戶數2項指標權重，只有“做大戶數規模，做小貸款戶均”，才能評定更高等級，才能享受更高級別工資待遇，在行內逐漸形成了更加重視小微貸款戶數的正向激勵導向，有效調動了小微客戶經理主動下沉市場服務小微企業的積極性。

科技賦能小微企業金融服務

為了提升小微企業金融服務效能，有效增加客戶經理人均服務小微客戶的數量，全面提高營銷服務效率和業務辦理效率，江蘇長江商業銀行積極推進小微業務數字化轉型，初步形成了“線下走訪獲客”與“線上業務辦理”相結合、“線上準入篩查”和“線下補充調查”相結合等線上線下融合的業務推進模式。同時，該行還開發上線了大數據平臺、信貸風險預警系統等信息系統，實現了信貸業務事前、事中、事后監測的智能化。在科技系統的有效支撐下，小微業務辦理效率和風險防范能力進一步提高，小微客戶經理管戶能力不斷增強，“單兵產能”提升顯著。目前，該行單個客戶經理管戶數量最多的已近300戶。

近年來，江蘇長江商業銀行圍繞小微企業基礎業務需求，開發上線了網上銀行、手機銀行、視頻銀行、小微移動工作站等一系列線上服務平臺，使小微企業足不出戶即可在線辦理絕大部分業務，大大便利了小微企業，提升了服務體驗。

這一套獨具特色的小微金融服務模式，有力地推動了江蘇長江商業銀行的小微金融業務發展，2021年上半年，該行累計發放小微企業貸款20599戶、202.48億元，分別占全部企業類貸款累計發放戶數和金額的98.61%、88.93%；其中，新增小型微型企業首貸戶852戶，首貸戶占比16.32%，高于全省法人城商行平均水平4.93個百分點。 

責任編輯：方杰