隨著微信和支付寶三方移動支付的普及，特別是央視微信、支付寶紅包大戰后，中國移動支付的發展出現爆發式增長，中國農村居民也習慣使用微信、支付寶等移動支付工具。隨著第三方移動支付的興起，其支付不在銀行支付結算體系中，產生了“金融脫媒”，銀行被邊緣化。2016年微信支付、支付寶等第三方支付機構向商業銀行開通收單通道以來，為避免被“脫媒”，全國各家銀行紛紛開展了聚合支付收單工作，市場已經完成了聚合支付的“瓜分”。

　　一、區域銀行聚合支付的場景痛點

　　對于區域銀行，聚合支付線下收單是銀行的重要場景；在推廣過程中出現收單商戶交易不活躍、機具升級慢和缺乏行業解決方案等痛點問題。

　　　1、收單商戶交易不活躍

　　形成收單商戶不活躍的原因有三個：一是銀行的同行競爭，既是銀行和銀行之間搶占收單“入口”。有的為拿下收單入口，采用銀行常用拉存款的方式，給商戶送油送米送超市卡的方式來吸引商戶辦理。二是銀行收單碼和小老板個人收款碼之間的競爭。大部分小商戶會直接推薦個人收款碼，而不是銀行的收單碼。因為個人收款碼實時到賬，沒有交易手續費，但其缺點是不能支持信用卡消費。部分銀行為提升交易量，將聚合支付交易手續費全部免除，同時資金實時到賬，解決體驗和費率的問題，但小商戶還是習慣使用自己的個人收款碼。同時微信、支付寶等針對個人收款，推出各種紅包鼓勵政策。三是銀行和第三方支付服務商的競爭，比如美團、口碑、收錢吧、銀聯商務等。

　　2、機具升級慢

　　對于一些快消行業，如快餐、商超、便利店等，簡單的臺卡收單方式已經不能滿足這些商戶的需求，必須使用掃碼槍、智能POS等機具來滿足商戶收銀對時間上的要求。銀行內部面臨電子機具成本和軟件開發等投入產出預算考核，同時銀行的內部效率和專業的服務商相比反應相對較慢，存在體制問題、市場靈敏度較差、行業方案不專業等諸多問題。而美團、口碑、銀聯商務、收錢吧等服務商采用的是整體解決方案，針對不同的商戶類型布放機具，安裝專業的收銀軟件，提升收銀效率，運營線上營銷平臺幫助客戶引流、精準營銷等，深度融合在商戶的收單、經營和管理里。

　　3、缺乏整體的行業解決方案

　　對于一些行業客戶，如交通、校園、醫院、藥店、餐飲、停車、旅游等，銀行缺乏針對行業的解決方案。在移動支付的浪潮下，各行各業都面臨“互聯網+”的轉型，這些都是系統軟件商的業務，銀行介入顯然存在“跨界”的問題。如不介入，這些系統軟件商直接將支付接口通過其他通道接入，而商戶往往不會注意、甚至不知情。區域銀行推薦自己的聚合支付業務時，商戶往往受制于系統，無法讓銀行接入。一些高投入的行業，如公共交通，微信和支付寶兩家正不計成本的重點投入。騰訊乘車碼已經覆蓋北上廣深所有一線城市，支付寶掃碼乘車已經支持50多個城市。

　　　二、區域銀行對聚合支付業務的認識

　　區域銀行對聚合支付收單業務認識還是停留在傳統的POS收單的階段，沒有足夠的重視、沒有專業的地推隊伍，從頂層設計上就處于不利的競爭位置。

　　　1、聚合支付收單業務內部不受重視

　　大部分銀行是依靠存貸款的利息差作為主要的業務收入，銀行業務重心是放在吸收公眾存款和發放貸款上。每到當年12月到第二年3月為傳統銀行的旺季營銷，區域銀行的所有精力都集中在組織存款中，其他業務在這個時間段就被邊緣化了，也就不產生業務的連續性。一般銀行，收單業務歸電子銀行部、互聯網金融部、零售業務部管理，收單只是銀行業務指標中的一項，在銀行眾多考核中占比較小，并且存在“高投入、低回報”的情況。業務占比、投入產出、急迫程度等多重因素，聚合支付收單業務不會有很高的業務位置。雖然，目前各家銀行都在大零售轉型，線下場景越來越重要，但在銀行短期業績指標面前，只是一項“陪襯”業務。

　　2、銀行沒有專業的地推隊伍

　　一般銀行對于聚合支付的拓展，都是銀行工作人員通過掃樓掃街的方式獲取客戶，認為聚合支付收單只是簡單的放一個收單碼，后期不需要維護。但專業的地推人員，要從收單業務培訓、物料擺放、機具維護等多方面掌握知識，提供前期拓展、上門安裝和定期維護等“一站式”的服務，對商戶有較好的體驗。特別是進入短兵相接的競爭狀態，雙方都要拿下的商戶，物料的張貼往往是你的今天剛貼上，明天就有其他機構也貼上了。地推人員需要和商戶協調好關系，把物料和收款卡臺等放在顯要位置，如果沒有地推人員的介入，在線下場景中會非常吃虧。銀行推廣聚合支付，習慣上是“重拓展、輕維護”，拓展時銀行要完成下達任務，但是商戶使用的活躍情況卻沒有重點的持續關注，導致的結果是出現大面積的“僵尸”商戶。

　　三、區域銀行開展聚合支付業務的建議

　　　　1、充分發揮區域銀行的優勢

　　一是強大的地方關系。區域銀行自身和依托其背后的股東，與地方政府形成了良好的合作關系，能夠為聚合支付線下場景在當地的戰略落地提供有力支撐。二是線下網點。銀行線下網點可輻射周邊客戶，銀行可以以網點為半徑營造場景。三是客戶信任。區域銀行在當地有幾十年的經營歷史和口碑，信任和安全是最重要的資產，這些資產能幫助銀行爭取時間。

　　2、模仿創新，深耕線下

　　“金融+場景”的生態圈能夠幫助銀行提升經營客戶和經營風險這兩大核心能力。例如，平安集團今年就提出構建包括金融、醫療、房產、汽車、智慧城市在內的五大生態圈。招商銀行掌上生活App布局生活場景。

　　區域銀行可以采用模仿類似的策略，但是實施的策略中心則不同。因為區域銀行本土化優勢，可先對線下商戶的推進進行整體布局，拿下針對生活、消費、便民、金融、兩票（飯票、影票）、商城、旅游等場景，并且有能力拿下本地“頭部”商戶。同時，完成線下商戶線上化“遷移”，線上在手機銀行端口，開設本地生活端口，將本地商戶、便民服務、公共繳費、城市服務等融合，提供“本土”的“一站式”服務。例如，安徽農信對商戶通過聚合支付引流到線上手機銀行，手機銀行中開設“社區e銀行”，構建本地的“O2O”場景，把銀行作為交易平臺，把“互聯網+”賦能給廣大商戶，形成客戶、商戶、銀行的生態共建共贏局面。

　　3、引入三方，資源整合

　　區域銀行對行業方案、機具等沒有專業的經驗，要以開放的心態與專業聚合支付服務機構進行合作；以資源整合的方式引入成熟的行業解決方案和機具設備，快速提升市場的適應能力。區域銀行利用本土客戶資源優勢，借助三方的力量，對區域交通、校園、醫院、藥店、餐飲、停車、旅游等提供行業解決方案，提前“卡位”，形成防止他行“入侵”的“護城河”。目前，各行各業在“互聯網+”的背景下，為適應這種變化，紛紛進行“互聯網+”的融合改造。區域銀行要運用這種趨勢變化，把這種趨勢變化成為獲客“機會點”，化被動為主動。在成本可控的前提下，前瞻性的對社保、醫院、交通、校園、旅游、大型商超等布局“卡位”。由于這些行業從前期談判到后期實施，有較長的時間（6月到12月不等），建議銀行成立專業的項目小組，專項推進此項工作。

　　4、網格化管理，建立地推隊伍

　　聚合支付市場已經從普及轉入陣地戰的相持階段，誰要在競爭中占據優勢，就看誰投入的成本大、誰的策略有效、誰的斗志更旺盛、誰占領市場的決心更強。區域銀行和其他銀行相比，沒有任何退路，必須要拿下線下場景才能保證今后的市場環境。建議區域銀行以網點為單位進行網格化營銷，對網點服務范圍商戶進行網格化管理。網點負責人親自帶隊，業務骨干組成營銷突擊隊開展專項營銷，針對網點范圍內的重點商戶、重要場景有效推進。針對當前商戶的需求，可以提供存貸款、聚合支付等進行一攬子營銷方案。同時，區域銀行要組建地推隊伍，對前期拓展的商戶進行有效維護。對物料布放、交易活躍、培訓服務等進行日常性的管理和跟蹤服務。

　　5、加大考核，持續投入

　　考核是銀行業務的指揮棒，區域銀行可以適度加重考核指標，同時加大投入的費用。銀行相關管理部門可以在全年考核、階段性考核、專項考核、個人考核等不同維度的體現此項業務的重要性，在獲客、活躍、留存、貢獻和轉介等不同階段有不同的考核重點，體現考核的靈活性和針對性。同時，在存款、貸款、銀行卡、手機銀行、增量擴面等多項業務中進行交叉營銷。只有區域銀行領導重視，配套相應的考核方法，經費上有持續投入，建立專職的隊伍，全員營銷，齊抓共管，才能贏得線下場景。

　　場景是線下的最重要的資源，第三方支付機構一刻不停的全國在跑馬圈地，給區域銀行開發的時間不多了。區域銀行要充分發揮自身優勢，整體規劃布局市場，開放心態整合外部資源，各網點守土有責、穩扎穩打、步步為營，在區域內達到既有鋪天蓋地市場普及、又有頂天立地行業深度，就一定能贏得線下的場景。

　　只要找到路，就不怕路遠。

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責任編輯：Rachel