【前言】

　　今年是中國改革開放的第四十個年頭。40年間，中國一舉躍升為世界第二大經濟體，社會財富快速積累。中國私人銀行也御風而行，度過了迅猛發展的“黃金十年”

　　2007年，中國銀行推出私人銀行業務，標志著中資私人銀行業務的正式起航。彈指一揮間，11年過去了。如果說過去十余年是跑馬圈地，那么下一個十年，中國私人銀行將迎來哪些變局？又會呈現哪些機遇？帶著這些問題，新浪財經專訪了建設銀行總行財富管理與私人銀行部總經理劉建忠。

　　在劉建忠看來，過去十年是中國的私人銀行借鑒學習國外先進管理方法和理念、摸索打造中國私人銀行服務基本內容和方法的階段。在這個過程中，各家私行紛紛嘗試事業部制，最終卻難以開花結果。究其根本，還是因為國內私行缺乏成熟經營模式和完全獨立的專業化隊伍。在發展初期，中國私人銀行把業務重心放在了沖規模與賣產品上，而在熱衷于大量代銷理財產品的時代，中國私行業務整體同質化較為嚴重。

　　展望下一個十年，劉建忠坦言，大家首先要理性看待私行業務對銀行的利潤貢獻度，不能單純以中間業務收入作為唯一標尺。私行是一個“高貢獻”部門，但這個貢獻未必依靠所謂的收入或利潤來衡量，還包括“業界口碑”、“忠實客戶群體數量”等多維度。私行的意義，更多的是體現在為各部門帶來的隱形價值以及對集團整體帶來的品牌影響力。

　　作為一名擁有十幾年網絡金融從業經驗的金融老兵，劉建忠也坦言，自己非?？粗赜脩趔w驗，私行業務亦是如此。私行被喻為銀行業務中“金字塔的塔尖”，代表著商業銀行服務頂尖客戶的能力，也是國際一流商業銀行綜合競爭實力標志，這個“塔尖”就體現在個性化服務能力上。除了提供理財產品，私行未來更要瞄準客戶的個性化需求，比如家族傳承、醫療健康、子女教育等服務。

　　【對話實錄】

　　新浪財經：如果說過去十年是中國私人銀行的跑馬圈地階段，那下一個十年的整體特征是什么？

　　劉建忠：所謂的“跑馬圈地”，一定是形成了基本的格局和業態。比如說像中國的互聯網、商業銀行的發展，經過十年、二十年，都形成了一定的格局。但是私人銀行經過十年的發展，在銀行業里還沒有形成這種格局。

　　中國的私人銀行業務跟其它金融業務相比，特別是在銀行業里頭沒有一個絕對的領先者和主導者，也就是說所有的商業銀行基本上處在同一個起跑線上。過去的十年，更主要的是建立在我們學習國外私人銀行的一些管理的理念和方法的基礎之上，去打造中國私人銀行服務的基本內容和方法的階段。

　　新浪財經：為何國內私人銀行推行事業部模式“水土不服”？

　　劉建忠：從2005、2006年中國銀行業股份制改造階段起，一直到2010年，這五六年期間大家都在探索一個模式——事業部模式，不僅僅是私人銀行業務，銀行其它業務也在做，但實際證明了這個模式很難在中國的市場上開花結果。

　　按理來說，事業部或者是獨立經營模式是要建立在一定的基礎之上，有一套成熟的管理體系、一套很好的經營模式，更主要是你得有一支有很強服務能力的專業素養的隊伍?，F在看來，這些基礎的形成需要比十年更長的時間。

　　國外的私行業務已有兩三百年的沉淀和積累，事業部制是一個純粹的真正以客戶維度去統計的模式。對私行部門，銀行會給這個部門配所有的相關資源，比如信貸資源等其他系統開發資源。但在中國，大家給私行客戶提供最多的還是理財產品服務。

　　中國改革開放40年以來，財富管理市場和私行客戶的規模已經基本形成。私行客戶一個重要特征就是，90%以上都是有企業背景的，55%以上都是小企業主。特別是小企業和私營企業主，他個人和他的企業沒有天然和決然的分隔。這里就有個隱含的“沖突”，所有私人銀行部門都定義為是零售部門，零售部門必然在客戶的訴求上很難得到滿足。舉個例子，比如一名客戶在私行部門只有5000萬資產，但是他的企業可能在這家銀行每年有10億的資金流量，帶來的貢獻非常大。那你該如何去衡量這名私行客戶為銀行整體帶來的貢獻呢？

　　新浪財經：目前銀行對私行業務有硬性規定利潤收入嗎？

　　劉建忠：的確有一些銀行采取了強制計量方式，這就是為什么私行要大量地銷售和代理理財產品，因為理財產品相對單一，而且好計量。一個產品的規模，根據它的點差來獲取手續費，爭取中間業務收入。

　　新浪財經：私人銀行業務目前對整個集團的利潤貢獻度如何？如何衡量才更合理？

　　劉建忠：要理性看待私行業務對銀行的利潤貢獻度，不能單純以中間業務收入作為唯一標尺。私行是一個“高貢獻”部門，但這個貢獻未必依靠所謂的收入或利潤來衡量，還包括“業界口碑”、“忠實客戶群體數量”等多個維度。私行的意義，更多的是體現在為各部門帶來的隱形價值以及對集團整體帶來的品牌影響力。

　　私行業務被喻為商業銀行業務中“金字塔的塔尖”，代表著商業銀行服務頂尖客戶的能力，也是國際一流商業銀行綜合競爭實力的標志。這個“塔尖”就體現在個性化服務能力上，尤其對上市銀行來說，如果一家銀行個性化服務能力很強，那么對整個銀行集團市值、品牌傳播等方面的正面影響會更大。

　　新浪財經：私人銀行如何擺脫傳統的“產品導向型”同質化局面？

　　劉建忠：當銀行沒有找到客戶的個性化差異的時候，只能提供給客戶不同方式的理財，但究其本身還是所謂的“同質”。所謂金融服務同質化，這個永遠都會存在，但各家銀行的能力是不一樣的。

　　實際上客戶的訴求是多元化的。這個時候就看金融企業特別是銀行能不能再往前邁一步，充分了解客戶，抓住客戶的真正訴求。比如，有的需求是身體健康，有的是子女教育，有的可能是企業發展。關鍵在于能否為客戶提供金融以及非金融個性化服務。

　　因此，所謂的產品同質化，這是永遠都會存在的問題。但是每家銀行的業務處理能力、對客戶的需求了解程度都是不同的，這也正是我們為客戶提升體驗的關鍵所在。

　　新浪財經：高凈值客戶除了資產配置以外，還包括哪些需求？

　　劉建忠：還包括家族傳承、醫療健康以及子女教育等。比如，我們會為一些高凈值客戶子女提供一些社會實踐的機會來增加他們的閱歷，或者舉辦教育活動幫助他們開闊眼界。來自家長的教育和來自第三方提供的教育效果是不一樣的，這也正是我們為客戶提供差異化服務的關鍵所在。

　　新浪財經：私人銀行如何處理和行內其他部門的關系，比如和個金部的潛在競爭關系？

　　劉建忠：沒有一個業務部門是孤立的，因此我們要相互成全、相互配合，站在銀行的整體去看問題。

　　有人認為私人銀行對接高凈值客戶，那么一定就是一個“高收益”部門。事實不是這樣，私行更多的是一個“高貢獻”部門，但是這個貢獻未必依靠所謂的收入或者利潤來衡量，而是為整個銀行帶來的“品牌聲譽”、“業界口碑”、“忠實客戶群體數量”等多維度的提升。即使一些利潤中收在計量過程中體現在了別的業務部門，但只要能把建行的市場“蛋糕”做大了，我們客戶的滿意度提升了，我們的客戶錢包份額、人均資產能夠達到同業最領先的水平，那最終目的也就達到了。

　　新浪財經：私行的專業化隊伍主要需要哪些方面的人才？

　　劉建忠：法律、市場研究、投資策略和資產配置等方面專業人才都是我們提供專業化私人銀行服務所必須的人才，比如我們提供的財富顧問服務，家族信托服務，都需要提升為客戶配置資產的專業能力、都需要法律知識背景作為依托。同時，我們還需要有一些非金融領域的人才，側重于為客戶提供品質服務，比如藝術品鑒賞。所以，我們一方面注重在銀行內部培養這些方面的人才，充分利用總分行、子公司相關業務領域專業人才為私行客戶提供服務，一方面也希望未來在市場上招募吸收各領域專業人才，為客戶提供覆蓋整個生命周期的私行服務。

　　新浪財經：私行的財富顧問與高凈值客戶溝通的頻率高低與周期長短大概是什么樣的？

　　劉建忠：根據溝通的實際情況而定。有的客戶很熱情，我們很容易了解他；有的客戶很內斂，我們很難與他快速進入深入交流模式。因此，每位客戶的溝通頻次都是不一樣的。有的財富顧問要對客戶保持長達五到六年的持續跟進，才能徹底打動客戶、贏得客戶信賴，與客戶建立牢固的信任關系。

　　新浪財經：建行未來對私行業務的整個目標和戰略規劃是什么樣的？

　　劉建忠：對于未來發展，我們的核心還是圍繞著“以客戶為中心，為客戶創造價值”這兩個主線。把我們整個集團的優勢組合起來，提升客戶滿意度，確?？蛻舻男略龊土舸媛?，用我們的專注專業的服務，讓客戶的體驗能夠更好。

責任編輯：方杰